B2B SaaS İşletmeleri için Teknik Rapor Nasıl Yazılır (+8 Dağıtım İpuçları)

Beyaz kağıtların öldüğünü düşünen SaaS pazarlamacılarından biri misiniz?

Bu zihniyetinizi değiştirmeme izin verin!

Devam etmeden önce birkaç gerçek var.

• 2020 İçerik Tercihleri ​​Araştırmasına göre, B2B alıcılarının %60'ı satın alma sürecinde beyaz kağıtlarla etkileşime girdi.
  Aslında, %35'i teknik incelemelerin B2B satın alımlarından önce araştırma yapmak için en değerli içerik biçimleri olduğuna inanıyor (araştırma raporlarından sonra tamamlanıyor).
• Beyaz kağıtlar, alıcıların içeriğe erişmek için paylaşmaya istekli oldukları kişisel bilgiler söz konusu olduğunda en yüksek para birimlerinden biri olduğunu kanıtladı. B2B alıcılarının %48'i bir tanıtım belgesine erişmek için kaydolmaya isteklidir.
• Teknik incelemeler, potansiyel müşterilerle etkileşim kurarken etkili olduğu kanıtlanan ilk üç içerik formatı arasındadır.

• SaaS işletmeleri, blog içeriği aracılığıyla ziyaretçileri dönüştürmek için mücadele ediyor. Yine de, bu firmaların %73'ü, dönüşüm hunisinin alt kısmındaki ziyaretçileri dönüştürmek için kurşun mıknatıslar ve beyaz kağıtlar gibi kapılı içerik kullanıyor.
• Son olarak, teknik incelemeler, potansiyel müşterileri dönüşüm hunisinden aşağı taşımak için en etkili ikinci içerik türüdür (blog gönderileri/müşteri incelemelerinden sonra).

Teknik incelemeler en yeni içerik formatı olmayabilir, ancak sağladıkları güç tükenmekten çok uzaktır.

Videolar ve infografikler kesinlikle popüler olsa ve B2B SaaS satın alma sürecinde yeri olsa da, teknik incelemeler izleyicilere özgün ve elle tutulur içerik sunar.

B2B SaaS satış döngüsü uzadıkça ve karmaşıklaştıkça, beyaz kağıtların rolü daha da önemli hale gelecektir.

SaaS alıcıları, tükettikleri içerik konusunda giderek daha seçici hale geliyor. Kendilerini eğitmek için güvenilir kaynaklara, akranlarına ve endüstri etkileyicilerine güveniyorlar.

Bu yazıda, beyaz kağıtlarla ilgili her şeyi nasıl bulduğunuzu ve marka imajınızı güçlendirmedeki rollerini paylaşacağım.

Ayrıca, dönüşüm sağlayan bir içerik yazmanıza ve tanıtmanıza olanak tanıyan aksiyon dolu ipuçlarını ve teknik inceleme örneklerini paylaşacağız.

Öyleyse başlayalım!

Beyaz Kitaplar Neden İçerik Stratejinizin Bir Parçası Olmalı?

Başlangıç ​​olarak, beyaz kağıdın ne olduğunu anlayalım.

Beyaz kağıtlar, hedef kitleyi bir konu (özellikle karmaşık konular) konusunda eğiten ve ikna eden en faydalı içerik türüdür. İşte bu nedenle B2B SaaS pazarlamacıları, içerik pazarlama stratejilerinin bir parçası olarak teknik incelemelere sahip olmayı düşünmelidir.

1. Bir Kurşun Mıknatıs

Bu, içerik pazarlama stratejinize teknik incelemeler eklemenin en önemli faydalarından biridir.

Teknik incelemeler, ikna edici, yetkili, değer katan içeriğe sahiptir. Bu nedenle, insanlar ona erişmek için bilgilerini teslim etmeye isteklidir.

Her B2B firmasının temel amacı, potansiyel müşterileri çekmek, onları potansiyel müşterilere dönüştürmek ve onları sadık müşterilere dönüştürmektir.

Beyaz kağıtlar yalnızca potansiyel müşterileri çekmeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda dönüşüm hunisinin ikinci aşaması olan olası satışları da yakalar.

Teknik incelemeler, beyaz kağıdın açılış sayfasındaki bir müşteri adayı oluşturma formu aracılığıyla müşteri adaylarını yakalayan mıknatıslara öncülük eder.

Pearson'ın müşteri adayı yakalama formunun, kullanıcıdan Kariyer Hazırlığı ve Öğrenci Başarısını Tanımlama hakkındaki teknik incelemesine erişim için yalnızca temel ad ve e-posta alanlarından fazlasını sağlamasını nasıl istediğine dikkat edin.

2. Güçlü Bir Kurşun Besleme Aracıdır

Biliyor musun?

Yeni potansiyel müşterilerin %80'i asla dönüştürülemez. Bunun en önemli nedenlerinden biri, zayıf kurşun beslemesidir.

Öte yandan, potansiyel müşteri yetiştirmeye yatırım yapan şirketler, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satışa hazır potansiyel müşteri üretir.

Bu nedenle, müşteri adayları oluşturduktan sonra, SaaS işletmeleri için en büyük öncelik, teknik incelemeler gibi müşteri adaylarını besleyen araçları kullanarak onları dönüşüm hunisinden aşağı taşımak olmalıdır.

B2B SaaS işletmeleri için alıcılarla temas noktası daha sonraki bir aşamada gelir. Ayrıca, satış döngüsü uzun ve karmaşıktır. Bu nedenle, işletmelerin dönüşüm hunisinde çok daha yüksek katma değer sunması gerekiyor.

İş web sitenizde bir teknik incelemeye ev sahipliği yaparak, siz -

• Potansiyel müşterilerin araştırma aşamasında sizi bulmalarına yardımcı olmak ve
• İş ve sektör hakkında yeni bilgiler sunmak
• Satış temsilcilerinin araya girmesine gerek kalmadan (henüz!) mükemmel müşteri deneyimi sunmak. Bir Forrester araştırması, B2B alıcılarının %60'ının birincil araştırmalarının bir parçası olarak bir satış temsilcisiyle etkileşim kurmamayı tercih ettiğini ortaya koyuyor.

Böylece beyaz kağıt, pazarlamacıların dönüşüm hunisinin her aşamasında müşteri adaylarını beslemesine ve böylece ödeme yapan müşteri olma olasılığını en üst düzeye çıkarmasına olanak tanır.

3. Düşünce Liderliği Kurar

SaaS alıcılarının problemler için bir çözüme ihtiyaç duyduklarında, düşünce lideri rehberliği aramaları hiç de kolay değil. İyi yapıldığında, düşünce liderliği satış süreci boyunca marka algısını ve satın alma davranışını olumlu yönde etkileyebilir.

3.600 yönetim düzeyinde profesyonelin katıldığı bir Edelman araştırması, SaaS karar vericilerinin trendleri takip etmek ve yeni iş fikirleri üretmek için düşünce liderliğini tükettiğini buldu.

Teknik incelemeler, işletmelerin kendilerini alanda bir otorite olarak konumlandıran ilgi çekici içeriği paylaşmalarına olanak tanır.

İkna edici derinlemesine rapor, endüstriyi uzun süredir rahatsız eden sorunları ele alıyor. Böylece, tanıtım belgesi sponsoru veya yazar, soruna çözüm sunan 'kahraman' olur.

4. Müşterileri ve Kanal Ortaklarını Eğitmeye Yardımcı Olur

B2B SaaS pazarlamacıları, tüm işletmeler aynı dili konuştuğu ve benzer fiyatlar sunduğu için genellikle kalabalığın arasından sıyrılmayı zor buluyor.

Böyle rekabetçi bir senaryoda, teknik incelemeleri paylaşmak satış ekibinizi, potansiyel müşterilerinizi, kanal ortaklarınızı ve medyayı ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitebilir.

Bu nedenle, teknik incelemeler, işinizi bir liderlik pozisyonuna yerleştiren mükemmel PR araçları olarak hareket eder. Bu nedenle çoğu işletme halkla ilişkiler teknik incelemelerini basın bültenlerinde ve haber bültenlerinde duyurur.

5. Orijinal Araştırmayı Paylaşmanızı Sağlar

Şüphesiz, orijinal araştırma, SaaS alıcıları için iğneyi hareket ettirmeye yardımcı olur. Sadece düşünce liderliği oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda sahip olunan ve kazanılan medya için içeriği yönlendirir.

Pazarlama için Orijinal Araştırma Durumunda, pazarlamacıların yüzde 39'u geçen yıl orijinal araştırma yayınladıklarını paylaştı. Ayrıca, yüzde 50'si araştırma yapmayı düşündüklerini söyledi.

İnternet yinelenen içerikle dolu. Teknik incelemeler, orijinal içeriği yayınlama fırsatı sunarak rekabet avantajı elde etmenize olanak tanır.

Bonus - tonlarca geri bağlantı alırsınız, böylece çevrimiçi görünürlüğünüzü ve sıralamanızı artırırsınız.

6. Rekabet Avantajı Sağlar

2020 İçerik Tercihleri ​​Çalışmasından alınan bu grafik, beyaz kağıtların satın alma sürecinin erken ve orta aşaması için en çok tercih edilen içerik biçimlerinden biri olduğunu açıkça göstermektedir.

Ancak, potansiyel müşterileri çekmek ve beslemek için yalnızca beyaz kağıtlara güvenmeleri daha az olası görünüyor. Aslında, çoğu B2B firmasının infografikler, listeler, blog gönderileri ve podcast'ler gibi formatlara odaklandığını görebilirsiniz.

Bu nedenle, iyi araştırılmış ve ilgi çekici beyaz kağıtlar yayınlamak, alıcılara rakiplerin sunduklarından farklı bir şey sunacaktır.

Ayrıca, teknik incelemeler işletmelerin rakiplerinin sunduklarına FUD (korku, belirsizlik ve şüphe) göndermelerine ve böylece onları alıcınızın kontrol listesinden çıkarmalarına olanak tanır.

Örneğin, 'SaaS Sosyal Kampanyaları Hakkında Daha Az Bilinen Gerçekler' hakkında bir teknik inceleme hazırlayan bir B2B pazarlama ajansıysanız, alıcının başarısızlık korkusuna, daha az bilinen markaların belirsizliğine ve rakibin iddialarındaki şüpheye hitap ediyorsunuz. .

Böylece dönüşüm yarışında rakiplerinizi diskalifiye ediyorsunuz.

Beyaz Kağıt Nasıl Yazılır?

Beyaz bir kağıt yazmak göz korkutucu bir görev gibi görünebilir. Ancak doğru yapıldığında, beyaz kağıtlar hedef kitlenizi eğitebilir ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilir.

Potansiyel müşteri yaratma ve dönüştürme çabalarınızı turbo şarj etmek için yakıt görevi görürler.

İşte size nasıl bir teknik inceleme oluşturacağınızı ve bunları içerik pazarlama stratejinize nasıl dahil edeceğinizi anlatacak birkaç taktik.

1. Net Hedefler Belirleyin

Beyaz kağıt yazmak, ondan neyi başarmayı planladığınız konusunda net değilseniz göz korkutucu bir görev gibi görünebilir.

Hedef kitlenizi hedeflerinize yaklaştıran bir anlatı olmadan istatistikleri paylaşmak, başarısızlığın kesin formülüdür.

Teknik incelemeniz aracılığıyla ulaşmayı planladığınız hedefleri tanımlayarak başlayın. Bu, teknik incelemenin konusunu ve takip eden araştırmayı belirleyecektir.

İşte B2B SaaS firmalarının bir tanıtım belgesi yayınlamaya yatırım yapmasının birkaç yaygın nedeni.

• Kurşun üretimi ve beslenmesi
• Düşünce liderliği
• Dönüşümler ve satışlar oluşturun
• Tanıtım oluştur

Ancak hedefleriniz yukarıda belirtilenlerden daha derine inmelidir. - gibi soruları yanıtlamaları gerekir.

• Hedef kitle kim?
• Hangi bilgilere sahipler?
• Hangi bilgiler bir eylemi tetikleyecek?
• Beyaz kağıdınız neyi değiştirecek?
• İstenen eylem olarak ne sayılır?
• Kitleniz kullanacağınız endüstri jargonuna aşina mı?

Örneğin, nişinizin farkında olmayan veya ürün veya hizmetinizden habersiz potansiyel müşteriler mi arıyorsunuz?

Bu soruları yanıtlamak, keskin bir hedef belirlemenize ve etkili bir teknik inceleme taslağı oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

2. İdeal Okuyucunuzu Tanımlayın

Aşağıdaki dört soruyu göz önünde bulundurarak ideal okuyucunuzu belirleyebilirsiniz.

Organizasyondaki rolleri nedir?

Karar vericiler birden fazla şapka takarlar. Endüstri eğilimlerini, fırsatlarını ve zorluklarını ayrıntılı olarak incelemiş yatırımcılar olabilirler.

Hizmetlerinizin endüstri ortamına nasıl uyduğunu merak eden analistler de olabilirler. Muhtemelen, hedef kitleleriyle iletişim kurmalarına yardımcı olacak bilgiler arıyor olabilirler.

Okuyucunuzun hangi rolü oynadığını bilin ve teknik inceleme içeriğinizi buna göre uyarlayın çünkü tek bir belge farklı bir kitleyi barındıramaz.

Satın alma sürecinde hangi aşamadalar?

Bir beyaz kağıdın satış döngüsünün herhangi bir aşamasında mükemmel bir araç olabileceğini zaten gördük. Ancak bu, her noktada işe yarayacağı anlamına gelmez.

Bu nedenle hedef okuyucunuzun hangi aşamada olduğunu belirleyin. Okuyucunuz farkındalık aşamasında mı, kristal kürenin onlara ne söylediğini bilmek istiyor mu? Değerlendirme aşamasındalar mı (çözümün farkındalar) ve teknik incelemeyi yönetimlerine bir iş gerekçesi sunmak için kullanmayı planlıyorlar mı?

Bulundukları aşamayı göz önünde bulundurmak, beyaz kağıdınızı mümkün olan en etkili şekilde yazmanıza ve tanıtmanıza yardımcı olacaktır.

Hangi soruları soruyorlar?

Hedef kitlenizin çevrimiçi forumlarda, LinkedIn gibi sosyal kanallarda ve topluluklarda ne hakkında konuştuğuna dikkat etmek, beyaz kağıdınıza çok fazla et katacaktır.

En çok sordukları sorular neler? İşte elde ettiğimiz içgörülerle birlikte seçtiğim birkaç soru.

• 'SaaS firmaları hedef kitlelerini sosyal medya üzerinden çekebilir mi?' Bu, hedef kitlenizin konunun farkında olmadığını gösterir. Teknik incelemeniz, iddianızı destekleyen yeterli araştırma ve anket sonuçları sunarak bu sorunu çözebilir.
• 'Hesap tabanlı pazarlamada sırada ne var?' Bu, okuyucularınızın, onlara ABM alanına ilişkin ayrıntılı bilgiler veren güvenilir düşünce liderliği içeriğiyle ilgilendiğini gösterir.
• 'Anket veya araştırma nasıl yapıldı?' Bu, yürütülen araştırmanın özüyle ilgilenen bir okuyucuya işaret ediyor. Bu nedenle, çalışma hakkında teknik ayrıntıların eklenmesi, güvenilirlik oluşturmada uzun bir yol kat edebilir.

Nerede araştırıyorlar?

Günümüzün dijital dünyasında ideal okuyucunuzu tanımlamanın bir parçası da, beyaz kağıdınızı nerede bulacakları ile ilgilidir. Bu nedenle hedef personanızın araştırma yapacağı platformları ve kullandıkları arama terimlerini de göz önünde bulundurmalısınız.

Bu, teknik incelemenizi doğru anahtar kelimeler için optimize etmenin kritik olmasının büyük bir nedenidir. Ayrıca başlık ve başlıklar, açıklayıcı uzun kuyruklu anahtar kelimelerle alakalı ve anlaşılması kolay olmalıdır.

3. Beyaz Kağıdınızı İyi Yapılandırın

Özenle hazırlanmış içeriğiniz, orijinal araştırmanız ve istatistikleriniz, tanıtım belgesi yapısı uygun değilse, çok ihtiyaç duyulan tıklamaları kazanmayacaktır.

Sosyal paylaşımlar ve tweet'lerden e-postalara, okuyucunun dikkatini çekmek için rekabet yoğun.

Bu nedenle, okuyucuları çekmek için beyaz kağıdınız ciddi bir ışıltı gerektirecektir.

Beyaz kağıdınızın, okuyucularınızın dikkatini içeriğe bağlı tutmak için iyi yapılandırıldığından emin olun. İşte dikkate alınması gereken bazı hızlı ipuçları.

Okuyucularınız için Tasarım
Tasarımınızı hedef okuyucularınızla uyumlu hale getirin. Sektörle ilgili içgörüler arayan finans yöneticileriyle veya emlak profesyonelleriyle mi konuşuyorsunuz? Renkler ve tipografi, kimin için yazdığınızı tamamlamalıdır. Örneğin, üst yönetime ve üst yönetime hitap eden bir beyaz kağıt için kesinlikle Fuşya pembesi manşetleri seçmeyeceksiniz.

Uygun bir teknik inceleme şablonu arıyorsanız, bu şablon galerisini ziyaret etmenizi öneririm.

Güncel Tasarım Trendlerine Göz Atın

Neyin trend olduğunu anlamak için diğer teknik incelemelerden ilham alın. Dribbble, Pinterest ve Behance, neyin popüler olduğunu bilmek için harika platformlardır.

Çeşitli tasarımlara ve formatlara göz atmak için zaman ayırın ve ileride başvurmak üzere Evernote veya Keep'te sıraladıklarınızı kaydedin.

Dağınıklığa Dikkat

Beyaz kağıt gibi uzun biçimli bir içerik formatı, birkaç resim, çizelge ve metin duvarını tutacaktır. Dipnotlar, şekiller, logolar ve telif hakkı bilgileri gibi ek bilgilerden bahsetmiyorum bile.

Bu nedenle, beyaz kağıt tasarımının tıkanmış hissetme tehlikesi vardır. Paylaşılan bilgiler arasında biraz soluk alan ve temel içgörüleri vurgulayan bir tasarım uygulayın.

ADP'nin 'küçük işletmenizi bordro stresinden kurtarmak için 5 adım' konulu bu örnek raporuna bir göz atın. Konuyla ilgili zengin bilgi ve istatistikleri paylaşmak için çekici ve dağınık olmayan bir tasarım kullanır.

Mobil Kullanıma Hazır Yapın

Yalnızca 2021'in ilk çeyreğinde, mobil trafik (eksi tabletler), küresel web sitesi trafiğinin yüzde 54,8'ini oluşturdu. Hiç şüphe yok ki, web tasarımcıları ve SEO'lar bu eğilimi zaten benimsediler ve duyarlı hale geldiler.

Aynısı, beyaz kağıtlar gibi dijital içerik varlıkları için de geçerlidir. RethinkX'in bu teknik incelemesine göz atın. Düşünce kuruluşu, mobil kitlesiyle nasıl etkileşime geçeceğini biliyor ve bu nedenle duyarlı bir tasarım benimsedi.

4. Bir Hikaye Anlatın

Beyaz kağıtlar gerçekler, bilgiler ve sayılarla doludur. Bu nedenle, büyük bilgi yükü izleyici için bunaltıcı olabilir.

İnsanlar anlatılara sıkı sıkıya bağlıdır. Sadece hikayeler anlatmayı değil, onları bir ömür boyu düşünmeyi ve hatırlamayı seviyoruz.

Araştırmanız ne kadar karmaşık olursa olsun, her zaman anlatacak bir hikaye vardır. Okuyucuyu meşgul etmenin ve onları beyaz kağıttan geçmeye ikna etmenin en iyi yolu budur.

DocuSign'ın teknik incelemesinde yaptığı gibi, sorunu belirleyin, sorun çözme yolculuğundan, karşılaşılan zorluklardan bahsedin ve çözümü paylaşın.

5. Değer Paketi

Beyaz kağıtların yüksek değerli ve benzersiz içerik taşıdığı düşünülmektedir. Öyleyse, bu beklentiyi karşılayın!

Web sitenizde veya blogunuzda zaten mevcut olan içeriği paylaşmaktan kaçının. Bunun yerine içerik, eylemi tetikleyebilecek içgörülerle benzersiz olmalıdır.

İşte dikkate alınması gereken birkaç hızlı ipucu.

• Okuyucunun karar vermesine yardımcı olacak net çözümler sunun.
• Bir sürü son istatistik, araştırma ve anket raporuyla paketleyin. Bu, kağıda güvenilirlik ve inanılırlık katar. Bir sonraki noktada bununla ilgili daha fazlasını göreceğiz.
• Teknik inceleme içeriğinizi daha ilişkilendirilebilir hale getirmek için gerçek dünya örneklerini ve vaka çalışmalarını paylaşın.
• Önemli kanaat önderlerinden ve sektör uzmanlarından alıntılar ve hikayeler kullanarak okuyucularınızın ilgisini çekin.

6. Taleplerinizi Verilerle Destekleyin

Yeterli araştırma veya bağlam içermeyen içerik, bir elektronik tablo gibidir. Güçlü bir teknik inceleme, değer katan içeriği sayılar ve gerçek dünyadan örnekler ve düşünceler/fikirler ile dengeler.

Teknik incelemenize bağlam ve güvenilirlik eklemeyi düşünün:

• En son ve ilgili araştırmaları, anket raporlarını ve istatistikleri paylaşmak.
• Sektörünüzdeki düşünce liderlerinin röportajları dahil.
• Görüşlerinizi ve deneyimlerinizi ve müşteri/akran vaka çalışmalarını paylaşmak. Bu tür gerçek hayattan örnekler, içeriğin daha pratik görünmesini sağlar ve paylaşılan içgörülere güvenilirlik katar.
• Belirli soruları veya endişeleri yanıtlayan alıntılar ekleme.

Deutsche Post'un bir endüstri uzmanının yaptığı alıntıyla teknik incelemesinde paylaşılan tüm verileri nasıl desteklediğini görün.

7. Görsellerin Gücünü Küçümseme

Beyaz kağıtlara görseller eklemek sadece güzel resimler veya infografikler paylaşmakla ilgili değildir.

Görseller genellikle bir metin duvarından daha hızlı ve daha güçlü bir etkiye sahiptir. Bunun nedeni, insan beyninin, herhangi bir görsel uyarıcının duygusal bir tepki ile bağlantılı olduğu ve böylece bir hafıza oluşturacak şekilde kurulmasıdır.

İşte size bir görüntü-

İzleyicide korku uyandırmak ve acı ve ölümle bağlantı kurmak için sadece görüntü ve iki kelime yeterlidir.

Görseller argümanları destekler ve aksi takdirde mülayim bir beyaz kağıdın çekici görünmesini sağlar. Bu nedenle, kitleniz için ilgi çekici hale getirmek için teknik incelemeye grafikler, çizelgeler ve ilgili resimler ekleyin.

Tableau Software'in katma değerli içgörüleri paylaşmak için nasıl etkileyici ve temiz görseller kullandığına dikkat edin.

Ayrıca, okuyucunun dikkatini beyaz kağıda çekmek için etkileyici bir kapak tasarımı oluşturun.

Okuyucu açılış sayfanızı ziyaret ettiğinde, ilk fark ettikleri şey kapak tasarımıdır. Bu nedenle, göz alıcı bir kapak tasarımı, onları bağlantıya tıklayıp teknik incelemeyi indirmeye ikna etmede uzun bir yol kat edecektir.

Ion Interactive'in açılış sayfasında net bir CTA ile birlikte nasıl çekici bir beyaz kağıt kapak tasarımı uyguladığına dikkat edin.

Bu bizi bir sonraki noktaya getiriyor – harekete geçirici mesaj eklemek.

8. Bir CTA Eklemeyi Kaçırmayın

Açılış sayfanıza bir CTA eklemenin yanı sıra, okuyuculara teknik inceleme içeriğinizi tükettikten sonra ne yapmaları gerektiğini söylemek çok önemlidir.

Ücretsiz bir demo veya deneme için sizinle iletişime geçmelerini, bir satın alma işlemi gerçekleştirmelerini veya daha fazla sektör güncellemesi için kaydolmalarını istiyorsanız, bir sonraki adımda onlara rehberlik etmeniz gerekir.

Bu nedenle, onlara aşağıdaki gibi özel talimatlar verin -

• Bu sayfayı ziyaret edin
• Kısa bir demo görüntüleyin
• Çevrimiçi bir ankete katılın
• Satış ekibimizle iletişime geçin
• Şimdi ücretsiz deneme talebinde bulunun

Bir Beyaz Bülteni Tanıtmak ve Dağıtmak İçin İpuçları

Etkileyici bir beyaz kağıt yazmak ve tasarlamak, kazanılan savaşın sadece yarısıdır. İnternette bulunan muazzam miktarda veri sayesinde, pazarlamacıların fark edilmesi zorlaşıyor.

Bu nedenle, tanıtım yazınızı uygun çekiş kanallarında tanıtmanın ve dağıtmanın önemi göz ardı edilemez.

Teknik incelemenize hak ettiği ilgiyi göstermek için bu ipuçlarını izleyin.

1. Harika Bir Açılış Sayfası Oluşturun

Mükemmel beyaz kağıdı yazmak için harcadığınız tüm çabalardan sonra, iyi dönüşen bir açılış sayfası oluşturmayı kaçırmamalısınız. Beyaz kağıtlar gibi kapılı içerik için bir açılış sayfası gereklidir.

Açılış sayfanızın gösterişli olması gerekmez, ancak hedef kitlenizin içerikle ilgili ayrıntılarını neden vermesi gerektiğini açıkça açıklamalıdır.

İdeal olarak, açılış sayfası şunları taşımalıdır:

• Benzersiz değer önerisi (UVP) – Beyaz kağıtta paylaşılan içgörülerin kısa bir açıklaması veya okuyucuların ne bekleyeceklerini bilmelerine yardımcı olmak için bir önizleme. İdeal olarak, UVP başlığın bir parçası olmalıdır.
• Form – Çok fazla bilgi istemek rahatsız edici olabilir ve dönüşümleri etkileyebilir. Çoğu durumda, yalnızca ad ve soyadı ve e-posta adresi işe yarar.
• Teknik incelemenin kapak sayfası – Kapak sayfanızın resmini eklemek, mükemmel bir ilk izlenim bırakırken açılış sayfasına ilgi katacaktır.
• Harekete geçirici mesaj – 'Teknik belgeyi indirin' veya 'Şimdi alın' gibi CTA'nızı eyleme dönüştürülebilir hale getirin.

Açılış sayfanızın ve ücretli arama/SEM/PPC kampanyalarının aynı dili taşıdığından emin olun. Örneğin, okuyucular ücretli bir aramaya tıkladığında, açılış sayfası farklı hissettirmelidir.

Son olarak, indirme hızını artırmak için Optimizely veya Visual Web Sitesi Optimize Edici gibi araçları kullanarak açılış sayfanızı A/B ayırma testi yapmayı unutmayın.

Tableau Software'in giriş sayfasında madde işaretli noktaları ve etkileyici bir tasarımı nasıl kullandığına dikkat edin.

Okuyucu CTA'yı tıkladığında, basit bir form içeri kayar.

2. White Paper SEO'ya Yatırım Yapın

Etkileyici bir açılış sayfası oluşturmanın ve teknik incelemenizi duyarlı hale getirmenin (her ikisi de daha önce tartıştık) yanı sıra, çevrimiçi görünürlüğünü iyileştirmenin başka yolları da vardır.

Beyaz kağıt indirmelerinizi artırmak istiyorsanız, aşağıda paylaşılan SEO taktiklerini izleyin.

Bilgi Grafiklerini Dahil Et

Araştırmalar, infografik kullanımının okuduğunu anlamayı %50 oranında artırdığını ve dolayısıyla katılımı artırdığını gösteriyor. Ayrıca, arama motorları, infografikler gibi kullanıcı dostu görsel içeriği tercih eder.
Bu nedenle, teknik incelemenize bilgi grafikleri eklemek, teknik incelemenize erişiminizi ve görüntülemenizi iyileştirebilir.

Başlığı ve Metni Optimize Edin

Uygun anahtar kelimeleri belirlemek için SEMrush, Ahrefs Anahtar Kelime Gezgini veya KWFinder gibi anahtar kelime araştırma araçlarını kullanın. Başlıklarda ve başlıklarda uygun anahtar kelimelerin kullanılması, arama botlarının içeriği dizine eklemesine yardımcı olacaktır.

SEMrush'ın 'SaaS araçları' için uygun anahtar kelimeleri bulmada nasıl yardımcı olabileceğini görün. Anahtar kelime zorluğunu da paylaştı.

Anahtar kelime yoğunluğunu göz önünde bulundurarak bu anahtar kelimeleri başlıklara, alt başlıklara ve içeriğe eklediğinizden emin olun. Teknik inceleme PDF'nize meta veriler eklemek, içeriğin arama motorları tarafından dizine eklenmesine yardımcı olacaktır.

Net Bir Özet Yazın

Özetiniz, okuyucularınız için yalnızca güvenilir ve ikna edici olmamalı, aynı zamanda arama botlarının içeriğinizin bağlamını alması için anahtar kelime açısından zengin olmalıdır.

Teknik incelemeniz için net bir özet oluşturduğunuzdan ve bunu açılış sayfanızın, sosyal medya gönderilerinizin, e-posta gövdenizin ve haber bültenlerinizin bir parçası olarak kullandığınızdan emin olun.

3. Endüstri Etkileyicileri ile Ortak Olun

Konu etkileyicileri, düşünce liderleri, gazeteciler ve yayıncıların kendi kitleleri vardır. Bu nedenle, onlardan izin almak ve beyaz kağıdınızda onlardan bahsetmek akıllıca olacaktır. Bu, promosyonunuzu güçlendirecektir.

Örneğin, beyaz kağıdınızda endüstri etkileyicilerinden bahsettiyseniz veya alıntı yaptıysanız, onları sosyal gönderilerinizde etiketlediğinizden emin olun. Bu, onları içeriğinizi yeniden yayınlamaya ve takipçileriyle paylaşmaya teşvik edecektir.

Böylece, teknik incelemeniz yeni bir potansiyel potansiyel müşteri havuzu bulacaktır.
Ayrıca, her endüstrinin önemli bir yıllık etkinliği veya konferansı vardır. Bu konferansların çoğu, potansiyel katılımcılarına yaklaşan etkinlikler hakkında hatırlatmak için beyaz kağıtlar gibi yetkili içerik formlarına büyük ölçüde güveniyor. Bu tür ortaklık fırsatları, beyaz kağıdınızı hedef kitlenize ulaştırmanıza yardımcı olabilir.

Son olarak, teknik incelemenizi araştırmak ve tanıtmak için sektör dernekleri ile takım oluşturabilirsiniz. Bu şekilde, onların otoritesinden ve izleyicilerinden yararlanabilirsiniz.

Etkileyici pazarlamanın SaaS işletmeleri için nasıl çalıştığından emin değil misiniz? Bu konuyla ilgili yazımıza göz atın!

4. İçeriğinizi Sektöre Özel Gruplarda Paylaşın

Niş alanınızdaki toplulukların veya grupların bir parçası mısınız? Teknik incelemenizi Reddit, Quora, Twitter ve LinkedIn gibi kanallarda paylaştığınızdan emin olun. Bunlar, potansiyel müşterilerinizin acı noktalarına çözüm aradığı platformlardır.

Daha fazla dikkat çekmek için gönderiyi LinkedIn veya Twitter sayfanızın en üstüne sabitleyin. Belirli hedef kitlelere ulaşmak için sponsorlu reklamlara da yatırım yapabilirsiniz.

Ancak tanıtım yazınızı paylaşmadan önce bu gruplarda aktif olduğunuzdan emin olun, aksi takdirde içeriğiniz spam olarak görülecektir.

5. E-posta Pazarlamasına Güvenin

Sosyal medyanın popülaritesine rağmen, e-posta pazarlaması B2B SaaS pazarlamacıları için en karlı ve popüler kanallardan biri olmaya devam ediyor. Aslında, e-posta en popüler ikinci B2B içerik dağıtım kanalıdır.

Teknik incelemenizi e-posta listenize tanıtmak için bu hızlı ipuçlarını izleyin.

• Beyaz kağıdın yayınlanmasını beklemeyin. Abonelerinize bir tanıtım olarak tanıtın ve onları indirmeye teşvik edin. Beyaz kitabınıza dünyanın geri kalanı için yayınlanmadan önce erişmelerini sağlayarak, sadakatleri için onları ödüllendiriyorsunuz.

• E-posta imzaları yalnızca işletmenizin ana sayfası için değildir. İndirme oranınızı artırmak için teknik incelemenizi e-posta imzanıza ekleyin. WiseStamp gibi araçlar bu konuda yardımcı olabilir.
• Teknik incelemenizi yayınladıktan sonra, abonelerinizi meslektaşlarıyla paylaşmaya teşvik eden e-postalar gönderdiğinizden emin olun.

6. Etkinliklerde veya Web Seminerlerinde Tanıtın veya Dağıtın

Sektör etkinliklerine, buluşmalara, konferanslara ve web seminerlerine katıldıysanız, konuşmacıların teknik incelemelerini paylaşmalarının yaygın olduğunu bilirsiniz. Çoğu, katılımcılara etkinlikten hemen sonra makaleyi indirmeleri için akıllıca ikna edici bir neden veriyor.

Örneğin, katılımcıların önümüzdeki 48 saat içinde beyaz kağıdı ücretsiz olarak indirebilecekleri bir açılış sayfası oluşturarak bir aciliyet duygusu yaratırlar.

Küresel bir kitleye hızla ulaşmak için, bir web semineri veya çevrimiçi bir etkinlikten sonra teknik incelemenizi ilgili materyal olarak paylaşabilirsiniz. Bu, kendi coğrafyalarının ötesindeki buluşmalara katılmakta zorlanan potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanıza olanak tanır.

7. Bunları SlideShare'de Paylaşın

Slideshare, 80 milyondan fazla aktif kullanıcısı olan B2B SaaS pazarlamacılarının YouTube'udur. Ve bu kitle, işletme sahipleri ve C düzeyindeki yöneticilerden oluşuyor.

Yani, beyaz kağıdınızı Slideshare'de paylaşarak –

• SaaS işletmenizin farkındalığını ve içgörüleri öğrenmek ve bulmak için orada bulunan bir kitle nezdinde güvenilirliğini artırmak.
• Potansiyel müşteri bulma şansını artırmak.
• Sonunda SERP'lerdeki sıralamanızı iyileştirin.

Bu nedenle, ilgili bir konuyla ilgili bir sunum paylaşın ve hedef kitlenizi tanıtım sayfasının tamamını indirmeleri için açılış sayfanızı ziyaret etmeye teşvik edin.

8. White Paper Sendikasyon Hizmetlerini Kullanın

Teknik incelemenizi tanıtmak için daha fazla yardıma ihtiyacınız varsa, teknik inceleme sendikasyon hizmetlerini kullanın. Bu ajanslar, şirket web siteleri veya blogları, e-postalar, sosyal sayfalar, satış çağrıları ve daha fazlası gibi kanalları kullanarak ilgili kitleye teknik incelemeleri tanıtır.

Bir tanıtım belgesi sendikasyon hizmeti, içeriğinizin dolaşımını ve erişimini iyileştirebilir ve sizi niş içinde bir düşünce lideri olarak konumlandırabilir. Ayrıca web sitenizin trafiğini ve sıralamalarını iyileştirmeye çalışabilirler.

TechRepublic ve Knowledge Storm gibi tanıtım belgesi sendikasyon web siteleri, tanıtım belgelerini tanıtmak için ücretsiz ve ücretli planlar sunar.

Kaçınılması Gereken Yaygın Hatalar

Bir SaaS içerik pazarlamacısının cephaneliğindeki en güçlü silahlardan biri olmasına rağmen, çoğu teknik belge, kaliteli müşteri adaylarını yakalayamaz ve bunlarla etkileşime geçemez.

Nedeni?

Pazarlamacılar genellikle kendilerini her yöne çeken çok fazla fikirle ilgilenirler. Pazarlamacıların teknik incelemeler yazarken ve tanıtırken yaptıklarını gördüğüm bazı yaygın hatalar burada.

1. Süper İndirimli Ses Çıkarmak

Beyaz kağıdınız kılık değiştirmiş bir satış konuşması mı? Pekala, sana kötü bir haberim var!

Kulağa hoş gelen bir teknik inceleme, güvenilirliğini ve güvenilirliğini azaltır, böylece indirme hızını etkiler.

Bunun olmasına izin vermeyin.

SaaS'ınızı tanıtmaya veya kendinizi bu alanda bir uzman olarak konumlandırmaya çalışıyor olsanız da, teknik incelemeniz tanıtım olarak görülmemelidir.

Bunu nasıl yapabilirsiniz?

• Teknik incelemenizin onlara yardımcı olacak (onları ikna etmeyin!) tarafsız ve eğitici içeriklerle dolu olduğundan emin olun.
• Yapılan her iddiayı desteklemek için gerçekleri ve istatistikleri kullanın.
• Ürünle ilgili içerik, yalnızca onlara size güvenmeleri için yeterli neden sunduğunuzda gelebilir. Daha da iyisi, bunları ürün broşürleriniz için saklayın.

2. Yetersiz Araştırma

Beyaz kağıtların belirli bir konu hakkında derinlemesine araştırma ve bilgi taşıması beklenir. Ancak bu, çeşitli web sitelerinden alınan istatistikleri açıkça paylaştığınız anlamına gelmez.

Kitlenize değer katacak ve bilinçli bir karar vermelerine yardımcı olacak yetkili kaynaklardan iyi araştırılmış içerik eklediğinizden emin olun.

3. Çok Fazla Geçmiş Analiz Eklemek

Çoğu zaman, pazarlamacılar geçmiş analizler hakkında konuşmaya o kadar kapılırlar ki geleceğin nasıl görüneceğini paylaşmayı unuturlar.

İzleyici, bu analizin işletmelerinin geleceğini nasıl etkileyeceği ile daha çok ilgileniyor. Bu nedenle, çok fazla arka plan, beyaz kağıt tankınızı görmenin kesin bir yoludur.

Bir golf oyuncusuna çifte kartal/albatrosun ne olduğunu anlatmak gibi bir şey! Bir albatros elde etmenin zor olduğunu zaten biliyorlar. Bunu nasıl yapabileceklerini bilmek istiyorlar.

Her şey kendinize şu temel soruları sormaktan geçiyor –

• Birincil ve ikincil hedef kitlem kim?
• En büyük zorlukları neler?
• Teknik incelemem onlara nasıl bir çözüm sunabilir?

4. 'Nasıl'a Odaklanmamak

Bu nokta bir öncekiyle yakından ilişkilidir; yine de ayrı bir sözü hak ediyor. Beyaz kitapların çoğu, araştırma bulgularını paylaşmaya çok fazla vurgu yapıyor.

Araştırma içgörülerini paylaşmak önemli olsa da, izleyicilere verilerle ne yapacaklarını ve nasıl yapacaklarını söylemek de aynı derecede önemlidir.

İdeal olarak, teknik incelemeler sorun-çözüm yaklaşımını izlemelidir. Somut örneklerle net çözümler/eylem alanları sunmalı, izleyicilerin sorunlarını hafifletmelerini sağlamalıdır.

5. Okunabilirlik ve Tasarıma Öncelik Vermemek

Beyaz kağıt yazarken en az takdir edilen yönler okunabilirlik ve tasarımdır. Daha önce de belirtildiği gibi, beyaz kağıtlar çok fazla metin ve görsel taşır. Bunlar iyi yapılandırılmamış veya zarif bir şekilde sunulmamışsa, okuyucunun deneyimini olumsuz yönde etkileyecektir.

Beyaz kağıdı tasarlarken kelimelerin, görüntülerin ve marka bilinci oluşturmanın ötesinde düşünmelisiniz. Tipografi, metin hizalama ve konumlandırma, sütun genişliği ve daha fazlası gibi size önemsiz görünebilecek yönleri düşünün.

Örneğin, birçok teknik inceleme, küçük boyutlu bir yazı tipi seçtiklerinde yanlış gidiyor, o kadar küçük ki, okuyucular ilgilendikleri bölümlere gitmek için sürekli yakınlaştırıp uzaklaştırmak zorunda kalıyorlar. Bu tür rahatsızlıklar, aksi takdirde sahip olabilecek okuyucu kaybına mal olabilir. içeriğinizi kendi ağlarında paylaştı.

6. Satış Mesajları ile Potansiyel Müşterileri Patlatma

Bir teknik inceleme, olası satışlar ve nihayetinde satışlar yaratmayı amaçlar.

Kesinlikle! Ancak bu, okuyucuların indirdikten hemen sonra bir satış aramasını yanıtlamaya veya bir açılır pencereye tıklamaya hazır olacağı anlamına gelmez.

Kalabalığın arasından sıyrılmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizi satış mesajları ve aramalarla patlatmaktan kaçının.

Geçmişteki araştırmalar, potansiyel müşterilerin en çok indirmenin ilk 48 saatinde etkileşime girdiğini göstermiştir. Bu nedenle, bu takip e-postasını bu pencerede gönderdiğinizden emin olun.

Sıradaki ne?

Bir teknik inceleme oluşturdunuz ve bunu yayınlamak ve tanıtmak için kaynaklara yatırım yaptınız. Şimdi ne olacak?

Teknik incelemeniz hazır olduğunda, bu içerik varlığından geri dönüş almaya devam etmek için aşağıdaki işaretçiler üzerinde çalışmanızı tavsiye ederim.

Müşteri Adaylarını Takip Edin ve Takip Edin

Güçlü bir tanıtım ve dağıtım stratejisi oluşturduktan sonra, oluşturulan olası satışların büyük bölümünü yönetmeyi düşünmenin zamanı geldi.

Eğer doğru bir şekilde izlenmez ve beslenmezseniz, tüm çabalarınız boşuna olacaktır. Ayrıca, soğuk müşteri adaylarını yeniden devreye sokmak, sıcak olanları devreye sokmaktan daha zordur.

Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizi ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için bu ipuçlarını izleyin.

• İlk teması e-posta ile yapın. İndirmeyi hatırlatan ve sonraki adımları açıklayan bir e-postayı tetiklemek için otomasyona güvenin. Harekete geçirici mesaj eklemeyi unutmayın.
• Potansiyel müşterileri beslemek için bir damla kampanyası (bir dizi otomatik e-posta) kullanın. Örneğin, amacınız satış yapmaksa, müşteriye ürünün avantajlarını hatırlatan, yeni makaleler/basın bültenleri paylaşan, ilgili vaka çalışmalarına bağlantılar sağlayan, satın alma teşvikleri sunan ve daha fazlasını içeren bir dizi e-posta gönderin.
• Kampanyanızın başarısını ölçün. Okuyucuların belirli bir sayfada ne kadar süre kaldıklarını ve makalenin tamamını okuyup okumadıklarını belirlemek için indirme sayısı ve etkileşim derecelendirmeleri gibi ölçümleri kullanın.

Ayrıca, açık, tıklama ve dönüşüm oranları gibi yaygın e-posta pazarlama ölçümlerini izlemek isteyebilirsiniz.

Taze İçerikle Hazırlanın

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Sonuç ve Kapanış Düşünceleri

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

Sıkça Sorulan Sorular

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• Seyirciniz kim?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• öğreticiler

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance