B2B Satış Sürecinizin Çalışmamasının 3 Nedeni – ve 3 Düzeltme

Bilgisiz soğuk aramalar, toplu spam e-postalar ve çok güçlü satış elemanı günleri çoktan gitti. O zamanlar B2B satıcısı kapı bekçisiydi: fiyatlandırmanın, müşteri incelemelerinin, rakip bilgilerinin—işlerin anahtarlarını elinde tutuyordu. Ancak satış süreci bugün farklı görünüyor. Şimdi, B2B alıcısının gücü var. Araştırma yapabilirler, ürün veya hizmetleri karşılaştırabilirler ve ana sayfanızı ziyaret ettiklerinde sadece birkaç saniye içinde şirket olarak kim olduğunuz hakkında bir fikir edinebilirler.

B2B alanında meydana gelen sürekli değişiklikler, satış görevlisine tam olarak doğru olması için çok fazla baskı uygulayabilir. Duvara çarparsan kimse seni suçlayamaz. Ancak satış sürecinizin sürekli olarak başarısız olduğunu düşünüyorsanız, hala umut var demektir. Bu sadece birkaç ayar yapmanız gerekeceği anlamına gelebilir.

B2B Satış Süreci Nasıl Görünmesi Gerekiyor?

B2B satış süreciniz oldukça basit ve akıcı olabilir. Örneğin, HubSpot'un önerilen Beklenti, Bağlanma, Araştırma, Sunma ve Satışı Kapatma aşamalarını ele alın; bu aşamalar, izlemesi nispeten kolay bir anahat sağlar. Bununla birlikte, beklentileriniz akıllı ve benzersizdir ve her aşama biraz incelik gerektirir. Bazı satış görevlileri için itirazları yönetmek, satış sürecinin resmi bir parçasıdır. Diğerleri için, belirli satış yaklaşımlarını seçmek veya farklı şapkalar takmak, olası bir müşterinin dikkatini çekmek için çok önemlidir.

Satış süreciniz ayrıca e-posta kampanyaları ve dizilerinden, hedeflenen hesap tabanlı telefon görüşmelerine, yönlendirme ve/veya sosyal satış yoluyla bağlantılardan yararlanmaya kadar çeşitli taktikleri içerebilir. Bununla birlikte, yaklaşımınız ne olursa olsun, harika bir B2B satış süreci tek bir temel bileşene indirgenir: araştırma.

Tüm satış süreci boyunca araştırma yapmadan, potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu, neye ihtiyaç duyduklarını veya halihazırda hangi hizmetleri alıyor olabileceklerini (ve bu rakip hizmetleri nasıl alt edebileceğinizi) bilemezsiniz. Ayrıca neden hayır diyebileceklerini, aldığınız tepkiyle nasıl çalışacağınızı ve kapattığınızda onları nasıl meşgul tutacağınızı da tahmin edemezsiniz. Yine, ödevini yapmak bir dünya fark yaratacak.

Ancak, elbette, bir beden herkese uymuyor. Satış süreciniz, şu ana kadar bahsettiğimiz gibi görünüyor ancak yine de hedefine ulaşmıyorsa, birkaç düzeltmeyi düşünmeniz gerekebilir. B2B satış sürecinde birçok ortak sorun vardır. İşte bunlardan üçü, onları galibiyete dönüştürmek için birkaç ipucu ile birlikte.

Sorun #1. Beklentileriniz Değişime Dirençlidir

B2B ortamında satış yapıyorsanız, değişim için bir örnek oluşturmanın zor olabileceğini bilirsiniz. İşletmeler hızlı hareket eder, yeni ortaklıklara geçişler zordur ve bu ortaklıkların hayata geçirilmesi daha da zordur. Richardson'ın Yıllık 2019 Satış Zorlukları Araştırmasına göre, satış görevlilerinin %22'si bir müşterinin değişime karşı direncinin satış sürecindeki en büyük engellerinden biri olduğunu söylüyor. Ya şu anda yaptıkları şeylerde neyin yanlış olduğunu bilmiyorlar ya da anlamıyorlar ya da ihtiyaçları olduğunu anladıktan sonra değişiklikleri nasıl uygulayacaklarını bilmiyorlar. Ayrıca, sizinle çalışmaktan daha iyi olacaklarına dair sözünüzü kabul etmeyecekleri için iyi bir şans var.

Düzeltme: Eğitin! Ve değişikliği onların özel ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlayın. Onların bakış açısından, müşterilerinizin her birine aynı ürünü veya hizmeti satıyorsunuz. Çözümünüz işlerinin nüanslarına nasıl uyacak? Satış sürecinin bu aşamasında, benzer müşteri vaka çalışmaları ve kendi endişeleriyle uyumlu endişeleri ele alan referanslara sahip olmak değerlidir. Ayrıca, sitenizdeki (veya satış teminatı olarak elinizde bulunan) çeşitli içerik parçalarına işaret edebilmek ve karşılaşabilecekleri sorunlara ışık tutabilmek ve bu konulardaki uzmanlığınızı göstermek zorunda kalmadan göstermek de önemlidir. düz övünme.

Ayrıca, şirketinizi neyin öne çıkardığını düşünün. Şirket kültürünüz onlarınkine nasıl uyuyor? Sizinle çalışmaktan gerçekten memnun olan kişilere satış yapıyorsanız, satışı kolaylaştırır ve gerekli değişiklikleri daha iştah açıcı hale getirir. En önemlisi, satış süreci boyunca soru sormaktan korkmayın. Ne kadar çok cevabınız varsa, o kadar iyi hizmet edebileceksiniz.

2. sorun. Etkileşim Kampanyalarınız Düşmeye Devam Ediyor

Şu senaryoyu düşünün: Bir web sitesi ziyaretçisi sitenizde bir form doldurur. İndirdikleri içeriğe, işletmelerinin özelliklerine ve/veya satın alma sürecinde ne kadar uzakta göründüklerine bağlı olarak, onların bir miktar takibe hazır Pazarlama Kalifiye Lider olduklarına karar verebilirsiniz. Daha sonra bunları otomatik bir e-posta tabanlı müşteri adayı besleme iş akışına yönlendirirsiniz. Ama sonra e-posta üstüne e-posta alırlar ve onları açmazlar ya da tıklamazlar, sesli mesajlarınızı yanıtsız bırakırlar ve 'Ben miyim?' diye merak içinde kalırsınız. Bunun dışında bir kere olmuyor. Görünüşte uygun görünen kabloların sürekli olarak çatlaklardan düşmesiyle bu tekrar tekrar olur.

Düzeltme: Biraz değerlendirme zamanı. Bu taktikler (sesli mesajlar, e-postalar, ara sıra gelen doğrudan postalar) neden işinize yaramıyor? İlk önce kendinize sorun: Her bir müşteri adayı için özelleştirilmişler mi yoksa bir senaryo mu okuyorsunuz? E-postalarınızın, sitenizdeki veya içeriğinizle ilgili her bir müşteri adayının özel deneyimine göre kişiselleştirilmediği açık mı? Onlara spam gönderiyor veya satış sürecini gereksiz yere uzatıyor musunuz? Verilerden hangi çıkarımlar yapılabilir?

Bununla birlikte, burada daha derin bir sorun olabilir. Veritabanınızı bölümlere ayırmak ve ilgi çekici içerik parçaları oluşturmak için çaba gösterdiğinizi biliyorsanız, ne yazık ki Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterilerinizin aslında o kadar da nitelikli olmadığı daha açık hale geliyor. Muhtemelen web sitenizin içeriği, yanlış türdeki insanları çekmek için optimize edilmiştir. Ayrıca Satış ve Pazarlama departmanlarınızın düzgün bir şekilde uyumlu olmadığı anlamına da gelebilir ve bu büyük bir sorundur. Bu iki tarafın bir Müşteri Adayı, uygun bir Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı, bir Satışta Nitelikli Müşteri Adayı vb. ve bunların teknoloji kullanılarak nasıl puanlanabileceklerini ve ayarlanabileceklerini tartışmak veya ortak bir tanım oluşturmak için bir araya geldiğinden emin olun . Ayrıca, şirketinizin içeriği ve web varlığı boyunca daha etkili mesajlaşma için yem sağlayabilecek potansiyel müşterilerden Satışların ne tür sorular aldığı hakkında bir konuşma yapın.

Sorun #3. Aslında Satışa Yeterince Zaman Harcamıyorsunuz

Ortalama olarak, satış görevlileri zamanlarının sadece üçte birini gerçekten satış yaparak geçirirler. Ve bu iyi değil! Bazı uzmanlar bunu kötü zaman yönetimine bağlar, ancak bunun bir dizi başka nedeni de olabilir: satış görevlilerine iş tanımlarının dışında yapacakları şeyler verilir veya satış dışı toplantılar ve gereksiz iletilen e-posta zincirleriyle aşırı yüklenirler. sabahlarının yarısını alırlar. Veya belki de boru hattı yönetimi, satış randevuları ayarlama ve benzeri konularda uygun şekilde eğitim almamışlardır. Sebebi ne olursa olsun, satış elemanıyken satış yapmamak çok bariz bir sorundur.

Düzeltme: Satış ekibinin her üyesinin zamanlarını takip etmeye başlamasını sağlayın. Bu, bu değerli saatlerin tam olarak nerede harcandığını ortaya çıkaracaktır. Öğleden sonraki satış görüşmelerinin çoğu, aslında sadece birkaç saatlik aramalar ve hatta onlar için hazırlanmak, kampanyaları izlemek ve bir sonraki satış dokunuşlarını planlamak için daha fazla zaman olabilir. Basitçe satmak için programınızı optimize etmenin yollarını belirleyin. Günün sonunda, düşük satış rakamlarınız becerilerinizin değil, onları kullanmak için harcadığınız zamanın göstergesi olabilir.

B2B satış sürecinizi nasıl düzelteceğiniz konusunda daha fazla ipucu ister misiniz? Satış, pazarlama, en iyi etkileşim uygulamaları ve daha fazlası hakkında en son bilgileri almak için blogumuza abone olun.