İşe Yarayan 10 B2B Satış Tekniği

B2B satış teknikleri, satış görevlilerinin potansiyel müşterileri beslemek ve ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için kullandıkları yöntemlerdir.

Satış teknikleri, satış ekiplerinin daha fazla anlaşma yapma ve geliri artırma hedeflerine ulaşmalarını sağlayan "nasıl"dır. Potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak ve onları bir ürün veya hizmeti kullanmaya başlamaya motive etmek için kanıtlanmış ve uygulanmış taktikler içerirler.

B2B satış tekniklerini başarılı satış elemanlarının ortak özelliklerinden ayırmak önemlidir.

Karizma, coşku, güven ve deneyim - B2B satış alanındaki tüm değerli kişilik özellikleri - satış teknikleri değildir. Kapıdan bir adım atmanıza yardımcı olsalar da bağlantılar da değildir.

Satışta başarılı olmak istiyorsanız, olası müşterilerle her etkileşimi en üst düzeye çıkarabilmeniz için yararlanabileceğiniz güçlü bir teknik araç setine ihtiyacınız vardır.

Bu yazımızda sonuç aldığı kanıtlanmış 10 B2B satış tekniğini ele alacağız.

B2B satış teknikleri neden bu kadar önemli?

Bireysel alıcıları ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ikna etmeniz gereken B2C satışlarının aksine, B2B satışları genellikle çok daha karmaşıktır.

Çoğu zaman, bir müşteri adayını dönüştürmek, şirketinizin değerini birden fazla paydaşa kanıtlamayı içerir. Karar vericiler, genellikle yöneticiler, değer, yatırım getirisi ve maliyet tasarrufu gibi iş ölçütleri tarafından yönlendirilir.

Kısacası, bir anlaşmayı kapatmak için aşılması gereken birçok engel var. Teklifinizin karmaşıklığına, fiyatına, pazardaki olgunluğuna ve diğer çeşitli faktörlere bağlı olarak, uzun bir satış hunisine bakıyor olabilirsiniz.

B2B satış nasıl yapılır ve başarılı olunur sorusu bir satış stratejisi sorusudur.

Neyse ki, burada tekerleği yeniden icat etmeye gerek yok. Dünyanın dört bir yanındaki binlerce satış elemanı için işe yaradığı kanıtlanmış düzinelerce B2B satış ipucu ve müşteri adayı yaratma tekniği var.

Soru basitçe, hangi B2B satış tekniklerinin uygulamaya konulacağına ve bunların şirketinizde nasıl çalıştırılacağına karar vermektir.

Sonuç almanızı sağlayacak 10 B2B satış tekniği

İşte B2B pazarlama ve satışta 10 satış tekniğine genel bir bakış.

1. İrtibat kurmadan önce potansiyel müşterileriniz hakkında bilgi edinin

Ulaşıp zamanlarını sormadan önce potansiyel müşterilerinizle ilgili birkaç temel noktayı bilmelisiniz. En azından şunları bilmelisiniz:

• Şirketlerinin ne yaptığı
• Müşterileri kim
• Hangi bölgelere hizmet veriyorlar
• Potansiyel müşterinin mevcut rolü ve kariyer geçmişi
• Temel sorumlulukları

Şirketin web sitesinde ve LinkedIn'de yapılacak basit bir araştırma, bu soruları hızlı bir şekilde yanıtlayacaktır. Araştırmaya başladığınızda, daha karmaşık soruların yanıtlarını da ortaya çıkarmak isteyeceksiniz; bunlar, anlamlı konuşma noktaları sağlayabilecek ve ürün veya hizmetinizi nasıl konumlandırmanız gerektiği konusunda bilgi vermeye yardımcı olabilecek sorular.

• Bugün şirketin en büyük zorlukları nelerdir?
• Rakipleri kimler?
• İş hedefleri ve tehditleri nelerdir?
• Mevcut teknoloji yığınları nelerden oluşuyor?
• Pazarlarında ortaya çıkan hangi trendler fırsatlar sunuyor?

Bu soruların cevapları muhtemelen şirket yöneticileriyle yapılan röportajlar, sosyal medya gönderileri, sektör haberleri ve raporları ve daha fazlası gibi farklı yerlerde bulunacaktır. Bunu göz önünde bulundurarak, potansiyel müşterileriniz hakkında değerli bilgileri ortaya çıkarmanın ve onlarla konuşmaya iyi hazırlanmanızın dört yolunu burada bulabilirsiniz.

E-posta bültenlerine abone olun

Potansiyel müşterilerinizin e-posta bültenlerine abone olarak, onlar için en önemli olan konuların, başarıların ve güncellemelerin özetlenmiş, derlenmiş bir görünümünü elde edeceksiniz.

Ayrıca, tekliflerini açıklamak için kullandıkları kelimeleri öğrenecek, değerlerini vurgulayan içerik alacak ve hedef müşteri kişiliklerinin kim olduğunu anlayacaksınız.

Ayrıca, potansiyel müşterilerinizin pazarlama içeriğini okumak, ürün veya hizmetlerini sektörlerinde nasıl konumlandırdıklarına dair bir resim çizmenize yardımcı olacaktır. Bu, onlara potansiyel bir müşteri olarak nasıl yaklaşacağınızı bağlamsallaştırmanıza ve doğru kullanım durumunu belirlemenize olanak tanır.

Bloglarını okuyun

Çoğu şirketin blog yazısı iki şeye odaklanır: potansiyel müşterilerin karşılaştığı zorluklar ve ürün veya hizmetlerinin sıkıntılı noktaları nasıl çözdüğü.

Bazı blog gönderilerini okuyarak potansiyel müşterilerinizin teklifleri ve diğer şirketlere nasıl değer sağladıkları hakkında çok net bir fikir edineceksiniz. Bu bilgiyle, ürününüzün veya hizmetinizin hangi öğelerinin onları bu arayışta güçlendirmek ve desteklemek için kullanılabileceğini anlayacak ve erişim sırasında bunları kullanacaksınız.

Maden sosyal medya

Potansiyel şirkette iletişim kurmak istediğiniz kişi kim ve Twitter'da mı? Linkedin mi? Facebook?

Büyük olasılıkla, potansiyel müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi sosyal medyada bulacaksınız. İşle ilgili konular hakkında gönderi paylaşırlarsa, akılda kalanlar hakkında son derece özgün ve kişisel bir görüş elde edebilirsiniz.

Satış zekasına güvenin

Benzerweb Satış İstihbaratı gibi satış teknolojileri, piyasadaki en etkili araştırma araçlarından biridir. Potansiyel müşterilerinizi araştırmayı kolay ve hızlı hale getirir. Potansiyel müşterilerinizin web sitelerini, bloglarını ve LinkedIn'i kontrol etmek her zaman iyi bir uygulama olsa da, satış zekası, yukarıdaki soruları yanıtlamak ve harika konuşma noktalarını ortaya çıkarmak için gereken zamanı ve çabayı önemli ölçüde azaltmanıza olanak tanır.

Benzerweb'in benzersiz web sitesi trafiği ve katılım verileri, trafik eğilimleri ve kaynakları, kitle demografisi ve dijital performanslarına çok boyutlu bir bakış sağlamak için kullanılan teknolojiler gibi potansiyel müşteriler hakkında yararlı bilgiler sağlar.

Hatta bir potansiyel müşterinin yeni bir pazara girmesi, dijital gelirin artması, farklı pazarlama kanallarına açılması veya pazarlama harcamalarının artması gibi belirli satış tetikleyicileri hakkında uyarılar ayarlayabilir ve bildirim alabilirsiniz.

B2B alıcı personeline danışın

İlgili tüm bilgileri topladıktan sonra, bulgularınızı en alakalı B2B alıcı kişiliğinizle karşılaştırın. Alıcı karakterleri, potansiyel müşterilerinizin davranışsal eğilimlerini ve iletişim tercihlerini daha hızlı anlamanıza olanak tanır, böylece erişiminizi buna göre şekillendirebilirsiniz.

Bireysel müşteri adayları hakkındaki benzersiz içgörülerinizle birleştiğinde, alıcı kişiler, güvenle ulaşmanıza ve yanıt alma olasılığınızın daha yüksek olduğu bilgisine sahip olmanızı sağlar. Alıcı kişilikleri, B2B pazarlama stratejinize güçlü eklemelerdir.

2. Zor soruları ele alın

Potansiyel müşterilerle iletişim kurduğunuzda ve bir yazışma kurmaya başladığınızda, zor soruların ortaya çıkacağı kesindir.

Örneğin, potansiyel bir müşteri, ürününüzün veya hizmetinizin yapamayacağı bir şeyi yapıp yapamayacağını sorabilir. Veya çalkalanan eski bir müşteri hakkında bilgi alabilirler. Sunduklarınızın ötesinde özel hizmetler veya destek isteyebilirler veya sizde eksik olan belirli bir yeteneği sağlayan bir rakiple sizi karşılaştırabilirler.

Panik yapma. Mantığa aykırı gelebilir, ancak en iyi B2B satış tekniklerinden biri dürüst olmaktır. Ürününüzün sınırlamaları hakkında yalan söylemeyin veya CSM'lerinizin sağlayamayacağı ek hizmetler vaat etmeyin.

Bunun yerine, zor soruları dürüstçe yanıtlayın ve onları olumluya dönüştürmek için elinizden geleni yapın.

Örneğin, ürününüzün şu anda bir potansiyel müşterinin sorduğu işlevselliği sağlamadığını açıklayabilir, ancak onu oluşturmak için Ar-Ge ile konuşmayı planladığınızdan bahsedebilirsiniz. Ne de olsa yeni özellikler için en değerli fikirleri genellikle son kullanıcılar üretir.

Tanınmış bir şirket sizinle olan sözleşmesini sonlandırdıysa, neyin işe yaradığına ve o şirketin ürününüzden nerelerde fayda sağladığına odaklanın. Ardından, onlara şirketinizin diğer müşterilere ne kadar değer sağladığını vurgulayan vaka incelemeleri gönderin.

Ayrıca, zor sorular potansiyel müşterilerin bağları koparmasına neden oluyorsa, onları beslemek için önemli ölçüde zaman ve kaynak harcadıktan sonra, bir anlaşmayı daha sonra oyundan önce iptal etmek daha iyidir.

3. Örnek olayları ve müşteri başarı öykülerini paylaşın

Bunu söyledikten sonra, başarı öykülerini paylaşmadan önce bir potansiyel müşterinin çalkantılı bir müşteriden bahsetmesini beklemeniz gerekmez.

Vaka incelemelerini ve müşteri başarı öykülerini paylaşmak, B2B pazarlama ve satışta en önemli tekniklerden biridir çünkü değer sağlamanın ve müşterilerin iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmanın birçok yolunun somut örneklerini sunar.

Önceki müşteri başarısı örnekleri de sosyal kanıt sağlar. Bir potansiyel müşteri, diğer saygın markaların - hatta bir rakibin - sizin müşteriniz olduktan sonra iş ölçütlerini geliştirdiğini gördüğünde, onlara aynısını sunabileceğinizi kanıtlamak çok daha kolay olacaktır.

Anahtar, ilgili vaka incelemelerini ve müşteri başarı öykülerini paylaşmaktır.

Ürününüzün veya hizmetinizin birden çok kullanım durumu varsa, önce potansiyel müşteriniz için en uygun kullanım örneğini belirleyin. Ardından, bu kullanım senaryosuna odaklanan potansiyel müşterilerinizle paylaşmak için vaka çalışmaları ve müşteri başarı hikayeleri seçin.

Elinizde çok sayıda vaka çalışması yoksa, bunları geliştirmeye başlamak için CSM'leriniz ve pazarlama meslektaşlarınızla iletişime geçin. Vermeye devam eden bir hediye gibi, vaka incelemeleri ve müşteri başarı öyküleri çok çeşitli pazarlama ve satış faaliyetlerini desteklemek için kullanılabilir - kesinlikle yaratmaya değerdirler.

4. Bir danışma yaklaşımı benimseyin

En iyi B2B satış ipuçlarından biri, istişari satış yapmaktır. Bu satış yaklaşımında, satış görevlisi olarak siz, güvenilir bir danışman veya danışman rolünü üstleniyorsunuz. Ürününüzü agresif bir şekilde zorlamak veya şirketinize odaklanmak yerine, ana hedefiniz potansiyel müşteriniz için bir bilgi kaynağı ve değerli içgörüler olmaktır.

Danışmaya dayalı satış, potansiyel müşterilerinize yardımcı olur:

• İşlerini basitleştirin veya hayatlarını kolaylaştırın
• Daha büyük bir etki yaratın veya iş hedeflerini aşın
• Rekabeti daha iyi anlayın ve avantaj elde edin
• Müşterileri için ürün veya hizmetlerini geliştirin
• İtibarlarını, güvenilirliklerini veya pazarlarındaki konumlarını geliştirin
• Şirketinizle resmi bir müşteri ilişkisinde güven ve inanç geliştirin

Danışmaya dayalı satış, uzun bir oyun tekniğidir. Sonunda, potansiyel müşterilere bir miktar değer sağladıktan sonra, potansiyel müşterinin sıkıntılı noktalarını, hedeflerini ve ihtiyaçlarını anladığınızı ve uygun çözümü sunabileceğinizi göstermiş olacaksınız.

Bu B2B satış tekniğini kullanmanın anahtarı bilgidir. Sonuçta, anlamlı verilere ve içgörülere erişiminiz yoksa herhangi bir değer sunmak zor olacaktır.

Tıpkı ilk ipucunda bahsettiğimiz gibi, potansiyel müşterinizi tanıyarak başlamalısınız. Bakış açılarını anladığınızda, onlar için ne tür bilgilerin faydalı olacağını bileceksiniz.

Örneğin, aşağıdakiler gibi çok çeşitli metriklerle ilgili sağlam, güncel bilgileri belirlemek içinBenzer Web İçgörü Oluşturucu'yu kullanabilirsiniz:

• Yeni hizmet alanlarına doğru genişlerlerse ne kadar gelir elde edecekleri
• Rakipler tarafından hangi teknolojiler kullanılıyor?
• Hemen çıkma oranı ve olası nedenler
• Hem olası müşteri hem de rakipleri için trafiğin ana etkenleri
• Gelişmekte olan bir trende piyasa ilgisi

Alakalı ve yararlı bilgileri tanımlamanıza olanak tanıyan bir satış etkileşim aracıyla, bu bilgileri, değer sağlayabileceğine inandığınız ilginç makaleler, blog gönderileri veya podcast'lerle birlikte potansiyel müşterilerle paylaşabilirsiniz.

5. Baş karar mercii ile bağlantı kurun

Bazen, bir kuruluşta yazıştığınız kişi nihai olarak bir satın alma işlemini onaylama yetkisine sahip olan kişi olmayabilir.

Etkileyenler olarak bilinen bu potansiyel müşteriler, bir ekip içindeki bireysel katkıda bulunanlar, ekip liderleri ve yöneticiler veya ürün veya hizmetinizin olası son kullanıcıları olabilir. Onları beslemek kesinlikle değerli olsa da, satın alma kararları verebilecek kişiyle de iletişime geçmek isteyeceksiniz.

Bunu yapmanın birkaç yolu var. Baş karar vericiyle bağlantı kurmanın bir yolu, iletişim bilgilerini bulmak ve telefon veya e-posta yoluyla ulaşmaktır. Kolay değil mi?

Başka bir yol da, yazıştığınız potansiyel müşteriden sizi uygun karar vericiye bağlamasını istemektir. Bu genellikle en hızlı ve en etkili yöntemdir, çünkü bu noktada muhtemelen ürün veya hizmetinizin değerine inanan şirkette zaten bir "in" sahibisiniz.

Ayrıca, kiminle konuşmanız gerektiğini tam olarak bilmeleri gerekir, böylece yanlış insanlara ulaşarak zaman kaybetmezsiniz.

6. FOMO'yu oluşturun

Bu B2B satış ipucu, davranışsal ekonomi alanından geliyor. İnsanlar bir kararla karşı karşıya kaldıklarında, potansiyel kazançlardan çok kayıptan kaçınma eğilimi gösterirler. Bu ilginç gerçeği göz önünde bulundurarak, potansiyel müşterinin sizinle iş yapmayarak neyi kaçıracağını vurgulayarak satış konuşmanızda çok daha ikna edici olabilirsiniz.

• Ürününüzü veya hizmetinizi cephaneliklerine eklemezlerse potansiyel müşteri ne kadar potansiyel gelir kaçırır?
• Erteleyecekleri işgücü verimliliği kazanımlarının potansiyel etkileri nelerdir?
• Potansiyel müşteri, ürününüzün yardımıyla kendi pazarında ne kadar daha rekabetçi hale gelebilir? Ürününüz olmadan bunu başarmak ne kadar zor olurdu?

Elbette bu, ürününüzün sunduğu tüm fayda ve avantajlardan bahsetmemeniz gerektiği anlamına gelmez. Malısın. Ancak kritik anlarda - liderinizin şüphelerini dile getirdiği veya baş karar vericinin şüpheci olduğu zamanlar gibi - onların kayıptan kaçınma duyguları üzerine oynamak, şirketinize olan güvenlerini artırmanıza ve B2B satışlarını artırmanıza yardımcı olabilir.

7. Fiyat yerine yatırım getirisine odaklanın

Yüksek fiyat etiketleriyle gelen anlaşmalar, karar vericilerin duraksamasına neden olacaktır. Bazı beklentiler için maliyet aşılmaz bir engel olabilir. Diğerleri için alıcılar, nakit olarak harcadıklarından daha fazla fayda elde edeceklerinden emin olmak isterler.

Potansiyel müşteriler fiyat hakkında soru sorduğunda, harika bir B2B satış tekniği, her zaman yatırım getirisine odaklanmak için konuşmayı yeniden çerçevelendirmektir. İş odaklı insanlar, fiyatı bir yatırımın maliyeti olarak anlarlar. Yatırım yeterli fayda sağlayabilirse ve zaman içinde büyütülebiliyorsa, maliyetle ilgili endişeleri gidermek daha kolaydır.

Örneğin, bir şirkete yılda 500.000 ABD dolarına mal olan ancak üretkenliklerini ve gelirlerini ikiye katlamalarını sağlayan bir yazılım kesinlikle buna değer.

8. İlgili LinkedIn gruplarına katılın

LinkedIn, dünyadaki en büyük profesyonel ağdır ve iş dünyasının en aktif olduğu yerdir - bu yüzden en popüler B2B müşteri adayı yaratma araçlarından biridir. Belirli konulara, trendlere veya şirketlere odaklanan LinkedIn grupları, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak ve samimiyet geliştirmek için birincil gayrimenkul olabilir.

Hatırlanması gereken önemli şey aktif olmaktır. Bir gruba katılıp binlerce üyesi arasında görünmez olmayın. Potansiyel müşterilerinizin belirli bir LinkedIn grubunun parçası olduğunu biliyorsanız, paylaştıkları içerikle etkileşim kurun. Gönderilerini beğenip yorum yapın ve sorular sorun. Günümüzde, LinkedIn bir diyalog başlatmak ve bağlantıları geliştirmek için harika bir yerdir.

Ayrıca inisiyatif alabilir ve kendi içeriğinizi yayınlayabilirsiniz. Örneğin, web'den ilgili makaleleri ve videoları paylaşabilir, hatta şirketinizin kendi blog gönderilerini bile paylaşabilirsiniz. Gruba bir soru sorun ve geri bildirim isteyin veya bir anket oluşturun. Tüm bunlar katılım yaratabilir ve hatta kendinizi belirli bir alanda bilgili bir kaynak olarak konumlandırmanıza yardımcı olabilir.

9. Potansiyel müşterilerin sorunlarına veya endişelerine derhal yanıt verin

Potansiyel bir müşteri herhangi bir endişesini veya sorununu dile getirdiğinde, onu yanıt için bekletmek istemezsiniz. Müşteri olma konusunda şüpheleri varsa, yavaş bir yanıt, şirketinizin özenli olmadığı veya yeterli müşteri desteği sağlama araçlarına sahip olmadığı sinyalini gönderebilir.

Tabii ki, her şeyi bırakıp potansiyel müşterilerin sorunlarını çözmek her zaman mümkün değildir - ancak bunu kabul etmek için her zaman zaman vardır.

Örneğin, potansiyel bir müşteri size birkaç temel endişeyi veya zor soruyu özetleyen uzun bir e-posta gönderirse, "E-postanızı aldım ve tüm sorularınızı yanıtlamaya çalışıyorum. Size elimden gelen en doğru bilgiyi vermek için patronum ve müşteri başarı yöneticilerimizle konuşacağım.”

Bu tür bir yanıt, üzerinde bulunduğunuz olasılığı gösterir. Daha kapsamlı bir yanıt bulmak birkaç gün sürse bile, neden yanıtlamadığınızı merak etmeyecekler - veya daha kötüsü, kendi olumsuz sonuçlarına varamayacaklar.

10. Takip

Bu makaledeki son B2B satış tekniği basit ama çok önemli: takip.

Anlaşmaların sadece %2'si bir temastan sonra yapılırken, %80'i beş-on iki temastan sonra yapılıyor. Bu, takip etmeyerek ve tutarlı bir şekilde takip ederek herhangi bir müşteriyi dönüştürmenin zor olacağı anlamına gelir.

Ne yazık ki, birçok satış elemanı bu önemli uygulamayı takip etmiyor.

Satışta, hepsi satış besleme hunisinde farklı noktalarda bulunan farklı potansiyel müşterilerle aynı anda çok sayıda görüşme yapmakla görevlendirilirsiniz. Herkesi takip etmek anlaşılır bir şekilde zordur, ancak doğru zamanlarda takip edebilmeniz için bir sistem geliştirmek önemlidir.

Bu B2B satış tekniklerini bugün uygulamaya koyun

Bu B2B satış ipuçlarıyla ilgili harika olan şey, yalnızca işe yaramaları değil, uygulamaya koymalarının inanılmaz derecede kolay olmalarıdır.

Hangi noktaları vurgulamanız, zor soruları nasıl yanıtlamanız ve endişelerini nasıl gidermeniz gerektiği gibi potansiyel müşterilerle etkileşim biçiminizde yapacağınız basit değişiklikler, satış başarınız üzerinde çarpıcı bir etkiye sahip olabilir.

Derinlemesine potansiyel araştırma ve istişari satış yapmak gibi diğer satış teknikleri, sizi ve şirketinizi bir alan uzmanı olarak konumlandırmanıza yardımcı olur ve güven oluşturmayı kolaylaştırır. Benzer web satış zekasıyla, potansiyel müşterilerinize anında değer sunabilecek verilere ve içgörülere erişmek zahmetsizdir.

SSS

B2B satış tekniği nedir?

Müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürme söz konusu olduğunda, B2B satış teknikleri "nasıl"dır. Bir anlaşmayı kapatmaya hazır olana kadar müşteri adaylarını çekmek, ilgilerini çekmek ve beslemek için zaman içinde test edilmiş çeşitli taktikler içerirler.

B2B satış tekniklerini öğrenmek neden önemlidir?

Satış teknikleri, satış görevlilerine potansiyel müşterilerle nasıl iletişim kuracakları, onları satış hunisi aracılığıyla nasıl besleyecekleri, satış tetikleyicilerini nasıl belirleyecekleri ve onları müşteri olmaya nasıl ikna edecekleri konusunda yapı ve rehberlik sağlar.