B2B Satış Başarınız İçin Esastır. Nedenini Öğrenmek İçin Bunu Okuyun

B2B Pazarı Nedir?

‍

B2B pazarı, diğer işletmelere ürün veya hizmet satan işletmelerden oluşur. Bu pazar dört bölüme ayrılabilir: endüstriyel, B2C, kamu sektörü ve teknoloji.

İyi bir B2B satış elemanı yapan nedir?

İyi bir B2B satış elemanı yapan birçok nitelik vardır. Güçlü satış becerilerine, müşteri ihtiyaçlarını ve sorunlarını anlama becerisine, mükemmel iletişim becerilerine ve bir ekip içinde iyi çalışma becerisine sahip olmalıdırlar.

B2C ve B2B satışları arasındaki fark nedir?

B2C satışlar birbiriyle ilgisi olmayan işletmeler arasında yapılırken, B2B satışlar işletmeler arası işlemleri içerir. Bu iki satış türü arasındaki temel fark, B2C satışlarında müşterinin genellikle işlemde herhangi bir rol oynamamasıdır (mal veya hizmet satın alıyorlar).

‍

B2B satışlarda, müşteri genellikle sürecin bir parçasıdır (tanıdıkları bir şirketten mal veya hizmet satın alırlar).

b2b satış sürecinin anatomisi.

B2b satış sürecinin dört aşaması vardır: keşif, müzakere, kapanış ve satış sonrası servis.

Keşif aşamasında, müşterinizin ihtiyaçlarını anlamaya çalışır ve onlar için en uygun satış şeklinin ne olduğunu bulmaya çalışırsınız. Müzakere aşamasında herkesin mutlu olacağı bir anlaşmaya varmaya çalışırsınız.

Kapanış aşamasında, müşterinize ürün veya hizmeti fiilen teslim ediyorsunuz. Satış sonrası hizmette ise müşteriniz sizden alışveriş yaptıktan sonra yardımcı olursunuz.

‍

Neden b2b satışlarına odaklanmalıyım?

B2B satışlarına odaklanmanız için birçok neden var:

1) B2B satışları, C2C satışlarından daha karlı olma eğilimindedir.

B2B satın almak sadece ürün satın almak değildir, aynı zamanda bir ürün satın almaktan daha karmaşık olma eğilimindedir. Bir şirket, diğer şirketlerle iş yapacak ve sonuç olarak, işletmeler arası bir satış sürecine sahip olmaları gerekiyor.

Hedef pazarlarını, alıcının demografisini ve nasıl satılmak istediklerini bilmelidirler. Kısacası, B2B pazarına özgü şeylere odaklanmaları gerekiyor.

2) Müşterinizle daha kalıcı bir ilişki kurabilirsiniz.

Çoğu zaman birinden ürün veya hizmet satın aldığımızda, o kişiyle herhangi bir uzun vadeli taahhüdümüz olmaz.

Sadece kısa bir süre için bir şey satın alıyor olabilir ve ardından başka bir ürün veya hizmete geçebiliriz. B2b satışları ile müşterinizle uzun vadeli bir ilişki kurma şansınız çok daha yüksektir. Bunun nedeni, şirketlerin genellikle başka şirketlerle iş yapması ve bu nedenle önceden güven ve güvenilirlik oluşturmaları gerektiğidir.

3) Tabloya C2C satışlarından daha fazla değer getirebilirsiniz.

Çoğu durumda, birinden ürün veya hizmet satın aldığımızda, kendi ürünümüzden elde edebileceğimizle karşılaştırıldığında, o ürün veya hizmetin ne sunduğunu gerçekten düşünmüyoruz. B2b satışları ile masaya sadece bir ürün veya hizmetten daha fazla değer getirmeniz gerekir.

Müşterinize sunabileceğiniz garantiler ve destek hizmetleri gibi şeyleri de düşünmelisiniz. Bu, onlara anlaşmadan daha fazlasını elde ettiklerini hissettirecek ve bir satıcı olarak size olan bağlılıklarını artıracaktır.

B2B Satış Neden Önemlidir?

‍

B2B satış, herhangi bir şirketin başarısının önemli bir parçasıdır. Aynı zamanda çok kazançlı bir sektör. B2b satışlarında alınan kararların işinizi iyi veya kötü yönde etkileyebileceği bir sır değil.

İşte B2B satışlarının işinizi nasıl etkileyebileceğine dair birkaç örnek:

1) Alt çizginizi iyileştirebilirsiniz.

Şirketlere satış yaptığınızda, hemen hemen her zaman iki şekilde ödeme alırsınız: ya peşin ücretler şeklinde ya da komisyonlar yoluyla. B2B satışlarından ne kadar çok para kazanırsanız, cebinize o kadar çok para girer. Bu nedenle, gerçekten fark yaratabilecek yüksek değerli ürün ve hizmetleri satmaya odaklanmak önemlidir.

2) İtibarınızı artırabilirsiniz.

Şirketlere satış yaptığınızda, müşterileriniz, bireylere satış yaptığınızdan daha anlayışlı ve bağışlayıcı olacaktır. Ayrıca, işletmenizi tavsiye etme olasılıkları çok daha yüksektir (ve nihayetinde daha yüksek komisyonlar öderler). Dolayısıyla, müşterilerinize iyi davranır ve zamanında ödeme yaparsanız, itibarınızı artırmak ve müşteri tabanınızı genişletmek için kulaktan kulağa pazarlama gibisi yoktur.

3) Verimliliği artırabilirsiniz.

Şirketlere satış yaptığınızda, genellikle ortalama müşterilerden daha talepkar olan daha büyük müşterilerle çalışıyorsunuzdur. Bu, kalite, geri dönüş süresi ve satış sürecinin diğer yönleri açısından genellikle daha yüksek beklentileri olduğu anlamına gelir. Bu yüksek standartları nasıl karşılayacağınızı bilmek, aslında genel olarak üretkenliğinizi artırabilir - bu da daha kısa sürede daha fazla iş yapmanızı mümkün kılar.

4) Yeni beceriler öğrenebilirsiniz.

Kendi satış kariyerinizi geliştirmek istiyorsanız, şirketlere satış yapmak bunu yapmanın harika bir yoludur. Sadece oradaki en talepkar müşterilerden bazılarıyla çalışmıyorsunuz; ama aynı zamanda alanınızda ilerlemenize yardımcı olabilecek yeni Satış stratejileri ve teknikleri öğrenme fırsatınız da var.

‍

B2C ve B2B Satış Arasındaki Fark Nedir?

‍

B2C satışları (veya işletmeden tüketiciye satışlar), bireylere ürün veya hizmet satmaya odaklanır. B2B satışlar ise işletmelere ürün veya hizmet satmaya odaklanır.

İnternette B2B satışları için pek çok tanım bulabilirsiniz, ancak hepsi tek bir şeye indirgeniyor: boyut.

B2C tüketiciler anlamına gelirken, B2B işletmeler arası veya işletmeler arası anlamına gelir. Diğer işletmelere satış yapan bir işletmeye genellikle distribütör denir; onlar da halka satış yapan toptancılara ve perakendecilere satıyorlar.

B2B satışları genellikle daha karmaşıktır ve B2C satışlarından farklı bir müşteri türü gerektirir. Çoğu durumda, B2B müşterileri kendi başlarına çözemedikleri sorunlara çözümler ararlar. Genellikle ürün veya hizmete para yatıracak ve buna değdiğinden emin olmak isteyeceklerdir.

‍

Modern B2B Satış Sürecinin Anatomisi

‍

Herhangi bir başarılı B2B satış sürecinde yer alan birkaç adım vardır, ancak aşağıda bazı temel unsurlara genel bir bakış yer almaktadır.

1) Maden Arama: Bir işletme sizden satın almakla ilgilenmeye başladığında, işe ilk olarak araştırma yaparak başlayacaklardır. Sizinle ve ürününüz veya hizmetiniz hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek isteyeceklerdir, bu da sizinle iletişim kurmak ve ödev yapmak anlamına gelir.

2) Ağ Oluşturma: Doğru alıcıları bulmak için işletmeler genellikle ağlarına güvenirler. Bu, sunduklarınızla ilgilenebilecek tanıdıkları kişilerle iletişim kurmak anlamına gelir.

3) Buluşma ve Konuşma: Ürün veya hizmet hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrendikten sonraki adım, potansiyel alıcılarla yüz yüze görüşmektir. İşletmeler, nasıl çalıştığınıza ve çözümünüzün ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığına dair bir fikir edinmek isteyecektir.

4) Çözümünüzü Açıklamak: Ürün veya hizmeti değerlendirdikten ve potansiyel alıcılarla görüştükten sonra, çözümünüzün neden en iyi seçenek olduğunu açıklamak önemlidir. Bu çok fazla tartışma gerektirecek ve açık ve özlü bir şekilde yapılmalıdır.

5) Müzakere Şartları: Şartlar üzerinde anlaşmaya varıldıktan sonra müzakere zamanı. İşletmeler, paralarının karşılığını aldıklarından emin olmak isterler ve genellikle daha düşük ücretler veya daha uzun süreler gibi tavizler isterler.

6) Satışın Kapatılması: Tüm müzakereler tamamlandıktan sonra, nihayet satışı kapatma zamanı geldi. Bu süreç biraz hassas olabilir, ancak her şey bir kez halledildiğinde buna değecek!

Modern B2B satış süreci, başarılı olmak için doğru beceri ve yetenekleri gerektiren karmaşık, çok süreçli bir süreçtir.

Doğru deneyime ve niteliklere sahip olsalar bile, B2B ürünlerini kendi başlarına satma konusunda tam olarak başarılı olabilecek çok az insan vardır. Satış kariyerinizde başarıya ulaşmanın en iyi yolu, mevcut en titiz eğitimlerden geçmiş ve geçmeye devam eden uzman bir B2B satış ekibiyle çalışmaktır.

‍

B2B satış ekipleri, B2B satış sürecinde başarıya ulaşmak için ihtiyaç duydukları becerileri sağlayabilecek çok çeşitli kaynaklara ve eğitime erişebilir. Bu kaynaklar şunları içerir:

1) Koçluk ve Mentorluk: Satış koçları ve mentorları, satış becerilerini geliştirmeleri için müşterilerine destek, rehberlik ve ilham sağlar. Ayrıca, müşterilerin daha iyi satıcı olmalarına yardımcı olan yapıcı eleştiriler sunarlar.

2) Satış Eğitimi : Satış eğitimi, satış görevlilerine nasıl ilişki kurulacağını, olası satışları müşterilere nasıl dönüştüreceklerini ve anlaşmaları nasıl kapatacaklarını öğretebilir. Ayrıca onlara ürünlerini ve hizmetlerini nasıl etkili bir şekilde pazarlayacaklarını da öğretir.

3) B2B Pazarlama Araçları: Birçok satış ekibi, potansiyel alıcılara ulaşmak için çevrimiçi reklamlar, e-posta kampanyaları veya sosyal medya profilleri gibi pazarlama araçlarını kullanır. Bu araçlar, şirketinizin daha kapsamlı bir resmini oluşturmak ve yeni müşteriler çekmenize yardımcı olmak için kullanılabilir.

‍

İşe Yarayan Temel B2B Satış Teknikleri (Veya Taktikleri)

‍

Birçok işletme sahibi pazarlamaya para harcamaktan bıktı. En iyi pazarlama stratejisinin reklama asla harcama yapmayan strateji olduğuna inanırlar.

Ancak gerçek şu ki, etkili bir pazarlamacı olmak için hem reklamların hem de yüz yüze satışların bir karışımına ihtiyacınız var. B2B pazarlama söz konusu olduğunda, daha fazla ürün satmanıza veya daha fazla potansiyel müşteri oluşturmanıza yardımcı olabilecek bir dizi taktik vardır.

En yaygın B2B satış tekniklerinden bazıları şunlardır:

1) Potansiyel Müşteri Yaratma: Herhangi bir pazarlama stratejisinin en önemli yönlerinden biri potansiyel müşteri yaratmaktır. Ürünlerinizle veya hizmetlerinizle ilgilenebilecek potansiyel müşterileri belirleyebildiğinizde, onları alıcılara dönüştürmek daha kolaydır.

Pazarlama kampanyaları ve olası satış yaratma çabaları aracılığıyla olası satışlar oluşturmanın birkaç yolu vardır. Bazı örnekler, e-posta kampanyalarını, Google Adsense gibi reklam platformlarını ve çevrimiçi potansiyel müşteri formlarını içerir.

2) Sosyal Medya Pazarlaması: Ürün ve hizmetleri pazarlamanın en popüler yollarından biri Facebook ve Twitter gibi sosyal medya platformlarıdır. Potansiyel alıcılara ulaşmak için sosyal medyayı kullandığınızda, satışlarla sonuçlanabilecek ilişkiler kurmanıza yardımcı olabilir.

3) Satış Sunumları : Ürün veya hizmet satmanın bir diğer önemli yolu da sunumlardır. Hedef kitlenizi ve ürün veya hizmetinizin özelliklerini ve faydalarını net bir şekilde anladığınızda, satış sunumu yapmak daha kolay olabilir.

4) Müşteri Tutma: Herhangi bir pazarlama stratejisinin en önemli yönlerinden biri, mevcut müşterilerinizi mutlu etmektir. Ürün ve hizmetlerinizden memnun kalmalarını sağlayabilirseniz, size arkadaşlarını veya ortaklarını önerme olasılıkları daha yüksek olabilir.

‍

SSS

‍

1. Satışta B2B ne anlama geliyor?

B2B, işletmeler arası satışları ifade eder. Bu tür satışlar genellikle aynı sektördeki şirketler arasındadır. B2B satışları, müzakereleri, teklifleri ve sözleşmeleri içerir.

‍

2.Bir B2B örneği nedir?

B2B, işletmeden işletmeye ifadesinin kısaltmasıdır. Diğer işletmelere ürün veya hizmet satmaya odaklanan bir pazarlama türüdür.

B2B pazarlamaya bir örnek, diğer işletmelere bilgisayar yazılımı satan bir şirket olabilir.

‍

3. B2B satışının dört türü nelerdir?

Dört tür B2B satışı vardır:

1. Proaktif satış: Bu, dışarı çıkıp aktif olarak yeni müşteriler bulduğunuz zamandır.

2. Reaktif satış: Bu, müşteri sorularına veya isteklerine tepki verdiğiniz zamandır.

3. Satış geliştirme: Bu, potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirdiğiniz ve ihtiyaçlarını belirlemelerine yardımcı olduğunuz zamandır.

4. İlişki satışı: Bu, müşterilerinizle uzun vadeli ilişkiler kurduğunuz ve onlara satış işleminin ötesinde bir değer sağladığınız zamandır.

‍

4.Birçok kişinin B2B ortamında ürün veya hizmetlerini satmaya çalışırken yaptığı bazı yaygın hatalar nelerdir?

İnsanların ürünlerini veya hizmetlerini B2B ortamında satmaya çalışırken yaptıkları birkaç yaygın hata vardır.

En yaygın hatalardan bazıları şunlardır: net bir değer önerisi oluşturmamak, hedef pazarınızı bilmemek ve benzersiz satış noktalarınızı ifade edememek.

Bir B2B ortamında başarılı olmak istiyorsanız, sağlam bir pazarlama planına sahip olmak da önemlidir. Bu plan, hedefler belirlemek, stratejiler geliştirmek ve kampanyalarınızı test etmek gibi şeyleri içermelidir.

‍

Çözüm

‍

İş hedefleriniz her zaman önemlidir, ancak bu sadece finansal hedeflerinizi karşılamakla ilgili değildir.

Başarınız, alıcınızla ne kadar iyi bağlantı kurabildiğinize ve onu anladığınıza bağlıdır.

Bu bağlantıyı kurmada ne kadar başarılı olursanız, satışlarınızın artma potansiyeli o kadar büyük olur.

B2B satış ortamınızı iyileştirmeye yardımcı olmak için yapabileceğiniz birçok şey vardır. Alıcılarınızla başarılı ilişkiler geliştirmeye, ürün ve hizmetlerinizi geliştirmeye ve net bir değer teklifi oluşturmaya odaklanabilirsiniz. Bu parçaları bir araya getirirseniz başarı garanti!

‍