(Neredeyse) B2B video pazarlama hakkında bilmeniz gereken her şey
Yayınlanan: 2021-06-21Bir resim bin kelimeye bedeldir derler, peki ya video? Bir milyon kelimeye bedel olduğunu düşünüyoruz - birkaç saniyelik videoda herhangi bir cümleden daha fazla şey iletebilirsiniz.
İçinde yaşadığımız multimedya dünyasında izleyiciler sürekli, yüksek kaliteli, dinamik video içeriği bekler ve bunu farklı formatlarda ve farklı platformlarda görmeyi beklerler.
Video pazarlama hakkında konuştuğumuzda, markanızı veya şirketinizi tanıtan, marka bilinirliğini artıran, şirketinize daha fazla gelir getiren veya başka bir şekilde kitlenizle etkileşime geçen videolar oluşturmaktan bahsediyoruz.
Başka bir deyişle: Video aracılığıyla yapılan herhangi bir pazarlama. B2B pazarlama bağlamında, yalnızca diğer işletmelere ve kuruluşlara ulaşmak için videoları kullanan şirketlerdir.
Video pazarlama neden önemlidir?
Birkaç istatistiğe bakarak başlayalım.
Amerika Birleşik Devletleri'ndeki tüm internet kullanıcılarının %85'i her ay internette video içeriği izlediğini bildiriyor ve tüketicilerin %54'ü beğendikleri marka ve şirketlerden daha fazla video görmek istiyor .
2019'da video, içerik stratejisinde kullanılan 1 numaralı medya biçimiydi . İnternette giderek daha fazla zaman geçirdiğimiz için videonun öneminin giderek arttığını da eklemekte fayda var. 2015 yılında bu oran %78 civarındayken, pazarlamacıların %92'si video kullanıyor.
Kitlenizi ürününüz hakkında eğitmek istediğinizde video değerli bir araçtır. B2B video pazarlama, markanızı büyütmekten ve potansiyel müşterileri çekmekten, beslemeye ve müşteriyi elde tutmaya kadar tüm müşteri yolculuğunu destekler.
Pazarlamacıların %94'ü, videoların kullanıcılarının çözümlerini daha iyi anlamalarına yardımcı olduğunu bildiriyor. Herhangi bir müşterinin, nasıl çalıştığını ve daha da önemlisi, kendi özel sorunlarını nasıl çözeceğini anlıyorsa, bir çözüm satın almayı düşünme olasılığı daha yüksektir.
Ve aslında, müşterilerin %72'si bir ürün veya hizmet hakkında başka herhangi bir içerik formatı yerine video aracılığıyla bilgi edinmeyi tercih ettiklerini bildiriyor.
Ayrıca, açılış sayfanıza veya web sitenize video eklemek, organik arama trafiğinizi %157 oranında iyileştirebilir .
Video, markanızın sesini kolayca iletmek için mükemmel bir fırsat sunuyor. Sadece müşterilerinizin sıkıntılı noktalarına ve sorularına değinerek gerçek değer yarattığınızdan emin olun ve mümkün olduğunda satış hunisinin farklı aşamaları için özel içerik sunun.
Basit markalı videolar yapmak için büyük bir prodüksiyon ekibi, yüksek bir bütçe veya daha fazla zaman ayırmanız gerekmez. Diğer herhangi bir içerik türü kadar kolay olabilir.
Farklı video türleri oluşturmaya başladığınızda, video içeriğinizi farklı platformlarda ve farklı kanallarda dağıtmak da çok daha kolay.
Devamını oku: B2B ve B2C video pazarlama arasında bir fark var mı?
Kısa cevap: Evet, var.
Uzun cevap: Evet ve bunun birkaç nedeni var.
B2C'de odak noktası genellikle marka bilinirliği veya ürün vurgularıdır. Ana hedef, tüketiciyi ürün veya hizmetinizin onlar için olduğuna ikna etmektir. Karar verici, alıcı ve son kullanıcı genellikle aynı kişidir.
Ancak B2B'de genellikle aynı anda birden fazla kişiyi hedeflersiniz.
Biraz karmaşık olabilir. Hedeflediğiniz karar vericiler çoğu zaman kararları kendi başlarına ve hatta kendileri için almıyorlar.
B2B videoların sadece karar vericiyi değil, ürünün kullanıcısını da hedeflemesi gerekir. Ve daha fazla B2B şirketi self servis modelini benimserken, son kullanıcı da giderek daha fazla karar verici hale geliyor.
Birçok B2B alıcısı yeni araçlar ve çözümler için dahili katılıma ihtiyaç duyduğundan, videoların belirli bir kaliteye sahip olması ve oldukça spesifik sorunlu noktaları ele alması gerekir.
Videonuzun uzunluğu her zaman amaca ve kanala göre belirlenmelidir, ancak bazı B2B videoları B2C videolarından biraz daha uzun olabilir.
İşletmelerde satın alma süreci genellikle daha uzundur, bu nedenle yol boyunca daha fazla insanı ikna edebilmeniz gerekir.
B2B şirketleri, daha kapsamlı bir açıklama gerektiren daha karmaşık ürünlere sahiptir. Ayrıca B2B pazarlamacılar, düşünce liderliği stratejilerini derinlemesine görüşme videoları ile desteklemek isteyebilirler.
Özetlemek gerekirse, B2B ve B2C pazarlama videoları arasında pek çok benzerlik vardır, ancak B2B pazarlamacıların daha geniş çeşitlilikteki hedeflere ve kitle gruplarına ulaşmak için onu nasıl kullanabilecekleri konusunda daha fazla seçeneği vardır.
Devamını oku: B2B video pazarlamaya nasıl yaklaşılır?
Müşteri araştırması
B2B video pazarlama ile, genel olarak hedef kitleniz hakkında biraz araştırma yaparak başlamak iyi bir fikirdir.
Bu, kimi hedeflediğinizi, acı noktalarının neler olduğunu ve hangi sorunu çözmek istediklerini anlamanıza yardımcı olacaktır. Ayrıca işi halletmek için ne tür çözümlere ihtiyaç duyduklarını da öğrenebilirsiniz.
Birçok şirket, müşterilerini kendilerini tanıdıklarından daha iyi tanıdıklarını düşünür, ancak bu mutlaka böyle değildir. Müşterilerinize sorarak, müşterilerinizin acı noktaları hakkında yeni şeyler keşfedebilirsiniz.
Bu da müşterilerinizin gerçek sorunlarına odaklanmanıza ve daha iyi bir video pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olur. Ayrıca video pazarlama taktiklerinizle doğru kişilere ulaşmayı da kolaylaştırır. B2B video pazarlama ile, genel olarak hedef kitleniz hakkında biraz araştırma yaparak başlamak iyi bir fikirdir.
Şirket içi ve dış kaynak kullanımı
Bir sonraki soru, video pazarlamanızı kurum içinde mi, dış kaynak mı kullanmalısınız yoksa ikisinin bir kombinasyonunu mu kullanmalısınız.
Bu karar genellikle bütçeniz, ekip yapınız ve en büyük öncelikleriniz gibi şeylere dayanır.
Video düzenleyicileri işe almak harika bir çözümdür, ancak çoğu zaman en ucuzu değildir. Yalnızca pazarlama faaliyetleri için bir video düzenleyici kiralamak, zaman geçtikçe oldukça pahalı olabilir.
Diğer bir çözüm, mevcut pazarlama ekibinizi video pazarlaması etrafında yapılandırmak ve video prodüksiyonunu şirket içinde getirmektir. Herkesin video düzenlemede arka planı olmadan profesyonel videolar oluşturmasına olanak tanıyan profesyonel olmayan bir araç kullanmaya başlayabilirsiniz.
Bu şekilde, pazarlama ekibinizdeki herkes, herhangi bir kanal için kopya ve resimlerden ilgi çekici videolara kadar harika içerikleri kolayca üretebilir.
Ayrıca, video pazarlama stratejinizin bir kısmını işlemesi için bir serbest çalışan işe alarak ve geri kalanını profesyonel olmayan bir araç kullanarak şirket içinde yöneterek hibrit bir yaklaşım düşünebilirsiniz. Bu, farklı gereksinimlere sahip geniş bir video stratejiniz varsa ve burada Wibbitz'de kullandığımız da harika bir yaklaşımdır!
Devamını oku: Video pazarlama stratejinizde B2B alıcısının yolculuğunun farklı aşamalarını nasıl ele alırsınız?
Herhangi bir pazarlama faaliyetinde olduğu gibi, B2B video pazarlama stratejiniz, huninin farklı bölümleri ve alıcı yolculuğunun farklı aşamaları için farklı şeyler içermelidir.
Video içeriğinizi potansiyel müşterinin satış hunisindeki aşamasına göre uyarlamaya odaklanmanız gerekirken, marka bilinirliği ve düşünce liderliğinin potansiyel müşterilerinizin şirketinizi ve ürününüzü nasıl algıladığı konusunda önemli bir rol oynadığını unutmayın.
Devamını oku: Farkındalık aşaması: Dönüşüm hunisinin en üst kısmı içeriği
Alıcı yolculuğunun bu aşamasında müşterileriniz problemlerinin farkındadır ve çözümler düşünürler. Gitmenin en iyi yolu, şirketiniz hakkında daha fazla farkındalık oluşturmak ve markanızı potansiyel müşterileriniz için akılda kalıcı hale getirmektir.
Örneğin, proje yönetimi için bir yazılım aracınız olduğunu varsayalım. Potansiyel müşterileriniz, süreçlerinde bir şeylerin yolunda gitmediğini fark etmişlerse, potansiyel çözümler veya proje yönetimiyle nasıl başa çıkacaklarını zaten arıyor olabilirler.
Farkındalık aşaması video pazarlaması, endüstri uzmanlığına ve düşünce liderliğine odaklanmalıdır.
Bunu, hedef kitlenizin sorularını yanıtlayan ve şirketinizi kendi alanınızda uzman olarak konumlandırmanıza yardımcı olan değerli bilgiler sağlayarak başarabilirsiniz.
Hayali proje yönetimi aracınız hakkında daha fazla farkındalık yaratmak istiyorsanız, aracınızı görsel olarak sunan üst düzey ürün videolarıyla başlayabilirsiniz.
En yaygın arama sorgularını doğrudan yanıtlayan veya ziyaretçilerinize aracınızın günlük iş akışlarını yumuşatmasına yardımcı olabileceği bir bağlam sunan video içeriğini düşünün.
Gerçek değer ve harika içgörüler sağlamaya odaklanarak, teknik ayrıntılar yerine değerleriniz ve fikirleriniz gibi şeyleri eklemeyi unutmayın.
Üzerinde düşünme aşaması: Dönüşüm hunisinin ortası içeriği
Bu aşamada müşterileriniz bir sorunu olduğunu bilir, çözüm arar ve satın almayı düşünür.
Ürününüzün potansiyel müşterinizin sorununu nasıl çözeceğini göstermek için biraz daha ayrıntıya girmeye hazır olmalısınız.
Bu noktada müşteri, özellikleri karşılaştırıyor, maliyetleri düşünüyor, yeni bir ürün veya hizmeti uygulamanın ne kadar süreceğini hesaplıyor ve farklı hizmet sağlayıcılar arasında seçim yapmaya çalışıyor olabilir.
Sonunda seçtikleri kişi olmak istiyorsun.
Video biçimindeki vaka çalışmaları, müşterilerle röportajlar, ürün açıklayıcı videolar, nasıl yapılır videoları vb. gibi şeyleri düşünün.
Potansiyel müşteriniz, benzer durumlarda diğer şirketlere nasıl yardım ettiğinizle ilgilenecektir. Ayrıca muhtemelen aracınızın kullanımının ne kadar kolay olduğunu, kendilerine ne kadara mal olacağını ve uygulamanın zor olup olmadığını bilmek isteyeceklerdir.
Karar aşaması: Huni içeriğinin alt kısmı
Bu aşamada, potansiyel müşteriniz, sahip olduğunuza benzer bir aracın problemlerini çözecek kişi olacağını bilir. Satın almaya hazırlar, ancak çözümünüzün doğru çözüm olduğundan emin olmaları gerekiyor.
Burada, aracınızın pratikte sorunlarını nasıl çözdüğünü potansiyel müşterinize göstermek için kullanım kolaylığına, nasıl yapılır videolarına ve örnek olay incelemelerine odaklanmak çok önemlidir. Bu, kendileri için en iyi seçenek olup olmadığına karar vermelerine de yardımcı olabilir.
Satış görevlilerinin hedef müşteriyle konuştuğu kişiselleştirilmiş video kayıtlarını ve hatta farklı fiyatlandırma planlarının video açıklamalarını da göz önünde bulundurmalısınız.
Müşterileriniz sizden alışveriş yaptıktan sonra, onları yüksek kaliteli video içeriğiyle memnun etmeye devam edin.
Destekleyici e-postalarınıza veya mevcut mutlu müşterilerinizle kurduğunuz diğer iletişimlere ve ziyaret edebilecekleri veya etkileşimde bulunabilecekleri açılış sayfalarına veya sosyal medya kanallarına videolar ekleyebilirsiniz.
Devamını oku: Farklı platformlarda B2B video pazarlaması
B2B alanında en popüler video pazarlama kanalları web siteleri, e-postalar ve LinkedIn'dir.
Diğer potansiyel kanallar YouTube, açılış sayfaları, Facebook, Twitter ve hatta Instagram veya TikTok'tur.
Hedef kitleniz için işe yarayacağını düşündüğünüz herhangi bir kanalı kullanabilirsiniz, ancak videolarınızın performansını sürekli olarak takip ettiğinizden ve ölçtüğünüzden emin olun. Bu şekilde, çabalarınızın istediğiniz gibi sonuçlandığından emin olabilirsiniz.
Ayrıca bir video oynatıcı sağlayan iyi bir video barındırma aracı bulmanız gerekir. Bu şekilde videoları web sitenizde, blogunuzda, açılış sayfalarında vb. kullanabilirsiniz.
Bazı mükemmel video barındırma platformları arasında Brightcove, Wistia, Vimeo ve YouTube bulunur.
Brightcove, kurumsal işletmeler için harika bir seçenektir, Wistia özellikle B2B pazarlamacılar için tasarlanmıştır ve Vimeo veya YouTube, küçük işletmeler için veya video pazarlamaya yeni başlıyorsanız çalışır.
Çoğu video barındırma ve sosyal medya platformu, size performans hakkında bir fikir verecek yerleşik analiz araçlarına sahiptir. Yine de, videonuzun nasıl performans gösterdiğini ölçmek için videolarınıza bir harekete geçirici mesaj ekleyerek diğer KPI'ları (tıklamalar, kayıtlar vb.) kullanabilirsiniz.
Müşteri araştırması yaparken ve bir bütün olarak pazarlama stratejinizi planlarken, müşterilerinizin hangi kanalları kullandığını bildirdiğine dikkat edin. Bu şekilde, potansiyel müşterilerinizin nerede olduğu ve onlara ulaşmanın en iyi yolunun ne olabileceği konusunda ilk elden bilgi sahibi olursunuz.
Devamını oku: Farklı sektörlerde B2B video pazarlaması
Alanı ne olursa olsun tüm işletmelerin video pazarlamayı repertuarlarına eklemeyi düşünmeleri gerektiğini düşünüyoruz. Ama nedenini daha iyi anlamak için farklı sektörlerden gerçek şirketlerden gerçek hayattan bazı örnekleri inceleyelim.
Teknoloji, yazılım, yeni başlayanlar
Birçok teknik ayrıntıya sahip karmaşık bir ürününüz olduğunda, video, ürününüzün müşterinizin sorununu çözmenin başlıca yollarını göstermenin mükemmel bir yoludur.
Başlamanın en iyi yolu, basitçe müşterinizin sorunlu noktalarına odaklanmaktır. Yeni bir araç veya çözüm arıyorlarsa, günlük işlerinde belirli bir sorunun çözülmesini isterler.
Ürününüzün video turlarını ve demolarını ve ayrıca örnek olay incelemelerini de göz önünde bulundurmalısınız.
Bir SaaS aracınız veya çözümünüz varsa, işe alım veya deneme sürecinize eğitici videolar ekleyebilir ve web sitenize ve sosyal medya gönderilerinize demolar ve nasıl yapılır videoları ekleyebilirsiniz.
Ortak sunum yazılımı sağlayan bir yazılım aracı olan Pitch , özelliklerini basit ve görsel bir şekilde vurgulamak için video pazarlamayı kullanan bir yazılım şirketinin harika bir örneğidir.
Bir başka mükemmel örnek , bir bulut bilişim ve sanallaştırma teknolojisi şirketi olan VMware'dir .
Pek çok farklı uygulama ve araca sahipler ve bunların çoğu, açıklanması karmaşık birçok teknik özellik ve ayrıntı içeriyor. Video, bunu basitleştirmenin ve ürünleri kolayca sindirilebilir bir biçimde açıklamanın mükemmel bir yoludur.
Aşağıdaki videolarından birine göz atın:
Splunk , güvenlik ve verimli işlemlere odaklanarak verileri araştırmak ve analiz etmek için bulut tabanlı bir platform sunan bir çözümdür. Bunun gibi karmaşık bir konuyla video, aracınızın en iyi özelliklerini vurgulamanın mükemmel bir yoludur.
Güçlü bir dijital pazarlama varlığına sahipler ve aşağıdaki örnekte olduğu gibi sanal etkinlikler de dahil olmak üzere birçok kanalda video kullanıyorlar:
Devamını oku: Hukuk, finans ve bankacılık
Bu endüstrilerden birçok sosyal medya etkileyicisi zaten ortaya çıkıyor. Çoğu B2C olsa da, bu alandaki B2B pazarlamacılar, hedef kitlelerine ulaşmak için videoyu aynı derecede etkili bir şekilde kullanabilirler.
Video, ortalama bir kişinin çok kuru veya yoğun bulabileceği konuları veya hikayeleri çok daha ilgi çekici hale getirmeye yardımcı olur. Ek olarak, hikaye anlatımı yoluyla ve bilgileri daha erişilebilir, arkadaşça bir şekilde paylaşarak markanızı insanlaştırmanıza yardımcı olur.
B2B video pazarlamasını iyi yaptığınızda, hem satış etkinleştirme hem de marka oluşturma konusunda yardımcı olabilir. Bunun için markanızı alanınızda öncü olarak öne çıkaran düşünce liderliği videoları oluşturarak kendinizi uzman olarak konumlandırmayı düşünün.
Müşterinizle başlayın: Müşterileri kimler? Ne tür sorunlarla karşılaşıyorlar? Ne tür çözümler arıyorlar? Onlar için en fazla değeri nerede sağlayabilirsiniz?
Örneğin muhasebe firması Bennett Thrasher'ın ekibi, pazarlama içeriklerini, LinkedIn'deki potansiyel ve mevcut müşterilerini hedefleyebilecek kısa, ilgi çekici videolara dönüştürdü. Ayrıca video formatında şirket haberleri üzerinde çalıştılar. Aşağıdaki bir örnek videoya göz atın!
Markalarına daha fazla insan getirmek için video pazarlama çoğunluğuna atlayan diğer şirketler arasında finansal bilgi ve analitik öncüsü S&P Global ve Fransız uluslararası bankacılık grubu BNP Paribas yer alıyor .
S&P Global'in aşağıdaki COVID zamanlarında liderlik hakkındaki videosunu izleyin.
Devamını oku: İmalat, sanayi ve altyapı
Kolayca vurgulayabileceğiniz özelliklere sahip bir SaaS aracını pazarlamak daha kolay görünse de, üretim ekipmanının ve çözümlerinin aynı zamanda iş yerindeki insanların sorunlarını da çözdüğünü unutmayın.
Ancak kutunun dışında düşünün: Videolarınız ekipmanınız ve nasıl çalıştığı hakkında olmamalıdır. Marka oluşturmaya ve konumlandırmaya veya operasyonel sorunlu noktaları ve karmaşıklıkları çözmek gibi daha büyük kavramlara daha fazla odaklanmalıdırlar.
Günlük etkinliklerine araçlardan yararlanan mühendislerin ve diğer profesyonellerin bakış açısını dahil etmeyi düşünebilirsiniz.
Video biçimindeki vaka çalışmaları, araçlarınızın diğer şirketlere nasıl yardımcı olduğunu göstermenin mükemmel bir yoludur ve çözümlerinizin pratikte sorunları nasıl çözdüğünü gösteren daha genel videolar.
Çeşitli endüstrilere gaz ve hizmet sağlayan küresel bir endüstriyel tedarikçi olan Air Liquide , hizmetlerini müşterilerine daha da yakınlaştırmak ve karmaşık konuları daha ulaşılabilir kılmak için video pazarlamayı kullanıyor. Aşağıda video pazarlamalarına ilişkin bir örneğe bakın.
Nasıl başlanır: Adım adım
Şimdi neden ve nasıl sorusunun üzerinden geçtiğimize göre, B2B video pazarlama faaliyetlerinize hemen başlamanıza yardımcı olacak bazı pratik ipuçları:
- Müşteri araştırmasıyla başlayın ve mevcut müşterilerinize nereden bilgi aradıklarını sorun veya sektör haberlerini takip edin.
- Video prodüksiyonu için en iyi yaklaşıma karar verin: şirket içi mi, dış kaynak mı yoksa hibrit mi?
- Sizin için doğru araçları seçin. Şirket içi bir video düzenleyiciniz yoksa, Wibbitz gibi profesyonel olmayan araçları gerçekten öneririz.
- Videodan yararlanmak istediğiniz ilk ana hedefi belirleyerek video stratejinizi oluşturmaya başlayın. Marka bilinirliği? Düşünce liderliği? Satış dönüşümlerini artırmaya yardımcı oluyor musunuz?
- Dağıtım ve yayınlama stratejinize karar verin ve doğru kanalları düşünün. Bu kararı, hedef kitlenize en iyi neyin hizmet ettiğini temel alarak vermeyi unutmayın.
- Sonuçları yayınlamaya ve analiz etmeye başlayın. Stratejinizi geliştirmenin zaman aldığını ve diğer içerik türleri gibi biraz deneme yanılma gerektireceğini unutmayın. Bunun cesaretinizi kırmasına izin vermeyin, devam edin ve B2B pazarlama için videonun gücünü görmeye başlayacaksınız!
Devamını oku: Hemen yüksek kaliteli video içeriği üretmeye başlamaya hazır mısınız?
Wibbitz, müşteri görüşmelerinden ürün demolarına kadar pazarlama videoları oluşturmak için harika bir çevrimiçi araçtır - önceden deneyim gerekmez. Ve en iyi kısmı? Ücretsiz olarak deneyebilirsiniz.
Wibbitz'i ücretsiz deneyin.
ÜCRETSİZ deneme sürümünü başlat