Nitelikli Potansiyel Müşterileri Belirlemek İçin BANT Satış Teknikleri Nasıl Kullanılır?

Potansiyel müşteri yaratmak satışlar için hayati öneme sahiptir, ancak bu potansiyel müşterileri nitelendirmek de aynı derecede önemlidir. Dünyadaki tüm potansiyel müşterilere sahip olabilirsiniz, ancak bunlar işletmenizin sattığı ürün ve hizmetlerle eşleşmezse, yeni işletmeyi kapatmakta zorlanacaksınız.

BANT (Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çizelgesi) çerçevesi gibi lider yeterlilik teknikleri olmadan, satış ekibinizin masalarına gelen farklı fırsatlara öncelik vermesi mümkün değildir. Nitelikli potansiyel müşteriler, satış ekiplerinin zamanlarını en büyük potansiyele sahip fırsatlara ayırmalarına olanak tanır.

Satış ekipleri potansiyel müşterileri değerlendirirken BANT gibi kanıtlanmış ve güvenilir bir çerçeveden yararlanmalıdır. Uygun şekilde kullanıldığında satış ekibinizin etkinliğini artırabilecek harika bir araçtır. İşletmeler BANT çerçevesini birçok şekilde kullanabilir ve bugün bunlardan en etkili üçünü açıklayacağız.

BANT Satış Yöntemi Nedir?

BANT çerçevesi, 1950'lerden bu yana var olan popüler bir potansiyel müşteri yeterlilik sistemidir. Satış ekipleri, BANT satış yöntemini kullanarak keşif çağrıları sırasında potansiyel müşterileri değerlendirebilir ve satış temsilcilerinin potansiyel bir müşterinin markanızdan satın alma yeteneğini daha iyi anlamasına olanak tanır.

Satış süreçleri geliştikçe birçok satış otomasyon aracı BANT'ın temel unsurlarını bünyesine kattı ve bu da iddialı satış ekiplerinin bu denenmiş ve test edilmiş stratejiyi benimsemesini her zamankinden daha kolay hale getirdi.

BANT satış yönteminin temel bileşenleri şunları içerir:

• Bütçe: Potansiyel bir alıcı ürününüzü veya hizmetinizi karşılayamıyorsa, nitelikli bir potansiyel müşteri değildir. Keşif görüşmesi sırasında potansiyel müşterinin bütçesini anlamak, uzun vadede zaman kazandırabilir. Profesyonel ipucu: Bütçeyi yalnızca ilk katılım maliyetleri açısından düşünmeyin. Yeni çözümleri uygulamak için ürününüzü dahili kaynaklardan satın alma ve aylık abonelik ücretlerine kadar tüm maliyetleri göz önünde bulundurun.
• Yetki: Bazen satış temsilcileri bir şirketteki yanlış kişiye ulaşır. Keşif görüşmesinde konuştuğunuz kişinin satın alma kararını verme yetkisi yoksa potansiyel müşteri daha az niteliklidir. Karar verme yetkisinin kimde olduğu konusunda net olun ve bu kişileri satış sürecine dahil edin.
• İhtiyaç: Ürün veya hizmete acil bir ihtiyaç var mı? Bir potansiyel müşteri henüz ilk göz atma aşamalarındaysa ve çeşitli çözümleri araştırıyorsa, satış temsilcileri onlara hızlı karar verme baskısı altında olanlardan farklı davranmalıdır. Satış yaşam döngüsü aşamalarını dikkate almak BANT'ın bir parçasıdır.
• Zaman Çizelgesi: Bir şirket bir ürün veya hizmeti benimsemesi gerektiğini bilse bile satış temsilcileri şirketin zaman çizelgesini anlamalıdır. Örneğin, ay içinde yeni bir hizmetin uygulamaya konmasını isteyen bir müşteri adayı, yıl içinde başka bir hizmete yavaş yavaş geçiş yapmak isteyen bir müşteri adayından önemli ölçüde farklıdır.

BANT Satışının Faydaları

BANT tek satış çerçevesi olmaktan çok uzaktır, ancak zamana karşı dayanıklı, son derece popüler bir potansiyel müşteri yeterlilik yöntemidir. Birçok önde gelen işletmenin hala BANT satış yöntemini kullanmasının temel nedenlerinden bazıları şunlardır:

• Kaynak Tahsisi: Her bir potansiyel müşteriye hangi kaynakların yönlendirileceğini belirlemek, satış ekibinizin sınırlı zamanını ve kaynaklarını yönetme şeklinizi geliştirmek için çok önemlidir. BANT, satış temsilcilerinin, nitelikli bir potansiyel müşteriye tahsis edilecek kaynakların düzeyini ve türünü ölçmek için erkenden soru sormasına olanak tanır.
• Verimlilik: Satış temsilcileri, keşif sürecinin başında doğru soruları sorarak ilgili bilgileri edinir ve müşteri adayını en verimli şekilde nasıl yönetebilecekleri konusunda bilinçli kararlar alabilirler.
• Esneklik: BANT satış çerçevesinin en önemli faydalarından biri esnekliğidir. Yazılımdan profesyonel hizmetlere kadar çok çeşitli B2B satış süreçlerine uygulanabilmektedir.

Nitelikli Potansiyel Müşterileri Belirlemek İçin BANT'ı Kullanmanın 3 Yolu

Artık BANT'ın nasıl ve neden çalıştığını bildiğimize göre, ekibinizin nitelikli potansiyel müşterileri belirlemek için kullanmaya başlayabileceği bazı uygulanabilir stratejilere bakalım.

1. İdeal Müşteri Profili Oluşturun

Şirketin büyüklüğü, sektörü, bütçesi, sorunları ve ideal çözümleri gibi ürün veya hizmetinize nitelikli liderlik yapacak faktörleri göz önünde bulundurun. İdeal müşteriyi tanımlayarak, bu tür müşterilerin belirlenmesine yardımcı olacak keşif çağrıları için çerçeveler geliştirebilirsiniz. Günümüz teknolojisiyle üretken yapay zeka teknolojileri bu profili geliştirmeye yardımcı olabilir.

Bu, her müşterinin İdeal Müşteri Profilinize uyacağı anlamına gelmez, ancak ekibinizin hedeflediği müşteri türleri hakkında net ve ortak bir anlayışa sahip olmak, satış süreçlerini yönetme konusunda daha verimli bir yaklaşım benimsemenize yardımcı olur.

2. Doğru Soruları Sorun

Bahsettiğimiz gibi, BANT çerçevesinin en önemli faydası esnekliğidir. Satış ekibiniz, farklı türdeki potansiyel müşterilere sormak için doğru soru türlerini geliştirmeye yönelik esnek bir yaklaşım benimseyerek bunu benimsemelidir.

Sorduğunuz soruların çok ısrarcı gelmemesine dikkat edin. Her çağrıyı bir satış konuşması gibi ele almak yerine potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını dinlemeyi unutmayın; bu, birçok ekibin düştüğü kötü bir satış uygulamasıdır. Keşif görüşmesi sırasında bilgi toplamak ve satın alma sürecindeki liderle tanışmak istiyorsunuz.

BANT satış çerçevesini kullanarak potansiyel müşteriyi nitelendirmek için bazı örnek soruları burada bulabilirsiniz.

• Bütçe: Şirketiniz şu anda [sorun noktası] için ne kadar harcıyor?
  [Sorun noktası] için ayırmayı planladığınız bütçe nedir?
• Yetki: Bu çözümlerin şirketinizde uygulanıp uygulanmayacağına genellikle kim karar verir?
• İhtiyaç: Günlük zorluklara (acı noktası) ilişkin bazı örnekler verebilir misiniz? Bu zorlukların üstesinden gelmek için şimdi ne yapıyorsunuz?
• Zaman Çizelgesi: Bu sorun işletmeyi ne kadar olumsuz etkiliyor? Uygun bir çözümü uygulamak için ne kadar zamana ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsunuz?

3. İlerlemeyi Takip Etmek için Dijital Araçlardan Yararlanın

İlerlemeyi takip etmek için doğru CRM yazılımını ve analiz araçlarını bulmak, satış hedeflerinize ulaşmanın anahtarıdır. Başarınızı objektif bir şekilde ölçmek için kullanabileceğiniz KPI'lara bağlı satışlar için AKILLI hedefler belirleyin.

Göz önünde bulundurulması gereken bir KPI, Müşteri Edinme Maliyeti veya CAC'dir. BANT satış yöntemini kullanmak potansiyel müşteri yeterlilik sürecini daha verimli hale getiriyorsa, CAC'yi azaltma çabalarınızı beklersiniz: satış ve pazarlama süreçlerinizin verimliliğinde bir iyileşme. Göz önünde bulundurulması gereken diğer bir husus, aşağıdaki formülün tahmin edebileceği kurşun değeri ve kalite puanıdır.

BANT çerçevesini uygularken hedefiniz nitelikli müşteri adayının değerinin önemli ölçüde artması olmalıdır. BANT yöntemini benimseyerek satış ekibinizin daha yüksek yatırım getirisi fırsatlarına daha fazla zaman ayırmasını sağlarsınız.

Müşteri Adayı Kalifikasyon Sürecinizi İyileştirin

2023'te satış profesyonellerinin karşılaştığı en büyük zorluklardan biri yüksek kaliteli potansiyel müşteri eksikliğiydi. Potansiyel müşteri yaratmak maliyetli bir iştir; genellikle dijital pazarlamaya, giden satışlara, içerik oluşturmaya ve daha fazlasına yatırım gerektirir. BANT satış çerçevesini kullanarak, nitelikli potansiyel müşteriler yaratmaya devam ederken satış ekibinizin verimliliğini ve çıktılarını artırabilirsiniz.

Daha fazla trafik çekmek ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için kapsamlı bir plan oluşturma ve yürütme konusunda desteğe ihtiyacınız varsa GoDelta ile iletişime geçin. Sonuç odaklı dijital pazarlama uzmanlarımız, işletmenize özel dijital pazarlama stratejileri oluşturmak ve uygulamak için sizinle yakın işbirliği içinde olacaktır.