E-posta Pazarlama Stratejisi 101: Temel Bilgiler

Pazarlamacıların faaliyet gösterdiği, dikkat sürelerinin kısa olduğu ve sadakatin uçup gittiği kalabalık, çok kanallı ortamda, e-posta pazarlaması, müşteri ilgisini çekmek ve elde tutmak için en etkili kanallardan biri olarak hala bir işaret gibi öne çıkıyor.

Ortalama bir kişinin kontrol etmesi gereken sekizden fazla sosyal medya hesabı var, ancak Amerikalıların %63'ünün yalnızca bir e-posta hesabı var . E-posta pazarlaması, müşterinize doğrudan bir hat sunarak, harcanan her 1 ABD Doları için 42 ABD Doları kazanmasıyla onu herhangi bir işletme için en önemli gelir sürücülerinden biri haline getirir . E-posta, hem B2C hem de B2B bağlamlarında müşterinizin günlük (saatlik rutinleri değilse bile) bir parçasıdır.

Ancak güçle birlikte sorumluluk da gelir. Ortalama bir ofis çalışanının günde 121 e-posta aldığı göz önüne alındığında , gelen kutusunda öne çıkmak için beceri, zanaat ve strateji gerekir (gelen kutusuna ulaşsanız bile). Optimize edilmiş bir e-posta pazarlama stratejisi olmadan, gelen kutusunun ve akılların zirvesinde kalma şansını kaçırıyorsunuz. Kitlenizi aileden biri gibi tanıyorsanız, müşteri yolculuklarında onlara rehberlik edecek kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları geliştirmenin zamanı geldi. Önce e-posta pazarlamasının temellerini anlayarak bu optimize edilmiş kampanyaları yürütün.

E-posta Pazarlama Nasıl Değişti?

Küresel e-posta pazarlaması işi 2020'de 7,5 milyar dolarlık bir değere ulaştı ve 2025 yılına kadar dünya çapında 4,6 milyar e-posta kullanıcısı olacak. Yine de, e-posta pazarlamasının temelleri, 1978'de ilk pazarlama e-postasının gönderilmesinden bu yana pek değişmedi (ve 13 milyon dolarlık satış sağladı). Hala iş ve müşteri arasında, kendisini bir konu satırıyla tanıtan ve bir harekete geçirme çağrısına yol açan, kesintiye yol açmayan, bire bir görüşmedir. Kontrol alıcıda olduğundan, e-posta pazarlaması, müşteri kazanımı için Facebook ve Twitter'dan 40 kat daha etkilidir.

Bununla birlikte, değişen şey, kısmen sürekli spam sorununu ve mobilin masaüstüne göre artan hakimiyetini ele almak için e-posta pazarlaması etrafındaki düzenleme düzeyidir. Günümüzde e-posta pazarlamacıları aşağıdaki düzenlemelerden haberdar olmalıdır:

• 2018'de yürürlüğe giren Genel Veri Koruma Yönetmeliği ( GDPR ), AB vatandaşlarının verilerini işleyen tüm kuruluşların (AB dışında olsalar bile) rıza, amaç ve gizlilikle ilgili katı gereksinimleri karşılamasını şart koşuyor.
• ABD'deki CAN-SPAM düzenlemeleri, 2003'ten beri e-posta pazarlamacılarının e-postalarına bir iş adresi eklemelerini, alıcıların kapsam dışında kalmalarına izin vermelerini ve diğer gereksinimlerin yanı sıra yanlış veya yanıltıcı başlık bilgilerinden kaçınmalarını zorunlu kılmıştır.

Akıllı telefonların benimsenmesi hızlandıkça, e-posta mobil bir platform haline geldi. Bir çalışma , e-postaların %81'inin artık mobil cihazlarda açılıp okunduğunu iddia ediyor . Bu, e-posta pazarlamasının amacını etkilemeyebilir, ancak eskilerin uzun, metin ağırlıklı haber bültenleri yerine sorunsuz, özlü, hızlı yüklenen, parmakları durduran içeriğe daha fazla önem veriyor.

Başlarken

Herhangi bir e-posta göndermeyi düşünmeden önce, e-posta pazarlamasının temelleri ile başarıya hazır olduğunuzdan emin olmanız gerekir. Bu, e-posta pazarlaması 101'dir ve kampanyalarınızı oluşturmak ve yönetmek ve ayrıca listenizi büyütmek için doğru araçlara sahip olmak anlamına gelir.

E-posta Servis Sağlayıcınızı Seçme

E-posta servis sağlayıcınız (ESP), tüm e-posta pazarlama stratejinizi düzenleyeceğiniz ve yöneteceğiniz platformdur. Abonelik ve hizmet ücretleri, e-posta listenizin boyutuna ve kampanyalarınızın sıklığına göre değişiklik gösterecektir. Her birinin farklı avantajları vardır, bu yüzden araştırmanızı yapın ve ihtiyaçlarınıza göre birini seçin. ESP'nizi seçerken göz önünde bulundurmanız gereken en önemli kriterler fiyat, işlevsellik, entegrasyonlar ve analitiktir.

Pazarlama Otomasyonu

E-posta pazarlama otomasyonu, ajansların %92'sinin otomasyon araçlarını stratejilerine entegre etmek için daha fazla zaman, kaynak ve bütçe ayırdığı, inovasyon ve büyüme için en sıcak alanlardan biridir . Basit bir ifadeyle, otomasyon, müşterinin davranışına veya amacına göre tetiklediği kişiselleştirilmiş diziler oluşturmanıza ve ayrıca müşteri yolculuğunun önceden tanımlanmış aşamalarında pop-up'ları, SMS pazarlamasını ve sosyal medya yeniden hedeflemesini etkinleştirmenize olanak tanır.

Açıkça, otomasyon zamandan tasarruf sağlar ve insan hatasını ortadan kaldırır, ancak bu sadece bir kur ve unut kaynağı değildir. Otomasyon, işletmeye önemli miktarda veriyi geri beslediği için, en etkili segmentleri, teklifleri ve sıklığı oluşturmak için aralıksız testler gereklidir. Doğru yapıldığında, otomatikleştirilmiş e-posta pazarlaması, müşterinizi potansiyel müşteriden alıcıya ve savunucuya sorunsuz bir şekilde yönlendirir.

E-posta Listenizi Büyütmek

İşletmenizin web sitesini ziyaret eden herhangi bir ziyaretçi, ya özel indirimler almak ya da yeni sürümler ve lansmanlardan haberdar olmak için e-posta listenize kaydolmaya ikna edilmelidir.

E-posta listenizi büyütmenin en hızlı yolu , web sitenizdeki bir e-posta yakalama açılır penceresidir. Uzun vadeli, değerli aboneler kazanmak için oluşturduğunuz trafikten yararlanın. ESP'ler gibi, birçok e-posta yakalama platformu var. Size uygun olanı seçtikten sonra, tutarlı marka bilinci oluşturma ve kullanıcıların size e-posta adreslerini vermeleri için ikna edici bir teşvikle pop-up'ınızı oluşturun.

Ancak bir açılır pencere kullanmak zorunda değilsiniz. Daha az rahatsız edici bir yaklaşım için, blog kopyası içinde veya altbilgide metin bağlantıları sağlamanız yeterlidir. İçerik pazarlamanızın gerçek bir değer sağlayıp sağlamadığını test etmenin iyi bir yolu.

İlgi çekici, markaya yönelik bir pop-up'a harika bir örnek:

E-posta yakalamanın ek yolları şunları içerir:

• Web sitenizin çeşitli sayfalarındaki abonelik formları
• Kullanıcıların içeriğe erişmek için bilgilerini girmelerini gerektiren içerik dolapları (ör. ücretsiz e-kitaplar, teknik incelemeler veya bilgi grafikleri)
• Satın alma veya hesap oluşturma ekranlarında abone olmak için onay kutuları

Veri yakalama söz konusu olduğunda, önce bir kullanıcı, sonra bir pazarlamacı gibi düşünmek önemlidir. %50 indirim veya çekiliş için gelen kullanıcılarla bir liste doldurmak, sonuçta düşük kaliteli potansiyel müşteriler sunacak ve abonelikten çıkma oranlarınızı artıracaktır. Organik olarak bir katılım listesi oluşturmak, size e-postalarınızı açan, teslim edilebilirliğinizi artıran ve katılım kriterlerinizi karşılayan bir liste verecektir.

Asla yapmaman gereken bir şey? Üçüncü taraf şirketlerden listeler kiralayın veya satın alın. Aboneleriniz kaydolmadıysa, düzenlemelere aykırı düşebilirsiniz.

Listenizi Büyütmek İçin Taktikler

En iyi sonuçları elde etmek için, ana kişi listesi fikrini bırakmanız ve daha fazla kişiselleştirme sunan bölümlere ayrılmış listeler açısından düşünmeye başlamanız gerekir . Teslim edilebilirlik veya içerik açısından tüm listeye bir e-posta göndermek nadiren sağlam bir stratejidir. Ancak abonelerinizi segmentlere ayırarak müşteri sadakatini ve yaşam boyu değeri artırabilirsiniz.

Oluşturulacak Önerilen Listeler

• VIP'ler—Bunlar en çok ve en sık satın alan müşterilerdir.
• 30, 60 ve 90 günlük etkileşim—Yeni bir abone ilk e-postasını aldığında, gerekirse belirli sayıda gün boyunca hareketsiz kaldıktan sonra onları daha az etkileşimli segmentlere taşımak için otomatik bir tetikleyici ayarlayın. Katılımsız müşteriler, açık oranlarınızı ve tıklama oranlarınızı düşürür.
• Önceki alıcılar - Bölümlere ayrılmış bir liste olmadan, daha önce satın almış müşterilere indirimler veya kampanya e-postaları gönderiyor olacaksınız. Onlara neyi sevdiklerini bildiğinizi gösterin.

Liste segmenti ne olursa olsun, e-postayı satış aracı yerine ilişki kurma aracı olarak kullanmayı unutmayın. İyi e-posta pazarlaması, yayın yapmak kadar dinlemekle de ilgilidir.

Listenizi Korumak

Abonelerin zor kazanılması ve kolayca kaybedilmesi e-posta pazarlamasının (ve günümüzün yoğun yaşam tarzlarının) doğasında vardır. İçeriğiniz yerinde olsa bile, kayıp kaçınılmazdır. Bir abone listesi için tipik kayıp oranı %6-8'dir (bu, belirli bir süre içinde toplam listenizden kaybettiğiniz abonelerin oranıdır), ancak bazı sektörlerde bir yıl boyunca abone listenizin yarısını kaybetmek ayıp değildir. yüksek biletli, uzun ömürlü ürünlerle.

Pazarlama harcamanızın en ilgili, aktif abonelere gitmesini sağlamak için, süresi geçmiş aboneleri ayıklamak ve sadık VIP'lerinizi ödüllendirmek için listenizi koruyun.

En İyi Listenizi Oluşturmak

• Otomatik karşılama akışınızda beklentileri belirleyin. Abonelere ne sıklıkta e-posta göndereceğinizi söyleyin ve spam veya promosyonlar klasörüne düşmemeniz için onları e-postalarınızı beyaz listeye almaya teşvik edin.
• Yeni açılış yapanları veya alıcıları "en etkileşimli" segmentlere ayırın ve onlara yeni ürün lansmanlarına erken erişim sağlayın.
• Abonelik teklifleri veya sadakat ödülleri ile alıcıları uzun vadeli müşteriler olmaya teşvik edin.
• Son 90 gün içinde açılmamış olanları geri kazanın. Onlara ürününüzün avantajlarını hatırlatın ve iade etmeleri için bir indirim veya teşvik sunun.
• Neden artık ilgilenmediklerine dair geri bildirim isteyen ve gelecekte geri dönmeleri için kapıyı açık bırakan bir gün batımı e-postası ile bağlı olmayan abonelerinize veda edin.

Etkin olmayan hesapların e-posta listenizi düzenli olarak temizlemeniz, açık oranlarınızı ve teslim edilebilirliğinizi hedef ölçütleriniz içinde tutacaktır.

Ne ve Ne Zaman Gönderilecek

E-posta kampanyalarınız, müşterileri satın almaya yönlendirmek için tasarlanmıştır. Bu kampanyalar, zaman içinde güçlü ilişkiler kurmanıza yardımcı olur. İçeriği, zamanlamayı ve sıklığı dikkate alarak başlayın. Özellikle, akıllı gönderme sürelerinden yararlanmak için büyük e-posta platformlarının çoğu tarafından sunulan yapay zeka araçlarından yararlanın. Bunlar, e-postaları yalnızca kullanıcı davranışına göre en iyi performans gösteren zamanlarda teslim etmekle kalmayacak, aynı zamanda gerekli eylemi erken gerçekleştirmişlerse müşterilerin tüm e-postaları otomatik bir akışta almasını engelleyecektir.

İçerik

Etkili e-posta pazarlamasının altın mantrası, iletişimin kişiselleştirilmesi ve alakalı olmasıdır. İnsanlar e-postaları saniyeler içinde tarayabilir veya çok çeşitli bağlamlarda açabilir, ancak onları ne zaman ve nerede okudukları (veya okumamayı seçtikleri) üzerinde mutlak kontrole sahiptirler.

Çeşitli kullanıcı segmentlerinizde en çok hangi içerik yankı uyandıracak? Değer önerilerine dalmak, hoş geldiniz seriniz için başlamak için her zaman iyi bir yerdir, ancak iş akışlarınızda ilerlerken e-postalarınız ürünleriniz hakkında daha spesifik olmalıdır. Ayrıca markanızı sektörünüzle ilgili değerli bir bilgi kaynağı olarak konumlandırabilirsiniz. Hangi yönü seçerseniz seçin, daima alıcıya değer verin.

İster ürünlerinizin veya hizmetlerinizin ne kadar benzersiz olduğunu gösteriyor, ister yaşam tarzı ipuçları sağlıyor olun, içeriği net, özlü ve ilgi çekici tutun. Bir açılış sayfası veya sosyal kanallar gibi ağır işleri yapmak için mümkün olduğunda, kopyayı köprülerle karıştırmadan web sitenize geri bağlantı verin. E-postanın amacı, anlaşmayı kapatmak değil, "tıklamayı satmak"tır. Her zaman olduğu gibi, mesajlarınızın ve sesinizin e-postalarınız ve diğer tüm pazarlama kanalları arasında tutarlı olduğundan emin olun.

Profesyonel ipucu: Yatırım yaptığınız kaynaklardan ve halihazırda geliştirdiğiniz varlıklardan en iyi şekilde yararlanmak için oluşturduğunuz başarılı içeriği diğer pazarlama kanalları için yeniden kullanın.

Zamanlama ve Frekans

Kampanyalarınızın içeriğini belirledikten sonra, zamanlamayı ve sıklığı dikkatlice değerlendirin. Yanlış zamanda verilen doğru mesaj açılmayabilir veya daha da kötüsü, hedefi kaçırabilir ve potansiyel bir müşterinin dönüşüme doğru ilerlemesini bozabilir.

Kullanıcılarınızın markanızdan gelen bir e-postayla etkileşime girme olasılığı en yüksek ne zaman? Profesyonellere pazarlama yapıyorsanız, belki sabah 9 en iyi zaman değildir. Onlara ne sıklıkla ulaşmalısınız? Onları çok sık patlatırsanız, birçok kullanıcının listenizden abonelikten çıktığını göreceksiniz. Öte yandan, çok fazla zaman geçerse varlığınızı unutabilirler.

Karanlıkta çekim yapmanıza gerek yok. Her kampanya, stratejinize ilişkin bilgileri geri besler, bu nedenle tutarlı bir şekilde test edin, verileri inceleyin ve markanız ve müşterileriniz için neyin işe yaradığını bulun. Sektörünüz veya demografiniz için standart olarak kabul edilen şey bu olmayabilir.

Kampanyalarınızı Ayarlama

E-posta pazarlaması, doğru mesajı doğru zamanda iletmekle ilgilidir. Listenizi bölümlere ayırmak, içeriğinizi hedef kitlenizin çeşitli müşteri segmentleri için kişiselleştirmenize, doğru mesajı iletmenize ve dizilerinizi çeşitli tetikleyicilere dayalı olarak otomatikleştirmenize, mesajlarınızın doğru zamanda ulaşmasını garanti etmenize olanak tanır.

segmentasyon

E-posta listeniz, her biri benzersiz müşteri yolculuklarının çeşitli aşamalarında bulunan (umarım) binlerce aboneden oluşur. Sizden satın alan müşterilerde yankı uyandıran şey, web sitenizi ilk kez ziyaret ettikten sonra e-posta listenize yeni kaydolan kullanıcılarda yankılananlardan çok farklı olacaktır.

Listenizi bölümlere ayırarak, kullanıcılara müşteri yolculuğunda bulundukları yere ulaşacak ve daha iyi katılım sağlayacak daha spesifik içerik sunabileceksiniz. Abone tabanınızdaki çeşitli grupları ayırmak için demografik bilgileri, ilgi alanlarını ve davranışları kullanın. Sonuç olarak, segmentasyon, genellikle gelirinizin %80'ini oluşturacak olan abonelerinizin %20'sini ortaya çıkaracak ve öncelik sırasına koyacaktır. Onlara, desteklerini kabul eden ve ihtiyaçlarını gösteren mesajlar ve teklifler verin.

Otomasyon

Otomatik diziler kurarak teknolojinin ağır işleri yapmasını sağlayın. Her e-posta stratejisi, yeni aboneleri markanız ve ürünleriniz hakkında eğiten otomatik bir karşılama serisi içermelidir, ancak otomatik dizilerinizin geri kalanı sektörünüze, hedef kitlenize ve onların alışkanlıklarına bağlı olacaktır.

Bir kullanıcının web sitenizi ziyaret etmesinden bu yana geçen süre gibi çeşitli tetikleyicilere veya terk edilmiş bir alışveriş sepeti gibi davranışsal tetikleyicilere dayalı olarak iş akışlarınızı ayarlayabilirsiniz. Kampanyalarınızı oluştururken her zaman bu en iyi uygulamaları takip edin ve bu yanlış anlamalardan kaçındığınızdan emin olun .

Otomatikleştirilmiş bir dizinin otomatik olarak görülmesine izin vermemeye dikkat edin. Yetenekli bir metin yazarı, mesajlaşmayı canlandırabilir, bilgileri taranabilir bloklara bölebilir ve markanın eğlenceli tonunu ve kişiliğini koruyabilir.

Metrikler

Rakamlar yalan söylemez. E-posta kampanyalarınızın doğru yönde ilerlediğinden emin olmak için göz önünde bulundurmanız gereken bazı önemli veri noktaları ve ölçümler burada.

Teslim Edilebilirlik Oranı

Formül : Teslim edilen e-posta sayısı/Gönderilen e-posta sayısı

Bu, gerçekten gelen kutularına ulaşan e-postalarınızın yüzdesidir. E-postalarınızın önemli bir kısmı geri dönüyorsa, e-posta servis sağlayıcılarının mesajlarınızı spam olarak etiketlemesi daha olasıdır, bu da e-posta pazarlama dünyasında ölüm cezasına benzer. Listenizi altı ayda bir temizleyerek ve e-postalarınızı almayan adresleri kaldırarak (bunları alan, ancak sürekli olarak görmezden gelenler bile) teslim edilebilirlik oranınızı yüksek tutun.

Ayrıca, büyük kampanyalarınızı (örneğin Kara Cuma/Siber Pazartesi) yayınlamadan veya akışlarınızı başlatmadan önce listenizi “ısınma” önlemini almalısınız. Gmail, Outlook ve diğerleri, çok sayıda soğuk alıcıya düzenli e-postalar göndermeye başlayan herhangi bir yeni alan adından şüpheleniyor.

Açık Oran

Formül : Benzersiz açma sayısı/Teslim edilen e-posta sayısı

Açık oran, etkililiğin mükemmel bir ölçüsü değildir, ancak açık olmadan hiçbir şey olmaz, bu nedenle e-posta topluluğunuzun içeriğinizle ilgilenip ilgilenmediğini ölçmenin kesinlikle en iyi yolu budur. Sektöre, hedef kitleye ve e-posta türüne göre değişiklik gösterdiğinden, iyi bir açılma oranı için evrensel bir standart yoktur, ancak burada sektöre göre bazı ortalamaları bulabilirsiniz .

Açık oranınız ne olursa olsun, her zaman onu iyileştirmeye çalışmalısınız . Tembellikten de sakının. Açık oranınız bariz bir şekilde yüksekse (örneğin, sektörünüzdeki ortalama %15 ila %20 arasındayken %50'nin üzerinde), bu, liste boyutunuzu artırmanız veya segmentlerinizi daha az etkileşimli müşterilere açmanız gerektiğinin bir işaretidir. Bu nedenle, örneğin yalnızca son 30 gün içinde açılanlara gönderiyorsanız, bu segmenti 45 güne çıkarmayı düşünün.

Tıklama Oranı

Formül : Benzersiz tıklama sayısı/Teslim edilen e-posta sayısı

Tamam, sağlam bir açık oranınız var. Alıcılarınız e-posta içeriğinizi okumakla ilgileniyor. Ancak içerik, web sitenizi ve açılış sayfalarınızı ziyaret etmelerini sağlamada etkili mi? Gerçekçi olarak, büyük bir satış veya acil bir işlem yapılması için açık bir istek olmadıkça, tıklama oranınız (TO) açık oranınızdan çok daha düşük olacaktır. Ancak %5 civarında bile olsa, bu hala sosyal medya için katılım oranlarından çok daha iyi.

E-postalarınızı açan herkes web sitenize tıklıyorsa, çok iyi içeriğiniz var demektir! TO'nuz düşükse, gönderdiğiniz şeyi yeniden düşünmenin zamanı geldi.

Hangi belirli bağlantıların en çok eylemi aldığına dikkat edin. Bu, müşterilerinizin en çok neyle ilgilendiğini ortaya çıkaracaktır. Yalnızca fırsatlara mı tıklıyorlar? Yoksa blog içeriğinizle daha mı ilgileniyorlar? Nereye gittiklerini belirleyerek, insanlara istediklerini vermek için e-postalarınızın içeriğini yeniden şekillendirebilirsiniz.

O da yapısal. Düğmenizi ekranın yukarısına taşımak veya boyutunu ve rengini değiştirmek, TO'da büyük bir fark yaratabilir. Düzenli olarak A/B testi yaparak nelerin işe yaradığını öğrenin.

Çıkma Oranı

Formül : Yalnızca açılış sayfasını ziyaret ettikten sonra ayrılan web sitesi ziyaretçilerinin sayısı/Toplam web sitesi ziyaretçisi sayısı

Bu metrik, bir kullanıcının web sitenize veya açılış sayfanıza tıkladıktan sonraki davranışını ölçer. Kullanıcıların önemli bir kısmı hemen geri dönerse, sorunu teşhis etmeniz gerekir. E-posta içeriğiniz ile kullanıcılarınızı yönlendirdiğiniz sayfalar arasında tutarlılık olması gerekir. Onları oraya getiren e-postada beklemeleri söylenen ürünleri veya içeriği bulamazlarsa, uzun süre kalmazlar. Ve onları oraya gelmeleri için kandırdıysanız, muhtemelen onları bir daha görmeyeceksiniz. Doğru şeyler olsa bile, yine de zorlayıcı olmalı. Kimse sıkıcı bir açılış sayfasından ayrılmak istemez.

Bir açılış sayfasının farklı sürümlerini test etmek için dönüşüm oranı optimizasyonunu kullanın ve hangi yapının en iyi sayıları sağladığını hangi resim ve kopya kombinasyonunu öğrenin. E-posta tarafında, kullanıcıların tıkladıklarında neler bekleyebilecekleri konusunda olabildiğince net olun ve bu eylemi mümkün olduğunca az tıklamayla tamamlamalarını hedefleyin.

Hasılat

Satışları doğrudan e-posta pazarlama çabalarına bağlamak zor olsa da, burada tartışılan diğer metriklerle birlikte gelir rakamlarınıza bakmak bazı önemli bilgiler verebilir. Diğer e-posta istatistikleriniz genel olarak güçlü ancak satışlar zayıfsa, pazarlama stratejinizin diğer unsurlarında eksiklikler keşfedebilirsiniz. Satışlar güçlüyse ancak e-posta rakamları çirkinse, e-postayla ilgili geliri kaçırıyor olabilirsiniz.

Durum ne olursa olsun, e-posta pazarlaması, herhangi bir e-ticaret perakendecisinin veya markasının, nispeten düşük bir edinme başına maliyetle gelir elde etmek için kullanabileceği en güçlü araçlardan biridir. Ayrıca, planınıza göre ESP'nizin abonelik maliyetleri dışında, posta ücreti veya reklam bütçesi olmadan kampanyalar yürütmek esasen ücretsizdir.