Davranışsal Pazarlama: Kişiselleştirmenin Anahtarı

En sevdiğiniz mahalle kahve dükkanına girdiğinizi hayal edin. Tezgâhın arkasındaki barista size isminizle hitap ediyor. Her zamanki siparişinizi biliyorlar ve bu yüzden sizin için hazır olsunlar. Böyle karşılaşmalar yüzünüzü gülümsetmiyor mu? Tanınmanın ve hatırlanmanın sevinci! Ait olduğunuzu hissettirir. Doğal olarak, kahve dükkanını tekrar ziyaret etmek için can atıyorsunuz. Doğru?

Şimdi tüm bu deneyimi çevrimiçi dünyada hayal edin. Ya bir marka barista gibi davranırsa ve size görüldüğünü ve duyulduğunu hissettirirse? Ya marka, tercihlerinizi ve davranışlarınızı gözlemlediği için ne aradığınızı biliyorsa? Ardından marka, deneyiminizi ihtiyaçlarınıza göre uyarlayabilecektir. İşte davranışsal pazarlamanın konusu da budur.

Ve evet, bu blogda davranışsal pazarlama ile ilgili en önemli bazı detayların üzerinden geçeceğiz. Bu stratejinin markalara sağladığı faydalar, işletmelerin bu stratejiyi uygularken karşılaştıkları zorluklar ve bu stratejiden en iyi şekilde yararlanmak için bazı ipuçları gibi ayrıntılar.

Davranışsal pazarlamanın gücünü açığa çıkarmaya hazır mısınız? Kollarınızı sıvayın ve başlayalım.

Davranışsal pazarlama – bir başlangıç

Sürekli artan rekabetin olduğu bir dünyada, markalar her zaman müşteri adaylarının kendilerini fark etmesini sağlamanın ve müşterilerin onlara bağlı kalmasını sağlamanın yollarını arıyor. Hem müşteri edinmeye hem de müşteriyi elde tutmaya yardımcı olabilecek bir yaklaşım davranışsal pazarlamadır. Sonuç olarak, bu yaklaşım iş büyümesine yardımcı olma konusunda uzun bir yol kat ediyor.

Şimdi gerçek tanım için. Davranışsal pazarlama, bir müşterinin çevrimiçi davranışını ipuçları için izleme sürecidir. Bu, kullanıcının markayla nasıl etkileşime girdiğiyle ilgili ayrıntıları içerir. Bir müşterinin göz attığı ürünler veya geri dönmeye devam ettiği markalar.

Ardından, toplanan tüm verilere dayanarak, tercihlerine ve geçmiş etkileşimlerine göre uyarlanmış bir pazarlama hunisi oluşturulur. Bu pazarlama hunisi, dönüşümleri artırmada geleneksel, geniş hedefli bir pazarlama hunisinden çok daha etkilidir.

İlgili davranışla ilgili verileri toplama ve müşteri deneyimlerini kişiselleştirmek için verileri kullanma sürecinin tamamına davranışsal pazarlama denir.

Gerçek uygulamaya, amaçlanan sonuçlara ve diğer faktörlere bağlı olarak, davranışsal pazarlama stratejileri şu şekilde kategorize edilebilir:

• Yeniden hedefleme – müşterinin bir web sitesinde ziyaret ettiği sayfalara veya göz attığı ürünlere dayalı olarak Arama Ağı reklamları ve Facebook reklamları gibi sosyal medya reklamları sunmak.
• Hedefli e-posta pazarlaması - sepeti terk etme, mevcut müşterilerle yeniden etkileşim kurma vb. için e-postaları kullanma.
• Ürün önerileri – yakın zamanda sipariş vermiş bir müşteriye ek satış/çapraz satış yapmak için e-posta veya sosyal medya gibi bir pazarlama kanalını kullanma.

Tamam, davranışsal pazarlama kulağa iyi bir fikir gibi geliyor. Öyleyse, bir işletmenin bununla ortaya çıkarabileceği gerçek faydalar nelerdir? Sırları ortaya çıkaralım!

Davranışsal pazarlamanın potansiyelinden yararlanma - faydalar + ipuçları

bir müşteriye hoş geldiniz

Bir müşteri bülteninize abone olduğunda veya ilk siparişini verdiğinde, bu onun işletmenizle ilk somut işlemidir. Üstelik bu, potansiyel müşterinin müşteriye dönüşmesinin asıl adımını işaret ediyor. E-posta hedefleme yoluyla davranışsal pazarlama, bu ilk işlemde yer alan duygulardan yararlanmak için kullanılabilir.

Bu adımda, tamamen kişiselleştirilmiş bir karşılama e-postası yararlı bir araçtır.

KIMP İpucu: Karşılama e-postanızın, müşterinizi size getiren yolla uyumlu olduğundan emin olun. Örneğin, potansiyel müşteri aracılığıyla kaydolan bir müşteri, vaat edilen o ücretsiz e-kitabını almayı bekleyecektir. Doğrudan web sitesinden kaydolan bir müşteri, sonraki adımlardan veya hizmetlerinizin/ürünlerinizin özelliğinden bahseden bir e-postadan yararlanabilir.

Grafiklerden metne kadar her şey, müşterinizi markanıza getiren potansiyel müşteri hunisine uyacak şekilde kişiselleştirilmelidir.

Müşteri yolculuğu aşamasına göre kişiselleştirin

Davranışsal pazarlama, müşteri yolculuğu aşamasına dayalı olarak reklamı, iletilen mesajı ve amaçlanan hedefleri kişiselleştirmekle ilgilidir. Örneğin, kaydolan ancak hiç sipariş vermeyen bir müşteriye gösterilen reklam veya e-posta, mevcut bir müşteriye gösterilenden farklı olmalıdır.

Walmart Plus üyeliği için aşağıdaki Walmart reklamını alın. İlk reklam, yeniden katılmaya motive etmek için mevcut Walmart Plus üyelerini hedefliyor. Ancak ikinci reklam, üyeliği daha önce hiç denememiş bir müşteriye Walmart Plus üyelik özelliklerini tanıtıyor.

Her iki reklamın da aynı ürünü tanıtmasına rağmen, reklamların kopyalarının ve vurgulanan avantajların nasıl farklı olduğuna dikkat edin. Bu, davranışsal pazarlamanın iyi bir örneğidir.

Sürtünmeyi ortadan kaldırın

Bir müşterinin sipariş verirken karşılaşabileceği olası sürtüşmeleri belirlemek ve ortadan kaldırmak, davranışsal pazarlamanın yardımıyla elde edilebilecek en önemli faydalardan biridir.

Bunu etkili bir şekilde yapmak için, oluşturduğunuz reklamlar birçok yeni müşterinin sahip olduğu en yaygın soruları yanıtlamalıdır. Müşterilerinize bu cevapları vererek, ilk etkileşimden itibaren onların sıkıntılı noktalarını anladığınızı ve deneyimi onlar için uygun hale getirmek istediğinizi gösteriyorsunuz.

Aşağıdaki yeniden hedefleme reklamı, müşterinin bilinçli bir karar vermesine yardımcı olmak için müşterilerin sipariş vermeyle ilgili bazı sorularını yanıtlıyor.

Müşteri adaylarını hizmetleriniz veya ürünleriniz hakkında eğitin

Davranışsal pazarlama, fikir arayan müşterileri hedeflemede kullanışlı olabilir. Sıcak müşteri adaylarını devreye sokmak ve onları bir sonraki aşamaya taşımak harika olabilir.

Örneğin, bir reklam aracılığıyla web sitenizi ziyaret eden ancak işletmeniz hakkında veya işletmenizi farklı kılan özellikler hakkında henüz fazla bir şey bilmedikleri için ayrılan müşteriler, bilgilendirici bir reklamdan yararlanabilir. Bu reklam, müşterilerinize web sitenizi tekrar ziyaret etmeleri ve sizden alışveriş yapmaları için birkaç neden sunmalıdır.

Aşağıdaki reklam, müşterinin alışveriş yapabileceği ürünlerin bir listesini ve mağazayı farklı kılan bazı faktörleri vermektedir.

Sıcak müşteri adaylarının bir sonraki adıma geçmesine yardımcı olun

Sıcak potansiyel müşteriler, işletmenizle halihazırda ilgilenen ancak bir sonraki adıma geçmekte bazı engellerle karşılaşanlardır. Kataloğunuzdaki belirli ürünlere göz atmış olabilirler ancak işletmenizle nasıl iletişime geçeceklerini veya ilgilendikleri ürünler hakkında nasıl daha fazla bilgi bulacaklarını bilmiyor olabilirler.

Bu tür olası satışlar için davranışsal pazarlama kampanyaları yön vermeye odaklanmalıdır. Onlara yapılacak işlerin bir listesini vermek yerine, bunu tek bir adıma indirgeyebilirsiniz - bir demo rezervasyonu yapmak veya ücretsiz deneme için kaydolmak gibi.

Örneğin aşağıdaki reklam, tekne envanterini daha iyi anlamasına yardımcı olmak için müşteriyle test sürüşü seçeneği hakkında konuşuyor.

Müşterileri ilgi alanına göre hedefleme

Davranışsal pazarlama, müşterinin göz atma davranışı, alışveriş davranışı, ilgi alanları ve daha fazlası gibi çeşitli parametrelerin izlenmesini içerir. İlgi alanına dayalı hedefleme çok etkili olabilir. Çünkü müşterinin zaten bir ürünle ilgilendiğini biliyorsunuz.

Önceki bölümde gördüğümüz gibi, müşterilere yön vermek ve bundan sonra ne yapacaklarını önermek bir fikirdir. Müşteri siteyi ziyaret edip bir ürüne ilgi gösterdiğinden bu yana bir süre geçtiyse ancak sipariş gerçekleşmediyse, müşteri fiyatları çok yüksek bulmuş veya başka bir yerde daha iyi bir seçenek bulmuş olabilir.

Aslında veriler, alışveriş sepetini terk eden müşterilerin yaklaşık %48'inin, ürünün fiyatını veya nakliye ücretini çok yüksek buldukları için bunu yaptığını gösteriyor.

Davranışsal pazarlamanın bu soruna yanıtı, müşterilerin beğendikleri ürünlere ikinci kez bakmaları için ikna edici bir neden bulmaktır.

Örneğin, aşağıdaki e-posta, müşterinin ilgilendiğini ifade ettiği bir üründe fiyat indiriminden bahsediyor. Gerçekten de, fiyat indirimi güçlü bir motivasyon kaynağıdır.

Alışveriş sepetini terk etme sorunlarını ele alın

Alışveriş sepetini terk etme, birçok pazarlamacının korktuğu bir şeydir çünkü bir müşterinin neden sipariş vermeye devam etmediğini takip etme, geri bildirim toplama ve müşterileri tekrar ziyaret edip sipariş vermeye ikna etme süreci vardır.

Alışveriş sepetini terk etme sorunuyla mücadele, bir işletmenin davranışsal pazarlamayı kullanarak elde edebileceği başlıca faydalardan biridir. Markaların alışveriş sepetini terk etme sorununu çözmesinin birkaç yolu vardır.

Bazıları, müşterileri hemen sipariş vermeye teşvik etmek için özel teklifler veya indirim kodları içerir.

Diğer markalar, bir aciliyet duygusu yaratmak ve dolayısıyla hemen harekete geçmek için düşük stoklardan veya sepetteki ürünler için fiyat değişiklikleri olasılığından bahsedebilir.

Sosyal medya reklamları ve web görüntülü reklamlar alışveriş sepetini terk etme sorununu çözmede işe yarasa da, kişiselleştirilmiş e-postalar daha da etkilidir.

Hoşunuza gidebilecek bir diğer hızlı gerçek - alışveriş sepetini terk eden e-postaların açık oranları 2022 yılında %49'a çıktı. Bu, alışveriş sepetini terk eden e-postaları tasarlamaya dikkat etmeye değer olduğu anlamına gelir. Ayrıca, e-postanızın açılma ve okunma ihtimalinin yüksek olduğunu bilmek, bu e-postaların öne çıkmasını sağlar.

KIMP İpucu : Mesajı net bir şekilde ileten yerinde tasarım + dikkat çekici markalama, etkiyi artırabilir. Sepet terk e-postalarının etkili olabilmesi için müşteri sepeti terk ettikten sonraki birkaç saat içinde gönderilmesi gerektiğini de unutmayın.

Sepeti terk etme e-postalarınızı tasarlamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Bir KIMP Graphics aboneliği seçin!

Mevcut müşterilerle yeniden etkileşim kurun

Veriler, mevcut bir müşteriye satış yapma şansının %60-70 olduğunu, yeni potansiyel müşteriler için bu sayının %5-20'ye düştüğünü gösteriyor.

Bu, doğru etkileşim sağlandığında, mevcut müşterilerden dönüşüm sağlama şansınızın daha yüksek olduğu anlamına gelir. Davranışsal pazarlama, geçmişteki alışveriş ve göz atma davranışlarının yanı sıra mevcut bir müşteriyle yeniden etkileşim kurmak için ilgi alanlarını dikkate almanızı sağlar.

Bazı markalar bunu, müşteriye tekrar alışveriş yapması için özel bir indirim yaparak veya bir sonraki siparişte hediye sözü vererek yapar. Bu sayede, müşteriye markanız için önemli olduğunu göstermiş olursunuz. Ve değerli olduklarını hissettiklerinde, sipariş verme olasılıkları daha yüksektir. Örneğin aşağıdaki reklam, müşteriye özel bir indirim koduna erişim sağlar.

Başka bir fikir de basitçe müşterilere ulaşmak ve onlara neden değer verdiğinizi söylemektir. Google'dan gelen aşağıdaki e-posta, bir kullanıcının Yerel Rehberler'e katkıda bulunarak yarattığı değeri hatırlatır ve bu nedenle kullanıcıyı yeniden etkileşimde bulunmaya motive edebilir.

İşte Duolingo'nun bu fikri nasıl kullandığı. Bu durumda marka, müşterinin platformda hızlı bir şekilde yapabileceği şeylerden - müşterinin geri döndüğünde elde ettiği değer türünden bahsediyor.

KIMP İpucu: Bu e-postalar, markayla bir süredir işlem yapmamış müşterileri hedeflediğinden, marka bilinci oluşturma konusunda güçlü olmayı unutmayın. Örneğin Duolingo e-postasını ele alalım. Tasarım, anında marka bilinirliği için markanın maskotunu içerir.

Bu hedefli e-postalardaki net markalama, müşterilerin markayı kolayca hatırlamasına yardımcı olur.

E-posta listesi hijyeni için davranışsal pazarlama

Müşteri davranışını izlemenin en ilginç ve yararlı uygulamalarından biri, müşterinin markanızla, özellikle de e-postalarınızla nasıl etkileşim kurduğunu anlamaktır.

E-posta listenizdeki her ek giriş, e-posta hacminizin büyük bir kısmına eklenir. Liste hijyenini korumak için zamanında kontroller yapmak, e-posta stratejinizin maliyet etkinliğini artırmanıza yardımcı olur.

E-postalarınızla uzun süredir etkileşimde bulunmayan mevcut bir müşteriyle iletişim kurmak için kişiselleştirilmiş bir e-posta kullanabilirsiniz. Bu, işletmenizle artık ilgilenmeyen müşterileri postalama ve rahatsız etme riskinden kaçınmanıza yardımcı olur. Bunu yaparken, daha iyi hedefleme için e-posta listenizi de temizlersiniz.

Aşağıdaki e-posta bunun nasıl yapıldığını gösterir. E-posta, müşteriye kolayca abonelikten çıkması için bir yol sunarken, müşterinin kaçırdığı şeyleri listelemeye de devam ediyor. Müşteri böyle bir e-posta aldığında ya markayla tekrar etkileşime geçer ya da abonelikten çık düğmesine basar. Bu nedenle fikir, işleri müşteri ve aynı zamanda marka için basitleştirmek için iki net seçenek ortaya koyuyor.

Müşterinin pazarlama hunisindeki ilerlemesine göre mükemmel zamanlanmış hedefleme

Satıştan hemen sonra veya satıştan kısa bir süre sonra iletişim kurmak markalar için değerli olabilir. Çünkü bu, ek satış ve çapraz satış için etkili bir fırsat yaratıyor.

Örneğin, bir araba galerisi, bir müşterinin işlemlerinin geçmişini izlemekten ve müşterinin arabasının servise gitme zamanı geldiğinde zamanında hatırlatmalar göndermekten yararlanır. Anında randevu alma seçeneğiyle birlikte gelen Atlanta South Mercedes-Benz'in aşağıdaki reklamı gibi.

Yukarıdaki sosyal medya reklamı, önceki satın alma işleminden birkaç gün sonra tekrar satın almayı teşvik etmek için gösterilirken, başka bir fikir de müşterilerle etkileşim kurmak veya sipariş verdikten hemen sonra çapraz satış yapmaktır. Bu, müşterilere önceki satın alma işlemlerini tamamlayabilecek ürünler veya hizmetler hakkında bilgi veren özelleştirilmiş bir web afişinin/kaydırıcısının görüntülenmesini içerir.

Ek olarak, müşterilerin markanızla sosyal medyada bağlantıda kalmasına yardımcı olacak hızlı bağlantılar veya satış sonrası hizmet için iletişim bilgilerini de ekleyebilirsiniz.

Satın alma işleminden sonra sunulan bu tür hedefli kampanyalar, müşteriye temel bilgileri sağlayabilir. Genel deneyimi geliştirmede uzun bir yol kat ediyor ve bu nedenle müşteriyi elde tutma şansını artırıyor.

Müşteriyi elde tutmaktan bahsetmişken, müşteri davranışını izlerken toplanan bilgileri kullanmanın başka bir yolu var. Şimdi bunun hakkında konuşalım.

Geriye dönük inceleme yoluyla müşteriyi elde tutma

Davranışsal pazarlamanın tüm fikri, müşterilere onlara değer verdiğinizi ve onları önemsediğinizi söylemek için kişiselleştirme sağlamaktır. Bunu yapmanın bir yolu, müşteri işlemlerinin periyodik e-posta özetleridir.

Buna, bazı e-ticaret siteleri tarafından gönderilen alışveriş modeli e-postaları da dahildir. OTT hizmetleri tarafından gönderilen, kullanıcının izleme geçmişini özetleyen ve verileri daha fazla öneri sağlamak için kullanan haftalık ve aylık e-postalar bile. Kullanıcıların geçen yılki dinleme geçmişlerine bakmalarına yardımcı olan Spotify Wrapped kampanyası da harika bir örnek.

Grammarly, hedeflenen e-postalarda haftalık içgörüler gönderir. Bunlar, belirli bir dönemde Grammarly tarafından analiz edilen içeriğin hacmiyle ilgili verilerin yanı sıra kullanıcının Grammarly'yi nasıl kullandığına ilişkin içgörüleri içerir. Zamanında yapılan bu güncellemeler, Grammarly kullanıcılarına Grammarly'nin geçen hafta onlara ne kadar yardımcı olduğunu hatırlatır. Bu, Grammarly'yi kullanmaya devam etmeleri için onları teşvik etmenin harika bir yoludur.

Davranışsal pazarlama kampanyalarınız için en iyi görselleri yapmak ister misiniz? KIMP'i edinin

Davranışsal pazarlama kampanyaları tamamen kişiselleştirme ile ilgilidir. Bunlar, müşterinin dahil edildiğini ve değerli olduğunu hissettirmekle ilgilidir. Bu nedenle, bu kampanyalardaki kopyadan görsellere kadar her şey temel hedefle uyumlu olacak şekilde ayarlanmalıdır. Bu kombinasyon, kullanıcının dikkatini çekmek ve aynı zamanda mesajı etkili bir şekilde iletmek için gereklidir. Ancak o zaman marka harekete geçmeyi başarabilir.

Bu örneklerden de görebileceğiniz gibi, deneyimi yeniden hedefleme ve kişiselleştirme, e-postalar, web afişleri, görüntülü reklamlar, sosyal medya reklamları ve e-postalar gibi çeşitli pazarlama tasarımlarıyla yapılabilir. Bazen, istenen sonuçları elde etmek için birden fazla platformda birden fazla reklama ihtiyaç duyarsınız. Bu nedenle, bu kişiselleştirilmiş reklamların da uyumlu görünmesi zorunludur.

KIMP gibi sınırsız bir tasarım aboneliğiniz olduğunda, tutarlı marka reklamları ve pazarlama tasarımları çok daha basittir.

7 günlük ücretsiz deneme için şimdi kaydolun.