Davranışsal Segmentasyon İçin 8 Harika Örnek

Müşteriler web sitenizde kişiselleştirme bekler. Aslında, müşterilerin %74'ü web sitesi içeriği kişiselleştirilmediğinde hayal kırıklığına uğramış hissediyor. Her müşterinin benzersiz deneyimini özelleştirmek için segmentasyona güvenmeniz gerekir: müşterilerinizi belirli özelliklere veya müşteri davranışına göre kategorilere ayırma.

Bu yazıda, en iyi davranışsal segmentasyon yöntemlerinden bazılarını inceleyeceğiz.

Şunlar için okumaya devam edin:

• Davranışsal segmentasyon nedir?
• Davranışsal segmentasyon neden önemlidir ?
• 8 davranışsal segmentasyon örneği

Davranışsal segmentasyon, ziyaretçilerinizi aşağıdakiler gibi paylaşılan, belirli bir davranış modeline göre gruplara ayırır:

• Satın alma davranışları. Örneğin, yılın aynı zamanında mı satın alıyorlar?
• Müşteri yolculuğu. İster satın almayı düşünüyorlar, ister yeni satın almışlar.
• Farkındalık aşaması. Örneğin, ürünün farkında olabilirler ve ürününüzü diğer seçeneklerle karşılaştırabilirler.
• Onların bilgisi. Markanız ve ürünleriniz hakkında ne biliyorlar?
• Ürün kullanımı. Ürününüzü nasıl kullanıyorlar?

Davranışsal bölümlemenin amacı:

• Farklı müşteri türlerinin isteklerini anlayın
• Ürününüzü müşterinizin istek ve ihtiyaçlarına göre eşleştirin
• Müşteri yolculuğunu optimize etmek için fırsatlar bulun
• Müşterilerinizi çekmek ve müşteri sadakati oluşturmak için hedeflenmiş, kişiselleştirilmiş bir pazarlama stratejisi oluşturun

Artık davranışsal segmentasyonun ne olduğunu bildiğimize göre, neden önemli olduğuna bir göz atalım.

Müşterilerinizi daha iyi anladığınızda, onlara özel ve kişiselleştirilmiş deneyimler sunabilirsiniz. Bunun pazarlamanıza doğrudan nasıl etki ettiğine bir göz atalım.

• Müşterilerinizin kişiselleştirilmiş deneyimlerini yükseltin: Bu, tercih ettikleri kanallarda özelleştirilmiş tekliflerle farklı müşteri gruplarını nasıl hedefleyeceğinizi anlamanıza yardımcı olur. Onları müşteri yolculuğuna daha fazla beslemek için size daha iyi bir şans verir.
  
  
• Müşteri davranışını tahmin edin ve etkileyin: Bir grubun Facebook Messenger aracılığıyla ürün geri bildirimi sağlamayı sevdiğini fark edebilirsiniz. Bu nedenle, bunu tahmin edebilir ve onlardan kanalınıza bir inceleme bırakmalarını isteyebilirsiniz.
  
  
• En iyi potansiyel müşterileri tanımlayın: Hangi potansiyel müşterilerin işinize en fazla değer kattığını belirleyebileceksiniz. Size zaman ve kaynak tasarrufu sağlayabilir.

Şimdi temelleri tartıştığımıza göre, e-ticaretteki davranışsal segmentlerin bazı pratik örneklerine geçelim.

1. Satın alma davranışı

Müşterilerinizi satın alma davranışlarına göre bölümlere ayırmak, karar verme süreçleri hakkında size daha fazla bilgi verebilir. Anlayabilirsin:

1. Müşterilerin satın almadan önce neleri dikkate aldığı. Arkadaşlarla konuşuyorlar mı? Fiyatları tartmak mı? Yorumları okudun mu?
2. Karar vermenin karmaşık katmanları. Kararlarını en çok hangi faktörler etkiler? Harika bir anlaşma? Marka Algısı? Yılın zamanı, örneğin Noel?
3. Satın almanın önündeki engeller (açık ve belirgin olmayan). Düşünün: masraf, ihtiyaç, atalet (satın almak için gereken çaba).
4. Hangi davranışların satın almaya yol açıp açmayacağını.

Buna daha detaylı bir göz atalım. Satın alma davranışını bazı genel kategorilere ayırabilirsiniz:

Kaynak: Clootrack

Şimdi buna daha detaylı bakalım.

Karmaşık Satın Alma Davranışı: İnsanlar pahalı bir satın alma yapmak üzereyken gerçekleşir. Süper ilgililer ve bir ton araştırma yapıyorlar. Arabalar, evler ve sigorta poliçeleri, karmaşık bir satın alma kararı düşündüğümüzde akla gelen bazı örneklerdir.

Uyumsuzluğu Azaltan Satın Alma Davranışı: Buradaki alıcı katılımı da çok yüksek. Arkadaşları ve aileleriyle bu konuyu konuşabilir veya birçok inceleme okuyabilirler. Ancak daha az seçenek vardır, bu nedenle karar verme sınırlıdır. Örneğin, bir müşteri kamp gezisi için katlanabilir bir masa arıyorsa, temel kriter söz konusu masanın özelliği ve bunun için bütçe olacaktır.

Alışılmış Satın Alma Davranışı: Bu, insanların düzenli rutinlerinde kullandıkları şeyleri satın aldıkları yerdir. Bir diş fırçası veya bir karton süt düşünün. Burada katılım düşüktür ve satın aldıkları markalar arasında çok fazla fark görmezler.

Çeşit Arayıcı Satın Alma Davranışı: Burada insanlar markalar arasında birçok farklılık görür ve birçok seçeneğe sahiptir. Bu nedenle, düzenli olarak farklı markalar arasında geçiş yaparlar. Sınırlı katılımla yapıyorlar, belki bir arkadaşının tavsiyesinden sonra geçiyorlar veya çevrimiçi olarak birkaç inceleme okuyorlar. Bunu spor ayakkabılarınızla yapmış olabilirsiniz. Piyasada her zaman çok çeşitli yeni ve daha iyi spor ayakkabılar bulunur.

2. Aranan faydalar

Muhtemel müşteriler genellikle farklı avantajlara değer verir. Cilt bakımı örneğini alın. Cilt bakım ürünleri satın alan tüketiciler bunu çeşitli nedenlerle yapmaktadır. Müşterilerin önceliklendirebileceği farklı avantajlar için bazı segmentasyon örnekleri:

1. Yağlı cilt düzeltme
2. Koyu halkaları kaldırır
3. muhteşem kokuyor
4. Fiyat
5. Hassas ciltler için tahriş edici olmayan bileşenler
6. Vegan veya zulüm içermeyen şirket etiği

Sephora'nın her bir müşteri için en önemli faydaların ve özelliklerin neler olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek için "Endişeye Göre Alışveriş" kategorisini nasıl kullandığını görün.

Bu, ziyaretçilerinizin aradıklarını bulmalarına yardımcı olabilir ve alışveriş yapanların endişelerini ve peşinde oldukları faydaları hemen öğrenebilirsiniz.

Bu stratejiyi bir açılır pencerede de kullanabilirsiniz. Bu örneğe bakın:

3. Müşteri yolculuğu aşamaları

Müşterinizin müşteri yolculuğunda tam olarak nerede olduğunu saptamak zor olabilir. Müşterileriniz, Instagram'dan ana sayfanıza kadar farklı kanallarda farklı aşamalarda içeriğinizle etkileşime geçer.

Bu nedenle, mesajları müşteri yolculuğu aşamasına göre kişiselleştirebilmeniz için çeşitli temas noktalarında ve kanallarda tüm müşteri verilerinden yararlanmak önemlidir.

Örneğin, Satın Alma Sonrası aşamasında ziyaretçiler için aşağıdaki gibi kişiselleştirilmiş bir mesaj görüntüleyebilirsiniz.

4. Kullanım davranışı

Kullanım davranışı, en sadık müşterilerinizi bulmanıza yardımcı olur. Kullanım davranışı şunlara bakar:

• Mevcut müşterilerin ürün veya hizmetinizi ne sıklıkla kullandığı
• nasıl kullanıyorlar
• En çok hangi özellikleri kullanıyorlar
• Ortalama olarak ne kadar zaman harcıyorlar?

Bir zihin haritası oluşturabilir, ardından müşterilerinizi ürün veya hizmetinizi kullanımlarına göre bölümlere ayırabilirsiniz. Ana kullanım segmentleri şunları içerir:

• Ağır kullanıcılar: Bunlar sizin süper hayranlarınız. Son derece ilgililer, ürün ve hizmetinizi kullanmak için çok zaman harcıyorlar ve düzenli olarak satın alıyorlar.
• Orta düzey kullanıcılar : Zaman zaman etkileşim kurar ve satın alırlar. Sizinle ilişkileri genellikle zamana veya olaylara dayalıdır (düşün: Noel, Siber Pazartesi, Kara Cuma, vb.).
• Hafif kullanıcılar: Bu müşteriler markanızla etkileşime girer, ancak nadiren satın alır.

Farklı pazarlama stratejilerini test ederek, hafif kullanıcılarınızı orta ve yoğun kullanıcılara dönüştürmeye yardımcı olabilirsiniz. Favori yaklaşımlarımızdan bazıları, hediye çekilişleri sunmak, etkileşimli içerik sunmak ve doğum günü ikramlarını ücretsiz bir hediye gibi sunmaktır (bir hediyeyi kim sevmez ki?).

5. Durum/zamanlama

Bazı durumlar, Yılbaşı Gecesi için bir otel rezervasyonu yapmak gibi evrenseldir. Karşılaştırıldığında: diğerleri kişiseldir, yemek pişirme oyununuzu canlı tutmak için lüks, bulunması zor otlar ve baharatlarla dolu aylık gurme baharat abonelik kutusu satın almak gibi.

Bunun aksine, duruma dayalı bölümleme yaygın bir bölümleme yaklaşımıdır. Bu , insanların satın almaya karar verdiği zamanı ifade eder. Gelen kutunuza gidin ve aldığınız bazı e-postalara bir göz atın. Örneğin, favori teslimat hizmetiniz Cuma günleri kuponlar veya hızlı indirim e-postaları gönderir; insanların hafta sonları sipariş verme olasılığı daha yüksektir.

Noel, duruma dayalı segmentasyondan yararlanmak için en popüler zamanlardan biridir. Noel indiriminizi nasıl tanıtacağınıza dair bir örnek:

6. Müşteri memnuniyeti

Müşterilerinizin yolculuklarının her aşamasında ne kadar memnun olduklarını doğru bir şekilde yakalıyor musunuz?

Müşterilerinizin ne kadar memnun olmadığını biliyorsanız, hemen müdahale edebilir ve olası sorunları çözebilir veya endişelerinizi giderebilirsiniz. Buna karşılık, yukarı satışlar, çapraz satışlar veya sadakat programları ile oldukça memnun müşterileri hedefleyebilirsiniz.

Müşteri memnuniyetine dayalı segmentasyon şöyle görünebilir:

Kaynak: Pointillist

7. Faiz

Müşterilerinizin ilgi alanlarına dayalı akıllı önerilerin gücünden yararlanmak için Netflix veya Spotify kadar yüksek statülü olmanıza gerek yok.

Tüm markalar ilgili, kişiselleştirilmiş içerik, ürün veya hizmet önerilerinden yararlanmalıdır. Müşterilerinizi bu şekilde segmentlere ayırmak, etkileşimi artırmanın harika bir yoludur. Bunun nedeni, insanların yalnızca kendileriyle en alakalı içeriği görmesidir.

Bu konuda nasıl gidiyorsun?

OptiMonk ile ziyaretçilerinizin web sitenizdeki davranışlarını kolayca takip edebilir ve bu davranışa göre ürünler önerebilirsiniz. Örneğin, müşterinizin "son görüntülenen ürünlerine" bakarak yeni öğeler önerebilirsiniz.

8. Katılım düzeyi

Katılım, müşteri yolculuğunun hem satın alma öncesi hem de satın alma sonrası bölümleri için değerli bir ölçümdür. Örneğin, farklı potansiyel müşterilerin satın alma öncesi dönüşüm huninizde nasıl davrandığını keşfetmek için etkileşime dayalı segmentasyonu kullanabilirsiniz.

Ek olarak, tekrar ziyaretler, satın almalar veya içeriğinizle etkileşim yoluyla insanların ilk satın almalarından sonra ne kadar heyecanlı olduklarını ortaya çıkarabilirsiniz.

Kişiselleştirilmemiş pazarlama kampanyalarının günleri sona erdi. İnsanların satın almak için benzersiz nedenleri vardır.

Demografik, psikografik, coğrafi ve davranışsal segmentasyon kullanarak müşterilerinizi nasıl etkili bir şekilde hedefleyeceğinize karar vermek size kalmıştır. Davranışsal segmentasyonun faydalarından 4P segmentasyonuna kadar, artık pazarlama segmentasyonunda başarılı olmak için ihtiyacınız olan her şeye sahipsiniz.

Bu makaleye yer işareti koyun ve pazarlama çabalarınızda ilerlerken düzenli olarak ona bakın.

Aşağıdaki yorumlarda, davranışsal segmentasyon hakkında neleri şaşırtıcı bulduğunuzu ve hangi teknikleri denemekten en çok heyecan duyduğunuzu bize bildirin!