Büyük Veri ve V'leri: Satış Büyümesini Etkileyen Faktörler Nasıl Analiz Edilir?

Çevrimiçi işletmeler çok kanallı pazarlama stratejileri kullandıklarından, her kanala ayrı ayrı yatırım yapmak zorundadırlar. Bununla birlikte, pazarlamacılar genellikle en fazla gelir sağlayan kanalları belirlemekte zorlanırlar. Rastgele pazarlama yatırımları ile tüm pazarlama sistemini sadece birkaç kanalla sınırlandırmak mümkün değildir.
Büyük Veri, pazarlama faaliyetlerinizin işletmenizin yatırım getirisini, gelirini ve satışlarını nasıl etkilediğini anlamak için modelleyebileceğiniz bir pazarlama karması sağlayarak bu sorunun çözülmesine yardımcı olur. Bu şekilde, pazarlama kampanyalarınızın verimliliğini daha onları başlatmadan önce değerlendirebileceksiniz.
BARC tarafından yapılan bir araştırmaya göre, %52'den fazla e-ticaret işletmesi, müşterilerini daha iyi anlamak için Büyük Veri'yi kullanıyor. Programlanabilir arayüzler ve OWOX gibi BI platformları şeklinde hazır çözümler ile müşteri verilerini toplayabilir ve analiz edebilirsiniz. Bu çözümler ile büyük miktarda veriyi tek bir platform üzerinden işleyebilirsiniz.

Büyük Verinin hangi ilkeleri iş için gereklidir?

IDC'nin (International Data Corporation) en yaygın tanımına göre, Büyük Veri dört V ile karakterize edilir:

• Ses
• hız
• değişkenlik
• değer

Pratik anlamda, bu, e-ticaret projelerinin hedef kitleleri hakkında mümkün olduğunca ve olabildiğince hızlı bir şekilde veri toplaması gerektiği anlamına gelir. Veriler çeşitli olmalı ve tarayıcılar, mobil cihazlar ve harici mülkler gibi farklı kaynaklardan gelmelidir. Ardından, tüm bu metrikler bir araya getirilir, işlenir ve daha fazla müşteri davranışını tahmin etmek için algoritmalar oluşturmak için kullanılır.
Bu nedenle, Büyük Veri sadece veri hacimleri ile ilgili değildir. 4V modelindeki V'lerden biri Değer anlamına gelir, bu verilerin iş yararı için değeri. Veriler, kullanıcı davranış kalıplarını keşfetmek, reklam kampanyalarınızı tahmin etmek ve otomatikleştirmek için kullanılabilir. Buna karşılık otomasyon, insan faktörünü ortadan kaldırmaya ve olağan bütçe yatırımlarınızdan en fazla getiriyi elde etmenize yardımcı olur. Örneğin Promodo, Pokupon.ua'daki işlem sayısını %193 oranında artırmak için otomasyon kullandı (daha fazla ayrıntı için örnek olay incelememize bakın).

E-ticarette satış büyümesini etkileyen faktörler

Bir yandan, e-ticaret işletmeleri mümkün olduğunca çok sayıda yeni müşteri çekmeye çalışır. Ancak, nihai hedefiniz yalnızca gelir ve gelir ise, tüm stratejileriniz satış hunisinin en üst aşamalarıyla sınırlı olacaktır. Bu tür kısa görüşlü stratejiler, satış yöneticilerinin sığ sularda sürüklenmesine neden olur.
50 km/s ile sınırlı bir araba satın almak gibi. Hedefinize er ya da geç ulaşacaksınız, ancak farklı bir araba ile oraya çok daha hızlı ulaşabilirsiniz. Aksine, başarılı satış görevlileri, müşterileri satış hunisinden aşağı yönlendirme hızını etkileyerek satış hunisinin "en dibine" ulaşmaya çalışırlar.
Bu faktörü başarılı bir şekilde kullanmak için, satın alma yolculuklarının her aşamasında müşterilerin ilgisini çekmek için kişiselleştirilmiş, çok kanallı bir yaklaşım benimsemeniz gerekir. Bu, işletmenizin satın alma dönüşüm hunisinin hangi aşamasında olursa olsun her müşteriye çeşitli, bilgilendirici ve alakalı içerik sunmasını sağlayacak iyi düşünülmüş bir içerik pazarlama stratejisi (V for Variability) gerektirir.
Satış huninizden tam kapasiteyle yararlanmak için dört faktörün tümüne odaklanmanız gerekir. Yaklaşımınızı ayarlamak için dikkatli davranın ve davranışsal, teknik ve şirket içi verileri değerlendirin. Faktörlerin her birine daha yakından bakalım.

Huninin üst aşamalarındaki hacim faktörü, herhangi bir pazarlama stratejisinin temelidir. Yeni satışların sayısındaki artış, şirketin gelir hedeflerinin karşılanmasını sağlar. Ayrıca gelişmiş analiz yöntemlerini (Büyük Veri ve Makine Öğrenimi gibi) uygulamak için gereken veri miktarını sağlar.
Aynı zamanda, satışları artırmaya odaklanan pazarlamacılar, yeni fırsatları ve uzun vadeli ilişkileri görmezden gelirken tüm çabalarını gerekli sayıda yeni müşteri adayı elde etmeye yönlendirme riskini taşırlar.
Ancak bu, yalnızca içeriğinizin hızına veya değişkenliğine odaklanmanız gerektiği anlamına gelmez. Bir faktörü diğerlerinin lehine görmezden gelemezsiniz. Dönüşümleri artırmak ve e-ticaret süreçlerinizin verimliliğini artırmak için daha karmaşık taktikler geliştirirken, iş süreçlerinizin ölçeğine ayak uydururken iş süreçlerinizin ölçeğini korumak için faktörlerin her birini kullanın.

Hız temelli strateji, iş süreçlerinin hızını artırarak ve bunun sonucunda fırsatları daha verimli kullanarak gelir elde edilmesi anlamına gelir. Yaklaşım ayrıca toplanan kullanıcı verilerine dayanmalıdır (veri odaklı yaklaşım), bu nedenle verilerin alaka düzeyine çok dikkat etmelisiniz.
Hız faktörünü kontrol etme konusundaki uzmanlığınızı zamanla geliştirdikçe, pazarlama karmanızdaki dört faktörün oranı da değişmelidir. Mümkün olan en fazla sayıda müşteriyi çekmek için harcadığınız bütçe, onları çekme hızınıza göre kademeli olarak yeniden dağıtılır (ancak asla tamamen kaybolmaz).

Kişiselleştirilmiş içerik, potansiyel bir müşteriyi çekmek için gereken süreyi azaltır. Daha fazla bilgi için önceki yazımıza bakın.
Kişiselleştirmenin demografik hedeflemeyle aynı şey olmadığını ve bireysel bir kullanıcıyla sınırlı olmadığını unutmayın. Aksine, içerik değişkenliği, markanızla daha önce etkileşime giren farklı kullanıcı gruplarının nasıl olduğuna göre belirlenir. Bu yaklaşım, markaların kullanıcılarla etkileşim kurmasına ve müşterileri satış sürecinin sonraki her aşamasına yönlendirmesine yardımcı olan içerik oluşturmaya olanak tanır.

Değerli bir müşteri elde etmek için dönüşüm hunisinin ne kadar derinine inmeniz gerektiğine bakılmaksızın, bu hedefe ancak düşünceli ve optimize edilmiş bir müşteri yolculuğu ile ulaşabilirsiniz.
Halihazırda pazarlamanızı tek bir müşteriye kadar analiz ediyorsanız, yeni araçları kullanarak ve satın alma yolunda müşterilerinizin deneyimini yeniden düşünerek analizinizin kalitesini artırmayı hedefleyin. Tabii ki, işletmelerin hayatta kalmak için bu 'roket bilimine' ihtiyacı yok, ancak bu durumda satışların artmasını bekleyemezsiniz. Kaliteli web analitiği olmadan, tüm optimizasyon çabalarınız size istenen sonuçları getirmeyecektir.

Son söz

Büyük miktarda veriyi analiz etmek ve gözünüzü rakiplerinizden ayırmamak önemli ölçüde zaman ve çaba gerektirse de, bunu yapmak nihayetinde satışlarınızı artıracaktır. Dijital pazarlamaya entegre yaklaşım, en fazla gelir sağlayan kanalları belirlemenize ve dolayısıyla pazarlama yatırımlarınızı optimize etmenize yardımcı olacaktır.