Bu B2B Alıcı Kişi Şablonları ile Satış Sürecinizi Hızlandırın

Satış başarınızı artırmak mı istiyorsunuz?

Şu istatistiği göz önünde bulundurun: Potansiyel müşteri yaratma ve gelir hedeflerini aşan şirketlerin %93'ü, pazarlama ve satış araştırma stratejilerini yönlendirmek için B2B alıcı kişilerini de kullanıyor.

Ve bu tesadüf değil.

Alıcı karakterleri, kuruluşunuzun ilgilenmeniz gereken bireysel potansiyel müşterileri daha iyi anlamasını sağlayan güçlü araçlardır. Pazarlamacıların ve satış görevlilerinin tam olarak kimi hedeflemeleri gerektiğini, onlarla nasıl iletişim kuracaklarını ve nihayetinde onları dönüştürmeye neyin iteceğini anlamalarına yardımcı olurlar.

Dikkatlice geliştirildiğinde, alıcı karakterleri, doğru hedef kitlede yankı uyandıran, hedeflenmiş ve anlamlı gelen pazarlama ve satış sosyal yardım stratejilerini yürütmeniz için size güç verir.

Alıcı karakterleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin, birkaç örneğe göz atın ve özelleştirmek için kendi B2B alıcı kişisi şablonlarınızı edinin.

Bir B2B alıcı kişisinin içinde neler var?

Bir B2B alıcı karakteri, ideal müşteri olacağına karar verdiğiniz bir şirkette çalışan bireysel bir potansiyel müşterinin hayali bir temsilidir.

Rol, karar verme yetkisi ve ihtiyaç gibi özelliklere dayalı olarak, hedeflemek istediğiniz kişinin "tipini" temsil eder.

İyi tanımlanmış bir B2B alıcı kişiliği şunları içerir:

• Demografik ve firma bilgileri
• Rol ve iş sorumlulukları
• Eğitim geçmişi
• Hedefler, zorluklar ve sorunlu noktalar

Alıcı kişiliklerinizden bazıları satın alma kararları verme yetkisine sahipken, diğerleri "etkileyici" olacaktır. Hayır, "Instagram'da özçekim gönderen" etkileyici türü değil - ürününüzü satın alma konusundaki nihai karar üzerinde etkisi olabilecek ürünün potansiyel kullanıcıları veya yöneticileri.

Her iki karakter türünün bireysel özelliklerini anlamak önemlidir, böylece pazarlamanızı ve sosyal yardımınızı bireysel olarak onlarda yankı uyandıracak ve harekete geçirecek şekilde uyarlayabilirsiniz. İyi tanımlanmış alıcı kişiliklerine sahip olmak, etkili bir araştırma aracı olarak hizmet eder çünkü hangisinin ulaşılacağını anlamayı kolaylaştırır.

Kullanıcılarınızın ve alıcılarınızın kimler olduğuna dair derin bir anlayışa sahip olmak, ürün veya hizmetinizin geliştirilmesine rehberlik edebilir, böylece teklifiniz müşteri ihtiyaçlarını daha iyi karşılar.

Denemek için iki alıcı persona şablonu

Alıcı kişilikleri geliştirmek söz konusu olduğunda her şirketin farklı ihtiyaçları vardır.

Aşağıda özetlediğimiz iki alıcı kişi şablonu, biraz farklı bilgi türleri gerektirir. Ancak ayrıntılarda farklılık gösterseler de, her ikisi de ideal potansiyel müşterinizin kim olduğu ve onlara nasıl hitap edeceğiniz konusunda net bir resim sunar.

1. Geleneksel alıcı kişi şablonu

Aşağıdaki ilk iki örnekte kullanılan bu alıcı kişisi şablonu, geleneksel bir şablonun tüm standart bilgi alanlarını içerir.

Kişinizin ana sorumluluklarını, hedeflerini ve işteki zorluklarını anlamanıza yardımcı olur.

• İsim
• rol
• Yaş
• Eğitim
• Kariyer geçmişi
• sorumluluklar
• Öncelikler
• KPI'lar
• Hedefler
• Zorluklar/acı noktaları
• Kişilik/sosyal davranışlar
• içerik tercihleri

2. Çözüm odaklı şablon

Aşağıdaki üçüncü örnekte gösterilen bu şablon, geleneksel şablonla aynı demografik ve iş tanımlayıcılarını kapsar, ancak şirketinizin doğrudan kişiye nasıl hizmet verebileceğine ilişkin ek alanlar içerir.

Ayrıca, bu kişiyle ilgilenirken dikkate alınması gereken endişeleri not etmek için bir bölüm içerir. Hedef kitlenizin 'profesyonel olmayan' bilgilerini bilmek, onlarda yankı uyandıran bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacaktır. İçeriği nerede tükettiklerini, beğendikleri içerik türlerini (podcast'ler, bloglar, videolar vb.) ve yalnızca mesleki unvanlarını değil, insan olarak kim olduklarını düşünün.

• İsim
• Cinsiyet
• Yaş
• rol
• Kariyer yolu
• Aile
• Konum
• Gelir
• İletişim Tercihleri
• Hedefler
• Zorluklar
• Onların zorluklarını nasıl çözeriz?
• ROI'yi nasıl sağlıyoruz?
• Dönüşümün önündeki olası engeller

3 B2B alıcı kişi örneği

Yukarıda belirtildiği gibi, her şirket farklıdır.

Aynı sektördeki rakipler bile ICP'lerini (ideal müşteri profili) farklı kriterlere göre tanımlar.

Bu nedenle, satış stratejinizi geliştirirken, kendi benzersiz B2B alıcı kişiliklerinizi geliştirmek için zaman ayırmanız önemlidir.

Önceden yazılmış B2B alıcı kişi örneklerinden kopyalayıp yapıştırmanızı önermiyoruz. (Bu , ideal potansiyel müşterilerinizin benzersiz özelliklerini anlamanıza izin vermez.)

Ancak çeşitli B2B alıcı kişilik örneklerini incelemek, farklı potansiyel müşteriler için kapsamlı bir kişiliğin nasıl göründüğünü anlamak için yararlıdır.

Bazı örneklere başvurmak, kendi araştırmanızı yaparken fikirlerin kıvılcımlanmasına yardımcı olabilir ve hedeflemek istediğiniz kişileri en iyi şekilde temsil eden benzersiz kişilikler geliştirmenize yardımcı olabilir. Hedefleyeceğiniz kişilerin net bir resmine sahip olduğunuzda, konuyla ilgili ve etkili kurşun besleme materyali geliştirmek çok daha kolay olacaktır.

İşte başlamak için üç ayrıntılı örnek.

Örnek 1: CIO

Kurumsal şirketlere yazılım çözümü satan bir SaaS şirketi olduğunuzu hayal edin.

(a) ürününüz çok pahalı olduğundan, (b) uzun bir satış hunisi olduğundan ve (c) büyük ölçekli entegrasyonlar gerektirdiğinden, en iyi B2B alıcı kişiniz CIO'dur.

İşte bir CIO için B2B alıcı kişi örneği.

Örnek 2: Bilgi işçisi

Şimdi, her türden şirkete proje yönetimi platformu satan bir şirket olduğunuzu hayal edin.

Eninde sonunda bir anlaşmayı imzalayacak olan departman lideri veya Başkan Yardımcısı olsa da, kilit karakterlerinizden biri platformunuzun hizmet edeceği potansiyel kullanıcıdır. Bu yazılımı benimsemeleri için patronlarına başvurabilecek bir etkileyicidir.

İşte bir B2B alıcı kişisi - bir bilgi çalışanı örneği.

Örnek 3: Müşteri Deneyimi Başkan Yardımcısı

Son B2B alıcı kişisi örneğimiz için, şirketinizin, şirketlere müşterilerinin 360 derecelik bir görünümünü veren bir veri entegrasyon platformu sağladığını hayal edin.

Bu, ilgili tüm müşteri verilerini toplamak için yüzlerce uygulamayla entegre olabilen gelişmiş bir çözümdür.

İdeal kişiliğiniz, müşteri deneyimini denetleyen en kıdemli liderdir.

Daha iyi bir B2B alıcı kişi süreci

Başarılı bir B2B alıcı kişiliği oluşturmak için, eklediğiniz ayrıntıların gerçeğe dayanması gerekir.

Ve konu hedef müşterinizin sıkıntılı noktalarına geldiğinde, mevcut zorluklarının gerçekte ne olabileceğini nasıl bilebilirsiniz?

Harika bir dijital istihbarat aracının kullanılması burada devreye giriyor.Benzerweb Satış İstihbaratı, ICP'nize rakipsiz bir görünürlük sunarak, güçlü alıcı kişilikleri geliştirmek için onu ideal bir işgücü haline getiriyor.

100 milyondan fazla web sitesi için gerçek zamanlı trafik ve katılım verileriyle,Benzer web'in içgörüleri, şirketinizin özel kriterlerine göre en alakalı potansiyel müşterileri anında belirlemenize olanak tanır.

Gelir, trafik hacmi ve trendler, kullanılan teknolojiler, coğrafi ziyaretçi dağılımı, demografi ve firma grafiği gibi verilere erişim sağlayarak, alıcı karakterlerinizin doğruluğunu kolayca artırabilirsiniz.

Bu da, satış araştırması sırasında daha fazla hedefleme hassasiyeti, daha yerinde içerik pazarlaması ve daha özel, yankı uyandıran erişim anlamına gelir.

B2B satın alma personeli ile pazarlama ve satış hedeflerinizi aşın

Çabalarını B2B alıcı personeline dayandıran pazarlama ve satış ekiplerinin bu kadar optimal sonuçlara ulaşmasının bir nedeni var.

Hedeflediğiniz kişileri - geçmişleri, sorumlulukları, hedefleri ve hatta kişilik tipleri de dahil olmak üzere - anlamak için zaman ayırmak, pazarlama kampanyaları geliştirirken, yetiştirme stratejilerine liderlik ederken ve satış potansiyeli bulma stratejileri geliştirirken size büyük bir avantaj sağlar.

Alıcı kişilikleriyle, içeriğinizin ve potansiyel müşterileri hedefleme şeklinizin başarılı olma şansı önemli ölçüde artar.

Kuruluşunuzda bunu gerçekleştirmenin anahtarı, doğru alıcı kişilik çerçevesine ve potansiyel müşterileriniz hakkında önemli bilgileri ortaya çıkarmanıza yardımcı olan araçlara sahip olmaktır.

Yukarıda verilen örnekler ve şablonlarla, kendi araştırmanıza rehberlik etmek ve sağlam alıcı kişilikleri geliştirmek için gerekli temeli elde edeceksiniz.

VeBenzerweb Satış İstihbaratının yardımıyla potansiyel şirketleriniz ve bunların içindeki bireysel karar vericiler hakkında değerli içgörüleri kolayca keşfedebilirsiniz.