Kendi yatırım getirisi site hesaplayıcınızı oluşturun ve daha iyi bir satış konuşması yapın

Böylece bir pazarlamacı sahaya girer…

Ve üfler.

Pazarlamacılar olarak, birçoğumuz orada bulunduk: tam ölçekli bir kampanyayı veya yeni bir pazarlama girişimini görselleştiriyorsunuz ve bu, müşterilerinizin veya daha üst düzey yöneticilerin ilgisini çekmiyor. Found Konferansı'nda, Seer Interactive'den Tracy McDonald, doğrudan en önemli konu hakkında konuşarak daha iyi bir satış konuşması oluşturmaktan bahsetti: yatırım getirisi. Bir müşteriye veya başka bir departmana satış konuşması yapıyor olsanız da, sonuç, satın alma yaratabilir: ancak bunu yapmak için gerçek, kullanılabilir verilere ihtiyacınız vardır.

Satış konuşması ister ana sayfanızdaki içeriği güncellemek için 1.000 ABD Doları, isterse bir rakibin şirketini satın almak için 13.000.000 ABD Doları olsun, geri dönüş açısından konuşmanız gerekir. Tracy'nin kendi verilerini kullanarak kendi yatırım getirisi hesaplayıcısını nasıl oluşturduğuna bakalım.

Adım 1: Varsayımlarınızı belirtin

Ayrıca, yeni içerik sunarken matematiğinizi de gösterebilmeniz gerekir. Öyleyse, yaptığınız varsayımları belirtin. Ve tüm varsayımların kötü olmadığını bilin - sadece içinde çalıştığınız dünyayı kabul etmeniz gerekir. Her şeyi bilmek zorunda değilsin - ama bilmediğini itiraf etmelisin.

İşte Tracy'nin varsayımlarından bazıları:

1. Sıfır aylık arama hacmi diye bir şey yoktur . Google, yıllık aramalarının yüzde 15'inin yeni olduğunu ve daha önce hiç aranmadığını onayladı. Mantıklı olduğunu düşündüğünüz bir arama terimi için harika bir varlık oluşturursanız, Google size bu ifadeyi kimsenin aramadığını söylediğinde panik yapmayın. İki veya üç yıl boyunca sıralanabilecek bir içerik parçasının getirisini hesaplarken, hiç kimsenin bu ifadeyi aramayacağının gerçek olasılığı nedir?
2. SERP'deki her pozisyon için tıklama oranları farklıdır. En iyi sonucun onuncudan daha yüksek bir TO elde etme olasılığının yüksek olduğunu biliyoruz. Bu nedenle Tracy, marka ve marka dışı sorgulara göre segmentlere ayrılmış, Google Arama Konsolu'ndaki verilerinize dayalı olarak özel bir tıklama oranı oluşturmanızı önerir. Hem marka hem de marka olmayanlar için, iyi (ilk 8'deki sıralama), Daha İyi (ilk beşteki sıralama) ve En İyi (ilk ikideki sıralama) arama sıralaması için üç hesaplayıcı oluşturun.
3. Sıfır tıklama manzarası gerçek! Sıfır tıklama aramaları - sitenize tıklama getirmeyen, ancak SERP hakkında bilgi gösterebilen aramalar - astronomik bir artış yaşıyor. hedefiniz için görünen SERP özelliklerini sayın. Veya, teriminizi Google'da aratın ve kaç tane listenin ve kaç tane "diğer" organik nesnenin göründüğünü görün. Aramanız için ne kadar çok arama özelliği görünürse, o kadar çok liste görünür - ve bir tıklama olasılığı (varsayıyoruz!) daha yüksektir.

Bu varsayımların her birini hesaba katan Tracy, Google E-Tablolar'da gerçek bir SEO YG hesaplayıcısı oluşturur. Gerçek bir gelir getirisi oluşturmak için varsayımlarını kullanır. Burada, bir tıklamanın gerçek olasılığını görmek için SERP özellikleri için tıklama yüzdesiyle birlikte markasız bir tıklama oranı eğrisini düşürür.

Adım 2: Tahmin etmeyi bırakmak için kendi verilerinizi kullanın.

Bir içerik parçası için bir yatırım getirisi hesaplayıcısı oluşturmak göz korkutucu görünebilir - ancak muhtemelen ihtiyacınız olan her şeye (veya neredeyse her şeye) sahipsiniz. Peki, hangi verilere erişiminiz var?

• Tıklama oranı: Organik bir sıralamadan ne kadar trafik alıyorsunuz? Google Search Console sayesinde gösterim başına kaç tıklama aldığımızı bilmeliyiz. Bu nedenle, bu tıklama eğrisini konuma göre oluşturun. Yine, iyi (ilk 8'deki sıralama), Daha İyi (ilk beşteki sıralama) ve En İyi (ilk ikideki sıralama) arama sıralaması için üç hesap makinesi oluşturun.
• SERP organik yüzdesi: Sıfır tıklama içeriğine kıyasla ilk SERP sayfasının ne kadarı organik sonuçlarla dolu?
• Oturum başına gelir: Organik oturum başına ne kadar gelir elde ediyorsunuz? Bu çok kolay — Google Analytics'te oluşturulan e-ticaret izleme veya dönüşüm hedeflerini kullanıyorsanız, bu sayıyı bulmak için GA'dan çekmeniz yeterlidir.
• Sıralama süresi: Son olarak, organik içeriğiniz ne kadar sıralanıyor? Bir içerik oluşturacaksanız ve bu yalnızca bir ay sürecekse, bu, üç veya beş yıllık bir sıralamadan çok farklı bir YG'dir. Burada endüstri bilgisini kullanmayın – Google Arama Konsolu'ndaki kendi verilerinizi kullanın.

3. Adım: Hesap makinenizi oluşturun

Verilerinizi topladıktan sonra, gerçek hesap makinenizi oluşturabilirsiniz. Makul bir şekilde oturum başına ne kadar gelir elde edebileceğinizi ve kaç oturumu makul düzeyde gerçekleştirebileceğinizi belirlediniz - gerisi sadece matematiktir.

Tracy, sol tarafta bu varsayımların her biri için bir kutu oluşturarak bir Google E-Tablolar sayfası oluşturmanızı önerir (aşağıdaki örneğe bakın). Ardından, bu varsayımları (tıklama oranı, SERP organik yüzdesi, oturum başına gelir ve sıralama süresi) E-Tablolar hesaplayıcınıza yükleyin. Aylık arama hacmini kendi alanı olarak bir kenara koyun: ROI'yi MSV'nin bir değişkeni olarak göstermek istiyorsunuz.

TO'nuzu, SERP organik yüzdenizi, oturum başına gelirinizi, sıralama sürenizi ve aylık arama hacminizi girerek kendi ROI hesaplayıcınızı oluşturun.

Ardından, sonuçlarınızı ayarlayın. Tıklama eğrinizi SERP özellik yüzdeniz ve toplam aylık arama hacminizle çarparak aylık trafiğinizi tahmin edin. Ardından, yıllık trafik projeksiyonunuzu elde etmek için on iki ile çarpın. Aylık ve yıllık gelir tahminlerinizi tahmin etmek için oturum başına gelirinizi kullanın. Ardından, n yıllık gelir projeksiyonunuzu bulmak için yıllık tahmininizi ortalama sıralama yıllarıyla (bu içeriğin sıralanmasını beklediğiniz yıl sayısı) çarpın. Bu içerikten kullanım ömrü boyunca elde etmeyi beklediğiniz toplam gelir budur.

Adım 4: Organik kutunun dışında düşünerek adım atın.

Rakamlar elinizde: Satış konuşması yaptığınız içerik için tahmini YG'nizi yedeklemek için gerçek, iyi kaynaklı veriler kullanıyorsunuz. Bu veriler, kitlenize organikin yalnızca "sıralama", "farkındalık" veya "marka tanınırlığı" için olmadığını gösteriyor - para kazandırıyor! Hedef kitlenizin sormak isteyeceğini garanti edebileceğiniz birkaç ek soruyu yanıtlayarak konuşmanızı tamamladığınızdan emin olun.

• Diğer tarafı düşünün: Bu içeriği oluşturmanın maliyeti nedir? İçeriği kim oluşturacak: bir şirket içi ekip, bir müteahhit, siz mi? Müşterinizin veya daha üst düzeydeki kişilerin bu içerik oluşturucuya ne kadar ödemesi gerekecek? Ve tasarım sürecinde birden fazla unsur var mı (metin yazarlığı, fotoğraflar, görseller)? Üretim maliyetini tahmin edebiliyorsanız, yalnızca geliri değil, gerçek yatırım getirisini de tahmin edebilirsiniz.
• Bu içerik parçasının diğer kanallardan potansiyel getirisi nedir? Bir içerik oluşturursanız, onu ücretli medyaya ve ücretli sosyal medyaya yükleyebilir misiniz? Bu içeriğin hiçbir zaman sıralanmadığını söyleyin: bu içeriği yine de PPC'de kullanabilir misiniz? Bu içeriğin yerinde organik dışında açık bir kullanımı varsa, bunu belirttiğinizden emin olun.
• Rakamlar değişirse ne olur? Satış konuşmanız sırasında muhtemelen tonlarca "eğer" mesajı alacaksınız. Hesap makinenizi Google E-Tablolar'da oluşturmanın ve hesap makinenizi sunumunuza götürmenin güzelliği buradadır. Verileriniz kapalıysa veya müşteriniz oturum başına gelirde bir değişiklik bekliyorsa, bu sayıları gerektiği gibi girin.

Bu noktaları paylaşmak, gelir ve getiriyi düşündüğünüzü, verilerinizin sonucunu değiştirebilecek dış etkenlere hazır olduğunuzu ve organik ötesinde içerik için kullanımlar düşündüğünüzü gösterir. Bir yatırım getirisi hesaplayıcısı kullanarak , oldukça soyut bir organik içerik fikrini alıyor ve bunu C-Suite'in anladığı terimlerle ifade ediyorsunuz - gelir. Sadece havaya uçurmadın - onları havaya uçurdun.