Giden Satış Ekibinizi Kurmak: 1 Kişiden 100+ Kişiye Kadar

Roma bir günde inşa edilmedi.

Giden satış ekibiniz de öyle.

Satış liderleri sadece bir yaklaşımla çalışıp en iyisini umamazlar.

Bunun yerine, sabırlı olmak ve deney yapmak çok önemlidir. Bunlar, ölçeklenebilir ve tekrarlanabilir süreçler oluşturmak için gereken temel değerlerdir.

Ve evet, artan gelir rakamları olduğunu anlıyoruz. Ve hızlanmak için baskılar.

Ancak gerçek şu ki, satış liderleri neyin işe yaradığını test etmek ve bulmak için çaba sarf etmezlerse, bir ekibi başarı için ölçeklendirmek nihai sonuç olmayacaktır.

Bu makalede, zaten sahip olduğunuz bir ekibe karşı sıfırdan bir giden işlevi büyütmek için ihtiyacınız olan temel bilgileri paylaşacağız.

Şunlardan içgörüler sunduk:

• Ashleigh Early , Other Side of Sales CEO'su ve WinningByDesign Eğitmeni.
• Gabrielle Blackwell , Airtable'da SDR Yöneticisi.
• Ryan Reisert.

Daha fazlası için kaydırın

Bir sonraki seviye için ölçeklendirmeye karşı sıfırdan bir ekip oluşturmak: farkı anlamanın önemi

Ekibin hangi büyüme aşamasında olduğuna bağlı olarak, satış liderlerinin neye öncelik vereceğini anlaması gerekir.

Çünkü uzun vadede, ekibi başarıya hazırlamaya yardımcı olacaktır.

Özellikle gidenin doğası zorlayıcı olduğu için.

Gabrielle nedenini açıkladı:

"Şu ana kadar iş gidene geldiğinde gördüğüm şey, bunun faydalarını fiilen toplamanın muhtemelen en az bir yıl süreceği. 'Önümüzdeki çeyrekte gelir elde etmeyeceğiz' meselesi değil. Bir yıl boyunca alamayacaksın . ”

Ve neden durum böyle?

"Genellikle, iş gidene geldiğinde, sorunlarının farkında olmayan ve potansiyel olarak pazardaki çözümler konusunda eğitimsiz insanlara ulaşıyorsunuz. Ya da markanızdan haberleri yok ve zaten bir çözümleri var.”

Peki, sonunda ne oluyor?

“Sonunda statükoyla savaşıyorsunuz. Birini sorunları hakkında eğitmek uzun zaman alıyor. Ve potansiyel müşteri açısından, planlamaları ve bir bütçe bulmaları gerekiyor. Ve ilk etapta insanlarla iletişim kurmak bile zor.”

Açık olan şu ki, giden ekiplerin başarılı olmak için ölçeklenebilir ve tekrarlanabilir süreçlere ihtiyacı var.

Özetle, her şeyi baştan doğru yapmak çok önemlidir.

Satış liderleri en başından itibaren bir giden ekip oluştururken neleri akılda tutmalıdır?

şenlik ateşi analojisinin 1. bölümü

İşte gerçek.

İlk denemede hiçbir şey planlandığı gibi gitmeyecek.

Ashleigh daha fazlasını paylaştı:

"Gerçek şu ki, eğer bu gerçekten ilk altı aylık tam zamanlı çıkışınızsa, her adımı mahvedeceksiniz. Her dönüşüm oranı, her e-posta, her sesli mesaj komut dosyası. Düşündüğün yerde olmayacak. Çünkü kimse ilk atışta mükemmel bir şekilde yapamaz.”

Peki çözüm nedir?

Ashleigh, satış liderlerinin ekibi sıfırdan nasıl kuracaklarını düşünmelerine yardımcı olmak için ateş yakmaya ilişkin faydalı bir benzetme paylaştı.

“Başlangıçta, aslında bir pilot yapmak daha iyi. Üç veya dört tekrar yapın ve birkaç oyunu yerine getirmek için ihtiyaç duyduklarını almalarına yardımcı olmaya odaklanın. Bunu aldıktan sonra , git ateşi yak.

O ekledi:

“Herkes kumsalla dolu büyük bir şenlik ateşi ister. Ama oraya dev bir ateş yakıp kibrit atarak ulaşamazsınız. Yağmurda ıslanmış bir sürü kütüğün var. O şeyi topladınız ve inşa ettiniz ama hiçbir şey olmuyor.”

“Bunun yerine, bir pilot ateşi yakmanız gerekiyor. Kıvılcım çıkarmak için biraz çıra ve biraz sürtünme olarak düşünün. Önce oradan başlayın.”

“Sıfırdan bir giden ekip kuruyorsanız, bu zihniyete sahip olmalısınız. Bir pilotla başlayın, kanıtlanmış bir şey elde edin ve ardından ikiye katlayın. Her şeyin birlikte çalıştığı bir noktaya gelene kadar bunu tekrarlamaya devam edin.”

Hedefleme ile küçük başlayın

Ashleigh, bunun giden ile erken başarı için çok önemli olduğunu söyledi.

“ 'Herkes bizim ürünümüzü kullanabilir, bu yüzden sadece giden ve bize iş kazandıran ortak bir görüş var.' Ancak bu yaklaşımla ilgili sorun şu ki hiçbir şey öğrenemeyeceksiniz. Başarıyı garanti edemezseniz, öğrenmeyi de garanti edemezsiniz.”

O ekledi:

"Çoğu zaman insanlar 'Harika! Indiana'da 500 ile 10.000 arasında her şirketiniz var. Git ve biraz dış arama yap' Bu temsilci muhtemelen gidip bir cinayet işleyebilir. Ancak bu, takımın bir bütün olarak büyümesine yardımcı olmayacak."

"Bunun nedeni, en iyi uygulamalarınızın olmaması ve ölçeklenebilirliğin olmamasıdır. Farklı bir bölgede başka bir tekrar atarsanız, tamamen farklı sonuçlar elde edeceksiniz.”

"Hedefleme söz konusu olduğunda, çok özel deneyler yapın. Örneğin, ilk iki BDR ve AE, bu boyuttan bu boyuta kadar şirketlerle bu belirli dikeyin peşinden gitmelidir. Bunu iki hafta boyunca yapın ve ardından başka bir deney yapabilirsiniz. Benzer, biraz farklı veya tamamen farklı olabilir.”

"Önemli olan, bu grup için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlayabilmeniz için bu küçük deneyleri yeterince uzun süre yürütmek. Sonunda bu şekilde durulayıp tekrar edebileceksiniz. Başlarken, kasıtlı olmak çok önemlidir. Ve üzerine inşa edilecek birkaç oyununuz olana kadar çok fazla katman eklemeyin.”

Gabrielle kabul etti:

“Piyasayı doğru şekilde ısıttığınızdan ve beslediğinizden emin olmalısınız. Bu süreçte de yanlış insanlara satış yapacaksınız. Ama özünde, çok şey öğrenmeniz gerekecek.

Satış liderleri, giden ekiplerini bir sonraki büyüme düzeyine taşırken neleri göz önünde bulundurmalıdır?

Her zaman çalışan sayısını artırmakla ilgili değil

Giden ekiplerinin seviyesini yükseltmek isteyen liderler için yaygın bir satış efsanesini çürütelim. Çalışan sayısını eklemek her zaman yardımcı olmayacaktır.

Ryan nedenini açıkladı:

"Çoğu zaman, işlemek için ayarlamalar yapmak veya yeni teknoloji eklemek, daha fazla insan eklemek zorunda kalmadan büyümenin bir sonraki aşamasına geçmenize yardımcı olabilir. Satışları ikiye katlamak istiyorsanız, personel sayınızı ikiye katlamalısınız diye bir söz vardır. Ancak şimdi takımdan kazanabileceğiniz verimlilikleri bir düşünün.”

Ekledi:

“Tam olarak neyin ölçeklendirilmesi gerektiğini bildirmek için numaralarınızı (sohbetler, toplantılar vb.) anlayın. Süreç ve teknolojiden önce bir grup insanı eklemek, çok fazla tahribat yaratır. Ve sistemler ve yaklaşımlar tutarlı olmadığı için sadece gürültü yaratıyor.”

şenlik ateşi benzetmesinin 2. bölümü

Ashleigh dedi ki:

"Bu, ateşe biraz daha hafif bir sıvı koyacağınız noktadır. Ama yeterince odununuz yoksa sönecektir.”

Ve bu, satış liderleri ve onların dışa dönük işlevleri açısından ne anlama geliyor?

“Bu aşamada, kodlanmış bir sisteme sahip olmak önemlidir. Ve doğru sistemlere ve yapılara sahip olduğunuzdan emin olmalısınız. Ve sadece takım oluşturma ve öncü akış perspektifinden değil, koçluk perspektifinden. Daha spesifik olarak, yönetime yatırım yapmak hayati önem taşıyor.”

Ashleigh bu konuyu genişletti:

"Satış temsilcilerinin şirketlerden ayrılmasının bir numaralı nedeni, kötü yöneticilerdir."

"Giden aramanın lideri olarak, yöneticilerinize eğitim verin. Nasıl koçluk yapacaklarını bildiklerinden emin olun. Onlara bir sistem olup olmadığını sorun. Ve Gong tek başına sayılmaz. Yöneticilerinizin, temsilcilerin öğrenmesini sağlayacak şekilde geri bildirimde bulunabilmesi ve sorular sorabilmesi gerekiyor."

Yöneticiler iyi eğitilmezse, olumsuz bir domino etkisi riski vardır:

“ 'Aman Tanrım! Gidip tüm bunları düzeltmem gerekiyor ve müdürüm benden nefret ediyor!' Ve ölçeklendirmeye çalıştığınızda, birçok işten çıkarmayla uğraştığınızı göreceksiniz.”

“Hızlanmadan önce yöneticilerinize ve yönetici eğitiminize yatırım yapın. Ve satış lideri olarak siz ölçeklendirirken bu yöneticilere baktığınızdan emin olun. Çünkü sizden tam olarak neye ihtiyaçları olduğunu size söyleyeceklerdir.”

Kapanış düşünceleri

Satış liderleri için önemli bir çıkarım, giden bir ekip oluşturmak için çok fazla sabra ihtiyacınız olduğudur.

İlk kez bir giden ekip kuruyorsanız, bunalmış hissedebilirsiniz.

Merak etme!

Ashleigh'nin paylaşacak bilgece sözleri vardı, bu yardımcı olacaktır:

“Deneyleri bilgi toplamak için bir fırsat olarak kullanın. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenin. Çok şey öğreneceksiniz ve ardından ölçeklenebilir bir şey inşa edebileceksiniz. Ve başarılı olacak çünkü varsayımlardan çok gerçeklere dayanıyor.”

Daha fazla satış bilgisi edinin

Daha fazlasını ilgileniyorsanız, iki haftada bir gelen kutunuza gönderilen içgörüleri almak için Satış Özeti'ne kaydolun.