Satış kadansları nasıl oluşturulur

Bir B2B satış temsilcisinin hayatı yoğundur.

İletişim kurmanız, takip etmeniz, beslemeniz ve içerik sağlamanız gereken 100'lerce kişi var. Ve tüm bunları her gün çeşitli kanallarda yapmak zorundasınız.

Takip edilecek çok şey ve hatırlanacak çok şey var.

Artı umutların ısınması için zamana ihtiyacı var. Bazıları hemen konuşmaya açık olmayabilir. Bazılarının daha fazla bilgiye ihtiyacı olabilir. Bazıları bir sorunları olduğunu bile bilmiyor olabilir. Peki ya satış temsilcilerine sonuna kadar güvenmeyenler?

Bütün bunlar neye katkıda bulunuyor?

Bu, temsilcilerin toplantıyı garanti altına almadan önce genellikle aynı potansiyel müşteriyle birkaç kez iletişim kurması gerektiği anlamına gelir.

Bu nedenle birçok satış ekibi süreç boyunca onlara rehberlik etmek için bir kadans kullanır. Kadanslar, SDR'leri doğru yolda tutar ve onlara kiminle, ne zaman, hangi bilgilerle ve hangi kanaldan iletişim kuracaklarını hatırlatır.

Cognism'de tüm satış temsilcilerimiz aynı kadansı kullanır. Özel odak noktamız için etkili olması için denenmiş, test edilmiş ve optimize edilmiş bir çözüm.

Bu kadans, Cognism'deki en iyi kurumsal SDR olan Andrew Thomas tarafından yapılmıştır.

Satış kadansları ve en önemlisi, nasıl etkili bir tane oluşturulacağı konusunda aklını almak için onunla oturduk.

Neden bir kadans var? | Kadans örneği | Kadansı kişiselleştirme | Test | Adım adım kadans nasıl oluşturulur | Tavsiye

Daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin!

“İyi bir sistem hedefe giden yolu kısaltır”

Hayır, bu alıntıyı kendimiz yapmadık… Aslında, bunlar yazar Orison Swett Marden'in sözleri, ancak bu amaca oldukça iyi uyuyor.

Çünkü bu tam olarak bir kadans, giden satış temsilcilerinin yapmasına yardımcı olur. Yapı, süreç ve en önemlisi organizasyon sağlar.

Tüm bunlar, satış hunisi aracılığıyla potansiyel müşterilerle iletişim kurarken ve onları beslerken ivmeyi sürdürmelerine yardımcı olur.

Kadans tam olarak nedir?

Bu bir plan; bir dizi kanal üzerinden gönderilen bir dizi iletişimdir; ve satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle iletişimde kalmak için takip etmeleri gereken bir yöntemdir.

Andrew, kadansları organizasyon için neden bu kadar hayati bulduğunu paylaşıyor:

"Beklentilerinizin süreçte nerede olduğunu veya onlarla ne zaman konuşmanız gerektiğini takip etmek neredeyse imkansız olurdu."

“Pek çok farklı hesaptan pek çok kişiye ulaşıyoruz. Bir hesaptaki kişileri bir kadansa her eklediğimde, 10 kişi olabilir ve bir seferde 50 hesap çalıştırıyorum."

"Böylece 500 kadar insanla görüşmeleri sürdürmeye çalışabilirim."

"Yani bir ritim olmadan, kiminle konuşmam gerektiğini, onları ne zaman arayacağımı, onlara ne zaman e-posta göndereceğimi, onlara ne zaman bir LinkedIn mesajı göndereceğimi vb. bilmek zor olurdu."

Bir satış kadansı neye benziyor?

Burada akılda tutulması gereken bir şey, tek bir boyutun herkese uymamasıdır.

Farklı ürün ve hizmetler, farklı yaklaşımlar gerektiren farklı müşteri kişilikleri anlamına gelir.

Kendinizi potansiyel müşterilerinizin yerine koymak ve onların dikkatini çekmek için en iyi neyin işe yarayacağını bulmakla ilgilidir.

Örneğin, Andrew bir Cognism SDR olarak ilk başladığında, önerilen kadansın çok uzun olduğunu hissetti.

Bir dizi 35 iş günü boyunca birden fazla temas noktası ile tasarlanmıştır.

Andrew açıklıyor:

"35 iş gününden sonra, en azından benim deneyimime göre, biriyle konuşma şansınız neredeyse sıfır."

"Bu yüzden değiştirdim, bunun yerine 17-18 günden fazla oldu."

İşin püf noktası, potansiyel müşterilerle oldukça düzenli bir şekilde iletişim halinde olduğunuzdan emin olmaktır, ancak onları rahatsız etmeye başlayacak kadar düzenli değil.”

“Ayrıca çoklu dokunma yaklaşımının ileriye dönük doğru yol olduğunu düşünüyorum. Birini aradıysam, belki bir sesli mesaj bıraktıysam, onlarla LinkedIn üzerinden bağlantı kurduysam ve onlara bir e-posta gönderdiysem - Cognism'den Andrew Thomas'ın kim olduğunu öğrenecekler."

Andrew daha sonra, takip edeceği şekilde kadans boyunca bize rehberlik etmeye devam ediyor. Biraz şöyle oluyor:

1.gün

“Gün 1, soğuktan gelen LinkedIn, çağrı ve e-posta. Mesajım şu satırlar boyunca olacaktır:

"(x) yıllık deneyime sahip bir satış/pazarlama lideri olduğunuzu görebiliyorum (bunu biraz kişiselleştirme eklemek için yapıyorum)."

"Genelde sizin gibi temsilcilerinin ihtiyaç duydukları iletişim bilgilerine sahip olmadıklarından şikayet ettiklerini paylaşan sizin gibi satış liderleriyle konuşuyorum - sadece bunun sizi etkileyip etkilemediğini görmek istedim?"

Daha sonra Cognism hakkında biraz bilgi verecek ve sonunda aşağıdaki gibi yumuşak bir harekete geçirici mesaj bırakacaktır:

"Daha fazlasını öğrenebilmen için biraz bilgi göndermem benim için kötü bir fikir olur mu?"

3 gün

Kadans daha sonra bir günü atlar ve beklentiye biraz boşluk bırakır. Bir arama ve ardından bir e-posta ile devam eden 3. Günde tekrar açılır.

Bu e-posta, muhtemelen, iletişim kurulan potansiyel müşteriye benzer, önceki bir müşteriden alınan bir vaka çalışmasını içerecektir.

5. Gün

Yine, kadans 4. Günde potansiyel müşteriyle 5. Günde iletişim kurmadan önce biraz nefes alma odası bırakır (hafta sonları iletişim olmadığını unutmayın, bu nedenle 4. Gün Cuma gününe denk gelirse, 5. Gün Pazartesi olur.)

“Bu sefer e-postamız platformumuzun bir ekran görüntüsünü içeriyor. Ekran görüntüsünü o şirketin ICP endüstrisine dayandırıyoruz.”

“Örneğin, finansal hizmetlerde çalışan bir şirkette çalışan biriyle iletişim kurduğumu söyleyin. Platformumuzda bir arama yapar ve onlara o sektörde 100.000 kişimiz olduğunu göstermek için bir ekran görüntüsü alırdım.”

“Bunu yaparken oldukça fazla tepki alma eğilimindeyim.”

5. Gün aynı zamanda Andrew'un bu kadansın 'tatlı noktası' olarak gördüğü şeyin başlangıcıdır; 5-10 gün işareti sırasında en fazla yanıtı aldığını bulma eğilimindedir.

Beklentiler bu aşamada Andrew'a bir toplantı talep eden yanıt vermediyse, ritim başka bir telefon görüşmesi ve bir e-posta içeren 7. Gün'e geçer.

7. Gün

Bu gün gönderilen e-posta, Cognism'in Elmas Verilerine odaklanma eğilimindedir.

Örneğin, Andrew potansiyel müşterilerin müşterileri hakkında biraz araştırma yapacak ve Cognism'i kullanarak onlar için bir irtibat bulacak. Buradaki fikir, platformun potansiyel müşterilere insan tarafından doğrulanmış telefon numaraları nasıl sağlayabileceğini göstermektir.

Ardından şu soruyu soracak:

"Sizin için sayıları manuel olarak doğrulayabilmemiz ekibinize yardımcı olur mu?"

10. Gün

Kadans bu sefer biraz daha uzun bir ara veriyor - 7. Günden 10. Güne kadar. Andrew bu noktada içeriğinde de küçük bir değişiklik yapıyor.

Bir SDR olarak hatırlanması gereken önemli şeylerden biri, kişiliğinizi göstermenin sizi insancıllaştırmaya yardımcı olmasıdır.

Ayrıca, yaklaşımınızda yaratıcı olmak, sürecinize düşünce ve özen gösterdiğinizi ve gürültü denizinde öne çıkmanıza yardımcı olduğunu gösterir.

Otomatik bir sistem olmadığınızı ve onların dikkatini çekmeyi önemsediğinizi bilmek potansiyel müşterileriniz için değerlidir.

Bu, potansiyel müşterilerinizin gardlarını biraz düşürmelerine ve sizinle daha gerçek bir düzeyde bağlantı kurmalarına olanak tanır.

Andrew biraz farklı ve yaratıcı bir şey yapma ihtiyacının fazlasıyla farkında olduğundan, ritmine bir çalma listesi eklemeye karar verdi.

“Şahsen müziği seviyorum, bu yüzden Spotify'da ekran görüntüsünü aldığım bir çalma listesi yaptım. Şarkı başlıklarının her biri şöyle bir şey söylüyor:

"İşe giren satışları artırmaya yardımcı olun, daha fazlasını öğrenmek için kötü bir fikir, (ve sonuna ilk adlarını ekleyin)?"

Andrew, bu e-postaya bazı olumlu yanıtlar aldığını açıklıyor, bazıları şöyle diyor:

"Pekala, bu oldukça komik bir sosyal yardımdı. Bir görüşme yapacağım."

12. ve 15. Gün

12. Günde Andrew yalnızca bir LinkedIn mesajı gönderir; diğer iletişimlerini alıp almadıklarını görmek için umutları dürtmekten başka bir şey değil. Benzer şekilde, 15. Gün sadece hızlı bir telefon görüşmesidir.

Bu noktada, Andrew bir yanıt alma olasılığının düşük olduğunu düşünüyor - eğer beklentilerine ulaşmak için yaptığı diğer tüm girişimler yanıtsız kalırsa.

Bu yüzden bir şans alır…

18. Gün

Kadansın son gününde, 18. Günde, Andrew son bir e-posta gönderir. Yine, içine biraz kişiliği ve mizahı enjekte ediyor.

Andrew bu yılın Ağustos ayında evleniyor, bu yüzden e-postasının sonuna şu mesajı ekliyor:

"Bir satıcının düğünü için ödeme yapmasına yardım edin!"

“Bu aşamada, biraz Hail Mary. Pek fazla cevap alamıyorsunuz ama bazen alıyorsunuz.”

Bu e-postadan sonra hala bir şey yoksa, Andrew olasılığı kayıp bir neden olarak görüyor. Bu nedenle, daha fazla erişim çabası gösterilmiyor.

Şimdi, ne düşündüğünüzü biliyoruz. Bu çok fazla iletişim gibi görünüyor?!

Evet ve hayır.

Andrew, insanları aradığı çoğu zaman telefona cevap vermediklerini ortaya koyuyor.

"Belki günde sadece 5 ila 10 görüşme yapıyorum, ancak muhtemelen yaklaşık 50 kez arardım."

Ve çoğu insan kesinlikle gelen kutusundaki her e-postayı açmaz, bu yüzden bazıları da görünmez olur.

Buradaki çılgınlıktaki yöntem, yalnızca bir veya iki sosyal yardım çabasının beklentiye ulaşmasını sağlamaktır; kadans yeterli değer ve entrika sağladığı sürece, bir toplantı ayarlamaya karar vereceklerdir.

Müşteri kişiliği için kadansınızı kişiselleştirme

Andrew, mesajı gönderdiği kişinin türüne bağlı olarak bu kadansın iki versiyonuna sahiptir; örneğin, pazarlama veya satış geçmişine sahiplerse, diğerinden farklı bir kadans alırlar.

Cognism'in yerleşik satış uzmanı Ryan Reisert, bu kişiselleştirmenin ideal olarak daha ileri gidebileceğine inanıyor.

Mevcut pazarda satış kadanslarının nasıl oluşturulduğu hakkında bir gözlemde bulunduğunu söylüyor:

"Bugün kadansların üretilme şekli, gelenleri tersine mühendislik yapmaya çalışıyor."

“Beklentiler bir kadans seçmedi, ancak onlarla farklı iletişim biçimleriyle iletişim kuruyorsunuz; aramalar, e-postalar ve sosyal medya dokunuşları - ancak insanlara her üçünde de nadiren erişilebilir.”

"Bu, çok fazla çabanın boşa gitmesine neden oluyor çünkü iletişimlerinizin %60'a varan kısmı potansiyel müşterinize ulaşmıyor."

“Öncelikle ek bir doğrulama adımı olması gerektiğini düşünüyorum.”

Ryan'ın argümanı, bir kadansa bir potansiyel müşteri eklemeden önce, aktif oldukları kanalları doğrulamanız gerektiğidir.

Onlara daha önce nereden ulaşmayı başardınız? Hangi kanallarda yanıt veriyorlar?

Bu bilgiye sahip olduğunuzda, onlara ulaşma potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olacak bir iş akışı bulabilirsiniz.

O ekler:

"Birleşik araştırma için bir zaman ve yer var, ancak bir kez etkinleştirilmiş bir kanalınız olduğunda, kullanmanız gereken kanal budur."

"İlgilenebileceğim ürün veya hizmetlere sahip şirketlerden telefonlar aldım, ancak daha sonra aldığım tek takip bilgisi e-posta yoluyla oluyor."

“Şahsen telefonu tercih ediyorum çünkü gelen kutumda oturup ona ulaşmamı beklemektense beni o anki bilgilere konsantre olmaya zorluyor.”

"Ama beni bir daha asla telefonla takip etmiyorlar, bu yüzden hiçbir şey olmuyor."

Ryan'ın buradaki amacı basitçe şunu söylemektir: Potansiyel müşterinizin aktif olduğu ve size yanıt verdiği bir kanal belirledikten sonra, o kanala odaklanmalısınız.

Takiplerinizi kişiselleştirin ve potansiyel müşterinizin hangi iletişim yöntemlerini sevdiğini öğrenmeye çalışın.

Andrew bu argümana şöyle karşılık verir:

“Muhtemel müşterinizin hangi kanalı sevdiğini öğrenene kadar, onlarla nasıl iletişim kurmaktan hoşlandığı konusunda herhangi bir varsayımda bulunamazsınız.”

“Bu yüzden çoklu dokunma yaklaşımını tercih ediyorum. İnsanlarla soğuk iletişim kuruyorum, telefon mu, e-posta mı yoksa sosyal medyayı mı tercih ettiklerini henüz bilmiyorum. Bu yüzden üçünü de deniyorum.”

Test edin, test edin, deneyin ve tahmin edin ne oldu? Biraz daha test edin!

Bir kadans uyguladığınızda yolculuk sadece durmaz.

Andrew, yönetimin her zaman performans ölçümlerini nasıl gözden geçirdiğini ve iyileştirmenin ve işleri taze tutmanın yeni yollarını denediğini ortaya koyuyor.

"Her zaman e-postalarda A/B testi yaparız. Örneğin, 5. Gün için farklı içerikler bulabilir ve orijinal kopyaya karşı test edebiliriz.”

"Sosyal yardım, e-postanızı kaç kişinin açtığı, kaç kişinin e-postanıza yanıt verdiği gibi belirli metrikleri görmenizi sağlayan bir araca sahiptir."

“2 veya 3 ay sonra yönetim verileri gözden geçiriyor. Daha iyi çalışan bir şey bulurlarsa, ritmi güncelleriz.”

“Asla gerçekten bayat bir an yoktur.”

Bu şekilde A/B testi, soğuk arama için gerçekten mümkün değildir, ancak Cognism SDR ekibi genellikle iyi giden veya çok iyi gitmeyen aramaları dinleyebilecekleri ve sonuçlardan öğrenebilecekleri eğitim oturumlarına katılır.

Etkili bir satış kadansı nasıl oluşturulur?

Kendi satış kadansınızı oluşturmadan önce göz önünde bulundurmanız gereken çeşitli şeyler vardır.

Adım 1: İdeal müşteri profiliniz kim?

Bu, aşağıdakiler gibi önemli ayrıntıları bulmak anlamına gelir:

• Hangi sektörde çalışıyorlar
• Hangi büyüklükte bir şirket için çalışıyorlar?
• Müşterileri kim?
• Hangi saat dilimindeler?
• Yaşadıkları acı noktaları nelerdir?

Andrew konuşmamızda, SDR'ler ilerledikçe, Cognism'in çeşitli müşteri tabanına sahip olduğu ve yaklaşımında oldukça agnostik olabileceği için kendisini oldukça şanslı hissettiğinin altını çizdi.

Ancak ürününüz veya hizmetiniz ne kadar niş olursa, kişiliğiniz de o kadar fazla niş olur. Bu, kadansınızı nasıl oluşturacağınızı etkileyecektir.

Adım 2: Hangi kanalları kullanıyorsunuz?

Potansiyel müşterileriniz için hangi kanalların en uygun olduğuna karar vermek için müşteri kişisel araştırmanızda öğrendiğiniz bilgileri kullanın.

Ayrıca içinde bulunduğunuz sektörü de düşünün. Rakipleriniz ne yapıyor? Hangi kanallarda en fazla gürültü var ve hangileri mesajınızın alınması için daha fazla fırsat sunuyor?

Adım 3: Kaç kez iletişime geçmeyi deneyeceksiniz?

Bu iyi bir dengeleme eylemidir. Çok fazla iletişim girişiminde bulunursanız, olası müşteriniz bıkabilir, e-postaları devre dışı bırakabilir, numaranızı engelleyebilir veya onlarla bir daha iletişim kurmamanızı söyleyebilir.

Çok az olursa, onların dikkatini çekme ve toplantıyı güvenceye alma fırsatını kaçırabilirsiniz.

Bu sayı, hangi kanallara odaklanmaya karar verdiğinize ve müşteri kişiliğinize de bağlı olacaktır.

Adım 4: Her deneme arasındaki zaman aralığı

Bu blog yazısında daha önce bahsedildiği gibi, Andrew kadansını, iletişim girişimlerinin çoğu arasında - bazen 2 gün - gün boyu boşluklara izin verecek şekilde tasarladı. Bunu can sıkıcı ihtimallerden kaçınmak için yaptı.

Bu aynı zamanda kadansınızda aynı anda daha fazla kişinin bulunmasını da mümkün kılar; bu sayede her biri ile her gün iletişim kurmak zorunda kalmazsınız ve böylece iş yükünüz dağılır.

Bu 24-48 saatlik aralığın Andrew'un ritmine uygun olması, sizin ve kuruluşunuz için doğru dönemin olacağı anlamına gelmez.

Tavsiyemiz, tatlı noktayı bulmak için bu boşluğu denemek ve test etmektir.

Adım 5: Kadansınız ne kadar sürecek?

Bu adım teoride kolay olmalıdır. Potansiyel müşterinizle iletişime geçmek için kaç girişimde bulunacağınızı ve aralarında olmasını istediğiniz boşlukları biliyorsanız, kadans sürenizi hesaplayabilirsiniz.

Alternatif olarak, belirli bir süre sürmesini sağlamak istiyorsanız veya bir zaman çerçevesiyle sınırlıysa (örneğin 2 hafta), o zaman sürecinizi tersine mühendislik yapabilirsiniz.

Andrew'un 35 gün süren orijinal kadans hakkında hissettiği gibi, kadansınızın çok uzun olduğunu düşünüyorsanız, daha kısa bir alternatifi test edebilirsiniz.

Adım 6: Ne söyleyeceksiniz?

Bu, sonuçta satış kadanslarının en önemli kısmıdır.

Andrew'un ekran görüntüleri ve oynatma listeleriyle yaptığı gibi, sosyal yardımlarınızda yaratıcılığınızı ve kişiliğinizi sergilemenin bir yolunu bulmanız gerekiyor.

Aşağıdakileri göz önünde bulundur:

• Potansiyel müşterinizle hangi mesajlar yankılanacak?
• Hangi kelime seçimi kişiliğinizi gösterir?
• Hangi değeri sağlayabilirsiniz?
• Kalabalığın arasından sıyrılmanızı sağlayacak yöntemler nelerdir?

Andrew, bir ritim oluşturan herkesi, işleri farklı yapmanın bir yolunu bulmaya teşvik ediyor:

“Önemli olan yaratıcı olmaktır. Bir sürü insan jenerik kadanslar oluşturur. Sadece tıklayın, gönderin ve bağlamsız, değersiz. Bunu kişiselleştirmeniz gerekiyor.”

"Hepimiz insanız ve hepimiz biraz eğlenceli bir şeyler istiyoruz."

7. Adım: Test edin ve optimize edin

Hangi yazılımı kullandığınıza veya iletişim kurmayı seçtiğiniz kanallara bağlı olarak, performans ölçümlerine erişim farklılık gösterebilir.

Ancak kadansınızın nasıl performans gösterdiğini takip etmek, onu nasıl iyileştireceğiniz konusunda kararlar almanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin, yanıtlarınızın öldüğü belirli bir an var mı? Kadans uzunluğunuzu kısaltmanız gerekebilir.

Veya bir e-postayla çok sayıda devre dışı bırakma mesajı aldınız mı? İçeriği gözden geçirmeniz veya bu listeyle en son iletişim kurmanızın üzerinden ne kadar zaman geçtiğini düşünmeniz gerekebilir. E-postalar arasında çok kısa bir boşluk sorunu olabilir.

Potansiyel müşterilerinizin telefona cevap verme eğiliminde olduğu belirli bir saat var mı? Kendileriyle iletişime geçmek için bu zamanı günlüğünüzde engelleyin veya bu davranışa uyacak şekilde temas noktalarınızın sırasını değiştirin.

Potansiyel müşterilerinizden geri bildirim isteyerek de nitel veriler elde edebilirsiniz.

8. Adım: Takip rutininiz

Tamam, kadansınıza karar verdiniz. Tüm aramaları, e-postaları veya sosyal medya temas noktalarını gözden geçirdiniz. Ama ısırmak yok.

Belki bu bir hedefleme sorunuydu ve potansiyel müşteriniz ideal uyum değildi. Ya da belki sadece kötü bir zamanlamaydı.

Kayıplarınızı azaltabilir ve başka bir listeye geçebilir veya bir şeylerin değişip değişmediğini görmek için bu olasılığı tekrar gözden geçirebilirsiniz.

Andrew diyor ki:

"Bir müşteri adayı bana şu anda ilgilenmediğini söylerse, onlara tekrar ulaşmak ve durumlarının değişip değişmediğini görmek için 6 aylık bir hatırlatma ayarlayabilirim."

Sürece güvenin

Andrew, kadansları kullanmaya kesin olarak inanıyor. Eylemde etkili bir kadans konusunda ilk elden deneyime sahiptir ve başkalarını onlara güvenmeye teşvik eder.

"Adımlarda gayretli olun ve oluşturduğunuz kadansın işe yarayacağına güvenin. İnsanların %80-90'ının adımları, özellikle de e-postaları atladığını düşünüyorum."

“İnsanlar bana sık sık soruyor:”

“E-postalarla neyi farklı yapıyorsun?”

“Çünkü başarımın çoğunu e-postadan alıyorum. Gerçek şu ki, farklı bir şey yapmıyorum… Ben sadece e-postaları yapıyorum. Hiçbir adımı atlamam.”

Tüm adımları takip etmek önemlidir. Kadansınızı düzenlemek ve yinelemek de öyle. Taze ve yaratıcı tutmak için periyodik olarak gözden geçirin. Değişiklikler yaparken verilerin ve metriklerin size rehberlik etmesine izin verin.

Andrew bize kadans oluşturma konusundaki son düşüncelerini verdi:

"Hiçbir kadans tam olarak aynı olmamalıdır - bir sektör ve bir işletme için işe yarayan şey, büyük olasılıkla bir başkası için aynı etkiye sahip olmayacaktır. En iyi ipuçlarım, deney yapmak ve kutunun dışında düşünmek."

Uzmanlardan daha fazla satış öngörüsü kaçırmayın! Cognism'in iki haftalık bültenine kaydolun. Tıklamak