B2B Pazarlama Medya Motorunuzu Oluşturma ve Ölçeklendirme

B2B pazarlamacıları talep oluşturma çağında.

Bu da ekiplerinizin biraz medya şirketleri gibi davranması gerektiği anlamına gelir - bu, tutarlı, yüksek kaliteli talep oluşturma içeriği sunmanın ve ölçeklendirmenin en iyi yoludur.

Çünkü gerçek olalım - lider nesil günleri geride kaldı.

Kapılı e-Kitaplar, bozuk formlar ve sponsorlu ticari fuarlar - bir B2B pazarlamacısı olarak şunu söylemelisiniz: 'Sıradaki teşekkür ederim.'

Şimdi, işte asıl soru - bir medya motorunu nasıl oluşturur ve ölçeklendirirsiniz?

Cognism'in CMO'su Alice de Courcy , Cognism'in Talep Başkanı Gen Fran Langham ve Cognism'in Küresel Talep Başkanı Gen Liam Bartholomew'un görüşlerini içeren bu makalede buna cevap vereceğiz.

Derinlere dalacaklar:

• B2B dünyasında medya motoru ne anlama geliyor?
• Çalışılan örneklerle bir medya motorunu ölçekleme
• Dikkate alınması gereken diğer ipuçları ve en iyi uygulamalar

Ve daha fazlası.

Öyleyse, içeri girelim! Daha fazlası için kaydırın

B2B pazarlama dünyasında medya motoru nedir?

Sorularınız olabileceğini anlıyoruz.

B2B'deki medya ajansları? Nasıl? Neden? Niye?

Alice, B2B pazarlamacıları için bir medya motorunun veya makinesinin nasıl göründüğünü özetledi:

"Bu, önemli abone kanallarına sahip bir kitle oluşturmakla ilgili."

İşte bazı örnekler:

• Youtube
• LinkedIn şirket sayfası
• LinkedIn konu uzman profilleri
• Dijital ses dosyası
• Bülten(ler)
• SEO yazarları yerine hikaye avcıları tarafından desteklenen bloglar

Alice ekledi:

"Ayrıca, başarılı bir medya motoru oluşturmanıza yardımcı olacak dikkate alınması gereken 3 temel bileşen var: kalite, tutarlılık ve bakış açısı."

Alice, her bir bileşenin ne anlama geldiğine derinlemesine daldı

Kalite

“İçerik ne olursa olsun, okuyan, izleyen veya tüketen kişi, rollerinde kendilerine rekabet avantajı sağlayacak bir şey öğrenmedikçe, dünyaya bir şey sunmuyoruz. Bu, içeriğimiz için belirlediğimiz korkuluktur. Ve bunu takip ediyoruz.”

Tutarlılık

“Bu, kitlenizde ve alanınızda bir varlık oluşturmak için önemlidir. Bu olmadan medya motorunuzun tüm avantajlarından geniş ölçekte yararlanabileceğinizi sanmıyorum.”

Bakış açısı

Bu kişiliğe bağlı olacaktır.

Ama özünde, belirli bir mesaja sahip olmakla ilgilidir:

"Satışlar bağlamında, bizler iyi yapılanın büyük savunucularıyız. Ve pazarlama tarafında, öncü nesilden talep nesline geçiş var.”

Bir medya makinesini ölçeklendirme: Cognism'deki temel süreçler

Video için süreç

Video ile yapabileceğiniz çok şey var.

Ama nereden başlamalı? Nasıl planlanır?

En iyi eylem planı, çalıştığını bildiğiniz varlıkları ikiye katlamaktır. Başka bir deyişle, video içeriği için hızlı kazançlara odaklanın.

Alice daha fazlasını açıklıyor:

“Bir video perspektifinden, onu ölçeklendirmenin birkaç yolu var. Bizim için, kişiliklerde gerçekten yankı uyandıran kilit konuları belirledik.”

"Örneğin, satış personeli için kadanslar ve soğuk arama komut dosyaları bildiğimiz en iyi performans gösteren varlıklarımızdan bazıları."

Bültenler için süreç

Alice'den bahsetti:

"Bu bizim için oldukça ilginç bir şey. Ve eminim ki formatı değiştireceğiz veya değiştireceğiz. Ancak şimdilik, içerik ekibimiz yaşıyor, nefes alıyor vaka çalışmaları - en azından içerik özeti için. Talep oluşturma özeti bunun gibi etkinliklerden gelecektir - Talep Canlılığı web seminerlerimiz. Yeniden tasarlayabilir ve ölçeklendirebiliriz. ”

Takım yapısı

ABBA'yı düşünün.

Agnetha ya da Bjorn olmasaydı müzik bu kadar iyi olmazdı.

ABBA çalışıyor çünkü harika bir dörtlüler.

Burada geldiğimiz nokta - bir ekibe ihtiyacınız var! İnsanlar birlikte çalıştığında işler daha iyi gider.

Ve Fran ekibin nasıl organize edildiğini sundu, böylece medya makinesinin inşası kolaylaştırılabilir:

"Talep oluşturma kapsülünde, 2 temel kişiye - satış ve pazarlamaya - odaklanan 2 içerik yöneticimiz var. Talep üreten pazarlamacılarımızla işbirliği yapıyorlar - işte işin sırrı bu.”

“Bu kurulumla herkes mesajlaşma konusunda uyumlu. 2 içerik yöneticimiz, daha genel gazetecilik ve SEO içeriği üzerinde çalışan daha geniş içerik ekibine ek olarak.

Şimdi, işin zor kısmı burada devreye giriyor.

DG bölmesindeki içerik yazarları, düşünce liderliği parçaları yazmak ve SEO odaklı bloglar yayınlamak gibi görevleri paylaşsalar da, Cognism'in ana içerik ekibinden ayrıdır.

Kafa karıştırıcı geliyor, değil mi?

Eh, olması gerekmiyor - Alice'in dediği gibi organize olmaya geri dönüyor:

“Her şey bizim için nasıl bir araya geliyor? İçeriği, düşünce liderliği veya sosyal kanıt gibi kovalar açısından düşünüyoruz. Ve bu kovaların her birinde içerik üzerinde çalışan insanlarımız var.”

“Tekrardan kaçınmak için Asana adlı bir proje yönetim aracı kullanıyoruz. Her bir kepçeye, her kişi için ayrı bölümlerle bir pano atanır. ”

Alt çizgi?

Medya makinenizi oluşturmak için yapılandırılmış bir ekibe ihtiyacınız var. Herkesin uyum içinde olması ve birbirinin ne üzerinde çalıştığının farkında olması gerekir.

Bir medya makinesini ölçeklendirme: Cognism'in vaka çalışmaları

Şimdi bir medya makinesinin ne olduğu açık.

Cognism'deki ekip için nasıl çalıştığına dair birkaç örnek vererek pratikte nasıl görünebileceğini görelim:

Konu uzmanlarıyla bir medya makinesini ölçeklendirme

Cognism'in pazarlama ekibi, satış içeriğiyle ilgili her konuda konu uzmanı Ryan Reisert ile birlikte çalışır.

Pazarlama ekibinin yapamadığı bir şekilde, satış endüstrisi zeminine kulak verdiği için harika bir kaynak.

Her kanal için belirlenen temel KPI'lar ve hedefler de dahil olmak üzere medya makinesinin onunla nasıl göründüğü aşağıda açıklanmıştır.

1 - Aylık 1K takipçi artışıyla, Haziran 2022'nin sonuna kadar Ryan'ın LinkedIn takipçi sayısını 24K'nın üzerine çıkarın.

2 - Organik benzersiz blog görüntülemelerinde her çeyrekte %25'lik bir artışa katkısı (şu anda %17).

Alice dedi ki:

"Ryan, B2B satışlarıyla ilgili her konuda konu uzmanımız olacaktı, bu nedenle burada kaliteli içerik yazmak mümkündü."

3- Ryan, abone sayısında %50 artışla (şu anda %25) satış bülteninin sesi olacaktı.

4 - Ryan, Revenue Champions podcast'inin ev sahibi olacak, haftalık olarak etkili ve ilginç konuşmacılar tedarik edecek ve düzenli aktif dinleyicileri 25'ten 150'ye çıkarmaya yardımcı olacak. Ayrıca haftada 1 bölüme ev sahipliği yapma hedefi.

5 - Ryan, Cognism'in kanalındaki YouTube abonelerini 1 yılda 10 bin'e kadar çekmeye yardımcı olmak için düzenli video içeriği üretmeye yardımcı olacak . Yani bu, çeyrek başına 2500 (şu anda 600'de) anlamına geliyor.

6 - Ryan, Cold Calling Live Workshops gibi iki haftada bir canlı etkinliklerin yürütülmesine yardımcı olacak. Diğer satış liderlerinin yanı sıra, uygulanabilir ipuçları ve tavsiyeler sunarak canlı gönüllülerin soğuk arama taktiklerini geliştirmelerine yardımcı olun.

Şimdi, mikro etki, satış personeli için bu şekilde ölçeklendirildi. Peki ya pazarlama kişiliği?

Cognism'in kendi B2B pazarlama liderleri elbette çözüm!

Alice, Liam ve Fran, düzenli gönderiler yoluyla kişisel LinkedIn profillerini ölçeklendiriyor.

Ve hepsinin öğrendiği bir şey, planlamanın çok önemli olduğudur. Başka bir deyişle, yayınlanacak günlere ve gönderilerin sayısına bağlı kalmak önemlidir.

Liam bunun için iyi bir vaka çalışması - içgörülerini açıkladı:

“Bir belge oluşturuyorum ve ardından haftanın başında 2 veya 3 konu planlamaya çalışıyorum. Ve sabah erkenden plan yapmaya meyilliyim. Ve kayıt için herhangi bir fırsatı değerlendirmek en iyisidir - bu, gönderilerin yazılmasını kolaylaştırır. Çünkü söylediklerinizi destekleyecek bir şeyiniz var.”

Alice kabul etti ve şunları söyledi:

“Kaydı engelleme eğilimindeyim ve çektiğim içerik çok fazla yorum veya etkileşim alan konulara dayanıyor. Ve sonunda, emrimde kullanmak için bir içerik bankasına sahibim.”

Demandism Live ile bir medya makinesini ölçeklendirme

Medya motorunu ölçeklendirme söz konusu olduğunda, canlı etkinlikler harika bir fırsat penceresidir.

Liam nedenini açıklıyor:

“Canlı bir etkinlik gibi bir şeyle başlayın. Bu, B2C pazarlamacılarının çok iyi olduğu bir şeydir ve B2B pazarlamacıların biraz gerisindedir.”

“Bu canlı oturumlar, emrinizde olan içeriğin hacmine odaklanmanıza izin veriyor. Ve bu faktör, bir medya şirketi gibi çalışırken ve hareket ederken anahtardır. Çünkü o zaman içeriği birçok farklı şekilde ayırabilirsiniz.”

Demandism Live web semineri bölümleri şu şekilde ayrılır:

1 - Blog gönderileri için bir odak olarak oturumlardan temel konular çıkarılır.

2 - Web seminerindeki ses, Revenue Champions podcast'i için yeniden tasarlanmıştır.

3 - Snippet'ler, LinkedIn'de ücretli reklamlar için kullanılır.

4 - Bu aynı kare kare biçimindeki snippet'ler, LinkedIn'deki organik metin ve video gönderileri için de kullanılır.

5 - Web seminerindeki ana konular, Demand Gen Digest haber bülteninin temelini oluşturur.

Oh - ve hatırla. Her kişinin bu farklı kanallardaki içeriğin sahibi olduğundan veya bu içeriğin sorumluluğunu aldığından emin olun. Bu şekilde bir ekip üyesi çok ince yayılmaz.

Ölçeklendirme söz konusu olduğunda tüm eller güvertede olmalı!

Hatırlanması gereken diğer en iyi uygulamalar

Pazarlama üçlüsü, birkaç son dakika ipucu ve püf noktası vererek konuşmayı tamamlamak istedi - böylece medya motorunuzun oluşturulmasında ve ölçeklendirilmesinde ustalaşabilirsiniz.

İşte onlar ️

Alıcılara avantaj sağlayan değer odaklı içerik oluşturun

DEĞER, DEĞER, DEĞER!

Pazarlamada yabancı olmadığınız bir kelime.

Fran'in tavsiyesine uyun:

"Dürüst olmak gerekirse, müşteri adaylarının Salesforce'a girip girmediğinden ve ne zaman girdiğinden emin olmak için çok fazla zaman harcardım, ardından olası satışların takip edilip edilmediğini bekler ve ardından kalitenin nasıl olduğunu değerlendirirdim. Ve sahip olduğumuz olası satışların sayısını ve ne kadara mal olduklarını düşünerek geceleri beni uyutmazdı.”

Bunlar Fran ve ekibi için karanlık günlerdi. Peki ne değişti?

“Talep oluşturma çağında - bu, alıcılarınıza yardımcı olacak değerli içerik sağlamakla ilgilidir. Bir adım geri attım ve şimdi ekibimin izlemesi için bir kontrol listesi oluşturdum, bu yüzden alıcılarımızın ve izleyicilerimizin gerçekten ilgileneceği içerikler oluşturuyoruz.”

Fran'in kontrol listesi:

• Müşteri çağrılarını dinleyin
• Önemli sıkıntı noktalarını ve bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi belirleyin
• Bu içeriği bir kitlenin tercih ettiği kanalda en iyi şekilde nasıl sunabileceğinizi anlayın

Şimdi, başlangıçta, kanal ve medya türü seçimiyle bombardımana tutulabilir veya yılgın hissedebilirsiniz.

İşte Fran'in önerdiği şey:

"En iyi performansı nerede gösterdiğinizi belirleyin, böylece ikiye katlayabilirsiniz - bir şeyi ölçeklenebilir ve tekrarlanabilir hale getirmenin anahtarı budur."

"Bir kanala odaklanarak küçük bir başlangıç ​​yapabilir ve ardından biraz ivme kazandıktan sonra geliştirebilirsiniz."

Her şey hızlı galibiyetlerle ilgili!

“Örneğin, kapılı bir e-Kitabımız vardı. Ancak daha sonra bu e-Kitapta reklam yayınlamaya karar verdik - şimdi etkileşimli ve tamamen bağımsız bir sayfa olarak."

"İnsanların içeriği farklı şekillerde tüketmeyi sevdiğini çok iyi biliyordum - bu yüzden sayfada bunu desteklemek için farklı medya parçaları da var. Alıcılara bu şekilde yardım ediyorsunuz - onlara istediklerini verin!”

Ayrıca, bir konu uzmanıyla bu değer odaklı yaklaşımın nasıl göründüğüne dair bir örnek verdi:

"Ryan ile iki haftada bir toplantı yapıyoruz, böylece video içeriği üretebilir ve gönüllüleri soğuk arama canlı atölye çalışmalarına teşvik edebilir."

“Pasta üzerindeki krema, Ryan'ın uzmanlığının doğrudan izleyicilerimize sunulması ve içeriğin hemen 10 kat daha değerli hale gelmesi. Çünkü bu satış taktiklerini her gün yaşayan ve soluyan birinden geliyor.”

Bulgularınızı takip edin ve raporlayın

Nicel geri bildirime ve nitel geri bildirime bakın.

Liam daha fazlasını açıkladı:

"Bir medya şirketi gibi düşünün - olası satışlar veya demo istekleri gibi doğrudan sonuçlara çok fazla odaklanmayın."

Bunun yerine, etkileşim, geri bildirim ve etkileşim gibi metrikler aracılığıyla içeriğin başarısını değerlendirin ve ölçün. İster olası satışlar, ister rezerve edilmiş toplantılar veya konuşmalar olsun değil.”

Odaklandığınız kanal(lar)a bağlı olarak, izlemeyi düşünmek isteyebileceğiniz şeylere dair bazı örnekler verdi.

• Ücretli reklamlar: Beğeniler, yorumlar, tıklama oranları, video görüntülemeleri, erişim
• Bloglar ve SEO sayfaları: sayfa görüntüleme, hemen çıkma oranı, sayfada geçirilen süre, kaydırma derinliği
• Podcast'ler ve web seminerleri: aboneler, toplam dinlemeler, ortalama izleyici, katılımcı sayıları
• Bültenler: aboneler, yanıtlar, tıklama oranı
• ICP'nizden doğrudan geri bildirim

Web seminerini izleyin

Bu son değil - sizin için daha fazla talep oluşturma anlayışımız var!

İsteğe bağlı e-posta geliştirmeleri ve web sitesi yolculukları hakkında bilgi almak ister misiniz?

Demandism Live'ın tam kaydını buradan izleyin