Alıcı Karar Süreci – Bilmeniz Gereken Her Şey

En son satın aldığın şey nedir? Belki iş için yeni bir bilgisayar ya da yağmur mevsiminde ayaklarınızı kuru tutmak için yeni ayakkabılardı. Her ne ise, muhtemelen bir hevesle satın almadın. Kredi kartınızı teslim etmeden önce, belirli bir zamanda belirli bir şirketten belirli bir ürünü almaya karar vermenize neden olan bir süreçten geçtiniz.

Süreç bilinçaltı olabilir, ancak alıcılar genellikle her adımı tamamlar, bazen satın almadan önce farklı aşamalardan geçer. Buna alıcı karar verme süreci denir.

Benzerweb, Amazon da dahil olmak üzere en iyi e-ticaret sitelerinden alıcı karar verme süreci ve bunun yıllar içinde nasıl değiştiği ile ilgili verileri inceliyor. Tüketici davranışını daha iyi anlamanıza yardımcı olabilecek bilgiler için hazır mısınız?

Hadi gidelim.

Alıcının karar verme süreci nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, alıcı karar verme süreci, birini satın almaya yönlendiren bir adımlar zinciridir.

Birisi özel bir ihtiyacı olduğunu anladığında başlar. Bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce, alıcılar nihai olarak ne satın aldıklarını etkileyen birkaç adımı tamamlarlar.

Gerçek mekanda faaliyet gösteren bir mağazadan satın alırken, bu süreç oldukça basit olabilir. Müşteri muhtemelen mağazaya girer, yardım ister, raftaki ürünleri inceler ve bir şeyler satın alır. Bununla birlikte, internet ve e-Ticaret ile potansiyel alıcılar, incelemeler, sosyal medya kapsamı ve bir satın alma işlemi yapmadan önce değerlendirecekleri binlerce olmasa da yüzlerce ürün ve mağaza alternatifi dahil olmak üzere, avucunun içinde sonsuz sayıda bilgi kaynağına sahiptir.

Sınırsız seçeneklerin sanal dünyasında alıcı karar süreci nasıl değişiyor?

Dijital çağda alıcı karar süreci

Saniyeler içinde erişilebilen sınırsız bilgi sayesinde, potansiyel alıcıların satın almak için düz bir yol izlemesi daha az olasıdır. Süreç içinde zıplayabilirler veya farklı aşamalarda girip çıkabilirler. Seçenekleri değerlendirebilir ve ardından geri dönüp daha fazla bilgi aramaları gerektiğine karar verebilirler. Ayrıca, tüm seçenekler arasında bunalmış olabilirler ve karar vermekte daha fazla zorlanabilirler, bu da adımlar arasında daha uzun süre geçmesine neden olabilir. İmkanlar sonsuzdur.

Bu nedenle günümüz şirketleri ve markaları, pazarlama ve satış stratejilerini dijital alıcı karar verme sürecine göre uyarlamak zorundadır. Bu, önceki aşamaları tamamladıklarını veya bir sonraki aşamaya düzgün bir şekilde devam edeceklerini varsaymadan potansiyel müşterilerle farklı aşamalarda nasıl konuşulacağını analiz etmek anlamına gelir.

Alıcı karar sürecinin aşamaları

Şirketinizin pazarlama ve satış stratejisini dijital alıcı için nasıl optimize edebileceğine girmeden önce, aşamaları anladığımızdan emin olmak için daha derine inelim.

Süreç doğrusal olmadığı için hangi aşamadan geçerlerse geçsinler veya şirketinizle ne zaman karşılaşırlarsa karşılaşsınlar potansiyel müşterileri beslemeye odaklanmanız gerekir. Markanızı yalnızca “arama aşamasında” tanıttığınızı ve potansiyel müşterilerin bir sonraki aşamaya geçmenin yolunu akıllarında siz varken bulacaklarını varsayamazsınız.

Markanızı ve müşterilerle konuşma şeklinizi her aşamada optimize etmeniz gerekiyor.

1. Bir ihtiyacı fark etmek

Potansiyel müşterilerin fark etmesi gereken ilk şey, bir sorunları olduğudur. Belki dizüstü bilgisayarları bozuldu ve kesinlikle aynı modeli tekrar almak istemeseler de bu noktada hangi dizüstü bilgisayarın kendileri için en iyi olacağını da bilmiyorlar. Veya belki de belirli bir yazılımın işlerinde daha iyi ve daha hızlı çalışmalarına yardımcı olabileceğini fark ettiler, ancak hangisinin tam olarak olduğunu bilmiyorlar.

Buna rağmen, ikilemlerini çözecek bir şeyin var olduğundan eminler ve günümüzün dijital dünyasında haklılar.

Markanızı bu aşamada müşterilere ulaşacak şekilde optimize etmek için potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını tanımasına ve tanımlamasına yardımcı olmaya odaklanın. Müşteri ihtiyaçlarına odaklanan içerik oluşturun ve bunu potansiyel müşterilerin görebileceği bir yere konumlandırın. aramayı dene

Materyaller yayınlayabileceğiniz ve web sitenize geri bağlantılar alabileceğiniz potansiyel bağlı kuruluşlar veya stratejik ortaklar.

Şirketiniz yeni müşteriler çekmek için reklam kullanıyorsa, markanızın ihtiyaçlarını keşfetme sürecindeki insanlara ulaşmasını sağlamak için bir medya satın alma kampanyası başlatabilirsiniz.

Profesyonel İpucu: Medya satın alımınız için en önemli hedefleri belirlemek üzereBenzerweb Yayıncı Bul Aracını kullanın.

2. Bilgi arama

Artık potansiyel müşteri bir şeye ihtiyacı olduğunu fark ettiğine göre, bilgi toplamaya koyulur. Bu, arkadaşlara veya iş arkadaşlarına deneyimlerini veya tavsiyelerini sormanın yanı sıra çevrimiçi veya ilgili sosyal medya gönderilerindeki incelemeleri okumayı içerir. Muhtemelen ihtiyaçlarını ve olası çözümlerini Google'da arayacaklar ve bir yazılım çözümü arıyorlarsa, demolar için şirketlere ulaşabilir veya ürünleri hakkında sorular sorabilirler.

Bu noktada, potansiyel müşteriler Google arama çubuğuna sorgu üstüne sorgu eklemekle meşguldür. Markanızın onlara SERP'de göründüğünden emin olmak isteyeceksiniz.

Nasıl? Web sitenizin içeriğini SEO için optimize ederek ve insanların karar verme sürecinin bu aşamasında arıyor olabilecekleri anahtar kelimeleri hedefleyen PPC kampanyaları başlatarak.

SERP sonuçlarının kullanıcılara istedikleri bilgileri sağladığından emin olmak için hedeflediğiniz anahtar kelimelerin arama amacını düşünmeniz gerekir. Örneğin, bu noktada bilgi aradıkları için, zorlu bir satıştan geri adım atmak isteyebilirsiniz.

Profesyonel İpucu: Benzerweb Anahtar Kelime Analiz Aracı, insanların ne aradıkları ve hangi web sitelerinin farklı anahtar kelimeleri hedeflediği hakkında tonlarca bilgi sağlayabilir. Hedeflemek istediğiniz anahtar kelimeleri analiz etmeli ve rekabetinizi bulmalısınız.

3. Değerlendirme

Potansiyel alıcı, ihtiyaç duyduğu tüm bilgilere sahip olduğunda seçeneklerini değerlendirmeye başlar. Kendinizi potansiyel müşterinizin yerine koyun. Hangi faktörleri göz önünde bulunduruyorlar? Farklı özellikler, ürün mevcudiyeti, maliyet etkinliği veya tamamen başka bir şey mi?

Potansiyel alıcının durumuna bağlı olarak farklı öncelikleri olabilir. Örneğin kısıtlı bir bütçeleri varsa, ucuz bir çözüme ihtiyaçları olabilir. Alternatif olarak, para akıllarındaki son şey olabilir ve fiyatı ne olursa olsun en iyi performansı gösteren seçeneği bulmak isterler.

Ayrıca satın alma işlemlerini nereden yapacaklarını da düşünmeleri gerekir. Pek çok mağaza aynı ürünü sunabilir, bu nedenle fiyata, konuma, garantiye veya müşteri hizmetlerinin kullanılabilirliğine bağlı olarak hangi mağazanın kendileri için en iyi olduğuna karar vermeleri gerekir.

Kararlar kararlar! Bu kadar gürültü ve bu kadar çok seçenek arasında en küçük satın alma kararını vermek bile bunaltıcı olabilir ve bu nedenle alıcının bir önceki aşamaya geri çekilmesine ve süreci tekrarlamasına neden olabilir.

Yani bu sizin için ne anlama geliyor? Ürününüzü veya hizmetinizi avucunuzun içi gibi bilmekle kalmayıp, aynı zamanda hedef kitlenizi ve onlara hangi değeri sağlayabileceğinizi de bilmelisiniz. Hedef kitleniz belirli bir sorunlu noktaya odaklanacaksa, bunu onlar için nasıl çözebileceğinizi vurgulamanız gerekir. En iyi teklifi arıyorlarsa ve özel bir teklifiniz varsa, bu yönü yakınlaştırın.

Unutmayın, müşteriler bu noktada ne istedikleri hakkında bir fikir sahibi olabilir. Hâlâ arama yapıyorlar, ancak kullandıkları anahtar kelimeler değişti. Genel bilgiler yerine, Google'da ürün incelemeleri veya karşılaştırmalar arıyor olabilirler. Bununla birlikte, bu zihniyete hitap eden belirli PPC kampanyaları ve web sitesi içeriği oluşturmak isteyeceksiniz. Bu, ticari amaçlı anahtar kelimeler için yeni anahtar kelime analizleri yapmak ve bunları yeni kampanyalarda hedeflemek anlamına gelir.

4. Satın alma

Cha-ching! Potansiyel müşteri parasını teslim etmeye hazır. İster bir kredi kartını bir gişede itiyor ister bilgilerini bir masaüstüne giriyor olsun, bu, şirketlerin odaklanması gereken en önemli adımdır.

Profesyonel İpucu: Satın almanın önünde hiçbir engel olmadığından ve sürecin sorunsuz olduğundan emin olun, aksi takdirde potansiyel müşteriler daha basit bir satın alma deneyimi sunabilecek alternatifleri değerlendirmeye geri dönebilir.

Bu süreci olabildiğince basit hale nasıl getirebilirsiniz? Bir müşterinin son adıma ulaşmak için geçmesi gereken tıklama sayısını azaltarak. Burada, PPC kampanyalarınız işlem amaçlı anahtar kelimelere, yani "satın al", "kupon", "anlaşma" veya "satın alma" gibi değiştiricilere sahip anahtar kelimelere odaklanacaktır. Google, bu tür anahtar kelime aramalarının genellikle dönüşüm sağladığını ve bu nedenle oldukça rekabetçi olabileceğini bilmektedir. SERP'de en iyi sonuçlar olmalarını sağlamak için ürünleriniz için PPC reklamlarınızı sürekli olarak optimize etmeniz gerekir.

Profesyonel İpucu: Hangi ürünlerin belirli anahtar kelimeleri hedeflediğini görmek içinBenzerweb En İyi Ürün Reklamları Aracını kullanın. Kendi reklamlarınıza karşı rekabet eden reklamları göreceksiniz, bu da size reklamlarınızı nasıl optimize edeceğiniz konusunda iyi bilgiler verecektir.

Amazon için SEO'nuzu optimize etmek de önemlidir. Alışveriş yapanların %44'ünün satın almaya hazır olduklarında Amazon'a gittiği tahmin ediliyor. Amazon listelemenizin harika bir görünürlüğe sahip olduğundan ve dönüşümler için optimize edildiğinden emin olun.

Profesyonel İpucu:Benzerweb Müşteri İstihbaratı, tüketici talebini izlemenize, perakende arama stratejilerinizi optimize etmenize ve müşteri davranışını analiz etmenize yardımcı olabilir.

5. Satın alma sonrası değerlendirme

Tamam, satışı yaptın. Woohoo! Kutlamak için bir saniye ayırın ve sonra geri dönme zamanı - işiniz henüz bitmedi.

Satın alma sonrası değerlendirme, yeni müşterileri memnun ve sadık marka meraklılarına dönüştürmek için kritik bir adımdır. Müşteriler, doğru kararı verip vermediklerini hemen değerlendirmeye başlayacaklar. Nedenini görmek için örneğimizi tekrar gözden geçirelim.

Yeni bir dizüstü bilgisayarsa müşteri, yüksek performansa mı yoksa uzun pil ömrüne mi sahip olduğunu görmek için üzerinde çalışmaya başlayabilir. Yeni oyuncaklarını tanımalarına yardımcı olmak için bir kullanım kılavuzu veya özel özelliklere bir bağlantı ekleyebilirsiniz. Yazılım satın aldılarsa, bu, yazılımı nasıl kullanacaklarını hızlı bir şekilde öğrenmelerini ve avantajlarından hemen yararlanmalarını sağlamak için onlara bir eğitim veya ilk katılım oturumu vermek için iyi bir zaman olacaktır.

Bir müşteri satın aldığı üründen memnunsa gelecekte bir satın alma işlemi gerçekleştirebilir veya ürünü arkadaşlarına tavsiye edebilir. Öte yandan, alıcının pişmanlığını hissederlerse, ürünü iade etmek ve daha önce kontrol ettikleri alternatiflerden birini satın almak için mağazaya geri dönebilirler. Ve eğer deneyimleri özellikle tatsızsa, olumsuz deneyimlerini başkalarıyla bile paylaşabilirler. Müşteriler bu süreci olumlu bir şekilde sonlandırdığında, bu, gelecekte benzer satın almalar için süreci kolaylaştırabilir.

Bu aşamada müşterilerle etkileşim kurmak için bir yeniden pazarlama stratejisi geliştirmeye odaklanın. Satın almalarından ne kadar memnun olduklarını sormak için onlara e-posta gönderebilir ve kuponlar, fırsatlar ve diğer ilgili bilgileri içeren aylık bir haber bülteni gönderebilirsiniz.

E-ticaret web sitelerinde satış yapıyorsanız, satın alma sonrası aşamada müşteri deneyimini iyileştirmek için başka fırsatlarınız da olabilir. En iyi örnek - kelime oyunu amaçlı - Amazon, sadakat programları gibi yöntemlerle uzun vadeli müşterileri teşvik eder. Müşterilere sürekli bağlılıkları karşılığında bir anlaşma sağlamak için abonelikler de sunabilirsiniz.

Alıcı karar sürecini etkileyen faktörler

İster bir kez duyduğumuz bir hikaye, ister rastladığımız bir ürün incelemesi olsun, genellikle karar verme sürecimizi bir şekilde etkileyen bir şey düşünmeye yatkınızdır. Birinin neden bir karar verdiğini tam olarak anlamak imkansız olsa da, gizemli süreci kesinlikle etkileyen birkaç önemli faktör vardır.

Yetki

İnsanlar genellikle otoriteye saygı duyarlar. Bir ebeveyn, patron, politikacı, etkileyici ve hatta ünlü gibi bir otorite figürü bir şeyi onaylarsa, insanların ürün veya hizmetle ilgili olumlu bir görüşü olması muhtemeldir. Bu, otorite figürünün olumsuz bir değerlendirme yapması durumunda da geçerlidir - genellikle otorite figürlerinin görüşlerine büyük ağırlık veririz.

Etkileyici pazarlamanın bu kadar başarılı olmasının nedeni budur.

Sosyal kanıt

Bir şey sosyal medyada ne kadar çok görünürse, birisinin onu isteme olasılığı o kadar artar. Örneğin, Facebook haber kaynağınızın Wordle oynayan insanlarla dolup taştığını fark ettiniz mi? Belki ilk başta görmezden geldin, ama farklı renkli kutuları ve ilginç kelimeleri yeterince gördükten sonra, kendi başına oynamak zorunda kaldın. "Maymun görür, maymun yapar" demiyoruz - bugünün tüketicileri bundan daha bilgili, ancak insanlar başkalarını taklit etme eğiliminde.

Bir dakikalığına kendini yansıt. Bir şeyin çok fazla sosyal kanıtı olduğunu görürseniz, ona daha olumlu bakma ihtimaliniz var mı?

Birkaç yıl önce kaçımızın Pokemon Go çılgınlığına kapıldığına bağlı olarak, evet kabul edelim.

yakınlık

İnsanlar anında tatmin olmayı sever. Bu nedenle, ister bir ürün ister memnuniyet olsun, onlara hemen bir şey alacaklarını söyleyen ifadeler, satın alma olasılıklarını artırır. Örneğin, "24 saatte teslimat", "sonraki saatte %10 indirim" veya kişisel favorimiz "şimdi sipariş ver, ikinci bir pizza bedava!", Hemen satın almamız gerektiğini hissettirebilir.

kıtlık

Mağara adamlarının zamanından beri insanlar kıt malzemeleri tercih ettiler. Bir şey sınırlıysa, bu, toplumun yalnızca ayrıcalıklı bir kesiminin ona erişebileceği anlamına gelir ve kabul edelim, hepimiz ayrıcalıklı birkaç kişiden biri olmak istiyoruz. İnsanlar bir şeyin hızla tükenebileceğinden endişeleniyorsa, satın alma olasılıkları daha yüksek olabilir. 2020'nin tuvalet kağıdı satın alma çılgınlığını işaretleyin.

Özgür

Muhtemelen en sevilen kelime olan “ücretsiz” – insanlar sistemi alt ettiklerini ve bir şeyi bedelsiz olarak aldıklarını düşünmeyi severler. Belki bir ürün ücretsiz gönderim veya ücretsiz bir hediye sunar. Şirket muhtemelen bu "ücretsiz" faydaları sattığı ürünlerin maliyetine dahil ederken, potansiyel müşteriler hiçbir ek ücret ödemeden bir şey aldıklarını düşünerek tatmin oluyorlar.

Başarıya Hazırlanın

Sıklıkla başarının hazırlık ve fırsatın buluştuğu yer olduğu söylenir. Karar verme sürecinin farklı aşamalarında potansiyel müşterilerle ilişki kurmaya hazırsanız, bir fırsat ortaya çıktığında da hazır olursunuz.

Hazırlıklı olmak, müşterilerinizi, ihtiyaçlarını ve tüm süreç boyunca onlara nasıl hitap edeceğinizi anlamak anlamına gelir. Ayrıca, markanızın SEO ve PPC stratejilerini farklı aşamalar için sürekli olarak optimize etmek için sürekli çaba sarf etmek anlamına gelir. Daha iyi çalışan ve aynı derecede iyi olmayan şeyler bulabilirsiniz, ancak öğrenmeye ve gelişmeye zaman ayırdığınız sürece, sonuç olarak sonuçları göreceğinizden emin olabilirsiniz.

Yardıma mı ihtiyacınız var? Benzer web, her aşama için içgörüler ve araçlarla sizin için burada. Araçlarımız, müşteriler satın alma kararlarını verirken, onları hangi aşamada bulursanız bulun, onlarla bağlantı kurma olasılığınızı artırabilir.

Daha fazlasını öğrenmekle ilgileniyor musunuz? Daha fazla okumak için şu makalelere göz atın:

• Bilmeniz Gereken 118 E-Ticaret İstatistikleri
• e-Ticaret Dönüşüm Oranı Optimizasyonu: Satışları Artırmak İçin 15 İpucu
• Dönüşüm Hunisi Optimizasyonunun Temelleri ve Nasıl Başlanır?
• E-Ticaret Stratejinizi Bilgilendirmek ve Geliştirmek için 2021 Sektör Karşılaştırmaları
• Satışlarınızı Arttırmak için 15 E-Ticaret Stratejisi
• Dönüşüm Analizi: İşletmenizin Büyümesi İçin Nasıl (ve Neden) Çok Önemli?