Her satış elemanının daha etkili satış yapmak için bilmesi gereken 8 alıcı güdüsü

Müşterilerinize göre uyarlanmış bir satış stratejisi oluşturmak, müşterilerinizin motivasyonlarının derinlemesine anlaşılmasını gerektirir. Çoğu satış görevlisi için, müşterinizin güdülerini ve isteklerini anlayabilirseniz, anlaşmayı kazanmanın çok daha kolay olduğu bir sır değil.

Bu makale, her satış elemanının iş sırasında karşılaşacağı baskın alıcı güdülerini ele almaktadır.

Bunları bilmek, daha iyi sunumlar oluşturmanıza, yakınlık kurmanıza ve genel olarak belirli müşterilere daha uygun bir satış stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Alıcı motivasyonları nelerdir?

Alıcı motivasyonu , müşterilerin ürün veya hizmetinizi satın almalarını etkileyen psikolojik faktörleri ifade eden bir satış kavramıdır.

Ürününüzü satın almak isteyen alıcılarınızın neyi motive ettiğini anlamak, sizi satış sürecinde daha iyi bir konuma getirir.

Bu motivasyonlar, alıcınızın ihtiyaçlarının bir yansımasıdır. Ancak, her zaman rasyonel değildirler . Bazen, potansiyel müşteriler duygusal satın alma motivasyonu gösterirler ve bir ürünü yalnızca onlara hissettirdiği duygular nedeniyle satın alırlar.

Alıcınızın motivasyonlarını bilmek neden önemlidir?

Alıcınızın motivasyonlarını bilmek, müşteri yolculuğu boyunca onlara eşlik etmeyi ve ihtiyaçlarını karşılamayı önemli ölçüde kolaylaştırır .

Alıcınızın motivasyonunu biliyorsanız, pazarlama kampanyalarını planlarken bunları kendi avantajınıza da kullanabilirsiniz.

Örneğin, alıcılarınızın motivasyonlarının finansal olarak yönlendirildiğini varsayalım. Bu durumda, pazarlama kampanyaları, ürününüzün kullanımının müşteriler için mali kazanç sağladığı örnek olay incelemelerinden bahsedebilir.

Bir alıcının motivasyonlarını bilmenin diğer faydaları…

• Daha fazla müşteriyi ürünlerinizi satın almaya ikna etmek için daha iyi zanaat teklifleri
• Satış sürecinde hangi sosyal kanıtın kullanılacağını daha iyi anlayın
• Ürün demoları sırasında nelere odaklanılacağının anlaşılması
• Daha iyi bir alıcı kişiliği geliştirmek için kullanılabilecek ek bilgiler
• Alıcılarınızın ihtiyaç ve zorluklarına yönelik daha ilgili pazarlama kampanyaları

Her satış elemanının bilmesi gereken 8 alıcı güdüsü

Bir alıcının motivasyonları potansiyel müşteriden potansiyel müşteriye çılgınca farklılık gösterebilse de, bazılarıyla diğerlerinden daha sık karşılaşılır. Daha etkili satış yapmak için her satış görevlisinin bilmesi gerektiğine inandığımız, işte bu alıcı motivasyonlarıdır.

Bu makalede listelediğimiz motivasyonlar, daha rasyonel olanlardan duygusal olarak motive olanlara kadar mevcut tüm seçenekleri hemen hemen kapsar.

O halde, her satış elemanının bilmesi gereken sekiz alıcı güdüsüne geçelim…

Kaçırma Korkusu (FOMO) tabanlı alıcı güdüleri

Bu, satış endüstrisinde büyük bir olaydır. Bazen bir potansiyel müşteri, diğer herkes benzer bir şeye yatırım yapmış gibi göründüğü için bir ürün satın almaya yönelir.

FOMO olarak da bilinen bir şeyi kaçırma korkusu, bir ürünü satın almazsanız belirli bir deneyimin veya endüstri standardının dışında kalacağınız korkusudur.

Tamamen mantıksız olmasa da, FOMO odaklı kararlar çok duygusaldır. Bu nedenle, çok dikkatli bir şekilde çalışılmaları gerekir.

Bir alıcı, önemli bir şeyi kaçırmadığını veya ürününüzün bir hile olduğunu düşünmeye başlarsa, satın alma işlemini daha fazla sürdürmeyecektir.

Örneğin…

Potansiyel müşteri, sektördeki tüm meslektaşlarının bir CRM sistemine yatırım yaptığını gördüğünde, doğal olarak aynısını yapma arzusu geliştirme eğilimindedir. Sonuçta, herkes bir şey yapıyorsa, bunu bir nedeni olmalı, değil mi?

Potansiyel müşteri, şirketinde bir CRM sisteminin bulunmayışıyla ilgili kaygı geliştirir ve bu da onları bir sistem satın almayı düşünmeye yönlendirir.

Bir satış elemanı olarak, bir FOMO satın almak isteyen bir alıcıya, ürününüzü satın almazlarsa bir şeyleri kaçıracaklarını göstermeniz gerekir. Ürününüzün potansiyel müşterinizin endüstrisindeki insanlara nasıl fayda sağladığına daha fazla odaklanmayı deneyin.

İşte FOMO tarafından yönetilen müşterilere nasıl satış yapabileceğiniz…

1. İncelemeler ve referanslar gibi sosyal kanıt sağlayın
2. Ürününüzü kullanan toplam kullanıcı sayısını gösterin
3. Kaçırılan fırsatları vurgulayın
4. Teklifin azlığını vurgulayın
5. Teklifinize bir zaman sınırı koyun

Anahtar, ürününüzü satın alma ihtiyacı hissini oluşturmaktır.

Bunu mesajlarınızı değiştirerek de yapabilirsiniz. Güçlü bir FOMO'ya sahip bir adayı dönüştürmeye çalışırken, satış konuşmanızda FOMO dilini benimsediğinizden emin olun; onları anında harekete geçmeye iten kelimeler ve ifadeler:

• "Sadece üyeler"
• "Yalnızca kayıtlı kullanıcılar tarafından kullanılabilir"
• “Abonelere özel teklif”
• "Özel içerik"
• "Sınırlı bir zaman için"
• "Kullanıcı favorisi"
• "Sadece bugün"
• “Kaçırmayın”
• "Benzersiz"
• "Gizli"

İşte FOMO tarafından yönetilen bir liderle konuşurken satış konuşmanız nasıl görünebilir…

İhtiyaca dayalı alıcı güdüleri

İş için kullandığınız dizüstü bilgisayar bozulduğunda, çalışmaya devam etmek için ihtiyacınız olan bir şey olduğu için mümkün olan en kısa sürede yenisini alırsınız. Aynı ilke, alıcılarınızın iyi bir yüzdesi için de geçerlidir.

Bir işletme büyüdükçe ve geliştikçe, onu sürdürülebilir kılmak için gereken daha fazla süreç olması kaçınılmazdır. Bir işletme, bu süreçlere yardımcı olması için belirli ürünlere ihtiyaç duyar.

Örneğin…

Büyüyen bir işletmenin etkili bir şekilde ölçeklenebilmesi için bir CRM sistemine ihtiyacı vardır. Bununla birlikte, potansiyel müşterileriniz ürününüze ne kadar ihtiyaç duyduklarını bilmeyecek ve bu nedenle satın alma kararı vermeyeceklerdir.

İhtiyaç odaklı alıcılara satış yapmak için yapmanız gerekenler…

1. Ürününüzü satın almanın gerekliliğini vurgulayın
2. Alıcıların iş akışındaki hangi süreçlerin ürününüzü gerektirdiğini daha iyi anlayın ve ürün tanıtımları sırasında bunları daha da geliştirin
3. Değere dayalı satışı tam avantaj için kullanın. Potansiyel müşterinizin, ürününüzü satın almanın anında değerini görmesini sağlayın
4. Müşterinizin zayıf noktalarını belirleyin ve satış konuşmasında bunları geliştirin
5. Satış konuşması sırasında bahsetmek üzere dönüm noktalarını veya zorlukları bulmaya çalışmak için potansiyel müşterinin LinkedIn gönderilerini ve yorumlarını kullanın

İhtiyaca yönelik alıcılara mükemmel bir satış konuşması örneği…

Risk yönetimine dayalı alıcı güdüleri

Bir şirketin genellikle bir şeyi başarmasına yardımcı olacak bir ürün satın almak istediği kadar, belirli şeylerin gerçekleşmemesini sağlayan ürünleri de satın almaya çalışırlar.

Örneğin, bir işletme sorunsuz finansal işlemler sağlamak ve bilançoda boşluk olmamasını sağlamak için muhasebe yazılımına yatırım yapıyor olabilir.

Risk yönetimi odaklı satın alma kararları, genellikle şirketin büyümesine veya dünyanın mevcut zorluklarına yanıt olarak verilir.

Örneğin…

Birçok işletmenin sektördeki iklime uyum sağlamak için uzaktan çalışma çözümlerine yatırım yapmak zorunda kaldığı COVID-19 salgını sırasında.

Risk yönetimi ile motive olan alıcılara satış yapmak…

Ürününüzün, alıcıların endişe duydukları riskleri azaltmalarına nasıl yardımcı olduğunu vurgulayın. Satış süreci ne kadar uzun sürerse, potansiyel müşterinin şirketinin endişelendiği zorluklarla karşılaşma şansı o kadar yüksek olacağından, zamanın çok önemli olduğunu vurgulamak da akıllıca olacaktır.

Bu tür alıcılara ulaşmanın iyi bir yolu…

“Hey [isim], sizinle e-tanıştığımıza memnun oldum. [Potansiyel sorun] hakkında endişelenmekle ilgili gönderinizi gördüm. [Müşteri şirketimiz] önceki müşterilerimiz de benzer bir sorun yaşadı: [sorunu] önlemek için ürünümüzü kullandılar.Bir telefon görüşmesi yapalım, böylece sana anlatabilirim. Ne zaman boşsun?”

Yaşam kalitesine dayalı alıcı güdüleri

Bazen bir satın alma, yalnızca yaşam kalitesini artırma arzusuyla veya B2B ticaret söz konusu olduğunda, alıcılarınız için iş kalitesinin artmasıyla motive edilir. Tıpkı geçen gün evinize aldığınız kahve makinesi gibi. Ona ihtiyacın yok ama hayatı onsuz olduğundan çok daha kolay hale getiriyor.

Yaşam kalitesi odaklı kararlar, duygusal bir satın alma güdüsüdür. İşi daha keyifli hale getirme fikri kimseye yabancı değil.

Alıcınızın, yaşam kalitelerini artırmak için ürününüzü satın almaya başladığını hissettiğinizde, tam olarak ürününüzün sağladığı özellikler üzerinde denemelisiniz.

Örneğin, alıcınıza şunu söyleyebilirsiniz…

Amaç, “vay be, bu işimi daha keyifli hale getirecek” diye düşündürmek.

Yaşam kalitesi odaklı alıcılarla başa çıkmanın diğer bazı adımları şunlardır:

1. Ürününüzün hangi yeni süreçleri eklediğinden çok mevcut süreçleri nasıl basitleştirdiğine odaklanın
2. Ürününüzün kullanımının sorunsuz doğasını vurgulayın
3. Ürününüzün etkinliği artıran özelliklerini vurgulamak için ilgi çekici bir gösteri senaryosu oluşturun
4. Potansiyel müşterinizin kullandığı ürün ile sizin ürününüz arasında karşılaştırmalar oluşturun

Dürtü tabanlı alıcı güdüleri

Herkes dürtüsel bir kararın neye benzediğini bilir. Fayda hakkında çok az düşünce verildi. Karar, satın alma işleminin sonuçları çok az dikkate alınarak veya hiç dikkate alınmadan anında verildi.

Bu alıcı güdüsü yanıltıcıdır çünkü satış konuşmanızı yapmaya çalışırken üzerinde durabileceğiniz neredeyse hiçbir zemin yoktur. Bu durumda, alıcınızın güdüleri yalnızca kendi duyguları tarafından desteklenir ve duygular, satış yapmak için çok belirsiz bir konudur.

Aşağıdaki senaryoyu hayal edelim…

Potansiyel müşteri ürününüze çevrimiçi olarak rastlar. Bir duygu pusuyla, satış temsilcinizden bir mesaj almak için hemen kaydolurlar.

Ani motive olmuş alıcılara satış yaparken yapmanız gerekenler...

1. Satın alma dürtüsüyle rezonansa girmek için bir indirim sunun
2. Müşterilerinizin dürtülerini geliştirmek için sahada duygulara odaklanın
3. FOMO'yu teşvik edin ve müşteriye zamana dayalı baskı eklemek için teklifinizi beraberindeki mesajlarla sunun

Dürtüsel alıcılara satış yapmak için satış konuşmanızı şu şekilde oluşturmayı deneyin...

Prestige dayalı alıcı güdüleri

Bazen sadece bir ürüne sahip olmanız ya da belirli bir markalı ürüne sahip olmanız bile sizi mutlu etmeye yetiyor. Lüks markalı bir el çantası veya üst düzey bir ev aleti gibi.

Prestij odaklı satın alma güdüleri, tam olarak lüks segment satış görevlilerinin ürünlerini “statü sembolü” olarak adlandırmalarının nedenidir. Bu satın almalar daha çok ürün veya marka ile ilişkilendirilen statü için yapılmaktadır.

Prestij ürününe en güzel örnek…

Lüks bir giyim markası. Çoğu lüks giyim markasında, insanlar ürünün mülkiyetinin ima ettiği statü nedeniyle satın alırlar.

Ürününüzü prestij nedeniyle satın almak isteyen müşterilere satış yapmak için yapmanız gerekenler...

1. Ürününüzü satın alırken prestij duygusu oluşturun; "özel", "ünlü" ve "tanınmış" gibi kelimeler kullanın
2. Satış konuşmanızda sosyal kanıtı kullanın. Sektördeki büyük müşterilerden alınan tanıklıklar, ürününüzü kullanan önemli şirketlerle ilgili vaka çalışmaları
3. Aramalar ve tanıtımlar sırasında potansiyel müşterilerinize üstün hizmet sağlayın; prestijli bir ürün, prestijli bir hizmetle birlikte gelmeli

Prestij odaklı alıcılar için iyi bir satış konuşması…

️ ️Prestij bazlı bir satış sırasında sosyal kanıt önemlidir, bu yüzden bunu tam avantajı için kullanın.

Satış konuşmanızı güçlendirmek için sosyal kanıt nasıl oluşturulur?

Nasıl daha fazla satış kanıtı oluşturacağınızı ve satış sunumlarınızı nasıl güçlendireceğinizi öğrenmek için bu makaleyi okuyun.

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Kirill Skurikhin

Finansal temelli alıcı güdüleri

Hepimiz, mali açıdan verilebilecek en mantıklı karar olduğu için marka dışı bir ürün satın almışızdır. İşletmeler benzer şekilde çalışır. Bazen karar verici, şirket tarafından tahsis edilen fonlarla kısıtlanır.

Mali temelli alıcı motivasyonu, anlaşmayı kazanmak için mali odaklı bir satış yaklaşımı gerektirir.

Örneğin…

Bir şirket, devam eden durgunluk nedeniyle bir gerileme ile karşı karşıyadır, yani yalnızca sınırlı fonlarla çalışabilir. Ürününüzün satın alınması, tıpkı herhangi bir yeni ürün gibi, şirket üzerindeki mali yük nedeniyle çok yüksek riskli kabul edilecektir.

Finansal olarak motive olmuş alıcılara satış yapmak için…

1. Satış konuşması sırasında ürününüzün fiyatı karşılığında sunduğu değer hakkında konuşmak için biraz daha zaman harcayın
2. İndirimler ve paket fırsatlar, bu tür müşterilere sunmak için harikadır çünkü satın alımın finansal tarafında ek güvenlik sağlarlar.
3. Müşterilerinize farklı ödeme planları, paketler ve seçenekler sunun
4. Ürününüzün fiyatını vurgulayın; ödedikleri her doların başarmalarına yardımcı olduğu konusunda bir anlayış oluşturmak

‼️ 27 adet ücretsiz çürütme şablonu almak için fiyat satış itirazlarının nasıl ele alınacağına ilişkin makalemize göz atın.

Zamana dayalı alıcı güdüleri

Bu alıcı güdüsü, zaman kısıtlamaları etrafında toplanmıştır.

Satın alma zaman kazandırabilir. Belki de kısa süreler içinde teslim edilmesi ve uygulanması gerekiyor.

Zaman odaklı bir alıcıya satış yapmak için satış konuşmanızı şu şekilde oluşturmayı deneyin...

Müşterilerinize süreçlerini nasıl düzene sokacaklarını, onlara ne kadar zaman kazandıracağınızı ve ürününüzü ne kadar hızlı uygulayabileceğinizi göstererek, zamana dayalı satın alma güdüleriyle çalışılır.

Zaman odaklı alıcıları cezbetmek için yapabileceğiniz birkaç şey daha var:

1. Tanıtımınız sırasında ürününüzün özelliklerinden çok verimliliğine odaklanın.
2. Müşteriye, ürününüzü uygulamanın onlara ne kadar zaman kazandıracağını gösterin

Müşterinizin satın alma güdülerini nasıl bulabilirsiniz?

Müşterilerinizin satın alma güdülerini keşfetmenin birkaç adımı vardır. Bu adımlar karmaşık değildir. Ancak, araştırmanıza başlamanız için size yalnızca yaklaşık bir kıyaslama sağlarlar.

Bunlar…

• Müşteri tabanınızın B2C mi yoksa B2B mi olduğunu belirleyin
• Rakipleriniz tarafından hangi mesajların kullanıldığına bakın

Yukarıda bahsedildiği gibi, bu adımlar, alıcılarınızın satın alma motivasyonlarını derinlemesine anlamanıza yardımcı olmayacaktır.

Müşterilerinizin satın alma güdülerini daha iyi anlamak için atmanız gereken sonraki adımlar bunlar...

• Keşif aramalarına gerekli özeni göstererek hazırlanın, satın alma güdülerini belirlemenizi kolaylaştıran sorular sorun
• Şirketinizin hangi alıcı profilleriyle ilgilendiğini daha iyi anlamak için alıcı kişiliğinize başvurun.
• Hangi itirazları sunduklarını ve hangi soruları sorduklarını görmek için CRM'deki mevcut müşterilerin notlarını kontrol edin. Üssünüz boyunca desenler bulun
• Veritabanını bölümlere ayırmak için CRM'nizin müşteri kayıtlarında özel etiketler oluşturun

Bu adımları müşterilerinize uyguladıktan sonra, onlar hakkında edindiğiniz bilgileri onlarla ilişkilerinizi daha da geliştirmek için kullanmalısınız. İçeriğinizi daha yüksek bir kişiselleştirme düzeyinde satmanıza ve pazarlamanıza yardımcı olan alıcı kişiliklerinizi daha da geliştirebilirsiniz.