İşlem Yapılabilir Alıcı Kişi Araştırması: Adım Adım Kılavuz

Alıcı kişilikleri oluşturmak bunaltıcı görünebilir, ancak bu, herhangi bir etkili pazarlama stratejisinin kritik bir parçasıdır. Onlar olmadan, pazarlama çabalarınızla kör olacaksınız. Bu adım adım kılavuzda, eyleme geçirilebilir alıcı kişi araştırmasını nasıl yapacağınızı ve bunu nasıl kullanışlı bir kişi profiline dönüştüreceğinizi göstereceğiz.

Ana cihazımı geçici olarak değiştirmek için temel bir dizüstü bilgisayar pazarındaydım. Mağazaya girer girmez bir satıcı, "profesyonel video editörleri için mükemmel dizüstü bilgisayar" hakkında önceden prova ettiği konuşmasıyla araya girdi.

"Video düzenlemek için harika," dedi. "Güçlü işlemci, grafik kartı ve büyük SSD sürücüsü işinizi hızlandıracak."

Gülümsedim ve etrafa bakmaya devam ettim. Satıcı beni takip etti, hala beni bir bilgisayar dolusu işlem gücüne sahip dizüstü bilgisayar fikriyle satmaya çalışıyordu.

Mesele şu ki, köpek videoları ve spor blooper makaraları izlemek için tüm bu işlem gücüne ihtiyacım yok. Ana dizüstü bilgisayarımı çözene kadar geçici olarak değiştirmek istedim.

"Eh, en iyi yanı bu hafta indirimde olması," diyerek konuşmasına devam etti.

arg.

Bir süre onu susturdum. Sonunda, sıkı satıştan bıktım, bu yüzden bir sebep uydurup ayrıldım.

Ben uzaklaşırken, neye ihtiyacım olduğunu bulmak için zaman ayırsaydı ne olacağını merak etmekten kendimi alamadım. Onun konuşması tamamen farklı bir ihtiyacı olan birine yönelikti.

Olay, hedef pazar kişiliğine sahip olmanın önemini bana iyi bir şekilde hatırlattı. Karşı konulmaz teklifler oluşturmak, harika bir reklam metni yazmak ve satışları artırmak istiyorsanız, potansiyel müşterilerinizi içten ve dıştan tanımanız gerekir. Alıcı personeli, ideal müşterilerinizi anlamanıza yardımcı olur.

Tamamen farklı ihtiyaçları olan demografik olarak benzer müşterileriniz olabilir. Bu ihtiyaçları belirlemek, pazarlamanızdan hızlı bir şekilde sonuç almanıza yardımcı olacaktır.

Müşterinizin yolculuğunun haritasını çıkarmak, her aşama için içerik oluşturmak gibi unsurlar ve tüm bu güzel şeyler çok önemlidir. Ancak hedef müşterinizi tanımıyorsanız bunların hiçbiri önemli değil. Pazarlama stratejinizin başlangıç ​​noktası budur.

Çoğu kişiyle ilgili sorun

İdeal bir müşteri profilinin önemli olması, her zaman etkili olduğu anlamına gelmez. Yanlış alıcı kişilikleri sizi yanlış yöne yönlendirebilir ve sonuçta yanlış karara yol açabilir. Pazarlama personeliyle ilgili en yaygın tuzaklara bir göz atalım.

Genel alıcı kişi şablonları

Çevrimiçi olarak bulunan alıcı kişi örneklerinin çoğu, kullanım amaçları ne olursa olsun aynı yüzey düzeyinde demografik bilgileri sağlar. Şirketteki alıcı kişiliğini ve onunla ne yapmaya çalıştığını anlamaya çalışan kişiyi dikkate almaz.

Sadece temel demografik bilgileri ve rastgele bir resmi içeren Marketing Mary veya Nurse Nina gibi isimlere sahip genel B2B alıcı kişiliklerinden bahsediyorum. Bu kişiler, bir kişinin işini iyi yapması için ihtiyaç duyduğu içgörü veya bağlamı sağlamak için çok geniştir. Örneğin, bir UX tasarımcısı, bir satış yöneticisine kıyasla çok farklı bilgi gereksinimlerine sahiptir ve bu, onlara verdiğiniz alıcı kişi şablonuna yansıtmalıdır.

Yanlış pazar bölümlendirme

Demografik müşteri segmentlerinin ötesinde düşünmek önemlidir. Bir an için dizüstü bilgisayar olayımızı düşünelim. Bir video editörüyle aynı demografik segmentte olmama rağmen çok farklı ihtiyaçlarım vardı. Aynı yaş grubundaki ve konumdaki herkesi tek bir hedef kitlede toplarsak, birçok potansiyel müşteriyi kaçırırız.

Tetik satın alma

Bir satın alma tetikleyicisi, hedef kişiye harekete geçmesi için ilham veren şeydir. Aynı kişi bile farklı tetikleyicilere tepki olarak farklı davranabilir.

En temel dizüstü bilgisayarı istedim çünkü ana dizüstü bilgisayarımı geçici olarak değiştiriyordum. Ama bu benim ana iş dizüstü bilgisayarım olsaydı farklı bir bakış açısına sahip olurdum. Yüksek işlem gücü argümanı, bir video editörü olmasam bile beni etkilemiş olabilir, çünkü bu bana huzur verirdi.

Yaşım, cinsiyetim, eğitimim, medeni durumum ve hatta satın alma gücüm gibi bilgiler, satın alma tetikleyicim tipik bir müşteriden çok farklı olduğu için kararımı çok az etkiledi. Satın alma tetikleyicilerine, müşteri segmentlerine ve alıcı kişiliğini kullanan kişiye bağlı olarak birden fazla kişiye ihtiyacınız olabilir.

Müşteri kişilik türleri

Alıcı personeli, kullanılan araştırma tekniğine göre iki türe ayrılabilir:

1. Düşük sadakat kişilikleri
   Düşük kaliteli müşteri profilleri yapmak hızlı ve ucuzdur. Çevrimiçi pazar araştırması gibi ikincil araştırma teknikleri kullanılarak oluşturulurlar. Bunlar yüzde 100 doğru olmasa da ayrıntılı bir alıcı kişiliği oluşturmanıza yardımcı olabilir.
2. Yüksek sadakat kişilikleri
   Yüksek sadakatli kişiler daha ayrıntılı ve doğrudur. Bu kişiler birincil araştırma yoluyla geliştirilir; bu, verileri anketler, görüşmeler ve odak grupları aracılığıyla topladığınız anlamına gelir.

Alıcı kişi araştırması nedir?

Alıcı kişi araştırması, hedef müşterilerinizi anlama sürecidir. İhtiyaçlarını, hedeflerini ve acı noktalarını anlamayı içerir. Müşteri motivasyonlarını, değerlerini ve karar verme süreçlerini anlamak için derinlere iner. Bu bilgileri kullanarak yeni pazarlama açıları bulabilir, karşı konulmaz teklifler oluşturabilir ve harika blog yazıları yazabilirsiniz.

Alıcı kişi araştırmasını nasıl yaparsınız?

Alıcı personeli veya pazarlama personeli araştırması, birincil ve ikincil araştırma teknikleri ile yapılır. Birincil araştırma, anketler, müşteri görüşmeleri ve odak grupları aracılığıyla doğrudan ideal müşteriden veri toplar. İkincil araştırma, halka açık bilgilere ve çevrimiçi pazar araştırmasına dayanır.

Birincil alıcı kişi araştırması daha doğrudur, ancak aynı zamanda daha fazla zaman ve para gerektirir. Benzer şekilde, ikincil alıcı kişi araştırması zamandan ve paradan tasarruf sağlar ancak daha az doğru olur.

İkincil araştırma yöntemleri

Bu kişiler ideal alıcılarınızı anlamanıza yardımcı olur. Ayrıntılı bir alıcı kişiliği oluşturmak için kullanabileceğiniz bazı müşteri araştırma yöntemlerine bakalım.

Forum

Forumlar, alıcının kişisel araştırmasını başlatmak için harika bir yerdir. Forumlar, insanların soru sormak ve fikirlerini paylaşmak için gittikleri yerlerdir. Quora ve Reddit gibi popüler olanlara ek olarak birkaç niş forum var. Potansiyel müşterilerinizin hangi forumları kullandığından emin değilseniz Google "Anahtar kelimeniz+forum".

Aklıma nedense ilk gelen ATV+forum aratınca aldığım sonuçlar bunlar.

Reddit

Reddit bir forum olmasına rağmen, çoğu konu için alt toplulukları olduğu için ayrı olarak listeledim. Nasıl kullanılacağını biliyorsanız, içerik fikirleri için bir altın madeni.

Benzer ürün veya hizmetlerden bahseden insanları bulabilir ve bu konuda neyi sevip neyi sevmediklerini görebilirsiniz. Ayrıca subreddit'inizde ne tür içeriğin desteklendiğini öğrenebilir ve iyi performans gösteren içerik türü hakkında bir fikir edinebilirsiniz.

Gummysearch, kişilik gelişimi için Reddit araştırmalarına yardımcı olacak mükemmel bir araçtır. Müşterinin sorun yaşadığı noktaları, yardım isteklerini ve önerileri belirlemenize yardımcı olabilir. Herhangi bir pazarlama içeriği yazmadan önce hangi mesajların kullanılacağına karar vermek için bu araştırmayı kullanırım.

Quora

Quora, insanların soru sorabileceği ve uzmanlardan yanıt alabileceği bir soru-cevap platformudur. Müşteri araştırması yapmak için harika bir yerdir çünkü insanların ne gibi sorunlarla karşılaştığını öğrenebilirsiniz. Ayrıca insanların hangi çözümleri aradıklarını ve sorunlarını nasıl çözmeye çalıştıklarını da öğrenebilirsiniz. Kitle araştırmanız için Quora gibi siteleri kullanabilirsiniz.

Hedef kitlenizin hangi soruları sorduğunu görmek için işletmenizle ilgili konuları arayın. Bir süre sonra, müşterilerinizin sahip olduğu kalıpları ve temel sorunları ve endişeleri görmeye başlayacaksınız.

Google analitiği

Google analitik verileriniz, ziyaretçinizin demografisi hakkında size çok şey söyleyebilir. Bunun, diğer araştırma kanallarından elde edilen bilgilerle uyuşup uyuşmadığını kontrol edebilirsiniz.

Google analytics'te, site ziyaretçilerinizin demografisini görmek için kitle>demografikler'e gidin.

Ayrıca, yaş ve cinsiyeti görmekten daha değerli olan ilgili ilgi alanlarını da görebilirsiniz. Hatta gerekirse faiz metriklerini daha da parçalayabilirsiniz. Bu size alıcı kişiliğinizin ilgi alanları hakkında bir fikir verir.

Facebook analizi

Hedef kitlenizi oluşturmak için Facebook analiz aracını da kullanabilirsiniz. Facebook reklam yöneticisi, reklam alıcılarının ürünlerini daha iyi satabilmeleri için bu müşteri bilgilerini sunar. Mevcut müşterileri analiz edebilir veya benzer işletme sayfalarında rekabet analizi yapabilirsiniz.

Sosyal medya dinleme

Sosyal medya araştırması, müşterilerinizin hangi soruları sorduğunu öğrenmenize ve kültürleri hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilir. Örneğin, Instagram'a gidin ve anahtar kelimenizi arayın. Bu size nişinizdeki etkileyiciler ve ünlüler için önerilerde bulunacaktır. “İçerik pazarlaması” için arama yaptığımda sonuçlarımı görün.

Bunlardan birini takip ettiğinizde daha da fazla öneri alacaksınız. Örneğin Content Marketing Institute'u takip ettiğimde Gary Vee'yi, Gary Vee'yi takip ettiğimde Grand Cardone'u öneri olarak aldım.

Yayınladıkları içeriğin türüne bakın. Aynı alandaki kişiler (veya markalar), hedefledikleri kitlenin türüne göre farklı bir ton ve içerik türü kullanıyor olabilir.

Gary Vee'nin ürettiği içeriğe ve Seth Godin'in yarattığı içerik türüne daha yakından bakın. Her ikisi de pazarlama alanında olmasına rağmen tamamen farklı bir kitleye hitap ediyor. Gary Vee daha genç, daha girişimci bir kişiliğe hitap ederken, Seth Godin daha olgun bir kitleye hitap ediyor.

Tarzları ve içerikleri zıt kutuplar olsa da, ikisi de zanaatlarının ustasıdır.

Aynı şeyi Twitter ve Facebook ile de yapabilirsiniz. Muhtemelen LinkedIn değil çünkü bu profesyonel bir ağ ve insanlar orada tam gerçek benlikleri değil. LinkedIn profil resmimde bile kravat takıyorum.

Çevrimiçi Anket

Anketler, müşteri davranışlarınız hakkında fikir edinmek için de iyidir, ancak soruları hazırlarken dikkatli olmanız gerekir. Müşterilerinize başka bir seçenek sunmadığınız için tek bir cevap seçmek zorunda kalacakları bir konuma getirmediğinizden emin olmanız gerekir. Müşterilerinizden kişisel bir görüşme kadar büyük bir taahhüt isteyemediğinizde, görüşmelerden elde ettiğiniz bulguları güçlendirmek için anketleri kullanabilirsiniz.

Artık eyleme geçirilebilir bir alıcı kişiliğinin nasıl oluşturulacağını bildiğinize göre. Alıcı kişilikleriyle ilgili bazı yaygın SSS'lere bakalım.

İnceleme analizi

İncelemeleri okuyarak alıcı kişiliğiniz hakkında çok şey öğrenebilirsiniz. Ürünlerinizin veya benzer ürün veya hizmetlerin rakiplerinizden aldığı yorumları analiz edebilirsiniz.

Herhangi bir ortak sorun olup olmadığını daha iyi anlayacaksınız.

5 yıldızlı incelemelerin genellikle üründen memnun olan ve size fazla bilgi vermeyecek kişilerden geldiğini unutmayın. 1 yıldızlı değerlendirmeler veren insanlarla aynı; herkes için geçerli olmayan kötü bir deneyim yüzünden yapıyor olabilirler.

Ortadaki yorumları arayın. Bunlar size en iyi bilgiyi verecektir.

İnceleme ararken, şunları da kontrol edebilirsiniz:

• Google İncelemeleri
• Amazon İncelemeleri
• Yelp İncelemeleri
• Facebook Önerileri
• Twitter'dan Bahsedilenler

Yazılım sektöründeyseniz, şunlara da göz atabilirsiniz:

• kapterra
• G2Crowd
• TrustRadius
• Uygulamayı al

Bunların hepsi, insanların ürününüz hakkında ne düşündüğü hakkında fikir edinmek için harika platformlardır. Bu araştırma ve analizde size yardımcı olması için yapay zeka destekli araçları kullanabilirsiniz.

İlgili makale: Yapay zeka destekli içerik pazarlaması.

Birincil araştırma

Birincil araştırma daha pahalı ve zaman alıcıdır, ancak gerçekten eyleme geçirilebilir alıcı kişilikleri oluşturmak istiyorsanız buna değer. Birincil araştırma için aşağıdakiler gibi bazı kaynaklar vardır:

Kayıp potansiyel müşteri

Rakibinizi sizin yerinize seçen potansiyel müşteri, müşteri kişiliğinizi oluşturmak için bir altın madenidir. Bir röportajı kabul etmelerini sağlayabilirseniz, fikirlerini geri tutmazlar. Kulağınıza müzik gelmese de, onları şirketinizi seçmekten neyin ertelediğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Müşteriler: iyi, kötü ve çirkin

Mutlu müşterilerinizle röportajlar ayarlayın, size doğru yaptığınız şey hakkında biraz bilgi verebilirler. Ancak mutsuz müşteriler, ürün veya hizmetinizin eksik olduğu noktalara ışık tutabilir.

Satış görevlileri ve müşteri hizmetleri temsilcileri

Satış ve müşteri hizmetleri temsilcileri genellikle iyi bilgi kaynakları olarak kabul edilir. Yine de onları ikincil bir kaynak olarak düşünmeyi tercih ediyorum çünkü girdilerinin yanlı olma ihtimali var.

Satış ekibiniz, birçok durumda müşterinizin acı noktaları olarak özelliklerin eksikliğini veya yüksek maliyeti belirtecektir. Müşterilerinizin bunu satış görevlilerinizle pazarlık yapmak için bir neden olarak kullanabileceğini unutmayın.

Ya da gerçek sebebi söylemeyecek kadar kibar olabilirler. Örneğin, hedeflenen bir müşteri, satış görevlisine, doğru olsa bile, ürünlerinin korkunç olduğunu her zaman söylemeyebilir.

Hedef kitle soruları (diğer bir deyişle yanan sorular)

Bu sorular, müşterinizin satın alma kararını neden verdiği konusunda size fikir verecektir. Bu soruları sorarken pazarlamanın sanatsal yönünü de getirmeniz gerekiyor. Aday açılmıyorsa, biraz daha derine inin, ancak onları duymak istediğiniz cevaba yönlendirmediğinizden emin olun.

Pazara girme nedeni

• Yeni bir çözüm aramaya başlamanıza ne sebep oldu?
• Kullanmakta olduğunuz ürün/hizmetle ilgili ana hayal kırıklığı neydi?
• Yeni bir ürün veya hizmet arayışını kim başlattı?

Başarı faktörleri

• Ürün veya hizmetimizi kullanarak ne elde etmeyi umuyorsunuz?
• Başarı/kabul kriteriniz nedir?

Algılanan engel

• Bir ürün veya hizmeti seçmeden önce itirazlarınız veya endişeleriniz nelerdi?
• Neden bizi seçmedin?

Özellikleri yap veya boz

• İyi olan özellikler nelerdir?
• Sahip olunan güzel özellikler nelerdir?
• Olması gereken özellikler nelerdir?
• Neden bizi seçtin?

Müşteri yolculuğu

• Nihai kararı verme sürecine dahil olan kişiler kimlerdi?
• Seçenekleri nasıl değerlendirdiler?
• Bütçeye kim karar verdi?
• son kararı kim verdi

Başlangıçta sadece çok üst düzey cevaplar alacaksınız. İçgörüler için araştırma yapmaya devam edin.

Örneğin, bir soru için: beni ilk çözüm aramaya başladığınız güne götürün.

Genellikle google'da aradıklarını söylerler. Tam olarak çığır açan bir keşif değil, değil mi?

Ayrıntıları öğrenmek için araştırmaya devam etmeliyiz. Yeni bir çözüm aramaya başlamanıza ne sebep oldu? Yeni bir çözüm zamanının geldiğine kim karar verdi? Neyi faydalı buldun?

Müşteriniz, herkesin ortaya koyduğu genel bilgilerin ötesinde bir şey bulamadığını söylüyorsa, ne tür bilgiler aradıklarını ve neden aradıklarını öğrenin.

İkincil sorular:

Bu soruların cevabı satın alma kararını doğrudan etkilemeyebilir, ancak potansiyel müşterilerinizin profilini çıkarmanıza yardımcı olacaktır.

Profesyonel hayat

• Senin ataman nedir?
• Nelerden sorumlusun?
• İşin neleri kapsar?
• Hayatınızdaki bir günü anlatabilir misiniz?
• Rolünüzde bir galibiyet olarak neyi tanımlarsınız?
• Rolünüzdeki en kritik başarı faktörleri nelerdir?
• Rolünüzde neyi başarmayı hedefliyorsunuz?
• İşinizde iyi olmak için gerekli beceriler nelerdir?
• Yaygın olarak kullandığınız araçlar nelerdir?
• Şirketinizde organizasyon hiyerarşisi nasıldır?
• Firmanız hangi sektöre veya sektöre hizmet veriyor?
• Şirketiniz ne kadar büyük (gelir, çalışanlar)?

Kişisel geçmiş

• Bana biraz kendinden bahset.
• Eğitim geçmişiniz nedir?
• Bana kariyerini kısaca anlatır mısın?
• Kendinizi herhangi bir hobi veya aktivite ile tanımlıyor musunuz (bisiklete binmek gibi)?
• En sevdiğiniz ünlüler/müzik grupları/filmler kimler?
• İş dışında eğlenmek için neler yaparsınız?
• Araştırmanızı nasıl yapmayı tercih edersiniz?
• Tercih ettiğiniz iletişim şekli nedir (e-posta, telefon, yüz yüze)?
• En sevdiğiniz bloglar/dergiler/yayınlar nelerdir?
• CrossFit gibi herhangi bir grubun parçası mısınız?

Sıkça Sorulan Sorular