Şirket İçi Şampiyonlarla Çalışmaya İlişkin Temel Kılavuz

RevOps Co-Op'un bir raporuna göre işletmelerin %49'u satış döngülerinin uzunluğunda bir artış gördü.

Satış sürecindeki süreç ve stratejilerin revize edilmesi ve iyileştirilmesi gerektiğine dair bir uyandırma çağrısıdır. Daha spesifik olarak, satıcıların şirket içi şampiyonlarla nasıl çalıştığı.

Sonuçta, eğer satıcılar bir kişiyi veya bir grup kişiyi şirket içinde satış yapabilecek şekilde donatamazsa, anlaşma oldukça hızlı bir şekilde ivme kaybedebilir.

Takımınızın dahili şampiyon(lar)la sıkı bir ilişki kurması ve bunu sürdürmesi gerekiyor. Ve bu yüzeyde bariz görünse de, yol boyunca nüanslar var.

Bu nedenle ekiplerin kendi iç şampiyonlarıyla nasıl etkili bir şekilde çalışabilecekleri konusunda satış liderlerinden geniş kapsamlı bilgiler içeren bir kılavuz hazırladık.

Daha fazlasını ortaya çıkarmak için kaydırın

Dahili şampiyonların özellikleri

Fluint'in Kurucu Ortağı Nate Nasralla , bir şampiyonu tanımlayan üç özelliğin altını çizdi:

• Kişisel teşvik
• Bilgiye ulaşmak
• Etkilemek

Ve aldanmayın; hepsi eşit derecede hayati öneme sahiptir.

Nate dedi ki:

“Üst düzey unvanların şampiyon olacağı yaygın bir yanılgıdır. Unutmayın, şampiyon olmak, satın alma kararında etki sahibi olmakla aynı şey değildir ."

"Bunun yerine, bireyi doğrudan ona bağlayan anlaşmada kişisel bir teşvik veya kazanç olduğu anlamına geliyor."

"Yöneticilerin çoğu zaman birçok farklı tercihi vardır ve satın alma ekibinin geri kalanı arasında bir fikir birliği oluşturmak için günlük işlerin çoğunu onlar yapmayacaklardır."

Başka bir deyişle ekibiniz varsayımlarda bulunamaz.

"Diğer bir yaygın hata da satıcıların satış sürecinde teknik direktör ile şampiyonun aynı şey olduğunu düşünmeleridir."

“Ancak koç size çok fazla bilgi veren ancak iç konuşmayı şekillendiremeyen ve değiştiremeyen kişidir. Oysa bir şampiyon tam tersi olacaktır."

Nate ayrıca şunları söyledi:

“İyi bir şampiyon, bir anlaşmada şirket içinde ilerleme kaydettiğini sürekli olarak kanıtlayan kişidir. Ve satıcılarınız, iş durumunu iletecek ilk kişinin kendileri olduğunu gösteren belirli kanıt noktalarına sahip olacak."

Nate ile yaptığımız sohbetin tamamını aşağıdaki podcast'imizden izleyin - tıklamanız yeterli ️

Dahili şampiyonlarla çalışma

Artık şirket içi şampiyonun kim olduğunu belirledik, gelin satış sürecinde ekibinizin onlarla kuracağı ilişkiyi tartışalım.

Nasıl satın alınır?

Onlar için ne var?

Konu dahili bir şampiyon bulmak olduğunda bu soru hiç bu kadar önemli olmamıştı.

Cognism'in Kurumsal Satış Müdürü Kaitie Voigt şunları açıkladı:

“Öne çıkacak doğru kişiyi bulmak çok zor, özellikle de benim kurumsal satış perspektifimden. Dolayısıyla doğru kişiyi bulduğunuzda bilgiyi iletebilmek ve ürününüzün neden yardımcı olabileceğini gösterebilmek çok önemli."

Anahtar paket servisi? İş gerekçesini sağlamlaştırmak ilk etkileşimden itibaren başlar.

Kaitie ayrıca şunları söyledi:

"O şampiyon için nelerin olduğunu netleştirmeniz ve spesifik olmanız gerekiyor; bunlar süreçteki bir sonraki evet'i almanın adımıdır. Şampiyonun konuşmayı bir sonraki aşamaya taşımak istediği bir senaryo arzu edilen senaryodur."

Kaitie'nin aşağıda özetlediği gibi, bunu şampiyonun bireysel hedefine bağlayın:

“Belki de bu yılki çıktılarının bir parçası olan bir promosyon ya da büyük bir proje söz konusudur. Bu bilgiyi kullanın ve bunu anlaşmadaki kişisel çıkarlarına bağlayın."

“Bu, diğer iç paydaşların katılımını sağlamayı kolaylaştıracak. Kuruluşun belirli bir dönüm noktasına ulaşmasına yardımcı olacak bir ihtiyaç haline geliyor.”

Folderly Kurucusu ve CEO'su Vladislav Podolyako bu fikri destekledi:

“Şampiyonunuzun uyumlu olduğundan ve doğrulandığından emin olmak için AE'lerin çözümlerini dahili şampiyonun başarı ölçümlerine bağlaması gerekir. Bunlar, şampiyonun rolü gereği sorumlu olduğu ölçülebilir sonuçlardır."

“AE, çözümün bu ölçümler üzerindeki olumlu etkisini gösterdiğinde, şampiyonun profesyonel başarısına somut bir değer katıyor. Bu taktik, çözümün uygunluğunu doğruluyor ve şampiyonun kendi organizasyonu içinde ürüne yönelik savunuculuğunu güçlendiriyor."

Nate, en başından itibaren iletişim kurmanın ve acıyla mücadele etmenin önemli olduğunu söyleyerek bu görüşü paylaştı:

“Satın alma kararları alınırken satıcılar odada değil. Dolayısıyla sorulması gereken soru şudur: ' Satın alma ekibi şirket içinde toplanıyorken ve biz orada değilken mesajımızı nasıl kontrol edebiliriz?' ”

“Yazı stiliyle ilgili bir 'piramit' konsepti düşünün. Şampiyonun yanına gidin ve 'Bu konuşmalarda öğrendiğimiz noktalardan yola çıkarak bu sonuca vardık ve onlar da bununla desteklendi ve desteklendi' deyin. Başlangıçta sonucu belirtin, böylece şampiyon bunu kendi başına çözmek zorunda kalmaz."

İç şampiyonlarınızı nasıl hazırlıyorsunuz?

Tamam, şampiyonu belirlediniz; sonra ne olacak?

Ekibinizin kendilerine şu sorulardan başlayarak bir dizi soru sorması gerekiyor:

Şampiyon, satın alma grubunun geri kalanına geri bildirim sağlamaya hazır mı?

Kaitie dedi ki:

“Anlaşma döngüsünün bir noktasında, AE ve AE yöneticiniz muhtemelen karar vericileri daha büyük bir görüşmede bir araya getirecek. Ve şampiyonunuzun bu oturumlarda önemli bir oyuncu olacağına hiç şüphe yok.”

“Hazırlanmak önemlidir; otuz dakikayı bile ayırabilirseniz bunun bir mucize olduğunu unutmayın. AE'lerinizin bunu dikkate alması gerekiyor!”

“Şampiyonunuzla en temel noktaları bile ele almakla başlıyor. Örneğin şampiyonunuza kimin görüşmeye katılacağını ve onların çıkarlarının ne olduğunu sorun."

“Şampiyon aynı zamanda çağrıya katılan kişilerin kişiliklerini de biliyor. Örneğin, son derece doğrudan ve özlü olacak bazı karar vericileriniz olacak. Bu farklı insanlarla nasıl konuşulacağını bilmek çok önemli.

Genel süreç hakkında net bir anlayış var mı?

Nate bize şunu söyledi:

“Alıcılardan sanki tam zamanlı bir işmiş gibi bahsediyoruz. Ancak gerçek şu ki bu, birisinin günlük işleri arasında kısmi olarak yaptığı bir faaliyettir. Alıcılar nasıl satın alacakları konusunda pratik yapmıyor veya podcast'leri dinlemiyor, bu nedenle süreçte ilerlemelerine yardımcı olmak satıcının görevidir."

Şampiyonları fırsatlar hakkında bilgilendirmek için satıcılarınız geçmiş müşterilerden bilgi toplayabilir.

Nate'in açıklaması şu şekilde:

“Ürününüzü başarıyla satın alıp piyasaya süren geçmiş müşterilerinize bakın ve onlara şöyle bir e-posta gönderin:

Hey - satın alırken perde arkasında bir sürü iş yapıyordun. Yazılımı nasıl piyasaya sürdüğünüzü nasıl gördüğüme dair notları gerçekte nasıl gittiğiyle karşılaştırmayı çok isterim.

“İlgi çekici olayların tipik zaman çizelgesine dair notlar alın. Ve satın alma sürecinin gerçekte nasıl göründüğüne dair bir fikir edinin."

Alt çizgi?

Şampiyonun adımları kendi başına planlayabileceğini varsaymayın. Satın alma yolculukları doğrusal olmadığından satın alma deneyimleri farklılık gösterecektir.

Şirket içi şampiyonlarla çalışmaya ilişkin son düşünceler

Umarız takımınızın şirket içi şampiyonlarla nasıl çalışması gerektiğine dair çok daha iyi bir resim elde etmişsinizdir.

Bu makaleyi tamamlamadan önce, satıcıların şampiyonlarla sahip olması gereken ilişkiye ilişkin oldukça ilginç bir bilgiyi paylaşmak istedik.

Temellere dönerseniz, satışın güven kazanmakla ilgili olduğunu görürsünüz. Bir şampiyon temsilcinize güvenmezse anlaşma ilerlemeyecektir.

Bu, Enterprise Sellers'ın Kurucusu Jamal Reimer'ın yakın tarihli bir LinkedIn gönderisinde açıkça özetlenmiştir.

İşte bu kadar; şirket içi şampiyonlara yönelik rehberiniz. Hatırlamak:

1. Satıcılarınız şampiyonlarla ne kadar erken çalışırsa, anlaşmada değeri o kadar iyi ifade edebilirler.
2. Değer açıksa, karar alma komitesinin geri kalanının katılımı daha kolay olacaktır.
3. Satın alma komitesi kararları daha hızlı vereceği için satış döngünüz daha verimli hale gelecektir.

Bu mevcut ortamda, ibreyi verimli ve verimli bir şekilde hareket ettirecek stratejilere odaklanmak çok önemlidir.

Bilişselliğin 'Taslağı'

Cognism, ARR'sini 2 yıldan kısa bir sürede 10 milyon dolardan 40 milyon dolara çıkardı. Satış liderlerimizin bizi oraya taşımak için kullandığı stratejileri keşfedin.

Aşağıya tıklayın