Challenger Satış Modeli için nihai rehber

Yayınlanan: 2023-05-31

All-star satış görevlilerinin %50'den fazlası neden Challenger satış modeline uyuyor?

Uzun lafın kısası - meydan okuyan satış modeli, satışların en iyilerinin daha fazla satış yapmak için kullandıkları bir yaklaşımdır!

Şimdi muhtemelen "Daha fazla satmaya nasıl başlarım?" diye düşünüyorsunuz.

Merak etme; tam olarak aradığınız şey burada!

Buraya meraktan tökezlediyseniz ve Challenger satış modelini henüz bilmiyorsanız bile, bize güvenin, bu makaleye göz attığınız için memnun olacaksınız.

Öyleyse okumaya devam edin ve yeni edindiğiniz bilgilerle daha fazla anlaşma yapalım!

Challenger satış modeli nedir?

Challenger satış modeli, geleneksel satış yöntemine meydan okuyan bir satış yaklaşımıdır.Challenger satış modeli, müşteri ilişkileri kurmak yerine öğretmeyi, uyarlamayı ve satış konuşmasının kontrolünü ele almayı vurgular.

Bu yaklaşım, Gartner (eski adıyla CEB) tarafından yürütülen ve beş tür satış temsilcisi belirleyen ve "Challenger" türünün en başarılı olduğunu bulan kapsamlı araştırmaya dayanarak geliştirilmiştir.

Challenger satış modeline göre 5 satış temsilcisi türü

Challenger satış modeli, her biri benzersiz güçlü ve zayıf yönlere sahip beş farklı satış temsilcisi profili tanımlar. Her türü derinlemesine inceleyelim ve özelliklerini, nerede üstün olduklarını ve nerede zorluklarla karşılaşabileceklerini anlayalım.

ilişki kurucular

İlişki kuranlar, güçlü müşteri bağlantıları oluşturmaya odaklanan satış temsilcileridir.

Zamanlarını cömertçe kullanırlar, her zaman yardıma hazırdırlar ve müşteri sadakati oluşturmak için çabalarlar. Uzun vadeli ilişkilerin çok önemli olduğu senaryolarda mükemmel olsalar da, daha iddialı bir yaklaşım gerektiren durumlarda mücadele edebilirler.

Meydan okuyan satış modeli, bu tür satış temsilcisinin satışları kapatmada en etkili olmayabileceğini öne sürüyor.

Çalışkanlar

Çalışkanlar, her zaman fazladan yol kat etmeye istekli satış temsilcileridir.

Kendi kendilerini motive ederler, ısrarcıdırlar ve her zaman iyileştirme için geri bildirim ararlar. Azim ve çabayı ödüllendiren ortamlarda gelişirler.

Ancak, daha stratejik düşünmeyi gerektiren karmaşık satış senaryolarıyla yüzleşmeyi zor bulabilirler.

Yalnız kurtlar

Yalnız kurtlar bağımsız ve kendine güvenen satış temsilcileridir.

İçgüdülerini takip ederler ve genellikle işleri yapmak için kendilerine özgü yolları vardır. Özerkliğin ve hızlı karar vermenin değerli olduğu durumlarda başarılı olabilirler.

Ancak ekip odaklı ortamlarda veya işbirlikçi bir yaklaşım gerektiğinde zorlanabilirler.

Reaktif problem çözücüler

Reaktif problem çözücüler güvenilir ve detay odaklıdır.

Müşterilerinin tüm sorunlarının çözülmesini sağlarlar. Sorun giderme ve problem çözme becerilerinin gerekli olduğu senaryolarda en iyi performansı gösterirler.

Ancak, proaktif satış stratejileri veya agresif satış hedefleri gerektiren durumlarda zorluklarla karşılaşabilirler.

️ Satış metodolojileri: Her biri ne zaman kullanılmalı — 1. Bölüm
️ Satış metodolojileri: Her biri ne zaman kullanılmalı — 2. Bölüm

meydan okuyanlar

Meydan okuyanlar, müşterilerini konfor alanlarının dışına itmekten korkmayan satış temsilcileridir.

Müşterinin işini derinden anlarlar ve her etkileşimde değer sağlamaya odaklanırlar.

Meydan okuyan satış modeline göre, meydan okuyanlar en etkili satış temsilcileridir. Öğretmenlik, terzilik ve kontrolü ele almanın çok önemli olduğu karmaşık satış ortamlarında mükemmeldirler.

Ancak, daha yumuşak, daha ilişki odaklı bir yaklaşım gerektiren senaryolarda zorluklarla karşılaşabilirler.

Challenger satış modelinde bu profilleri anlamak, işletmelerin satış temsilcilerine doğru rolleri atamasına ve onlara uygun eğitim ve kaynakları sağlamasına yardımcı olabilir.

İşletmeniz neden meydan okuyan satış metodolojisini kullanmalıdır?

Challenger satış modeli, satış temsilcilerine müşteri konuşmasının kontrolünü ele alma yetkisi veren, yalnızca çözüm satmaya dayalı geleneksel satış yaklaşımının ötesine geçen müşteri merkezli bir yaklaşımdır.

Bu proaktif metodoloji, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle korkusuzca ilişki kurmasına, mevcut çözümlerine meydan okumasına ve daha iyi alternatifler sunmasına olanak tanır.

Adamson ve Dixon tarafından yapılan bir araştırmaya göre, satış ekiplerinde en iyi performans gösterenlerin %40'ı meydan okuyan kişilerdir. Karmaşık satışlarda üç kat daha etkilidirler ve daha yüksek kazanma oranlarına sahiptirler. Şirketler, meydan okuyan satış yaklaşımından yararlanarak, satış ekiplerini daha fazla anlaşma yapma konusunda güçlendirebilir.
Challenger satış modeli, müşterilerin mevcut düşüncelerini bozmanın yollarını bulmanıza ve satın alma deneyimini büyük ölçüde iyileştirmenize yardımcı olur. Bu, işletmenizin kalabalık bir pazarda öne çıkmasını sağlayabilir, müşterilerin dikkatini çekebilir ve harekete geçirebilir.
Challenger satış modeli, satış verimliliğini ve sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak için yapılandırılmış bir yaklaşım sunar. Bu model, mesajınızın net ve etkili bir şekilde iletilmesini sağlayarak, geleneksel yöntemlere bağlı kalan rakiplerinize karşı size avantaj sağlar.
Meydan okuyan satış modeli, satış görevlilerinin yüksek performanslı satış görevlilerinin en iyi uygulamalarını taklit etmesini gerektirir. Bu, satış sırasında herhangi bir zorlukla yüzleşmek için sıfırdan karakter geliştirmelerine yardımcı olur.

Satış temsilcisi, odanın uzmanı haline gelir, müşterinin dikkatini çeker ve harekete geçer. Müşterilere, dikkate almamış olabilecekleri yeni fikirler ve içgörüler sunarak, bir satış görüşmesini satıştan çok bir danışma gibi hissettirir.

Challenger satış metodolojisinin artıları ve eksileri

Herhangi bir satış metodolojisi gibi, meydan okuyan satış modelinin de avantajları ve dezavantajları vardır. Metodolojiden tam olarak yararlanmak ve ortaya çıkabilecek potansiyel zorlukları azaltmak için bunları anlamak çok önemlidir.

Challenger satış modelinin artıları

Satış temsilcilerini geleneksel satış yaklaşımının ötesine geçmeye ve müşterilere işleri hakkında yeni şeyler öğreterek değer katmaya teşvik eder . Bu, güvenilirlik oluşturmaya ve satış temsilcisini güvenilir bir danışman olarak konumlandırmaya yardımcı olur.

Müşterinin işini anlamaya, zorluklarını belirlemeye ve özel çözümler sunmaya odaklanan , satışa yönelik istişari bir yaklaşımı teşvik eder . Bu, daha anlamlı ve verimli satış konuşmalarına yol açar.

Satış temsilcisinin müşterinin varsayımlarına meydan okuması ve benzersiz bir bakış açısı sunması gereken karmaşık satışlar için özellikle etkilidir . Satış temsilcisinin satış görüşmesinin kontrolünü ele almasına ve onu ürün veya hizmetlerinin değerini vurgulayacak bir yöne yönlendirmesine olanak tanır.

Challenger satış modelinin eksileri

Zihniyette geleneksel satıştan daha istişari bir yaklaşıma geçiş gerektirir . Bu, daha işlemsel bir satış yaklaşımına alışkın olan satış temsilcileri için zorlayıcı olabilir.

Etkili olabilmesi için belirli düzeyde beceri ve deneyim gerektirir . Geleneksel ilişki satışı deneyimine sahip daha az yetenekli satış temsilcileri bu yaklaşımla mücadele edebilir.

Challenger satış modelini etkili bir şekilde uygulamak için satış temsilcilerinin kapsamlı bir eğitim ve gelişimden geçmesi gerekir . Bu, zaman alıcı olabilir ve hem satış temsilcilerinin hem de organizasyonun taahhüdünü gerektirir.

Challenger satış modeli, karmaşık satışlar için yeterli olsa da tüm satış senaryoları için ideal olmayabilir . Örneğin, meydan okuyan satış modeli, daha yumuşak, daha ilişki odaklı bir yaklaşım gerektiren durumlara en uygun olmayabilir.

Challenger satış modeli nasıl benimsenir?

Challenger satış modeli, bir satış stratejisinden daha fazlasıdır; bu, satış sürecinizde devrim yaratabilecek bir paradigma değişikliğidir. Potansiyelinden tam olarak yararlanmak için sistematik ve aşamalı bir yaklaşımın izlenmesi esastır.

1. Aşama: Müşterilerinizi anlamak; Challenger satış modelinin temeli

Challenger satış modelini benimsemenin ilk adımı, müşterileri kapsamlı bir şekilde anlamaktır.

Bu, alıcı güdülerini, iş ortamını, zorluklarını ve hedeflerini anlamak için derinlemesine araştırma yapmayı içerir. Bu sadece müşterilerinizin ne yaptığını bilmekle ilgili değil, aynı zamanda onların acılarını ve zorluklarını anlamakla da ilgili.

Bu adım, meydan okuyan satış modelinin temelini oluşturduğu için çok önemlidir.

2. Aşama: İçgörü geliştirme; Challenger satış modelinin kalbi

Challenger satış modelindeki ikinci adım, satış konuşmasına getirebileceğiniz benzersiz ve değerli içgörüler geliştirmektir.

Bu, müşterinizin daha önce düşünmediği bir şey olmalı, bu da işletmelerini yeni bir ışık altında görmelerine yardımcı olabilir.

Bu, müşterinin önyargılı fikirlerine meydan okuduğunuz ve onlara yeni bir bakış açısı sağladığınız zorlu satış modelinin kalbidir.

3. Aşama: Satış mesajınızı uyarlama; Challenger satış modelinin sanatı

Challenger satış modelindeki üçüncü adım, satış mesajınızı müşterinizin özel ihtiyaçlarına ve koşullarına uyacak şekilde uyarlamaktır.

Bu, mevcut düşünce tarzlarına meydan okumak ve ürününüz veya hizmetiniz için ikna edici bir durum sunmak için içgörünüzü kullanmayı içerir.

Müşterinizle kişisel düzeyde yankı uyandıran bir mesaj oluştururken, meydan okuyan satış modeli sanatının devreye girdiği yer burasıdır.

4. Aşama: Satış görüşmesinin kontrolünü ele almak; Challenger satış modelinin gücü

Challenger satış modelindeki dördüncü adım, satış görüşmesinin kontrolünü ele almaktır.

Bu, görüşmeyi ürün veya hizmetinizin değerini vurgulayan ve net bir harekete geçirici mesaja yönlendiren bir yöne yönlendirmek anlamına gelir.

Müşteriyi her iki tarafa da fayda sağlayan bir karara yönlendirirken, meydan okuyan satış modelinin gücü burada devreye giriyor.

5. Aşama: Sürekli değer sağlamak; Challenger satış modelinin vaadi

Challenger satış modelindeki son adım, satıştan sonra da değer sağlamaya devam etmektir.

Bu, müşteriyle bir ilişki sürdürmeyi, sürekli destek sağlamayı ve değerli içgörüler sunmayı içerir. Bu, ilişkinin satışla bitmediği meydan okuyucu satış modelinin vaadidir. Aksine, bu sadece başlangıç.

Ancak, ilk satıştan sonra, süreç genellikle hesap yönetimi veya müşteri başarı yönetimi süreçleri tarafından devralınır .

Yeniden çerçeveleme yöntemi: Satış ekibinizin rakip olmayan üyelerini nasıl meydan okuyanlara dönüştürebilirsiniz?

Yeniden çerçeveleme yöntemi, meydan okuyan satış modelinde güçlü bir araçtır. Satış ekibinizin zihniyetini reaktiften proaktife, satıştan değer sağlamaya kaydırmak için tasarlanmıştır.

Bu dönüşüm, sadece satış yaklaşımlarını değiştirmekle ilgili değil, aynı zamanda mevcut düşünme biçimlerine meydan okumak, onlara yeni içgörüler sağlamak ve onları satışa daha proaktif bir yaklaşım benimsemeye teşvik etmekle ilgili.

Yeniden çerçeveleme yöntemini uygulamak için adım adım kılavuz

Yeniden çerçeveleme yöntemini nasıl uygulayacağınız ve satış ekibinizi meydan okuyanlara nasıl dönüştüreceğiniz aşağıda açıklanmıştır...

1. Adım: Mevcut zihniyeti tanımlayın

Yeniden çerçeveleme yöntemindeki ilk adım, satış ekibinizin mevcut zihniyetini belirlemektir. Satış yaklaşımlarını, güçlü ve zayıf yönlerini anlayın. Bu, neyin değiştirilmesi gerektiğini ve çabalarınızı nereye odaklayacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.

2. Adım: Challenger satış modelini tanıtın

Ekibinizin mevcut zihniyetini net bir şekilde anladığınızda, onlara meydan okuyan satış modelini tanıtın. Konsepti, faydalarını ve geleneksel satış yaklaşımlarından nasıl farklı olduğunu açıklayın. Değer sağlamanın ve müşterinin düşüncesine meydan okumanın önemini anlamalarını sağlayın.

3. Adım: Eğitim ve görüş sağlayın

Eğitim, yeniden çerçeveleme yönteminin çok önemli bir parçasıdır. Ekibinize, meydan okuyan satış modelini anlamalarına ve benimsemelerine yardımcı olmak için gerekli eğitimi ve içgörüleri sağlayın. Bu, atölye çalışmalarını, seminerleri veya bire bir koçluk oturumlarını içerebilir.

4. Adım: Proaktif bir yaklaşımı teşvik edin

Ekibinizi satışa proaktif bir yaklaşım benimsemeye teşvik edin. Bu, yalnızca müşterinin ihtiyaçlarına tepki vermek değil, aynı zamanda onları önceden tahmin etmek, benzersiz içgörüler sağlamak ve mevcut düşünme biçimlerine meydan okumak anlamına gelir.

5. Adım: İlerlemeyi izleyin ve geri bildirim sağlayın

Son olarak, satış ekibinizin ilerlemesini izleyin ve düzenli koçluk sağlayın. Bu, meydan okuyan satış modelini geliştirmelerine ve tamamen benimsemelerine yardımcı olacaktır. Başarıları kutlayın ve karşılaşabilecekleri zorlukları veya engelleri ele alın.

Hedefin yalnızca satış yaklaşımlarını değiştirmek değil, aynı zamanda zihniyetlerine meydan okumak ve satışa daha proaktif ve değer odaklı bir yaklaşımı teşvik etmek olduğunu unutmayın.

Challenger satış modeli, müşteri etkileşimlerinizi derin ve etkili bir şekilde devrim yapmak ve geliştirmek için tasarlanmış, satış cephaneliğinizde vazgeçilmez bir araçtır.

Meydan okuyan satış modelini anlamaktan bu modeli uygulamaya ve ustalaşmaya kadar olan süreç, öğretme, uyarlama ve satış konuşmasının kontrolünü ele alma, müşterinin önyargılı kavramlarına meydan okuma ve onlara yeni bir bakış açısı sağlama etrafında döner.

İster bir yazılım geliştirme firması, ister yenilenebilir enerji şirketi veya bir iş danışmanlığı şirketi olun, satış yaklaşımınızı hedef kitlenizde yankı uyandıracak şekilde uyarlamak çok önemlidir.

Bir satış eğitimi programından veya NetHunt CRM gibi bir CRM platformundan yararlanmak, yaklaşımınızı kişiselleştirmenize ve bu zorlu satış konuşmalarını başarılı bir şekilde anlaşmaya dönüştürmenize yardımcı olacak paha biçilmez içgörüler sunabilir.

Kendinizi dönüştürücü meydan okuyan satış modeliyle donatın, her fırsatı değerlendirin ve satış performansınızın yükselmesine izin verin.