Chet Lovegren ile Sohbet (Satış ve Daha Fazlasında İçeriği Kullanma)

“Satış” denilince aklımıza ne geliyor?

Soğuk arama mı?

Soğuk e-posta mı?

Uzun ritimler?

Bu özellikler, bir satış rolünde işleri yapmanın 'geleneksel' yolu olarak kabul edilir.

AMA bu, işleri yapmanın tek yolunun bu olduğu anlamına gelmez.

Ve bu, bu 'Soru-Cevap' makalesinin konusu. Ryan Reisert (Revenue Champions'ın ev sahibi), kısa süre önce Pavillion'da podcast sunucusu ve Satış Geliştirme Direktörü Chet Lovegren ile görüştü.

Görüşlerini aktardı ve tutkulu olduğu üç satış taktiğinden bahsetti:

• İçerik yaratımı.
• Beklentiler için sınırsız deneyimler.
• Satış sürecinde pazarlık ve bunu yapmanın doğru yolu.

Röportajın tamamı için kaydırın

İçerik oluşturma konusunda neden tutkulusunuz?

Mikro etkileyiciler ve içerik oluşturucular olarak işlev gören satış görevlileri, yükselen ve yaklaşan bir trend.

Ryan neden bu kadar konuşulduğunu öğrenmek istedi! Ve Chet'in kişisel olarak bu taktiği neden sevdiğini de.

Chet dedi ki:

“İçerik sadece oraya koyduğunuz bir şey değildir. Ondan insanlar için eğitim sağlayabilirsiniz. Örneğin, podcast'ime ilk başladığımda, bölüm başına sekiz ila on kez görüntüleniyordum. Bir keresinde biri bana sormuştu: 'Sekiz bölümde yalnızca 100 toplu indirmeniz olması sizi rahatsız ediyor mu?' Ben de hayır dedim, çünkü bu, aşağıdakilerden birinin gerçekleştiği anlamına gelir:

1. Birisi oturdu ve 100 kez konuşmamı dinledi ve ilginç bir içgörü buldu. Veya…
2. 100 kişi bir kez dinledi ve anlayışlı bir şey aldı.”

Ekledi:

“Bence içerik oluşturma, insanların düşünmediği bir boru hattı oluşturabilecek şeylerden biri. İnsanları kurucu veya girişimci olmaya yönlendiren, zaman içinde kolektif bir deneyimdir.”

Satışta içerik oluşturma işlevi nasıl olabilir?

Ryan, satış görevlilerinin içerik oluşturma konusunda nasıl ilerleyebileceğini merak etti.

Sadece bireye mi yoksa organizasyona mı düşüyor?

Basitçe söylemek gerekirse, bu ortak bir çabadır.

Chet, satışların diğer departmanlarla daha güçlü bir çapraz uyumu olması gerektiğini söyledi:

“Şirketinizdeki diğer ekiplerle el ele çalışmak önemlidir. Örneğin, bir satış elemanı olarak, beklentilerin altı aydan iki yıla kadar olan sıkıntı noktalarını anlamak önemlidir. Bu nedenle, CS ile çalışmak bu içeriği elde etmenin harika bir yoludur. Ardından, bu teminatı tasarlamak ve bir araya getirmek için pazarlama ile birlikte çalışın. Örneğin 30 saniyelik bir bilgilendirme videosu çekebilirsiniz.”

Çet ayrıca şunları söyledi:

“Artık birden fazla hesap oluşturmak çok kolay. Temsilcilerin, işi kişisel ile karıştırma konusunda endişelenmesine gerek yok.”

TikTok neden satış elemanları için faydalı bir platformdur?

Chet dedi ki:

“TikTok, iki nedene bağlı olarak her zaman yeşil kalan bir kanaldır.”

“Öncelikle TikTok sadece lise dans platformu için değil. B2B'de karar verme kapasitesinde olan Y kuşağı (25 ila 41 yaş arası) arasında popülerdir. Dolayısıyla bu platformu kullanmak, o anda onlara hızlı bir şekilde ulaşmanın bir yolu.”

“İkincisi, TikTok'un SEO yetenekleri sudan çıkmak üzere. Örneğin, 'bir keşif çağrısı için en iyi çerçeve'ye bakabilir ve ortaya çıkan bir sürü alakalı gönderiyi alabilirsiniz.”

Chet ayrıca TikTok söz konusu olduğunda, 'neden' yerine 'nasıl' hakkında konuşun:

“Örneğin, iyi bir özgeçmişe sahip olmak önemlidir. Ancak videoda, bir SDR'nin öne çıkan bir özgeçmişi nasıl bir araya getirebileceğinden bahsedin.”

“ Soğuk bir arama komut dosyasına sahip olmak da önemlidir. Ancak bir SDR , teslim edecek olanı nasıl bir araya getirebilir? ”

“Ve formatı değiştirebilirsiniz. Her zaman süper ciddi olmak zorunda değil. Bir eğitici TikTok, ardından bir komedi TikTok yayınlayabilirsiniz. Sadece bilgilendirici içerik paylaşmayı unutmayın.”

B2C'nin B2B satışları ve B2B pazarlaması üzerinde insanların düşündüğünden çok daha fazla etkisi olduğunu söyleyerek TikTok'un gücünü özetledi:

“Satış görevlileri olarak, satılmak ve satın almak istediğimizi düşündüğümüz belirli yollar var. Ama teknoloji satışlarına çok kapalıyız. Bu da, farklı sektörlerde karar verici olan milyarlarca insanı atladığımız anlamına geliyor. Günün sonunda, insanlar B2B'deyken tüketici satın alma alışkanlıklarını kullanmaya devam ediyor.”

Kapılı bir deneyim potansiyel müşteriler için neden kötüdür?

Alıcılar bilinçli kararlar veremezler.

Chet daha fazlasını açıkladı:

“Bir süredir bir yazılım aracı satın almadım. Ancak farklı satış ekiplerine danışırken fark ettiğim endişe verici bir şey var. Beklentilerin temel bilgileri alması için çok fazla direnç var. Bu nasıl insanları eğitmek veya insanlara yardım etmek?”

"Ve anlıyorum - umutlar, soğuk bir çağrıda olduklarında belirli bir aşamada hala değerlendirme yapıyorlar. Ama aynı zamanda bu yaklaşımın insanları caydırabileceğine de inanıyorum. Çünkü potansiyel müşteriye ihtiyaç duydukları bilgiyi almak için çok fazla iş bırakıyor. ”

Potansiyel müşteriler için kapılı bir deneyimden nasıl uzaklaşabilirsiniz?

Chet, bir numaralı kapılı bilginin fiyatlandırma olduğunu fark etti.

Soğuk aramalarda SDR'ler ve AE'ler için biraz tabu veya 'gitmeme' konusu. Ama olmak zorunda değil:

“ 'Temel yazılımımız bu fiyattan başlıyor' diyebilmeniz için belirli bir miktarın olması gerekiyor. Şeffaf olmanız gerekiyor. Şuna benzer bir şey söylemeyi unutmayın: 'Kişisel ve sektörünüzle ilgili daha ayrıntılı fiyatlandırma için sizi AE'lerimizden biriyle temasa geçirebilirim.' ”

Ve bir potansiyel müşteri bir AE'ye ulaştığında, o zaman ne olacak?

Eh, şeffaflık devam ediyor:

“ 'Bu sizin özel fiyatınız' şeklinde bir şeyler söylemenizi tavsiye ederim. Ve yazılımın hangi yönlerini kullanmaya karar verdiğinize bağlı olarak daha sonra değişebilir. Size kabaca bir tahminde bulunabilirim, ancak değişebilir - bu adil mi?' ”

“Bu, açık ve dürüst bir iletişim örneğidir. Ve bunu kurduğunda, hayalet görmeyeceksin. Her iki taraf da birbirine karşı dürüst olabilir. Bunu düşünmenin en iyi yolu bir evlilik gibi.”

Şimdi, tek başına fiyatı vermek sizi çok uzağa götürmez. Her şey bir çözümün değeri hakkında konuşmaya geri dönüyor.

Chet nedenini şöyle açıklıyor:

"Ne kadar ön planda olursan o kadar iyi. Bunun sadece bir takım için bir sorun olmadığı ihtimalini göstererek fiyatı haklı çıkarın. Örneğin, çözümün SDR ve AE ekiplerine nasıl değer katacağını açıklayın. Böylece potansiyel müşteri kıdemli liderliğe geri dönebilir ve yatırım getirisini açıklayabilir.”

“Bu, CFO'lar nedeniyle de önemli olacak. Önlerine çıkan her şeyi onaylayamazlar. Dolayısıyla, bir müşteri adayı uzun vadeli değeri bir CFO'ya açıklayabiliyorsa, bu çok daha iyi olur.”

Satış sürecinde pazarlık yapmanın doğru yolu nedir?

İşleri fazla karmaşıklaştırmayın.

Chet dedi ki:

“Fiyatlandırmayı, AE'nin potansiyel müşteriyle olan ilişkisini, yenilemeleri vb. görmek isteyen herkes sözleşmeyi imzalayabilir. Yine, insanlara karşı şeffaf olmaya geri dönüyor. Ve bu ihtimal için bir çıkış yolu yok gibi değil - bu sadece tek taraflı bir anlaşma. Hatta 'Patronunuz veya meslektaşınızla birlikte bir bakın ve herhangi bir değişiklik varsa bana bildirin ki biz de yapalım' diyebilirsiniz. ”

“Birçok satış görevlisinin teklifleri reddettiğini görüyorum. Bu doğru bir yaklaşım değil. Fiziksel bir şeye sahip olmak istiyorsanız, sadece bir sözleşme ile sürtünmeyi ve orta adamı ortadan kaldırın. Bu şekilde engelleyici yok. Bu, işletmelerden ziyade KOBİ ve MM için daha uygundur.”

Podcast'i dinleyin

Ryan ve Chet ile yapılan konuşmanın tamamını aşağıdan dinleyin. Başlamak için ️ tuşuna basın