Anlaşmayı Kapatmak: Satış Teklifinizi Başarı için Zamanlayın

"Bana bir teklif gönderir misin?" satış temsilcisine umut diyor.

“Üzgünüm, henüz size bir tane gönderemiyorum…”

"Neden?"

"Sana bir teklif göndermeye hazır değilim."

Tamam, en son ne zaman potansiyel müşterinizden gelen o soruya HAYIR yanıtını verdiniz? Bu soruya hiç HAYIR dediniz mi? Belki de merak ediyorsunuzdur, neden beklentiye bu şekilde cevap vereyim?

Sana nedenini söyleyeceğim…

Hızlı Alıştırma : Geçen yıl oluşturduğunuz tekliflerin sayısını ve ardından bunlardan kaç tanesini kazandığınızı sayın. Şimdi başarılı olanları bir kenara bırakın ve geriye kaç tane kaldığını görün. Çoğu satış temsilcisi gibiyseniz, asla kapanmayan daha fazla sayıda teklifiniz olur. Peki sence neden böyle?

İlk olarak, satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerden tekliflerini neden seçmediklerini duyduklarını size söylemelerinin en önemli nedenlerinden bazıları şunlardır:

• Bu yıl bütçede yok.
• Mevcut sağlayıcımıza bağlı kalmaya karar verdik.
• Fiyatınız çok yüksekti.
• Başka bir şirketle gittik (ve bunun nedenini belirtmediler).
• Hala bir karar vermemiz gerekiyor. Ama gelecek ay beni arayın…
• Ya da sadece saklandılar ve bir daha haber alamadınız.

Bir satışı kapattığınızda veya kaybettiğinizde, her zaman geri dönün ve sonucu sorgulayın… Ne oldu? Bu sonuç neden oldu? Yapabileceğin başka bir şey var mıydı? Ve satış sürecinde ele almanız gereken (ama yapmadığınız) hangi kırmızı bayraklar çıktı? Hepsini kazanamayacağınız doğru ve elbette bazı akıl yürütmeleri doğru olacak, ancak bir teklif için hazır olup olmadıklarını değerlendirmek önemlidir. Neden ilk etapta onlara sundun? Sırf onlar istedi diye mi?

Bir teklif sunmak için doğru zamanın ne zaman olduğunu inceleyelim. Cevap aslında çok kolay… Satış süreciniz ne diyor? Sürecinizin hangi aşamasında size Teklifi Sunar . Kendi sürecinizi mi yoksa potansiyel müşterinizin sürecini mi takip ediyorsunuz?

Örneğin şirket satış sürecimiz 3 ana adımdan oluşmaktadır:

• Potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi edinmek ve bize uygun olup olmadıklarını öğrenmek için bir Keşif Toplantısı düzenliyoruz (ve tam tersi). Bazen diğer karar vericiler ilk toplantıya katılmazsa ek bir toplantı gerekebilir.

• Ardından, potansiyel müşterinin pazarlama analitiğine daldıktan sonra bir Pazarlama Değerlendirme İncelemesi yaparız. Yine, diğer karar vericiler mevcut değilse veya değerlendirmenin sonuçlarına dayalı olarak ek bilgiye ihtiyacımız varsa, bir takip toplantısı gerekebilir.

• Son olarak, olası müşteriye önerilerimizi ve bir Satış Teklifini sunuyoruz.

Gerçek Hikaye … Bir süre önce, iyi giden bir adayla ön görüşme yaptım. Acılarını ortaya çıkardım ve onlar iş için iyi bir ihtimaldi. Sürecimin bir sonraki adımı , bir pazarlama analizi yapmak ve yardımcı olabileceğimiz alanları belirlemek için web sitesi analitiğine daha derin bir dalış yapmaktı. Bunun yerine, potansiyel müşteri benden bir teklif göndermemi istedi.

Kibarca özür diledim ve bunun bizim sürecimizle uyumlu olmadığını ve uygun bir teklif oluşturabilmem için devam etmek için daha fazla bilgiye ihtiyacım olduğunu kendisine bildirdim. Pekala, daha fazla ayrıntıya girmeden, ne olduğunu güvenle tahmin edebilirsiniz… Ondan haber alamadım. Neden? Niye? Çünkü bilgilerimi ve numaralarımı istedi, böylece alışveriş yapabilir ve fiyat ayrıntılarını topladığı diğer satıcılarla karşılaştırabilirdi.

Evet, ortadan kaybolmasının başka sebepleri olabileceğinden eminim, ama sonuç şu: bir teklif oluşturmak için doğru zaman ve sürecimin bir parçası değildi. Birisi bir teklif almak için büyük bir acele içindeyse, daha önce hiç dış kaynaklı bir pazarlama firması kullanmamış bir şirket için bu her zaman bir tehlike işaretidir.

Bazı işletme sahipleri hala “müşteri her zaman haklıdır” mantrasını öne sürüyorlar, ancak bir potansiyel müşteri müşteri olma fırsatına bile sahip olmadan önce, kendi işinizi ve satış sürecinizi adaletle yapmanız gerekir. Anlaşmayı başarılı bir şekilde kapatırsanız, sonuçta ilişkiye fayda sağlayacaktır - ve etkileşim başlarken müşteriyle daha iyi iletişimin tonunu belirler.

Ayrıca, teklif toplantısı kesin bir kapanıştan çok bir formalite işlevi görmelidir. Teklifinizi ne zaman sunacağınızın temel göstergeleri şunlardır:

• Potansiyel müşteriden ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip misiniz?
• Bütçelerinin ne olduğunu biliyor musun?
• Potansiyel müşteri, satın alma kararı vermek için yeterince acı çekiyor mu?
• Teklifi kilit paydaşlara sunuyor musunuz?
• Varsa rekabeti biliyor musunuz?

Tüm bu soruları yanıtladığınızda ve satış sürecinizi takip ettiğinizde, teklifi sunarak ilerleyebilirsiniz.

Teklif sürecindeki son adım, nasıl sunulacağına ve bundan sonra ne olacağına karar vermektir. Satış elemanlarından, teklifi GÖNDERDİKTEN sonra bir cevap beklediklerini çok sık duyuyorum. Genelde onlara dönüp diyorum ki… “ gönderdin” de ne demek? Evet, e-postayla gönderildi. Şahsen sunulmadı, WebEx aracılığıyla sunulmadı… az önce gönderildi. Hata 1, teklifi asla göndermeyin, potansiyel müşteri sizden teklifinizi göndermenizi istese bile, durmanız ve teklifleri e-posta ile göndermediğinizi kendinize hatırlatmanız gerekir. Size teklifi karşılamak ve sunmak için zaman vermezlerse, karşılıklı olarak, potansiyel müşteri zaman ayırmaya değmeyebilir.

Bir teklif toplantısı , tüm kilit karar vericileri, ek soruları sunmak ve sormak veya cevaplamak için yeterli zamanı ve en önemlisi, bir kararın ne zaman verileceği konusunda net bir sonraki adımı içermelidir. Satış sürecinde sunum toplantısında olmasa bile kararın ne zaman verileceğini bilmelisiniz. Karar tarihiniz olduğunda, evet veya hayır almak için olası kişiyi aramak için bir randevu ayarlayın. Kesin bir yanıt almanız önemlidir – “Birkaç hafta sonra beni arayın…” kabul edilemez.

İşleminizi takip ederseniz, daha fazla kapanışınız olacaktır. Ayrıca, ilk etapta asla kapanmayacak daha az teklif oluşturacaksınız, bu da size potansiyel müşteri bulmak, daha nitelikli fırsatlar bulmak ve sizinle gerçekten çalışmak isteyen potansiyel müşterilerle çalışmak için daha fazla zaman tanıyacak.

Şirketinizin satış sürecini nasıl optimize edebileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, yardım için bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin!