Güney Avrupa Boru Hattının %30'unu Bilişsellikle İnşa Etmek

Bulut bilişim danışmanlığında uzmanlaşmış bir Atos şirketi olan Cloudreach, Cognism'in B2B verilerini aşağıdaki amaçlarla kullanıyor:

• 2022'de tek bir temsilciden 4,9 milyon dolar gelir elde edin.
• Güney Avrupa boru hattının %30'unu alın.
• Chrome Uzantısından temsilci başına haftada 100-150 potansiyel müşteri kazanın.
• Etkinliklerde potansiyel müşterilerle düzenli olarak önceden toplantı rezervasyonu yapın.
• Salesloft ile kusursuz entegrasyon.

Vaka çalışmasını görüntülemek için kaydırın.

Şirket

Bir Atos şirketi olan Cloudreach , dünyanın önde gelen çoklu bulut hizmetleri şirketidir. 13 yılı aşkın bulut yerel deneyimiyle Amazon Web Services, Google Cloud ve Microsoft Azure için başvurulacak stratejik ortaktırlar. Görevleri, aralarında BP, Hearst, Met Office, Skyscanner ve Time Inc.'in de bulunduğu müşterilere bulut vaadini sunmaktır.

Meydan okuma

Cloudreach SDR Yöneticisi Pierre Bourguignon ile Bilişsellik konusundaki deneyimi hakkında röportaj yaptık.

Kognizmden önce yeni potansiyel müşterileri nasıl buldular?

“Satış ekiplerimiz Avrupa ve Kuzey Amerika'da bulunuyor. İşletmeye üç yıldan fazla bir süre önce katıldım ve ZoomInfo tüm küresel ekiplerde kullanıldı. ABD ekibi yeni potansiyel müşteriler elde etmek için büyük ölçüde gelen faaliyetlere güveniyor. Avrupa takımı ise daha çok outbound'a odaklanıyor."

Pierre, Avrupalı ​​ekibin Bilişselcilik'ten önce yaşadığı potansiyel satış darboğazlarını anlattı.

"Doğru verilerin en iyi araçlarla bir araya getirilmesi, giden satışlar için çok önemli. ZoomInfo'yu birkaç yıl kullandıktan sonra, Avrupa'da yüksek kaliteli, uyumlu potansiyel müşteri eksikliğinden derin bir hayal kırıklığına uğradım."

Pierre, Avrupa'da ZoomInfo'dan Bilişselliğe yönelmelerinin iki nedenini açıkladı.

1. Shipshape Avrupa veri kalitesi

“Cognism'in verilerini kişisel veri tabanımla test ettim ve veriler birbiriyle tamamen eşleşti. Cognism'in verilerinin üst düzey olduğuna dair daha fazla kanıta ihtiyacım yoktu."

2. Lider uyumlu B2B verileri

"Hukuk ekibimiz ZoomInfo'nun Avrupa'daki GDPR standartlarını inceledi ve standartlar güncel değildi. Sonuç olarak Avrupa ekibinin platforma erişimini kaldırdılar ve bu da satış çıktımızı büyük ölçüde etkiledi."

“Bilişsel tartışmanın kilidini açmanın temel nedeni, onun uyumlu itibarıydı. Satış süreci sırasında hukuk ekibi Cognism'in uyumluluk ekibiyle konuştu ."

"Cognism'in ISO 27701 ve SOC2 çerçevelerini korumaya kararlı olmasından çok etkilendiler. Güvenliğin birinci öncelik olduğu açıktı, dolayısıyla satış sürecinde ibre çok daha hızlı ilerledi."

Çözüm

Pierre kendi potansiyel müşteri araştırmasını yürütüyor ve aynı zamanda Güney Avrupa'daki satış ekibinin yönetilmesinden de sorumlu.

Hedef kitleleri nedir ?

"Genellikle EMEA'daki teknik karar vericilerle iletişime geçiyoruz. Teklifimiz şirketlerin buluta geçişine yardımcı olmak olduğundan, henüz bulutta olmayan kuruluşları hedeflememiz önemlidir. Bu potansiyel müşterileri, halihazırda bulutta bulunan işletmeleri Cognism'in 'teknoloji filtresini' kullanarak hariç tutarak buluyoruz. Teknoloji filtresi, en uygun müşteri adaylarımızı belgelendirmek için çok önemli.”

Satış ekibinin platformu nasıl kullandığını birkaç şekilde açıkladı:

“Öncelikle SDR'ler ve ben Web Uygulamasında ICP'mizi temel alan listeler oluşturuyoruz. Potansiyel müşterileri harekete geçirmeye başlamak için veriler oluşturuluyor ve Salesforce ve Salesloft'a aktarılıyor."

"Tüm ekip, iletişim ayrıntılarını bulmak ve Salesforce'a aktarmak için her gün Chrome Uzantısını kullanıyor. Tek tıklamayla, Bilişsel Uzantı'dan listeyi doğrudan seçebilme özelliğini seviyorum."

Satış ekibi potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için hangi giden kanalları kullanıyor?

“Tüm potansiyel müşteri aramaları Salesloft'ta e-posta, arama ve LinkedIn'in bir karışımı kullanılarak gerçekleştiriliyor. Potansiyel müşterinin kimliği bir insan tarafından doğrulandığından, soğuk arama için her zaman Cognism'in telefonla doğrulanmış Diamond Data'sını kullanırız. Ortalama olarak bu cep telefonlarının %80’i her zaman doğrudur.”

"Cognism'in Elmas Verileri oyunun kurallarını değiştiriyor çünkü yanlış numaraları aramanın yaygın engelini ortadan kaldırıyor."

Pierre , etkinliklerde toplantıların ön rezervasyonunu yapmak için Cognism'in satış zekası platformunu nasıl kullandıklarını da anlattı.

“Cloudreach'te birçok etkinliğe katılıyoruz ve birkaç ay içinde Paris'te bir etkinliğe gideceğiz. Etkinliği ziyaret eden teknoloji liderleriyle yüz yüze toplantıların ön rezervasyonunu yapmak için Cognism'in verilerini kullanıyorum. Cognism'in verileri etkinlik varlığımızın merkezinde yer alıyor."

Pazarlama ekibi Cognism verilerini nasıl kullanıyor?

"Başlangıçta SDR tarafından harekete geçirilen bir Cognism giden müşteri adayı, pazarlamaya dayalı tamamen yeni bir kampanyada kullanılabilir."

Pierre bunun nasıl çalıştığını açıkladı:

"Potansiyel müşteriler Cognism'den CSV olarak dışarı aktarılıyor, Salesforce'a yükleniyor, bir kampanyaya etiketleniyor, etkinlikten performansa kadar takip ediliyor ve CRM'mizde saklanıyor. Pazarlama ekibinin Salesforce'ta demografik ve davranışa dayalı bir lider puanlama sistemi var."

“Bir potansiyel müşteri, SDR'nin herhangi bir doğrudan eylemi olmadan durumu değiştirebilir. Örneğin, bir potansiyel müşteri bir içerikle etkileşime girerse, e-posta damlama programımız aracılığıyla beslenir. Bu gerçekleştiğinde potansiyel müşteri durumu değişir ve pazarlama tarafından diğer kampanyalar için kullanılır."

Sonuçlar

Pierre'e Cloudreach'in Cognism'i kullanmaya başlamasından bu yana ne tür ölçülebilir bir başarı elde ettiğini sorduk.

"Chrome Uzantısından ortalama olarak haftada 100-150 potansiyel müşteri elde ediyorum. Bu, gelen akışa bağlı olarak değişebilir çünkü boru hattından daha fazla gelen gelirse, gidenlere göre önceliklendirilirler."

“Tüm giden potansiyel müşteriler Cognism'in verilerinden kaynaklanıyor. Bu dikeyden gelen dolaylı boru hattı katkımız Güney Avrupa'da %30'dur.”

"2022'de yalnızca Cognism hattımın değeri 4,9 milyon dolardı."

Pierre şu sonuca vardı:

“Doğru verilere kolay erişimin parmaklarınızın ucunda olmasını istiyorsanız, o zaman Bilişselliğe ihtiyacınız var. Bu bizim ana boru hattı kanalımız ve o olmadan etkili bir şekilde çalışamazdık."

“Liderlik ekibimiz, Cognism'in Cloudreach'in Avrupa satışlarını hızlandırmaya getirebileceği muazzam potansiyeli gördü. Bu bölgedeki yurt dışı faaliyetlerimizi büyük ölçüde dönüştüren bu fırsatı değerlendirdiğimiz için çok mutluyum."

Cognism'in satış zekası çözümünü deneyin

Dünya çapında 1.000'den fazla gelir ekibi aşağıdaki konularda Cognism'e güveniyor:

Nitelikli B2B iletişim veritabanları oluşturun.

Giden kampanyalarını planlayın ve başlatın.

Sosyal satışlarını güçlendirin.

Gelir hedeflerine ulaşın ve geçin.

Neden kendi gözlerinizle görmüyorsunuz? Canlı ekran paylaşımınızı buradan ayırtın.