E-ticaret Kişiselleştirme Blogu

Kohort analizi satışları çoğaltabilir. Ne yazık ki, birçok e-ticaret mağazası, grup verilerini elde tutmayı iyileştirmekle sınırlar veya daha da kötüsü, hiç kullanmaz.

Bu kılavuz, e-ticaret markalarının satın alma sonrası kampanyalar, reklam harcaması optimizasyonu ve yüksek etkili kohortlar ve müşteri segmentleri için teklifleri kişiselleştirme gibi temel işlemleri geliştirmek için kohort analizini nasıl kullanabileceğini gösterir.

Örneklerle kohort analizinin nasıl kullanılacağına doğrudan atlamak isterseniz, burayı tıklayın. Aksi takdirde, kohort analizinin ne olduğunu ve neden onu kurmak için zaman ayırmanız gerektiğini okuyun.

Kohort analizi, kullanıcıları bir veya daha fazla özelliğe göre gruplandıran ve zaman içindeki davranışlarını izleyen bir tür davranışsal bölümlemedir.

En yaygın kohort analizi, kullanıcıları edinme tarihine göre gruplandırır. Buradaki örnekler şunları içerir:

Kohort analizi, e-ticaret şirketlerinin kullanması için mükemmel bir araçtır. Aşağıda, bir kohort raporu tasarlamanın ve kullanmanın sağlayabileceği en yaygın faydalardan bazıları verilmiştir.

Kohort analizinin birincil yararı, müşterilerinizin zaman içinde nasıl davrandığını anlamaktır.

Gruplara göre bölümlere ayırmadan, bir şirketin büyümesi veya düşüşü, kişiselleştirme, dönüşüm optimizasyonu veya diğer çabaların etkisini gizleyecektir.

Kohort analizi, markanızın kayıp oranını görmenin ve anlamanın en iyi yoludur. Mevcut müşterilerin yenilerine göre ortalama %73,72 daha fazla harcama yaptığı göz önüne alındığında, elde tutma oranını en üst düzeye çıkarmanın yollarını bulmak, grup tutma analizinin başlıca faydalarından biridir.

Resim Kredisi

Son olarak, müşterileri etkili bir şekilde segmentlere ayırmak için kohort analizini kullanabilirsiniz.

Örneğin, son zamanlarda sona eren müşterilerle her hafta geri dönenler ve sitenizde yepyeni olan müşteriler için hangi kişisel deneyimler oluşturmalısınız? Farklı reklam kampanyalarından gelen müşteriler farklı mı davranıyor? Ve eğer öyleyse, onlar için nasıl daha iyi teklifler yaratabilirsiniz?

Bunlar, kohort analizini kullanarak alabileceğiniz soru ve cevap türleridir.

E-posta pazarlama istatistikleriyle ilgili son araştırmamıza göre, satın alma sonrası kampanyalar, zamanın %8,2'sini olağanüstü bir şekilde dönüştürdü.

Kohort analizi, müşterilerinizin doğal olarak ne zaman geri döndüğünü ve tekrar satın alımlar yaptığını anlamanıza olanak tanır. Bu verilerle, satın alma sonrası kampanyalarınızı optimize edebilir ve ikmal hatırlatıcısı ile tetiklenen mesajlarla güçlendirebilirsiniz.

Yukarıda Tula, müşterilerinin doğal olarak başka bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğini anlamak için kohort analizini kullanıyor. İkmal e-postalarını bu tarihten önce hatırlatıcı olarak tetiklerler ve sonrasında ekstra teşvikler eklerler. Bu e-postada, aşağıdaki üç özel avantajı vurgulamaktadırlar:

Yaşam boyu değer (LTV), genellikle e-ticaret gelir ölçümlerinin kutsal kâsesi olarak kabul edilir.

Ancak, hem nakit akışı hem de yatırım getirisi hesaplamaları için zaman önemlidir. Bu bağlamda, geri ödeme süreleri, geniş LTV ölçümlerinden çok daha fazla işlem yapılabilir.

Müşteri kazanımından, müşterilerinizin ne sıklıkta geri geldiğini, ne kadar sürede geri geleceğini ve geldiklerinde ne kadar kâr ettiğinizi.

Kohort analizi ile müşterilerin dönem başına ne kadar gelir elde ettiğini net bir şekilde anlayabilirsiniz.

Aşağıda bu verilerin nasıl görüleceğine dair bir örnek verilmiştir. Burada bir kohortun zaman içinde ne kadar gelir elde ettiğini grafik olarak gösteriyoruz.

Geri ödeme ölçümlerini daha uygulanabilir hale getirmek için verileri çeşitli özelliklere göre bölümlere ayırmanız gerekir. Özellikler şunları içerebilir

Barilliance, e-Ticaret mağazalarını kullanıma hazır çeşitli davranışsal segmentasyonlarla güçlendirir. Genel olarak Barilliance, hangi sayfaların ziyaret edildiği, alışveriş sepetlerine eklenen ürünler, görüntülenen ürün teşhir sayfaları gibi yerinde etkileşimleri izleyebilir.

Bağlamsal bilgiler, yönlendiren etki alanı veya kullanıcının bir pazarlama kampanyasıyla etkileşime girip girmediği gibi davranışsal segmentasyon kaynağı olabilir. Son olarak, müşterilerin belirli müşteri profilleri veya elde tutma segmentleri tanımlamasına izin veriyoruz. Müşteriler, eylemlerine göre otomatik olarak kaydolur veya düşer.

Müşteri edinme maliyetleri artmaya devam ediyor. Aşağıda, kategoriye göre bir Amazon TBM örneği verilmiştir.

Resim Kredisi

İşte CAC'nin zaman içinde birden çok endüstride nasıl değiştiğini gösteren başka bir örnek. Burada, müşteri edinme maliyetlerinin B2B endüstrilerinde %70 ve B2C markaları için dört yıl öncesine göre %60'ın biraz üzerinde nasıl arttığını görüyoruz.

Resim Kredisi

Reklam etkinliğini belirlemek için bir ROAS metriğinin kullanılmasının sizi nasıl dezavantajlı hale getireceğini ve bunun yerine neden ROMI'ye (pazarlama yatırımının getirisi) odaklanmanız gerektiğini daha önce tartışmıştık.

Kohort analizi, gerçek bir pazarlama yatırımı getirisi elde etmenin tek yoludur. Yukarıda tartıştığımız gibi, edinme kanallarınızdan ne kadar hızlı geri ödeme bekleyebileceğinizi anlamak için kohort verilerini kullanabilirsiniz.

Bu, tam olarak ne zaman geri ödeme bekleyebileceğinizi ve nihayetinde reklam kampanyalarınızın ne kadar karlı olacağını bilerek daha fazla yatırım yapmanızı sağlar.

Kohort analizi için bir başka ilginç kullanım durumu da indirimlerin etkisidir.

Bunu yapmak için önce biri indirimli, ikincisi indirimsiz satın alınan iki davranışsal kohort segmentasyonu oluşturun. Ardından, bu grupların önümüzdeki 90 gün içinde (veya işletmeniz için anlamlı olan herhangi bir zaman diliminde) nasıl davrandığını karşılaştırın.

İndirimlerin sadık müşterilerle sonuçlanıp sonuçlanmadığını veya bunun yerine yalnızca gelir kaybedip kaybetmediğini görmeye başlayabilirsiniz.

Kohort analizinin e-ticaret mağazalarının indirim kampanyalarını optimize etmesine yardımcı olabileceği başka yollar da vardır.

Müşteri adayları dönüşmediğinde, ayrı bir davranış grubuna yerleştirilebilirler. O zaman gereksiz yere marj vermekten korkmadan daha agresif indirim teklifleri vermekte özgürsünüz.

Stitch Fix harika bir örnek sunuyor. Bu mesaj, bir kullanıcı ilk uygunluk değerlendirmesini tamamlarsa ancak satın alma işlemini tamamlamazsa gönderilir.

Teklif, kullanılmadığı takdirde süresi dolacak 35 dolarlık net bir kredidir.

Profilleri zenginleştirme, kohort analizinin etkinliğini arttırmada temel bir tekniktir.

Yeni ziyaretçiler genellikle anonimdir. Fashion Nova, ilk karşılama açılır pencereleriyle bu sorunu proaktif olarak ele alıyor. Agresif bir teşvik (%30 indirim) sunmanın yanı sıra, kullanıcıların tercihlerini seçmelerine de izin veriyorlar.

Bu veriler daha sonra müşteri profiline bağlanır ve kohort segmentasyonlarında ve gelecekteki tekliflerin kişiselleştirilmesinde kullanılır.

Karşılama kampanyalarının amacı ilişkiler kurmak ve satış yaratmaktır.

Burada Sephora'dan sınıfının en iyisi bir örnekle birlikte çok adımlı bir karşılama kampanyasının nasıl oluşturulacağını ele aldık. Ancak, kendi tetiklenmiş e-posta kampanyalarınızı aramak için AB testleri oluşturmalı ve bunları bir kohort analizi yoluyla analiz etmelisiniz.

Sonraki 30 ve 60 günlük dönemlerde çeşitli segmentlerin nasıl performans gösterdiğini hızlı bir şekilde grafiklendirebilir ve nihayetinde hangi karşılama serisinin yeni ziyaretçileri tekrar eden müşterilere dönüştürmek için daha iyi bir iş çıkardığını anlayabilirsiniz.

Bu kılavuz, e-ticaret markalarının satışları artırmak için kohort analizini nasıl kullanması gerektiğini gösterdi. Barilliance, e-Ticaret markasının kohort analizinden elde ettiği içgörülere göre hareket etmesine yardımcı olur.

Barilliance ile her grup için kişiselleştirilmiş deneyimler ve teklifler oluşturabilir, geliri kademeli olarak artırmak için çok değişkenli deneyler kurabilir ve nihayetinde işinizi büyütebilirsiniz.

Grup deneyimlerini kişiselleştirmek için e-ticaret kişiselleştirmesinin nasıl kullanılacağına dair bir bakış için burayı tıklayın.

Ve bir kişiselleştirme uzmanıyla konuşmak ve Barilliance'ın sizin için doğru ortak olup olmadığını görmek isterseniz, buradan bire bir demo talep edebilirsiniz.