9 Yaygın Soğuk Çağrı İtirazı ve Daha Fazla Satış İçin Nasıl Cevap Verilir!
Yayınlanan: 2022-06-30Eeeeeek! B2B satışlarının en zorlu kısımlarından biri şüphesiz soğuk arama itirazlarıyla uğraşmaktır.
Sizinle konuşmak istemediğini ima eden (veya çok bariz bir şekilde söyleyen) birine ne söyleyeceğinizi bilmek.
Kendine olan güvenini sarsabilir.
Ama gerçek şu ki, itirazlar ret değildir. 'Beni listenden çıkar ve beni bir daha asla arama' ile 'Meşgulüm, şu anda konuşamam' arasında fark var.
Soğuk çağrı itirazlarını seven bir Cognism SDR'si olan Ivana Ivanova ile konuştuk.
Neden? Niye?
Çünkü onları soru sormak, biraz daha derine inmek ve sohbeti başlatmak için bir fırsat olarak görüyor.
Diğer Cognism SDR'leriyle birlikte, yaygın satış itirazlarının bir listesi ve yanıt verme yolları parmaklarının ucundadır. Görüşme sırasında başvurabileceği notların bir listesi. Böylece sağduyulu kalabilir ve konuşmaya devam edebilir!
Soğuk bir aramada itirazların üstesinden nasıl gelebileceğinize dair bu ipuçlarını paylaşmasını istedik. En yaygın soğuk arama itirazlarından 9'una nasıl yanıt vereceğinizi öğrenmek için okumaya devam edin!
9 soğuk çağrı itirazı ve çürütme
Bir potansiyel müşterinin ağzından çıkan kelimeleri düşünmeye başlamadan önce, telefona cevap verirken tonlarını analiz etmelisiniz.
İnsandan insana iletişimin çoğu sözsüzdür ve sadece ses tonundan potansiyel müşterinizin ne kadar ilgilendiğine dair çok şey öğrenebilirsiniz.
Soğuk aramanıza güneşli bir 'merhaba' ile cevap verdiklerini söyleyin; Bu iyimser enerjiyi ve tonlamayı eşit derecede güneşli bir yanıtla eşleştirmeye çalışmalısınız.
Bu şekilde başlayan aramaları yönetmek muhtemelen daha kolay olacaktır. Satış konuşmanıza geçerken genellikle daha az direnç gösterirsiniz.
Ivana, bir satış geliştirme temsilcisi olarak ilk başladığında, ona her zaman yüzünde bir gülümsemeyle arama yapmasının öğretildiğini paylaşıyor.
Bunu mutlaka duymuşsunuzdur - eski “gülümse ve çevir”!
Buradaki fikir, potansiyel müşterilerin telefonda bile gülümsediğinizi söyleyebilmesidir. Bunu konuşma şeklinizden duyabilirler, bu da konuşmaları sağ ayakla yapmanıza yardımcı olabilir.
Ne yazık ki tüm aramalar gökkuşakları ve perilerle başlamaz. Bazen, aramanızın karşı tarafındaki kişinin, aradığınızda hemen mutlu olmadığını söyleyebilirsiniz.
Herhangi bir negatif enerjiyi eşit negatiflikle eşleştirmeye çalışmamalısınız. Bu şekilde uzaklaşmanız pek olası değil.
İşleri olabildiğince olumlu tutmak her zaman iyi bir fikirdir - ancak daha soğuk arama itirazlarının gelebileceğini unutmamak akıllıca olur.
Ivana bunu şöyle açıklıyor:
“Örneğin, 'Merhaba Jack, nasılsın? ' ve karşılığında nasıl olduğumu sormadan düz bir 'Ben iyiyim' geri alırsınız , o zaman bu aslında ilk barikattır.
“Güvenlerini koruyorlar ve konuşmanın biraz daha zor olabileceğini söyleyebilirsin.”
"Genellikle konuşmayı olumlu tonlamanızla tersine çevirebilirsiniz ve herhangi bir soğuk algınlığı itirazı için konuşmayı yönlendirmek için bir stratejim var."
Peki, soğuk arama itirazlarının üstesinden gelmek için bu stratejiler nelerdir? Merak etmeyin, uzun süre beklemek zorunda kalmayacaksınız. Hemen geliyorlar!
Soğuk Çağrı İtirazı 1: “Bana bir e-posta gönderebilir misiniz?”
Birçok satış temsilcisinin sahip olduğu soru, soğuk arama sırasında bana e-postayla yapılan itirazları nasıl aşacağınızdır.
Ivana'nın bu itiraza yanıt vermenin birkaç yolu var, çünkü müşterinin bunu söylemesinin birden fazla nedeni var.
- Telefon görüşmelerini sevmezler, e-posta yoluyla konuşmayı tercih ederler.
- O anda meşguller, bu yüzden konuşmak uygun değil.
- Bu bir fırça darbesi: sizi telefondan uzak tutmak istiyorlar ve istemelerine rağmen e-postanızı okumayı planlamıyorlar.
Bu nedenle Ivana, uygun şekilde yanıt verebilmek için bu soğuk çağrı itirazının arkasındaki nedeni bulmaya çalışır, örneğin:
"Evet, tabii ki sana bir e-posta gönderebilirim! E-postaya özellikle neyi eklememi istersin? Bilmek istediğin özel bir bilgi var mı?"
"Evet, elbette - çok meşgul olmanızı takdir ediyorum. Seni geri arayabileceğim daha iyi bir zaman var mı?"
Ivana ekliyor:
"Bunda, e-posta isteklerini doğrudan görmezden geliyorsunuz - ama bunun nedeni, onlara gönderdiğim e-postayı açmayacaklarını hissetmem. Onları telefona geri almak istiyorum.”
Ayrıca, bu durumda, konuşmak için planlanmış bir zamana sahip olmak faydalıdır. Neden? Niye? Çünkü, özellikle de sadece bir zamanlama sorunuysa, potansiyel müşterilerinizin tam olarak odaklanmasını sağlama olasılığınız daha yüksektir.
“Deneyimlerime göre, geri aradığımda ve 'seni geri aramamı istedin' dediğimde, benimle konuşmaya daha açık oluyorlar.”
Sonuncusu biraz daha tartışmalı ve her ihtimal için işe yaramayacak, ancak Ivana, belirli beklentilerle, konuşma daha hafif ve neşeli olduğunda, şu satırlar boyunca bir şeyler söyleyebileceğinizi buluyor:
“Dürüst olalım, çok meşgul bir insansın ve posta kutun muhtemelen dolu, e-postamı asla açmayacaksın. Az önce neden aradığımı açıklamam için bir dakikan var mı?"
Ivana, toplayabildiği bilgilere dayanarak bu üç itiraz yanıtından hangisinin o anda kullanılmasının doğru olduğuna karar verme eğilimindedir.
Soğuk çağrı itiraz 2: “Sürecimiz iyi çalışıyor, hiçbir şeyi değiştirmek istemiyoruz.”
Bu itirazın kapalı bir kapı olduğunu hissedebilirsiniz. Şu anda yaptıklarından memnunlar ve değişmek istemiyorlar
Pek çok itiraz, aramanın bu şekilde başlamasıdır, ancak soru sormaya ve daha fazla bilgi için kazmaya devam ederseniz, üzerinde çalışılması gereken belirli acı noktalarını ortaya çıkarabilirsiniz.
Ivana bu sefere şöyle başlar:
"Oh, bu harika, peki bu kadar iyi çalışan ne?"
Bunun, insanların kendileri için iyi olanı paylaşmaktan hoşlandıkları gibi konuşmalarını sağladığını bulmaya meyillidir. Başarılarını paylaşmak için bir şans.
Soğuk çağrı itiraz 3: “zaten kullanıyoruz (buraya x yarışmacı girin).”
Yine, bu katı bir 'ilgilenmeyen' tür soğuk çağrı itiraz yanıtı gibi geliyor, ancak bu Ivana'nın favorilerinden biri.
"Bu, bir konuşma başlatmak için harika bir fırsat. Çözümünüzü mevcut kurulumlarıyla karşılaştırma şansınız oluyor.”
Ivana'nın elindeki çözüm hakkında umutlarını konuşturmak için bir numarası vardır.
“Onlardan rakiple olan deneyimlerini 10 üzerinden derecelendirmelerini istiyorum.”
“Nadiren 10 diye cevap veren insanlar oluyor, bu da sormak için zemini açtığınız anlamına geliyor:
"Ne kayıp? Onu 10 yapan ne olurdu? Bu puanı artırmaya yardımcı olacak hangi özellikleri sunmuyorlar?”
İşte orada - acı!
Acı noktalarını ortaya çıkarmak , soğuk aramadaki itirazların üstesinden gelmek için harika bir taktiktir. Bunların ne olduğunu öğrendikten sonra , ürün veya hizmetinizin bu acıları çözebileceği yolları paylaşabilirsiniz.
Soğuk arama itirazı 4: “Fiyatı ne kadar/fiyatı nedir?”
Fiyatlandırma hakkında soru sormak yüzeyde bir itiraz olmasa da, bazı beklentiler maliyetin ne olacağını bilmeden sürece devam etmekten hoşlanmazlar.
Sektöre veya satılan ürün veya hizmete bağlı olarak, SDR'ler ilk etapta fiyatları bilmeyebilir. Plus fiyatları, şirketteki kişi sayısına, seçilen özelliklere veya çok çeşitli diğer faktörlere göre değişebilir.
Bu durumda, Ivana şöyle bir şey söyleyerek yanıt verir:
“Ismarlama hizmetler sunuyoruz, özelliklerimizden neye ihtiyacınız olduğuna bağlı. Ürün uzmanım bir sonraki görüşmede size fiyat hakkında daha fazla bilgi verebilir."
Ivana, bu soğuk çağrı itirazının neden işe yaradığını açıklıyor:
"Genel olarak, bu insanları bir sonraki toplantıya gelmeye yetecek kadar meraklandırıyor."
Soğuk arama itirazı 5: “Vaktim yok - meşgulüm.”
Bunu cevaplarken işin püf noktası, gerçekten zaman kazanmaya aşırı istekli olup olmadıklarını ya da sadece sizinle konuşmakla vakit harcamak istemedikleri için sizi kafalarından atıp atmadıklarını anlamaktır.
Unutmamalısınız, çoğu insan satış görevlilerine güvenmekte zorlanır, bu yüzden sizi mesafeli tutmaya çalışacaklar - en başından beklentiyi belirleyerek, eğer BS'yi koklarlarsa, aramayı bırakacaklar. .
Ivana, bu soğuk çağrı itirazının üstesinden gelmek için bu formatı takip etme eğilimindedir:
"Endişelenme, çok hızlı olacağım - söz veriyorum!"
"Sonra konuşmama giriyorum - genellikle benimle 10 dakika gibi konuşuyorlar."
"Bana tekrar meşgul olduklarını söylerlerse, genellikle ikinci kez daha fazla zamanlarını almayacağımı söylerim."
"Ama eğer aramayı bırakmak konusunda çok ısrarlılarsa, o zaman konuşmak için başka bir zaman bulmaya çalışırım. Onlara sorardım:”
"Sana yüzüğü geri verebileceğim uygun bir zaman var mı?"
"Öyleyse 30 dakika sonra, yarın ya da önümüzdeki hafta Cuma ya da başka bir şey diyorlar - ve onları o zaman arayabilirim."
Ivana'nın bu senaryoda sahip olduğu bir başka ipucu da onlara 5 dakikalık bir takvim daveti göndermektir - eğer arama aynı gün değilse, yani. Bu şekilde, potansiyel müşteri aramanızı beklemeyi hatırlar.
Kısa görüşmeniz sırasında konuşmak için başka bir zaman isteme şansınız yoksa, görüşmeden kısa bir süre sonra takip etmeye çalışın.
Ivana, aşağıdaki mesajı içeren bir LinkedIn isteği göndermenizi önerir:
“Üzgünüm, bugün seni uygun bir zamanda yakalayamadım, seninle xyz hakkında konuşmayı umuyordum. Önümüzdeki hafta sizin için daha iyi olabilecek başka bir zaman var mı?”
Burada unutulmaması gereken, birisi meşgul olduğunda sizi reddetmemiş olmasıdır. Konuşmanızı duymadılar - bu yüzden onları henüz dışlamayın!
Soğuk arama itirazı 6: “İhtiyacımız yok/sadece inbound yapıyoruz.”
Bu bir sonraki soğuk çağrı itirazı ve yanıtı, SaaS satışları için sektöre özeldir, ancak temeldeki 'ihtiyacımız yok' itirazı genel olarak uygulanabilir.
Ivana bize bazen 'Yalnızca gelen potansiyel müşteri oluşturma yapıyoruz, bu nedenle böyle bir araç bizim işimize yaramaz, buna ihtiyacımız yok. Biz giden yapmıyoruz.'
“Yine de 'Merak etme, hoşçakal ' diyerek konuşmayı sonlandırmayacağım .
“Bunun yerine onlara daha fazla soru soruyorum. Gibi:"
"Bu gelen potansiyel müşterileri nereden alıyorsunuz?"
"Verilerinizi nereden alıyorsunuz?"
"Verilerinizi nasıl güncel tutuyorsunuz?"
“Bu soruları sorarak muhtemelen bir şeyler öğreneceğim. Bu da onlara aracımızın onlar için nasıl çalışacağını göstermeme izin veriyor.”
"Bir müşteri adayı bana ilk kez itiraz ettikten sonra - onları arama listemden çıkarmamı istemedikçe - bir aramayı asla sonlandırmayacağım. Başlangıçta bariz olmayan bir kriz olması ihtimaline karşı her zaman bir sohbete katılmaya ve daha fazlasını öğrenmeye çalışırım.”
Bu soğuk çağrı örneği, sektörünüze tam olarak uymasa bile, aynı mantığı uygulayabilirsiniz. Bir potansiyel müşteri, soğuk arama sırasında bu itirazda bulunursa, mevcut setleri hakkında daha fazla soru sorun. Ürün veya hizmetinizde onların gereksinimlerine uyan özellikler olup olmadığını yakında keşfedeceksiniz.
Soğuk çağrı itirazı 7: “zamanlama doğru değil.”
Belki de potansiyel müşteriniz bu çeyrek için bütçesini şimdiden tahsis etmiştir.
Belki birkaç aylık bir sözleşmeyle bağlıdırlar.
Belki de koşullar, şu anda bir anlaşma yapmak için yıldızların hizalanmadığı anlamına geliyor.
Dolayısıyla bu beklenti şu an için geçerli değil.
Ama bunlar gelecekteki bir fırsat olabilir.
Ivana, kuruluşları hakkında daha fazla bilgi edinmeye çalışmayı önerir. Gibi şeyler:
- Onlar ne yapar?
- Hangi sistemlere sahipler?
- Önümüzdeki aylarda çevreleri nasıl değişebilir?
Bu şekilde, yakın gelecekte onlarla tekrar iletişim kurmayı denemeden önce ne kadar süre bırakacağını ölçer. Bunu yaptığında, bir sonraki konuşmada yanıtlanması gereken başka itirazlar olması durumunda ona rehberlik edecek yeni bilgilere sahip olur.
Örneğin:
"Hey, sizinle Haziran ayında konuştum ve durumunuz buydu - konuştuğumuz şey buydu. Şimdi sana ne oluyor?”
Bu soğuk çağrı itirazı, daha sonraki bir tarihte cevaplayabilmeniz için kutuyu raydan biraz daha uzağa tekmeliyor.
Soğuk çağrı itiraz 8: "Konuşmak için yanlış kişiyim - bu benim görev alanım değil."
Oops, belki listeniz biraz kapalıydı. Ya da araştırmanız bir organizasyon içinde yanlış karar vericiyi buldu.
Ancak endişelenmeyin, bu doğru kişiye ulaşmak için bir tavsiye alma fırsatınız.
Ve bununla ilgili en iyi şey?
Doğru kişiyi aradığınızda, zaten bir girişiniz var demektir.
Söyleyebilirsin:
"Bugün erken saatlerde (isim) bir yüzük verdim ve bu konuda konuşacak en iyi kişinin sen olduğunu söylediler."
Bir başkasını kendi işine bırakırsanız, bir potansiyel müşterinin konuşmaya açık olması çok daha olasıdır.
Peki yanlış kişiye ulaştığınızda ne söylersiniz? Ivana'nın önerisi:
"Ah, rahatsız ettiğim için üzgünüm, bu konuda benimle konuşmak için en iyi kişinin telefon numarası sizde var mı? Kuruluşunuzda (x) kim yönetiyor?”
O zaman sen git! Telefona geri dönün ve doğru kişiyi arayın
Soğuk çağrı itirazı 9: beklenti huysuz, karamsar veya duygusal
Bu tam olarak sözlü bir itiraz değildir, ancak giden satışlarda herhangi bir zaman geçirdiyseniz, muhtemelen hattın diğer ucunda açıkça kötü bir gün geçiren birileri olmuştur.
Bu, sizinle konuşmak için doğru boşlukta olmadıkları veya henüz herhangi bir karar vermeye istekli olmadıkları anlamına gelebilir. Hatta telefonu kapatabilirler.
Ancak bu, özellikle onları aramak için en iyi zamanı araştırırsanız, daha sonraki bir tarihte farklı hissetmeyecekleri anlamına gelmez.
Ivana diyor ki:
“Böyle durumlarda her zaman 2 veya 3 gün sonra ararım. Ruh hallerinin ne kadar farklı olabileceğine şaşıracaksınız.”
Her zaman bir önceki arama girişimini de onaylayabilir ve aşağıdaki satırlarda bir şeyler söyleyebilirsiniz:
"Görünüşe göre son aradığımda seni en kötü anda yakaladım - şimdi konuşmak için daha iyi bir zaman mı?"
Daha fazla yardıma mı ihtiyacınız var? Josh Braun ve Ryan Reisert ile bu bilgilendirici soğuk arama atölyesini izlemek için ️ tuşuna basın!
Sonuç: soğuk çağrı itirazlarını yeniden çerçevelemek
Henüz fark etmediyseniz, soğuk arama itirazları harikadır. İtirazlar sessizlikten çok daha iyidir. Sessizliğe gömülemezsin!
Bir potansiyel müşteri size neden olmasın diye sebepler veriyorsa, onlara neden vermemeleri için sebepler vermeye çalışın.
Beklentiler şüpheci olacak; mevcut çözümlerinin iyi çalıştığını hissedebilirler, öyleyse neden değiştirmekle uğraşsınlar? Ya da başka işlerle meşgul olabilirler ve zaman kaybetmek istemezler.
Sizinle konuşmaya neden zaman ayırmaya değer olduğunu açıklayarak soğuk arama itirazlarına yanıt vermek sizin işiniz. Onlara değer sunun. Onlara çözümünüzün ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini gösterin. Acılarını hafiflet.
Soğuk aramada itirazların üstesinden gelmenin püf noktası?
Her itirazı bir meydan okuma olarak değil, bir fırsat olarak görün.
PS Ayrıca, B2B satış soğuk arama komut dosyaları, soğuk e-posta şablonları, sesli posta komut dosyaları ve sıcak arama ve soğuk arama ile ilgili bu makalelerin keyfini çıkarabilirsiniz.
Daha fazla soğuk arama bilgisi ister misiniz? İki haftalık Satış Liderlerinin Özet bültenimize kaydolun! Satış uzmanı Ryan Reisert'ten en son tavsiyeleri alacaksınız.
