CIO'ya Satış: En İyi CIO Soğuk Çağrı Senaryosu

Yeni bir gün.

Masanızda oturuyorsunuz. Ve ele almanız gereken hesapların bir listesi var.

İş unvanlarından biri olarak Bilişim Direktörü'nü (CIO) görüyorsunuz ve "Hayır, bir CIO'ya nasıl satış yaparım?" diye düşünüyorsunuz.

Anksiyete hakim olur ve sıkışıp kalırsınız!

Hepimiz oradaydık. Ama şanslısın! Çünkü sizin için kişiselleştirilmiş ve özelleştirilmiş bir soğuk arama senaryosu oluşturmak için bilgi ve araştırma topladık.

Yani bir dahaki sefere aradığınızda, potansiyel CIO adaylarına tam olarak ne söyleyeceğinizi bileceksiniz.

Kıdemli Kurumsal SDR'miz Maddie Hopkin de dahil olmak üzere çok çeşitli katkıda bulunanların görüşlerini sunduk

Başlamak için kaydırın

Satışta CIO ne anlama gelir?

Özetle, bir şirketteki BT stratejisinden CIO sorumludur. Örneğin, virüs veya kötü amaçlı yazılımlara karşı korumadan sorumlu olabilirler.

Alternatif olarak, şirket içgörüleri sağlamak için veri toplayan yazılımın sürdürülmesinden sorumlu olabilirler.

Hatta araçlar genelinde iş akışlarının optimize edilmesinden bile sorumlu olabilirler, böylece bir işletmenin bir konuda işbirliği yapması daha kolay olur.

CIO'lara soğuk çağrı yapmak neden önemlidir?

Rolleri bir işletmenin daha geniş hedefleriyle uyumlu olduğundan CIO'lar önemli bir adaydır.

Büyük ihtimalle ilk etapta bir çözüme ihtiyaç olup olmadığının belirlenmesinde çıkarları olacak.

CIO'lara satış yapmanın en iyi yolu bir telefon alıp onları aramaktır. Ancak bunu yapmadan önce kuruluşun iş ihtiyaçlarını, yapısını, kullandıkları teknolojiyi ve bütçelerini anlamak için şirket profillerini araştırın.

Bilgi boşluklarını kapatmak ve onlara doğru zamanda ulaşmak için alıcı amacı verilerine , satış tetikleyicilerine ve teknografik bilgilere erişiminizin olması en iyisidir.

Şu anda CIO'ların odaklandığı konular nelerdir?

İşte anlaşma.

Gerçekten bir etki yaratmak için, sosyal yardımınızın kişiselleştirilmesi gerekir. Bu, kimi hedeflediğinizi ve onların neyi önemsediğini gerçekten anlamak anlamına gelir.

Bunu aklımızda tutarak, şu anda CIO'ların karşı karşıya olduğu bazı temel odak noktalarına ve zorluklara derinlemesine bakalım.

Pressat Kurucu Ortağı ve Bilişim Direktörü Steven Mills, şu anda organizasyon için şu iki odağı paylaştı: süreç ve teknoloji.

Dedi ki:

“Süreç açısından bakıldığında, bir yandan BT protokollerine bağlı kaldığımdan emin olurken bir yandan da sürekli olarak operasyonel verimlilik için çabalıyorum. Ayrıca işletme genelinde farklı ekiplerde proje teslim zaman çizelgelerini optimize etmeye yardımcı olacak teknolojiyi geliştirmeyi de arıyorum."

Bu gerçekten önemli bir şey. Evanta'nın bir raporuna göre CIO'ların %76'sı 2023 için en önemli üç önceliğin bir parçası olarak operasyonel verimliliği ve üretkenliği artırmayı seçti.

Steven ayrıca şunları söyledi:

“Teknolojik gelişmelerin hızlı temposuna ayak uydurarak sistem ve veri güvenliğini sağlıyorum. Ayrıca yeni çözümleri entegre ederken eski sistemleri de yönetiyorum."

Bu aynı zamanda dijital iş hızlandırma olarak da bilinir.

Ve yine aynı Evanta raporuna göre CIO'ların %61'i bunu 2023 için de en önemli üç önceliğinden biri olarak görüyor.

Mühendislikten Sorumlu Başkan Yardımcımız Andreas Schroder ise şu görüşü paylaştı:

"CIO'lar yapay zekayı şirketlerinin iş akışlarına nasıl uygulayabileceklerini düşünüyor."

Andreas ayrıca CIO'ların şunları düşündüğünü de belirtti:

• Buluta geçiş
• Uzaktan çalışma ve işbirliği araçları
• Sürdürülebilirlik ve yeşil BT

CIO soğuk çağrısı için en iyi zaman ve uzunluk

Contentellect CIO'su Jason Smit şunları söyledi:

"Genel olarak konuşursak, sabahın erken saatlerini veya öğleden sonraları tercih ederim; bu, günümün büyük bir kısmını sürekli bir kesinti olmadan geçirme eğiliminde olduğum zamanlardır."

CIO soğuk arama senaryosu

Bu bilgiyi aklımızda tutarak, pratikte bir CIO'yu soğuk aramanın nasıl görüneceğine bakalım.

Açık

Maddie'nin açıklaması şu şekilde:

“Genellikle, açılış konuşmam söz konusu olduğunda, bu, şirketin alt kademelerindeki kişilerden aldığım bazı bilgilere dayanacaktır. Tamamen soğuğa girmeyeceğim ve birkaç kişinin ismini vereceğim.

Örneğin:

Merhaba [buraya adı girin],

Az önce meslektaşınızla [buraya adı girin] kısa bir sohbet gerçekleştirdik ve size ulaşmam gerektiğini söyledi. Neden aradığımı açıklamak için biraz zaman alabilir miyim?

Bu arada Maddie Cognism'den arıyor.

“Eğer arkadaş canlısıysa onlara nasıl olduklarını sorabilirim. Ancak bu duruma bağlıdır; bazı potansiyel müşteriler daha doğrudan bir yanıtı tercih ediyor."

Steven için, CIO'lar arasında yankı uyandıran açılış, bir temsilcinin zamana saygılı olduğunu gösteriyor. İşte onun önerisi:

Zamanınıza değer veriyorum. Sadece 10 dakikalık bir görüşmeyle benzer bir kuruluş için verimliliği nasıl %30 artırdığımızı tartışabilir miyiz?

Vücut

Aşağıdan yukarıya yaklaşımınız burada kullanışlı olabilir. Maddie, bilgilerden yararlanarak soğuk bir aramanın orta kısmına nasıl başlayabileceğinizi önerdi:

[Adını buraya girin] ile konuştum, bundan bahsettiler ve bununla mücadele ettiklerini söylediler.

Ayrıca menajerleriyle de konuştum [buraya adınızı yazın], o da bunun bir sıkıntı olduğunu ancak onun sorumluluğunda olmadığını söyledi.

Maddie'nin açıklaması şu şekilde:

"Böyle bir konuşma yapmak, bunun gerçek bir öncelik gibi görünmesini sağlıyor. Çünkü yalnızca son kullanıcının acısını dile getirmiyorsunuz, aynı zamanda yönetici de etkiyi fark ediyor."

"Bütün bu bilgilerle hareket etmek, bunları aktarmak ve kafalarında onlar için bir resim çizmek gerçekten değerli olabilir. Çünkü bu güçlü bir iş durumu yaratıyor.”

Ayrıca, CIO'lar gibi teknik karar vericiler söz konusu olduğunda değer teklifinizi basit ve değerli kılmak hayati önem taşır.

Uplevel Geçici CRO'su Julia Gilinets , teknik karar vericilere ulaşma konusunda oldukça fazla deneyime sahip.

Dedi ki:

“CIO gibi biriyle konuşurken tüm tüyleri atın. Dilinizden süslü eklemeleri kaldırın. Çünkü sattığınız ürünün piyasanın en iyisi olup olmadığını umursamayacaklar."

Alt çizgi?

Değerini kanıtlayın! Ürününüzün veya çözümünüzün alakasız kısımlarını sunmayın.  

Steven şunu belirterek kabul etti:

“Ürünün kuruluşuma nasıl somut değer sağlayabileceğini bilmek istiyorum. Jargondan uzak durun ve görselleştirebileceğim ölçülebilir sonuçlara odaklanın."

Maddie şu görüşü paylaştı:

“Sorgulama tarzınızla, genel olarak olumlu bir etkinin resmini çizin. Bir CIO ile gerçekten olumlu bir iş akışının hayal edilmesine yardımcı olabilir."

Örneğin:

Eğer xyz'iniz olsaydı, bunun ekibinizin iş akışının genel verimliliği üzerindeki etkisi ne olurdu?

Olumlu bir sonuçla yanıt vereceklerdir; ilgili bir sorgulama yoluyla potansiyelin farkına varmalarına yardımcı oluyorsunuz.

Julia şunları da ekledi:

“Sosyal yardımınız sırasında hikaye anlatıcılığına önem verin. İnsanları kendine bağlamanın en iyi yolu bu. Telefonu açmadan önce şunu düşünün: Benzer bir alanda müşteriniz kim?”

“Onların galibiyet almasına nasıl yardımcı olduğunuzu kısa ve öz bir şekilde paylaşın. Bu, hiçbir şeyden aşırı taviz vermeden gerçekleri gösterebileceğiniz anlamına gelir."

Steven aynı zamanda bu akran temelli yaklaşımın da hayranı:

"Başka bir CIO'nun veya saygın bir şirketin sattığınız çözümden yararlanıp faydalanmadığını belirtmek ilgimi çekebilir."

Kapalı

Maddie'nin açıklaması şu şekilde:

“İki ya da üç hafta sonra bırakmayın; toplantılarınızdaki gösterim oranı önemli ölçüde düşecektir. Toplantıyı daha sonra değil, daha erken ayarlamaya çalışın. Bu şekilde akılda kalırsınız ve aciliyet yaratırsınız."

Şu ifadeleri kullanıyor:

Tamam - Seni telefonda tuttuğum için teşekkür ederim, muhtemelen çok meşgul olduğunu biliyorum. Bana ekibinizin xyz ile uğraştığını söylemiştiniz, Bilişselliğin nasıl olabileceğini tartışmaya karşı mısınız?

Sadece takvimime bakıyorum - Salı benim açımdan oldukça boş…

CIO'lara satış yaparken itirazların ele alınmasına ilişkin bir not

1. “Bana bir e-posta gönder.”

Maddie şu şekilde yanıt vermeniz gerektiğini söylüyor:

Bir CIO olarak günde binlerce e-posta alacağınıza eminim. Neden aradığımı açıklamak için 30 saniyenizi ayırabilir miyim?

2. “Bütçeler kısıtlı.”

Maddie şu yanıtı verdi:

Bu tamamen mantıklı. Bütçelerin kısıtlı olduğunu söyleyen çok sayıda şirketle konuştum.

Ancak piyasa koşulları nedeniyle xyz sorunuyla uğraştıklarını, bunun da hedeflere ulaşmanın daha zor olduğu anlamına geldiğini de söylediler.

Bütçelerin 2024'te açılmasından önce, şimdi tartışmaya açık mısınız?

Düşünceleri kapatmak

Daha teknik olan endüstrilere yönelik araştırma yapmak göz korkutucu olabilir.

Ama bu imkansız bir görev değil. İlhama ihtiyacınız varsa veya mümkün olduğunca büyük bir etki yaratmak istiyorsanız şirket içi CIO'nuzla veya eşdeğeriyle konuşun.

Size değerli ve alakalı bilgiler sağlayabilecekler. Bu da sosyal yardımınızın düşünceli olacağı anlamına gelecektir.

Soğuk arama tekniğinizi geliştirin

Soğuk aramalarınızı, hatta daha genel anlamda outbound becerilerinizi tazelemek istiyorsanız, SDR Bölgemize göz atın.

Burada sizin ve ekibinizin daha fazla toplantı ayarlamasına yardımcı olacak çok sayıda kaynak var