Ultimate CISO Soğuk Çağrı Senaryosu: CISO'larla Toplantı Ayırın

İşte yine başlıyoruz.

Yöneticiniz size yeni bir hesap listesi verir. Ve soğuk aramaya başlamanın zamanı geldi.

Ancak Baş Bilgi Güvenliği Görevlisi (CISO) iş unvanını gördüğünüzde erteleniyorsunuz...

Nereden başlıyorsunuz?

Bir CISO'nun ne yaptığı, hatta neyle ilgilendiği hakkında hiçbir fikriniz yok!

Bu korkutucu bir durum. Ancak bu, talihsiz bir kadere boyun eğdiğiniz anlamına gelmez…

Telefonu alıp başarıyla bir toplantı rezervasyonu yapma gücüne sahipsiniz.

Sadece günümüzün CISO'larının odak noktalarına ve mücadelelerine göre kişiselleştirilmiş, özel olarak hazırlanmış bir senaryoya ihtiyacınız var.

Ve daha da şanslısınız çünkü tüm ağır yükü sizin için biz hallettik!

Kurumsal SDR'miz Josh Pritchard da dahil olmak üzere çeşitli bilgiler sunduk

Daha fazlasını öğrenmek için kaydırın

Bir CISO'nun rolü

Bir CISO şirketin tüm bilgi güvenliğini yönetir. Örneğin siber güvenliğe verilen önem veya çalışanların verilerinin korunması olabilir.

CISO'lar neden önemli bir kişiliktir?

CISO'lar şirket kararlarını güvenlik perspektifinden bilgilendirecek.

Dolayısıyla, uyumlu olmayan veya yeterince güvenli kabul edilmeyen bir teknoloji veya yazılım satıyorsanız CISO'lar bunu hemen bir tehlike işareti olarak görecektir.

Bu nedenle, bu kişiyi potansiyel müşteri olarak değerlendirmeyi düşünmek önemlidir; bu kişi, daha sonra desteğini almanız gereken önemli bir karar verici olacaktır.

Desteklerinizin istenen etkiyi yaratmasını sağlamak için CISO'ların odak noktalarını ve önceliklerini anlamak size kalmıştır.

Ve evet, bu ilk soğuk çağrıdan itibaren başlıyor.

CISO'lar şu anda neyi önemsiyor?

Bir CISO'nun neyi önemsediğini gerçekten anlamadığınız sürece, onları soğuk bir şekilde aradığınızda pek fazla başarı göremeyeceksiniz.  

Feeston House Genel Müdürü Matt Little şunları söyledi:

“Değeri vurgulayan bir soğuk arama senaryosu oluşturun. Ürününüzün veya hizmetinizin güvenlik sorunlarını nasıl çözebileceğini veya süreçleri nasıl basitleştirebileceğini gösterin. Herkese uygun tek kalıplı sunumlardan kaçının ve bizi kişiselleştirilmiş, çözüm odaklı görüşmelere dahil edin."

Bunu aklımızda tutarak, şu anda CISO'ların karşı karşıya olduğu temel zorluğa veya önceliğe bakalım ️

Evanta'nın bir raporuna göre bulut güvenliği, strateji ve mimari CISO'ların temel odak noktasıdır.

Aslında, görüştükleri CISO'ların %69'unun uygulama açısından bununla ilgilendiğini buldular.

Peki bu bir satıcı olarak sizin için ne anlama geliyor?

Bir bulut çözümü satıyorsanız bunu her zaman güvenlik perspektifinden düşünün. Sattığınız çözüm işletmeniz için bir güvenlik tehlikesi yaratacak mı?

Sonuçta bu her zaman bir CISO'nun zihniyeti olacaktır.

Mend İş Geliştirme Ekibi Lideri Ran Friedman , Jason Bay'in Outbound Squad podcast'inde yer aldı.

Bu alanda araştırma yapma konusunda geniş bir deneyime sahip.

Dedi ki:

“CISO'lar her zaman sorunların tespitini düşünüyor. Ve bunların kritik hale gelmediğinden veya çözülmesi zor olmadığından, hatta hafifletildiğinden emin olmaya odaklanıyorlar. Başka bir deyişle onların inancı, sorunların asla sorun haline gelmemesi gerektiği yönünde.”

Ran ayrıca CISO'lar için diğer tipik hedeflerden bazılarına ilişkin bir fikir verdi:

“ Evlat edinme önemlidir. CISO'lar insanların benimseyip kullanacağı araçları arıyor. Ve aynı zamanda uzun süre rafta kalacak olanları da."

“Aynı zamanda görünürlüğe de öncelik veriyorlar. Güvenlik duruşunu güvenlikle ilgili olmayan paydaşlara iletmek zor olabilir. Dolayısıyla bunu örneğin bir kontrol paneli aracılığıyla işletme için görselleştirebilmek de önemli."

(İlgileniyorsanız podcast bölümünün tamamını buradan inceleyin.)

Görünürlükle ilgili bu son noktada, veriler kesinlikle bunun temel bir odak noktası olduğunu destekliyor.

Aynı Evanta raporuna göre CISO'ların %65'i iş riskini ölçebilmenin ve iletebilmenin bir liderlik önceliği olduğunu söyledi.

CISO soğuk çağrısı için en iyi zaman ve uzunluk

Matt bu konuda bazı bilgiler verdi:

"CISO'larla iletişim kurarken sabah veya öğleden sonra saatleri genellikle daha az yoğunluk oluyor. Bu, aramanıza daha fazla zaman ayırabilecekleri anlamına geliyor."

Cognism'in Güvenlik ve Uyumluluk Başkanı Delfina Vallve Sanmartin şunları söyledi:

“Tercihen kısa ve çok net olması gerekiyor. Beş dakika içinde beni kimin aradığı, nereden aradıkları, neden aradıkları ve ne teklif ettikleri hakkında bir fikrim olacak."

CISO soğuk arama komut dosyası

Artık detayları ele aldığımıza göre, senaryoya geçelim, şundan başlayarak…

açıcı

Josh konuyu basit tutmanın önemli olduğunu söyledi:

“İşleri fazla karmaşıklaştırmayın. İyi çalıştığını bulduğunuz birine bağlı kalın. Ben de genellikle izne dayalı rotayı tercih ediyorum."

Hey [buraya adı girin], Cognism'den Joshua burada. Daha önce konuşmadığımız için minnettarım ama neden aradığımı açıklamak için biraz zaman alabilir miyim?

Vücut

Josh, soğuk bir görüşmenin sunum aşamasına girerken yönlendirmeden elde edilen bilgilerden yararlanmaya çalışıyor:

“Eğer üst düzey yöneticilerden (yönetici ve üstü) biriyle konuşuyorsam, öncelikle ilgili bilgiyi aldığımdan emin olmaya çalışıyorum. Bu, kime potansiyel müşteri olduğunuza bağlı olarak değişebilir. Ancak genellikle üç şeye bakarım: teknoloji yığını, acı ve yönlendirme."

Josh şu ifadeyi kullanıyor:

Çok fazla araştırma yapıyorum ve bazı meslektaşlarınızla konuşuyorum. Xyz sorunuyla ilgili endişelerini dile getirdiler ve sizinle konuşmam gerektiğini söylediler.

Size sormak istediğim ilk şey, bu sorunun farkında mıydınız? Yoksa bu geri bildirimi ilk kez mi duyuyorsunuz?

“Onların yanıtlarına bağlı olarak, sahaya çıkmadan önce soru dizinizi ayarlayın. Gerçekten mümkün olduğu kadar çok bilgiyi çözmeye çalışın.

Josh, soğuk bir aramanın keşif bölümünde birkaç tavsiyede bulundu:

“Öncelikle tonaliteniz çok önemli. Sattığınız üründen emin değilseniz, güvenilir görünmüyorsunuz demektir. Önemli olan ne söylediğiniz değil, nasıl söylediğinizdir."

“İkincisi, sattığınız ürünü sadece çöpe atmayın. Dinlediğinizden ve doğru soruları sorduğunuzdan emin olun.”

Kapalı

Josh dedi ki:

“Basit tutun. Potansiyel müşterinin bahsettiği noktaları hızla özetleyin, böylece dinlendiklerini bilsinler. Ayrıca bu size konuşmadan hiçbir şeyi kaçırmadığınızdan emin olma şansı da veriyor."

Sonra söyle:

Size xyz problemini çözebileceğimizi söylesem, bu problemlerin çözümü için biraz zaman ayırmanıza tamamen karşı olmanızın bir nedeni var mı?

VEYA

Bu sorunu nasıl çözebileceğimizi konuşmak için biraz zaman ayırmanıza karşı çıkmanızın bir nedeni var mı?

Josh, bu ifadelerin çok ısrarcı görünmeden aciliyet yarattığını keşfetti.

Itirazda bulunma

“Lütfen altı ay sonra tekrar iletişime geçin.”

Josh, bunun yaygın bir itiraz olmasa da farkında olunması gereken önemli bir itiraz olduğunu söyledi.

“Bu itiraz adeta bir fırçalama gibidir. Bu durumlarda, önümüzdeki 6 ay içinde neler olacağını öğrenin ki, bilgilenebilesiniz. Ayrıca iş dünyasında neler olup bittiğine dair fikir sahibi olursunuz. Örneğin yeniden yapılanma ya da işten çıkarmalar olabilir.”

"Hatta Kuzey Amerika gibi başka bir bölgeye doğru genişlediklerini bile söyleyebilirler."

Bu durumda şu tür sorular sorun:

• NAM için bir SaaS GTM stratejiniz var mı?
• Özellikle planlarınız neler?

Daha sonra tekrar iletişime geçtiğinizde bu bilgilerden yararlanılabilir. Ve şunu söyleyebilirsiniz:

Hey, altı ay önce konuştuğumuzda NAM'a doğru genişleyeceğinizi söylediğinizi biliyorum. Nasıl gidiyor? Bir xyz çözümü mü arıyorsunuz?

Düşünceleri kapatmak

CISO kişiliğine satış yapmanın kolay bir iş olmadığını söylemek doğru olur. Bunu söylerken inisiyatif alın.

Driven Brands'ın CISO'su Kevin Morrison , bir LinkedIn bülten makalesinde satıcıların aşağıdakileri yapmasını tavsiye ediyor:

“Yerel güvenlik bölümü toplantılarına katılın. Örneğin CISO Yönetici Ağı.”

( Buradaki makaleden daha fazla bilgi okuyabilirsiniz. )

Alt çizgi?

Proaktif olun. CISO'ların neyi önemseyeceğini tahmin etmeye çalışmayın. Sosyal yardım konusunda bilinçli olmak için ekstra çaba gösterin ve aktif bir çaba gösterin.

Ran da şu görüşü paylaştı:

“CISO'ların satış yapılacak tipik bir kişilik olmayacağını kabul edin. Sattığınız şey okyanusta bir damla bile olabilir.”

Soğuk arama oyununuzun seviyesini yükseltin

Soğuk aramaya yönelik yaklaşımınızı geliştirmek mi istiyorsunuz?

Aşağıdaki bilgi merkezimiz SDR Bölgemize göz atın ve dışa dönük becerilerinizi bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olacak kaynaklara erişin