Gelir İşlemleri için Nihai Soğuk Çağrı Senaryosu

B2B satış katında başka bir gün, hazırsınız ve gitmeye can atıyorsunuz. Bir başlangıç ​​yapmak ve kotanızı kırmak için istekli olun.

Ama sonra soğuk arama listenizdeki ilk kişiyi görürsünüz.

Gelir operasyonlarında olan biri.

Ve kalbiniz batıyor çünkü bu olasılığın onların teknolojisini bileceğini biliyorsunuz. Piyasadaki araçları anlamak onların işi. Yani A oyununda olsan iyi olur.

İyi haber şu ki, yardım etmek için buradayız.

Bunun harika bir hilesi yok: sadece RevOps'taki birinin neyle ilgilendiğini anlamanız gerekiyor. Ardından, onlara yanıt verecekleri şekilde ilgili bilgileri sağlayın.

RevOps'taki kişilerin günlük rollerinde karşılaştıkları gerçek sorunları çözmeye odaklanın ve dışa dönük çabalarınızı onların konumlarında onlar için gerçekten yararlı hale getirin.

Elbette, RevOps'ta çalışan tüm insanlar aynı olmayacak. Ancak, RevOps Danışmanı Tom Andrews'tan bir RevOps yöneticisinin rolü hakkında bazı görüşler paylaşmasını istedik.

Ayrıca, RevOps'a erişim konusunda bazı önemli ipuçları için Cognism SDR'den Ashley Anderson'ı da aradık.

RevOps'taki birinin neyle ilgilendiğini bilmek ister misiniz? Onları geceleri ayakta tutan nedir? Ve onları soğuk aradığınızda ne söylemelisiniz?

Şanslısın. Sadece okumaya devam et!

Amacınız nedir?

Numarayı çevirmeden önce aramadan ne almak istediğinizi bilmek, konuşmanızı yönlendirmenize yardımcı olabilir. Bir RevOps soğuk araması için en yaygın hedefler şunlardır:

• Ürününüz veya işletmeniz hakkında farkındalık yaratın.
• Onları yeni bilgilerden haberdar edin.
• İlgili karar vericiye bir havale alın.
• Bir karar etkileyicisinden destek alın.
• Daha fazla tartışmak için bir toplantı yapın.

Hedeflediğiniz organizasyonun büyüklüğüne bağlı olarak, umduğunuz RevOps yöneticisi telefonda zaman geçirmeye az ya da çok istekli olacaktır.

Ashley şöyle açıklıyor:

"50 kişilik bir şirkette biriyle konuşuyorsanız, onların teknoloji yığını hakkında sizinle daha derin bir tartışma yapmak için daha fazla zamanları olur, bu nedenle bir toplantı rezervasyonu yapma şansınız daha fazla olabilir."

“Oysa 10.000 kişilik bir şirketten birini ararsam, kısa konuşmam gerektiğini biliyorum. Çağrımı, zamanlarının ne kadarını harcadığımı en aza indirecek şekilde yapılandırmam gerekiyor.”

"Ancak bu, ayrıntılara girmek için daha az zaman ve potansiyel olarak bir toplantı rezervasyonu yapma şansının azalması anlamına geliyor."

Ashley, böyle bir durumda, bir uyum varsa, organizasyondaki başka birine sevk edilme olasılığının daha yüksek olduğunu açıklamaya devam ediyor.

“Önceliğim, süreçlerini ve nerede verimsizlik yaşadıklarını anlamak. O zaman beni neden konuşmayı devam ettirebilecek başka birine yönlendirmeleri gerektiğini haklı çıkarabilirim.”

RevOps Araştırması

Bir RevOps telefon numarasını çevirmeden önce, muhtemelen bilmeniz gereken bazı şeyler vardır, örneğin:

• RevOps ne yapar?
• Rolü etkileyen endüstri eğilimleri nelerdir?
• RevOps dünyasında ne ters gidebilir?
• Bu kişi sizden daha önce alışveriş yaptı mı?

Bu soruları Tom'a sorduk. Verdiği cevaplar size RevOps rolünün giriş ve çıkışları hakkında bir fikir verecektir.

RevOps ne yapar?

Görevleri, müşteri yaşam döngüsü boyunca satış, pazarlama ve müşteri başarısı operasyonlarını hizalamaktır. Bunu, geliri artırma (ve dolayısıyla siloları azaltmayı umarak) hedefiyle onları birbirine bağlayarak yaparlar.

Amaç, araçları kullanarak, süreçleri düzene sokarak veya boşa harcanan zamanı azaltarak süreçleri daha verimli hale getirmenin yollarını bularak büyümeyi desteklemektir.

Tom bunu daha ayrıntılı olarak açıklıyor:

"Şu anda RevOps'a bakmanın en iyi yolunun, bir kuruluşa yeni yetenekler getirmek ve mevcut olanları şu anda olduğundan daha verimli hale getirmekle ilgili olduğunu düşünüyorum."

Hangi endüstri trendleri hakkında bilgi sahibi olmalısınız?

RevOps ile soğuk bir görüşme yapmadan önce araştırmanız gerekenler listenizde bir sonraki sırada, sektörde neler olup bittiğini öğrenmek var.

Tom bugün RevOps'ta olan bazı büyük şeyler hakkında bize izin verdi.

1. Teknoloji borcu

RevOps'taki birçok insan, insan ve süreç konusunda çok bilgilidir, ancak bu karışıma eklenecek başka bir P daha vardır.

Platformlar! Tom, RevOps'ta gereken teknoloji becerilerinin bulunmasının biraz daha nadir olduğuna inanıyor.

"Son 5-10 yılda şirketler bir sürü yeni teknoloji satın aldılar, ancak bunları düzgün bir şekilde bütünleştirmeden, oldukça kötü bir şekilde inşa ediyor ve dağıtıyorlar."

“Bu, organizasyonlarda çok fazla 'teknoloji borcu' oluştuğu anlamına geliyor.”

"Öyleyse, tüm bu farklı platformlarda çalışan satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekipleriniz olduğunda, çok fazla sürtüşme, çok fazla darboğaz olur ve birçok şey yavaşlar."

“Hiçbir şey gerçekten olması gerektiği gibi çalışmıyor. Ve anlaşılır bir şekilde, bu çok fazla hayal kırıklığına neden oluyor. ”

"Öyleyse, süreçlerini aşırı karmaşıklaştıran veya tüm bu eğitimi sağlayan çok sayıda şirket var, aslında yapmaları gereken tek şey, işleri geri almak ve teknolojiyle ilgili temel sorunları çözmek."

Esasen bu, RevOps yöneticilerinin yüzleşmesi gereken bir sorundur. Sahip oldukları teknolojiyi değerlendirin, tutmak istedikleri platformları yeniden entegre edin ve ardından herkesin platformları amaçlandığı gibi kullanabilmesini sağlamak için etkinleştirme süreçlerini yeniden oluşturun.

Tom ekler:

"Sanırım bu teknoloji sorunlarını çözerek bu şirketlerdeki herkesi en az %20 daha üretken hale getirebilirsiniz. Satış görevlilerini %20 daha verimli hale getirebilirseniz, bunun iş performansı üzerinde muazzam bir etkisi olabilir.”

"Bu yüzden, RevOps rollerinin insanlara ve süreçlere bölünmesine ve ardından platformların ayrılmasına doğru bir hareket olacağını düşünüyorum."

“Ya da alternatif olarak, RevOps yöneticilerinin bu sorunları çözmek için gereken teknik becerilere sahip olmaları gerekecek.

2. Durgunluk

Bir durgunluk oluşturma korkusuyla, şirketlerin önyüklemelerini sıkılaştırması ve teknolojilerini düzene sokmaya hazırlanmaları muhtemeldir.

Tom, RevOps üzerindeki etkiyi açıklıyor:

“Personel sayısını azaltmak için ayrılmak için daha fazla baskı olması muhtemel. İş kayıpları olabilir ve muhtemelen piyasa istikrarsız hale gelecektir.”

“Önceden olduğu kadar çok insanı işe almamız pek mümkün değil. Ve nihayetinde, teknolojiye harcayacak kadar paramız olmayacak.”

“Öyleyse, verimliliğe ve platformlarınızdan maksimum yetenekleri elde etmeye odaklanmaya geri dönüyor.”

Diğer bir deyişle:

RevOps, şirketin sürdürülebilir bir şekilde büyümesine ve sahip olduklarından en iyi şekilde yararlanmasına nasıl yardımcı olabilir?

Tom ekler:

Durgunluğun piyasayı uzun vadede nasıl etkileyeceğini bilmediğimiz için satıcılarla olan sözleşmelerimizin toplam süresini kısaltıyoruz” dedi.

3. Devam eden evlat edinme

Tom'un vurguladığı bir başka eğilim de, çoğu teknoloji satıcısının yeni şirketler kurma konusunda harika olduğudur - yeni müşteriler oluşturmanın değerini anlıyorlar.

Bununla birlikte, devam eden evlat edinme söz konusu olduğunda birçoğu yetersiz kalıyor.

Bu, iç karar vericilerde değişiklikler olduğunda sorunlara yol açar; örneğin, bir RevOps yöneticisi rolden ayrıldığında ve yerine bir başkası geldiğinde.

Yeni RevOps yöneticisi, destek eksikliğini platformun verimsiz olması olarak algılayabilir ve bunu tercih ettikleri diğer sistemlere geçmek için bir neden olarak kullanabilir.

Bu, çok fazla parçalamaya ve değiştirmeye neden olabilir ve sistemlerin hiçbir zaman tam olarak kullanılmadığı anlamına gelir.

4. Seçim hacmi

Piyasadaki her teknoloji için muhtemelen bir grup rakip vardır. Herkes birbirinden alışveriş yapıyor.

Tom açıklıyor:

"Sonunda, istediğiniz bir platformda özelliklerin olduğu, ancak hepsinin olmadığı, ancak bu diğer işlevselliği, örtüşen bu diğer sistemden istediğiniz gibi bir duruma düşüyorsunuz."

“Mükemmel teknoloji yığınını elde etmek için neredeyse Tetris oynuyorsunuz.”

Teknolojileri yönetmeyi ve kombinasyonları anlamayı çok daha karmaşık hale getirir.

Sonuç olarak, RevOps'ta veya bir ürün demosu sırasında birine yapılan herhangi bir soğuk aramanın en önemli yönlerinden biri, mevcut araçlar ve platformlarla entegrasyondur.

Tom ekler:

“Bence bu nedenle olgun RevOps alıcılarının ne kadar olgunlaştığına dair bir takdir eksikliği var. Bazı şirketlerden soğuk telefonlar alıyorum ve muhtemelen teknolojileri hakkında beni arayan kişiden daha fazla şey biliyorum çünkü bilmek benim işim.”

RevOps dünyasında ne ters gidebilir?

RevOps karar vermenin işi etkileyebileceği çok çeşitli yollar vardır. Aslında, bir organizasyonun dokunamayacakları neredeyse hiçbir köşesi yoktur.

Bu, potansiyel olarak yanlış gidebilecek çok şey olduğu ve RevOps'un sorumlu olduğu çok şey olduğu anlamına gelir.

Tom diyor ki:

"Geceleri beni ayakta tutabilecek çok şey var. Örneğin satış hedefleri, daha spesifik olarak bu hedeflere ulaşmak. Pazarlama yürütme, boru hattı oluşturma ve yeterince dönüşüm sağlayıp sağlamadığımız konusunda endişeleniyorum.”

"Kotaya ulaşırsak, müşteri başarısı kapasitesi konusunda endişeleniyorum."

“Her şey 'şirketi sürdürülebilir bir şekilde büyüyebilecek şekilde inşa ettik mi?'

Tom'un eklediği bir başka nokta da, RevOps'un 'hiç kimse' alanından, yani satış ve pazarlama gibi ekiplerin her biri arasındaki boşluklardan sorumlu olmasıdır.

Satış ve pazarlama liderlerini birbirine bağlayan yapıştırıcı olmaları gerekir - bunlar olmadan silolar ortaya çıkar. Ve bu silolarla birlikte verimsizlikler geliyor.

Tom ekler:

"RevOps'ta harika bir gün, her şeyin saat gibi çalıştığını görebildiğim zamandır. Veya SDR gibi birinden onları günde 30 dakika biriktirdiğimi söyleyen bir mesaj alıyorum. Çünkü bu çok büyük."

"Birini bir yıl boyunca günde 10 dakika kurtarırsam, bu çok fazla ekstra zaman anlamına gelir."

Daha önce sizden alışveriş yaptılar mı?

Bu makalenin başında açıkladığımız gibi, teknolojiyi uygulamak RevOps'un işidir.

Bu nedenle, aradığınız kişinin - özellikle teknoloji endüstrisinde büyük bir isim için çalışıyorsanız - daha önce etkileşime girmemiş veya sizden satın almamış olması (başka bir şirketle olsa bile) olası değildir.

Tom açıklıyor:

“Cognism'i dört kez ve Salesforce'u 12 kez satın aldım. Bu bilgilerin satış görevlilerine açık olduğu bir yerde bir Tom Andrews dosyası olmasını beklerdim.”

"Salesforce'daki birinden soğuk bir çağrı alırsam şunu söyler:

'Web sitemizde olduğunuzu görüyorum, Salesforce'u satın almakla ilgilenir misiniz?'

Kendimi oldukça sinirli hissedeceğim.”

“Şirketle algılanan ilişkim daha yüksek olduğunda böyle şeylere daha az sabrım var.”

“Ve eğer bu bilgiyi CRM'nizde bulamazsanız, belki bana 'Hey, bu aracı daha önce satın alma deneyiminiz var mı?' diye sorun.

“Çünkü o zaman bana farkındalık eksikliğinden dolayı hüsrana uğramak yerine boşlukları doldurma fırsatı veriyor.”

En iyi ipucunu araştırmak

Ashley, RevOps'tan birini aramadan önce araştırma yapmak için ilginç bir ipucuna sahip.

Ekipte belirli bir sistemi kullanan veya çözümünün yardımcı olabileceğine inandığı ekipte bulunan birini arar.

Örnek olarak Cognism'i kullanarak, ya bir rakipten gelen iletişim verilerini kullanarak bir SDR'yi arayacaktır (ya da belki de bir araç kullanmıyorlardır). Daha sonra onlara verilerinin kalitesi hakkında sorular sorardı.

Çünkü o zaman RevOps'taki birini sadece 'kaliteli verilerimiz var' dışında daha fazla bilgi ile arayabilir. Bu durumda, onları arayabilir ve şunları söyleyebilir:

'Satış ve pazarlama ekiplerinizden biriyle görüştüm ve verilerinizin kalitesinin olması gerektiği kadar iyi olmadığını düşünüyorlar. Bu onların iş akışlarını ve araştırma verimliliğini etkiliyor.'

Artık bir kullanım durumunuz var. Doğrudan onlar için geçerli olan somut bir şey.

Ashley diyor ki:

"Bu büyük şirketlere yaklaştığınızda, kemerinizin altında bir kullanım çantası gibi bir şeyin olması gerçekten yardımcı oluyor. Bu, karar vericilere çağrınızı haklı çıkarmaya yardımcı olur.”

Başka kimi aramalısın?

Yine, hedeflediğiniz şirketin büyüklüğüne bağlı olarak, sizinle bir anlaşma yapma kararını bu işte başka kimlerin etkileyebileceğini düşünmeniz gerekebilir.

Çünkü daha büyük organizasyonlarda, CRO tek karar verici olmayabilir - bu, bir anlaşma yapmak istiyorsanız tarafınıza katılmanız gereken daha fazla insan olduğu anlamına gelir.

Ashley bize bir örnek veriyor:

"Bir işe alım danışmanlığı yapıyorsam, tipik olarak, Direktör veya Genel Müdür ile konuşmak isteyeceğim."

"Ya da bir teknoloji SaaS şirketini hedefliyorsanız, en iyi seçeneğiniz, CRO'nuzun yanı sıra konuşacak kişiler listenize bir Pazarlama Müdürü veya Satış Başkanı eklemektir."

“Bazen önce o insanlarla konuşmanı tavsiye ederim; CRO'nun yönetmeye yardımcı olduğu süreçleri kullanmanın nasıl bir şey olduğunu anlamaları daha olasıdır. Sadece kendinizi yedeklemeniz için size daha fazla bilgi verir.”

RevOps ile soğuk görüşmeniz ne kadar sürmelidir?

Biriyle görüşme sırasında odayı -yani mecazi odayı- okumak bir beceridir. Çoğu satıcının sahip olduğunu umduğumuz bir beceri.

Potansiyel müşterinin tonunu yansıtabilmek, benzer bir dil kullanmak ve sohbeti onları rahatsız etmeden ne kadar sürdürebileceğinize karar vermek.

Ashley şöyle açıklıyor:

"Açıkçası çok meşgul olan biriyle görüşüyorsam, köprüyü yakmadan onlardan olabildiğince çabuk bilgi almaya çalışacağım."

"Yani benim için tipik olarak, 500'den fazla çalışanı olan bir şirketse, 5-10 dakikalık bir konuşma yapabilirim."

Günün hangi saatinde aramalısınız?

Her RevOps yöneticisi bu soruya farklı bir şey söyleyebilir, çünkü sonuçta hepimizin farklı tercihleri ​​ve günlerimizi yapılandırma yolları vardır.

Ancak Ashley'nin bazı akıllıca tavsiyeleri var:

“Dünyanın her yerinden insanları arıyorsanız, o zaman elbette insanların saat dilimlerini hesaba katmanız gerekir. Bu yüzden günüme örneğin Avustralya APAC bölgesindeki insanları arayarak başlıyorum.”

"Bir başka tavsiyemiz, örneğin saatin son 15 dakikasında, 13:45 veya 15:45'te aramak olacaktır."

“Genellikle toplantılar saat başı başlatıldığı için, alma oranının saatin bu son dakikalarında çok daha yüksek olduğunu bulma eğilimindeyim. Beklentilerin o zamanlarda özgür olma olasılığı daha yüksek.”

Tom diyor ki:

“Telefona girmenin bir kabus olduğunu tamamen kabul ediyorum. Bazı haftalarda 30-40 Zoom görüşmesi yapıyorum ve bunun RevOps'taki diğer insanlardan çok farklı olmadığını hayal ediyorum."

“Ama günün sonuna doğru, 16:00 ile 18:00 arasında beni aramayı denemenizi tavsiye ederim. Hâlâ masamdayım ama o zamana kadar aramalarımın bitmesi daha olası.”

“Kişisel olarak, beni geç bırakmamak için toplantılar arasında çağrılmaktansa bunu tercih ederim.”

RevOps hedeflerinizi ne zaman arayacağınızı belirlerken göz önünde bulundurulması gereken bir diğer şey, iş yaptıkları ülkelerdir. Örneğin, Birleşik Krallık'ta ABD ile çalışan kişilerin akşamın ilerleyen saatlerinde çevrimiçi olma olasılığı daha yüksektir.

Sesli mesaj bırakmalı mısınız?

Sesli mesaj tartışmalı bir konudur. Bazı insanlar sesli postayı kullanmayı severken, diğerleri telefonda canlı yayın yapana kadar aramaya devam eder.

Ancak Tom, satış görevlilerine sesli posta kullanmalarını tavsiye ediyor:

“Birinin bana sesli mesaj bırakmasına bayılıyorum. Gün içinde telefona çok nadiren cevap verebiliyorum çünkü toplantılara gidip geliyorum. Ama her zaman sesli mesajlarımı dinlerim.”

"Daha da çok sevdiğim şey, bir sesli mesaj aldığımda ve 5 dakika sonra şöyle bir e-posta aldığımda:

'Hey, seni xyz hakkında aramaya çalıştım'

"Ve bu notta, bana bir beyaz kağıt ya da bir araştırma gönderdilerse:"

'İşte ilginizi çekebileceğini düşündüğüm bazı araştırmalar'

"Ya da bu satırlar boyunca başka bir şey, onu açmam, okumam ve ilgilenmem çok daha muhtemel - eğer ilginç bir içerikse."

RevOps soğuk arama komut dosyası

Pekala, şimdi tüm arama öncesi maskaralıklar yoldan çıktı, hadi sulu şeylere geçelim. İşte RevOps'tan biriyle telefonda konuşurken söylemeniz gerekenler.

açıcı

RevOps'a soğuk bir çağrıda söyledikleriniz, biraz çağrı tarzınıza inecektir. Bir kürek kürek çağırmayı ve onlara bunun soğuk bir çağrı olduğunu söylemeyi mi tercih edersin?

Örneğin:

"Hey, dürüst olmak gerekirse - bu soğuk bir çağrı. Benimle daha önce konuşmadın, ama ben Cognism'in şirketinize uygun olup olmayacağını öğrenmek istedim. Konuşmak için birkaç dakikan var mı?"

Ya da belki işleri rahat tutmayı tercih edersiniz. Ashley soğuk aramalarına böyle başlamayı sever:

"Hey, ben Cognism'den Ashley. Meşgul olduğunuz için teşekkür ederim, şirketinize herhangi bir değer sağlayıp sağlayamayacağımı görmek için hızlı bir sohbet etmek istedim.”

Bunu doğrudan bir acı noktası ifadesi ile takip ediyor:

"Genellikle, RevOps'ta 'xyz'i zor bulduklarını söyleyen insanlarla konuşuyorum ve bunun sizde yankı uyandırıp etkilemediğini görmek istedim mi?"

Cognism'e özgü bir örnek şöyle olacaktır:

"Sadece sizinle konuştuğumu (buraya pazarlama, satış veya RevOps adlarını girin) bildirmek istedim ve şu anda kullandıkları verilerin verimliliğinin ve kalitesinin iş süreçlerini yavaşlattığına inanıyorlar."

"Aracımız ile şu anda kullanmakta olduğunuz araç(lar) arasındaki bir karşılaştırmayı incelemeye değer olup olmadığını görmek için sizinle bir konuşma yapmak istedim?"

Burada dikkat edilmesi gereken bir şey, RevOps'taki tuzlarına değen herkesin piyasadaki araçları bilmesidir. Araştırmalarını yaptılar ve gelişen teknolojiyi izliyorlar. Özellikle daha büyük kurumsal ölçekli şirketlerde.

Bu nedenle, yüzey seviyesindeki özellikleri paylaşan birinden etkilenmeleri pek olası değildir. Verimsizlikleri iyileştirip iyileştiremeyeceğinizi görmek için çözümünüzün mevcut kurulumlarına göre nasıl biriktiğini görmekle ilgilenmeleri daha olasıdır.

Ayrıca, kendiniz daha büyük bir şirkette çalışıyorsanız, muhtemelen sizi daha önce duymuşlardır. Bu yüzden onları bir şeyle tanıştırıyormuş gibi davranmayın - şunu söyleyin:

"Bizi daha önce duymuş olduğunuza eminim, ancak ürünümüze eklenen ve 'xyz' sorunu konusunda size yardımcı olabilecek bu yeni ürünün farkında olup olmadığınızı görmek istedim."

Ashley'nin açılış satırlarında güvendiği en önemli şey, gerçek yaşam bilgilerine sahip olmaktır. 'A, b ve c kişileriyle konuştum ve yardımcı olabileceğimi düşündüğüm bir sorun olduğuna inanıyorlar' diyebilmek istiyor.

Bu, şirketteki diğer insanlarla ve sektördeki diğer RevOps profesyonelleriyle konuştuğunda, arama gerçekleşmeden önce yaptığı araştırmaya geri dönüyor.

Bu bilgiyle donanmış olarak, RevOps'taki birinin dikkatini hızla çekmek için ihtiyaç duyduğu bilgilere sahip olması daha olasıdır.

RevOps soğuk çağrı sorun noktaları

'Tipik olarak RevOps insanlarıyla konuşuyorum ve bana 'xyz…' ifadeleriyle sorun yaşadıklarını söylüyorlar, bu da sorunlu noktaları seçmenin yararlı bir yolu.

Ancak RevOps'un sıkıntılarını araştırmak için başka ne yapabilirsiniz?

Burada dikkat edilmesi gereken önemli nokta, pazarlama ve satıştaki herkesin kullandığı süreçlerden RevOps'taki kişilerin sorumlu olmasıdır. Bu süreçleri iyileştirmek, darboğazları azaltmak ve zaman kaybını en aza indirmek istiyorlar.

Dolayısıyla, bu alanları veya hizmet ettikleri ekipleri etkileyen kararlara karşı duyarlı olacaklar.

Yani şöyle şeyler söylemek:

"Çözümümüz, iş arkadaşlarınız için 'xyz' ağrılarını hafifletmenize yardımcı olabilir."

Daha etkili olacak çünkü bu onların işlerini daha iyi yapmalarını sağlıyor.

Tom ekler:

"Bence RevOps'taki biri için daha önemli olan şey, ürünün işe yarayacağını bilmek."

“Geleneksel acı noktası keşif sürecinden geçmemeyi tercih ederim . Bunun yerine, kovalamayı kesin. Bu, mevcut ekosistemimle pratik olarak bütünleşecek mi?”

"Sonraki tüm adımları atmadan önce bunu bilmek istiyorum."

"Ardından, benim ve ekiplerimin sürekli destek aldığından emin olmak için her zaman işe alım ve müşteri başarı planı hakkında bilgi edinmeye çalışırdım."

“İhtiyacımız olursa uzmanlık eğitimi alıp alamayacağımızı veya yeni ekip üyelerimiz varsa, aracı kullanmayı öğrenmek için ihtiyaç duydukları desteği alabileceklerini bilmek istiyorum. Çünkü devam eden evlat edinme her zaman bir zorluktur.”

eve mesaj at

Soğuk çağrınızın et ve kemikleri, size ifşa ettikleri acıları pekiştirmek ve bu acıları nasıl hafifletebileceğinizle ilgili olacak.

Örneğin, Ashley diyor ki:

“'xyz'in satış ekibinizin iş akışını nasıl olumsuz etkilediğinden bahsetmiştik. RevOps'taki biri için bu, rolünüzü nasıl etkileyebilir?"

“Bu, onları şu konularda düşünmeye sevk ediyor:

• Nasıl araçlardan sorumlu kişi olduklarını.
• Ekiplerine kullanacakları en iyi araçları ve kaynakları vermemenin sonuçları neler olabilir.”

Ashley ayrıca, görevlerinin doğası gereği, aramalarınızda kullanmanız gereken bazı özel anahtar kelimeler ve ifadeler olduğunu da açıklıyor. Örneğin:

'Verileriniz nasıl?' demek yerine

'Şu anda hedeflediğiniz bölgelerdeki verilerin doğruluğu nedir?' veya ' CRM verilerinizin durumu nedir?' deyin.

Tom, soğuk arama sırasında bir SDR'nin odaklanmasını istediği 3 alan sunar:

1. Entegrasyonlar.
2. Kime yardım eder.
3. Nasıl zaman kazandırır.

Diyor:

“Biri beni arayıp şöyle derse:”

"Hey, hiç duymadığınız bir aracım var ama ekiplerinize günde bir saat kazandıracak."

"İlgilenirim. Zaman kazanmak için zaman yaratacağım.”

"Ama dürüst olmak gerekirse, aldığım en iyi soğuk arama, birinin şunu söylemesiydi:"

'Hey Tom, gerçekten ilginç bulacağını düşündüğüm bir teknik inceleme yayınlamak üzereyiz. Sizi yayın öncesi listesine eklememin bir sakıncası var mı?'

“Çünkü kendi araştırmamı yapmama izin verdi ve sonuçta işim olduğunu hissediyorum.”

"Birisi bana bilmediğim bir şeyi öğrettiğinde, bu satın alma kararıyla ilgili olmaktan çok, RevOps'ta daha iyi olmamla ilgili oluyor ki bu da çok daha motive edici oluyor."

Itirazda bulunma

Herhangi bir soğuk çağrı rolünün talihsiz bir yanı, şüpheci beklentilerden bazı itirazlarla karşılaşmanızdır.

Ve bir RevOps yöneticisi söz konusu olduğunda, pekala… çokça üşüttüklerini hayal edebilirsiniz! Bu yüzden itirazlarında çok bilgili olacaklar.

Bir RevOps soğuk aramasında itirazların nasıl ele alınacağı aşağıda açıklanmıştır:

Örneğin:

"Meşgulüm."

Basit bir şekilde karşı konulabilir:

“Seni duydum, tabağında çok şey olduğu için minnettarım. Daha sonra sohbet edebileceğimiz daha iyi bir zaman var mı?”

RevOps'taki birinden başka bir yaygın itiraz şu olabilir:

"Bu başkasıyla oturuyor."

Ve bu durumda, doğru kişiye havale edilmesini istemek için altın bir fırsatınız var.

Gibi:

"Anlaşıldı, beni bu konuda konuşabileceğim doğru kişiyle tanıştırır mısın, ben de yolunuzdan çekileyim?"

Yönlendirmeler mükemmel sonuçlardır - çünkü artık bu yeni kişiye ulaştığınız zaman RevOps kişisini adlandırarak bırakabilirsiniz:

“(buradaki RevOps adı) ile konuştum ve 'xyz'den sorumlu olduğunuz için sizinle konuşmam gerektiğini söylediler. Bu doğru mu?"

Birlikte çalıştıkları birinin adını söyleyebilmek, koruyucu bariyerleri yıkmanın ve birinin açılıp konuşmasını sağlamanın harika bir yoludur.

Biraz daha zor bir itiraz:

"Kullandığımız araç/süreçten memnunuz."

Çünkü mevcut sistemleri araştırmak, uygulamak ve gözden geçirmek bir RevOps yöneticisinin görevidir. Böylece - iyi ya da kötü - ekipleri için en iyi aracı veya süreci seçmek için gereken özeni gösterdiklerini hissedecekler.

Muhtemelen seçtikleri aracın kötü bir araç olduğunu öne süren birini sevmeyeceklerdir, çünkü… şey, temelde yanlış karar verdiklerini söylüyorsunuz.

Ancak günün sonunda, bu sistemleri veya araçları kullananlar RevOps değil - seçtikleri sürecin gerçekliği hakkında yanlış bilgilendirilmiş olabilirler.

Ashley'nin araçları kullananlardan topladığı bilgileri kullanmayı sevdiği yer burasıdır. Çünkü bununla nasıl tartışabilirsin?

yakın

RevOps hedefinizle soğuk aramanızın 5-10 dakikasını tamamladınız. Şimdi bir tür sonuç çıkarmanın zamanı geldi.

Ashley diyor ki:

"Konuşmanızın nasıl gittiğine bağlı olarak ve çözümünüzün şu anki çözümden nasıl daha iyi olabileceğine dair bu noktaları eve götürebildiyseniz, o zaman şunu söyleyebilirsiniz:"

“Bunun için bütçe sahibi olduğunuzu takdir ediyorum, karar verici sizsiniz.”

"Şirketinizdeki diğer insanlarla tek tek konuşmak yerine, neden kendinizle ve dahil olması gerektiğini düşündüğünüz diğer kişilerle bir telefon görüşmesi yapmıyoruz."

Dikkatlerini buraya kadar çekmeyi başardıysan, istediğin sonucu alma şansın yüksek - ve unutma, tek olumlu sonuç bir toplantı olmak zorunda değil!

Bir SDR'nin gizli silahı

Biliyoruz, şimdiye kadar birçok bilgi paylaştık - ancak RevOps için bu nihai soğuk çağrı komut dosyasını kapatmadan önce son bir şey daha var. Ve söz veriyoruz, buna değer!

Bu, RevOps için faydalı olsa da, tüm giden satış çağrılarınız için uygulamak için iyi bir numaradır.

Her aramanızdan sonra, olanların kaydını tutun. İster CRM'nizdeki bir alan isterse ayrı bir elektronik tablo olsun - bazı önemli noktaları not edin, örneğin:

• Nerede cevap verdiler? E-posta, telefon veya sosyal ağlarda?
• Hangi kanalda daha duyarlılar?
• Ve günün hangi saatinde?

Çünkü zamanla, bir dahaki sefere birisiyle ne zaman ve nerede iletişime geçeceğiniz konusunda size rehberlik edecek bir bilgi geçmişi oluşturacaksınız.

Sadece bu da değil, hedefle ilgili tüm bu ek bilgileri aktarabildiğiniz zaman AE'niz sizi sevecek. Örneğin:

'Bunlar, bu şirketten konuştuğumuz beş kişi. Bu, en aktif oldukları ve yanıt verme olasılıklarının en yüksek olduğu yer ve günün bu saatlerinde.'

Tom diyor ki:

“Bunu bir kez yapan bir SDR tanıyordum. Şimdiye kadar ulaştığı her insan için bir yanıt oranı vardı. Ve tüm AE'ler bu adamın ipuçlarını istedi çünkü bu kişiyle nasıl iletişim kurulacağına dair bir dosya alacaklardı.”

Cognism'den daha fazla soğuk arama komut dosyası alın

Pekala, söz veriyoruz - şimdi işimiz bitti! Ancak, henüz soğuk arama komut dosyaları için çözümünüzü almadıysanız, aşağıdaki diğer soğuk arama komut dosyalarımıza göz atabilirsiniz.

Kütüphanemizden seçim yapın - CEO'lara, CMO'lara, CRO'lara, kurumsal şirketlere ve daha fazlasına yönelik olanlar da dahil!