B2B Sales Cold Calling Scripts: 2022 İçin 5 Şablon

Pazartesi sabahı ve oyun kapanmadan önce yapmanız gereken 100 soğuk aramanız var.

Gülümseyip araman gerektiğini biliyorsun ama... Ne diyorsun?

Keşke soğuk bir arama senaryonuz olsaydı…

Neyse ki, yardım elinizin altında!

Cognism'de Kıdemli Kurumsal Hesap Yöneticisi Charlie Beale'in ipuçlarıyla B2B satışları için en iyi 5 soğuk arama komut dosyasını bir araya getirdik.

Bu 5 satış çağrısı senaryosu, satış stratejimizin kalbidir - onlar olmasaydı, 2 yıldan kısa bir süre içinde ARR'de 0'dan 4 milyon dolara ve 0'dan 300+ müşteriye geçemezdik.

Satışta soğuk arama nedir?

Soğuk arama, B2B satış temsilcilerinin potansiyel müşteri adaylarıyla ilk kez iletişim kurmak için kullandığı bir giden satış tekniğidir . Bu potansiyel müşteriler işletme ile daha önce etkileşime girmemiş olacaklar ve markayı duymaları da olası değil. Bu satış çağrıları için komut dosyalarına sahip olmak bir zorunluluktur. Aksi takdirde, bir potansiyel müşterinin ilgisini kaybetme şansınız vardır.

B2B satış soğuk arama komut dosyası: eğitim videosu

Komut dosyası olmadan soğuk arama size endişe veriyorsa, yalnız değilsiniz. Soğuk arama korkusu, birçok satış temsilcisinin sahip olduğu bir sorundur. Özellikle B2B olası satış yaratma sürecinin etkili bir şekilde çalışmayabileceği ve pazarın ürününüzün farkında olmadığı ölçeklendirme şirketlerinde.

Soğuk satış aramalarını doğru yapmanıza yardımcı olmak için Cognism'in Marka Elçisi Ryan Reisert, daha sıcak aramalar için alıcılarla etkileşim kurmak için kullandığı soğuk arama komut dosyasını paylaşıyor - izlemek için ️ tuşuna basın:

Şimdi, aramaya başlayalım! 5 soğuk arama komut dosyası örneği şablonlarımız için kaydırın.

En iyi soğuk arama satış komut dosyalarının 5 örneği

Daha iyi satış görüşmeleri yapmak söz konusu olduğunda, bu sadece soğuk arama senaryonuza bağlı değildir, ancak büyük bir rol oynar!

Bir aramadan önce potansiyel müşterinizi araştırmanız, başarmak istediğiniz şey için bir hedef belirlemeniz ve her arama için asansör konuşmanızı uygulamanız gerekecek.

Neden? Niye?

Çünkü her potansiyel müşteri farklıdır ve hedeflenen potansiyel müşteriler iyi düşünülmüş, stratejik çağrılardan gelir.

B2B'de en çok aranan 5 demografi için en iyi telefonla pazarlama senaryolarımızı topladık.

Soğuk arama korkularınızın üstesinden gelmenize ve en iyi soğuk arama tekniklerinizi keşfetmenize yardımcı olmak için onları okuyun ve uygulayın:

1 - Genel satış komut dosyası örneği

Kapı bekçisini geçmek, birçok temsilcinin sahip olduğu büyük bir soğuk çağrı acı noktasıdır. Bu senaryoda soğuk bir çağrı başlatmanın en iyi yolunun kendinden emin ve dürüst olmak olduğunu bulduk:

Temsilci: Merhaba, ben Cognism'den Charlie. (adı) mevcut mu?

Duraklat

Bekçi: Bu neyle ilgili?

Burada birçok nedenden birini söyleyebilirsiniz - şirketinizin ana satış noktası veya yeni işi veya bu bir satış takip çağrısıysa - “Ah, sadece (ad) gönderdiğim bir e-postayı takip ediyorum.” / “Sadece bazı e-postaları takip ediyorum. Neyle ilgili olduğunu anlayacaklar.”

Potansiyel müşteriye transfer edildi

Temsilci: Merhaba, ben Cognism'den Annie. Nasılsınız?

Beklenti: İyi.

Temsilci: Harika! Bak, (adın), meşgul olduğunu takdir ettiğim için kısa tutacağım. İnternette (şirket adı) rastladım ve yaptığınızı görebiliyorum (B2B satış/pazarlama/diğer). Aramamın niteliğini açıklamam için 30 saniyeniz var mı?

Umut: Bu iyi bir zaman değil.

Temsilci: Bunun şu anda sizin için bir öncelik olmayabileceğini anlıyorum ya da değeri görmüyorsunuz. Birkaç kişi aynı şeyi söyledi, ama bir kez konuştuğumuzda daha fazlasını öğrenmek için heyecanlandılar. Bana iki dakikanızı ayırın, eğer Cognism size göre değilse bir daha aramam.

Umut: Tamam, iki dakika.

Temsilci: Sizinki gibi şirketlere, hedef sektörlerinizdeki ve konumlarınızdaki kilit karar vericiler için doğrudan ve doğru iletişim bilgileri sağlıyoruz. Sonuç olarak, size arama yapmak için bolca zaman kazandırır.

Bir soru ile takip edin - "Nasıl yeni potansiyel müşteriler oluşturuyorsunuz?"

Beklenti: Tüm satış ekibim potansiyel müşteri adaylarını manuel olarak bulur.

Temsilci: Satış ekibiniz TÜM potansiyel müşterilerini MANÜEL OLARAK mı buluyor? Zamanlarının %63'ünü serbest bırakabileceğinizi hayal edin .

Beklenti: %63! Bu harika. Bu, soğuk aramalar yapmaya odaklanmak için kullanabilecekleri daha fazla zaman.

Temsilci: Kesinlikle ve Cognism bunu yapmanıza yardımcı olabilir. Şimdi, (ad), bunun telefonda çok fazla şey olduğunu takdir ediyorum. Size aracı göstermek ve sizin için bazı canlı aramalar yapmak harika olurdu. Bu hafta 15 dakika boş vaktin var mı?

Beklenti: Önce bana biraz daha bilgi gönderebilir misiniz, bu tür şeyleri fiyatlandırabilir misiniz?

Rep: Fiyatlandırma, işinizin ihtiyaçlarına ve büyüklüğüne bağlıdır, bu nedenle bunun için daha uzun bir tartışmaya ihtiyacımız var. Size daha fazla bilgi gönderebilirim, ancak siz onu okuduğunuzda, sorularınızı cevaplayabilirim. Başka bir şey bilmek ister misin?

Beklenti: Takvimime bakmam gerekecek, ancak şimdilik bazı ürün bilgilerini içeren bir e-posta faydalı olabilir.

Rep: Elbette, bunu yapacağımdan emin olacağım. Gösteriyi mümkün olan en iyi şekilde uyarlamak ve bundan en iyi şekilde yararlanmanız için, sadece birkaç ayrıntıya ihtiyacım var. Lütfen bana hedefinizden (sektörler/iş unvanları/yerler) bahseder misiniz?

Beklenti: Gerçekten gitmem gerekiyor, ancak e-postanıza yanıt olarak tüm bunları sağlayacağım.

Temsilci: Elbette. Bugün ayırdığınız zaman için çok teşekkürler (adınız). O e-postayı hemen göndereceğim.

Son

2 - Teknik satış komut dosyası örneği

Teknoloji şirketlerine hitap etmek göz korkutucu olabilir ve birçok temsilci, etkili bir soğuk arama komut dosyası için iyi bir soğuk arama açılış satırına ihtiyacınız olduğunu düşünüyor.

Durum böyleyken, basit bir “nasılsın?” veya “Bu kötü bir zaman mı?” Randevu almak için ihtiyacınız olan tek şey bu olabilir:

Temsilci: Hey [isim], Cognism'den Adam burada. Nasılsınız?

Umut: Merhaba Adam, iyiyim teşekkürler ya sen?

Temsilci: Harika teşekkürler! Seni birdenbire aradığım için minnettarım. Şimdi kötü bir zaman mı?

Prospect: Bir dakikam var, bu ne hakkında?

Rep: Şu anda [benzer büyüklükteki teknoloji/yazılım şirketi] ve sizin gibi çeşitli diğer teknoloji şirketleriyle çok fazla iş yaptığımız için sizi hızlı bir şekilde aramak istedim. Müşterilerimize, hedef pazarlarındaki kilit karar vericiler için doğrudan iletişim bilgileri oluşturmak için kurum içinde kullanabilecekleri bir araç vererek yardımcı oluyoruz.

Temsilci: [endüstriyi/endüstrileri] hedeflediğinizi görebiliyorum. Bu sektörden / bu sektörlerden hedeflenen potansiyel müşterileri nasıl buluyorsunuz?

Beklenti: Fena değil ama her zaman daha iyi olabilirdi.

Temsilci: İyi haber şu ki, bu konuda yardımcı olabiliriz. Potansiyel müşterilerinizi nasıl oluşturduğunuzu sorabilir miyim?

Beklenti: Soğuk sosyal yardım ve LinkedIn'in bir kombinasyonunu kullanıyoruz.

Temsilci: İlginç ve LinkedIn'e ulaşmanıza yardımcı olması için bir satış zekası aracı mı kullanıyorsunuz?

Beklenti: Şu anda değil. Bir kez (rakibe) baktık, ancak veriler doğru değildi.

Rep: Anlıyorum. Cognism, bir kişinin ekibimiz tarafından telefonla doğrulandığı Elmas Doğrulanmış Telefon Verileri sunar. Bu yüzden bizim tarafımızda bunun için endişelenmene gerek yok. İş unvanı/yer/şirket büyüklüğü açısından hedef pazarınızın ne olduğunu sorabilir miyim?

Beklenti: Avrupa'daki KOBİ ve kurumsal İK Direktörlerini hedefliyoruz.

Temsilci: “Muhteşem, güçlü, GDPR uyumlu bir Avrupa veri tabanımız var ve bu veri tabanını bölümlere ayırarak teknoloji alanında çalışan İK direktörlerinin kapsamlı bir listesini bulabilirsiniz…

Rep: [name], size biraz daha bağlam sağlamak için Cognism, 400 milyondan fazla B2B profilinden oluşan dünyanın en büyük GDPR uyumlu veritabanıdır. Nasıl çalışır, [hedef pazar: ör. Avrupa teknolojisinde İK Direktörleri] için yüksek hedefli aramalar yaparsınız. Bu, bir irtibat listesi oluşturacak ve her bir birey için, kullandıkları öncü kaynaklara dayalı olarak, kendileriyle ilgili veri noktalarını size sağlayacağız : örneğin, gidenleri e-posta pazarlama kampanyalarından oluştuğu için yalnızca e-posta kullanıyorlarsa.

Beklenti: Ve bunu LinkedIn'de kullanabilir miyim?

Temsilci: Tabii ki, LinkedIn araştırması için bir Chrome uzantımız var. Müşterilerimiz [mevcut süreçten: örn. LinkedIn] uzaklaştı çünkü [çözümümüzün nasıl değer katabileceğini açıklayın].

Umut: Umut verici görünüyor.

Temsilci: Şu anda [benzer müşteri] ile çalışıyoruz. [Zaman çerçevesinde] [sonuca] ulaşmayı başardılar.

Umut: Bilmiyorum. Kulağa hoş geliyor, ancak değer bulamadığım bir veri sağlayıcıyla sözleşmeye bağlı kalmadığımdan nasıl emin olabilirim?

Temsilci: Platformu kendiniz görmeye ne dersiniz? Bu hafta Zoom üzerinden 15 dakikalık bir demo için müsait misiniz? Hedef pazarınıza dayalı olarak sizin için bazı kişiselleştirilmiş aramalar yapabilir ve elimizdeki verilerin niteliğini ve niceliğini size gösterebiliriz.

Beklenti: Kulağa harika geliyor, hadi takvime koyalım.

Son

3 - SaaS satış komut dosyası örneği

Hizmet Olarak Yazılım, son derece rekabetçi bir endüstridir. Kalabalığın arasından sıyrılan bir B2B soğuk satış senaryosuna ihtiyacınız olacak.

Bu, kafa karıştırıcı iş terminolojisi ve bayat tek gömleklerle doldurulması gerektiği anlamına gelmez. Hızlı, doğrudan aramaların bu sektörde en iyi yanıtı aldığını gördük.

İşte, SaaS satışları için sonuç alan harika bir soğuk arama komut dosyası örneği:

Temsilci: Merhaba <isim>, ben <şirket> ile <adınız>. <SaaS çözümünüzün temel avantajı> hakkında konuşmak için üç dakikanız var mı?

Prospect: İyi teşekkürler, sanırım üç dakika ayırabilirim.

Temsilci: Bu yüzden şirketinizin <challenge> ile mücadele ettiğini fark ettim. <Bu sorunu nasıl çözeceğiniz> konusunda size yardımcı olmayı çok isterim.

Beklenti: Tamam.

Temsilci: Geçmişte bu sorunu çözmek için bir çözüm denediniz mi?

Beklenti: Pek değil.

Rep: Pekala, biraz daha bağlam, (şirket) (şirketi iki veya daha az cümleyle açıklayın). Ekibinize nasıl yardımcı olabileceğimiz konusunda daha fazla bilgi verebilmem için bir demo planlamak isterim. Önümüzdeki Salı nasıl?

Prospect: Bilmiyorum, önce bu konuyu birkaç kişiyle konuşmam gerekiyor.

Temsilci: Bunu ekibinize götürmeniz gerektiğini anlıyorum. Size sunumunuzu güçlendirmenize yardımcı olacak bir vaka çalışması gönderebilir miyim?

Umut: Evet, kulağa hoş geliyor. E-postamı aldın mı?

Rep: Yapıyorum, sadece onaylamak için (e-posta)?

Beklenti: İşte bu.

Rep: Harika, başka bilgiler de eklemek isterim. Bana <hedef kitlenizin kim olduğunu vb. söyler misiniz?

Beklenti: Birleşik Krallık'taki SMB, İK Direktörlerini hedefliyoruz.

Temsilci: Harika, şimdi tüm bu bilgileri göndereceğim. Daha nice güzel günlere. Hoşçakal.

Son

4 - CEO soğuk arama komut dosyası örneği

En deneyimli soğuk arama profesyonelleri bile bir CEO aramak zorunda kaldıklarında soğuk davranırlar.

Ama asla korkma, unutma onlar da insan! Ayrıca, bir sonraki aramayı gerçekleştirmenize yardımcı olacak soğuk arama komut dosyasına sahibiz:

Temsilci: Merhaba (ad). Hiç tanışmadık, ama bir an için bana yardım edebileceğinizi umuyorum. İki dakikan var mı?

Beklenti: Tamam. Ne hakkında arıyorsun?

Temsilci: Önümüzdeki hafta başlarında bir giriş konuşması için 10-15 dakika planlamak istiyorum. Perşembe öğleden sonra saat 1'de 10 dakikanız var mı?

Umut: Bana ne istediğini söyler misin?

Temsilci: B2B veri sağlayıcısı Cognism için çalışıyorum. Ekibinizin önemli potansiyel müşterileriniz için iletişim verilerini nasıl oluşturduğunu merak ediyorum. Tipik olarak sizin gibi CEO'larla konuşurken, ekiplerinin yeterli cep telefonu olmaması ve e-postaların her zaman iletilmemesi nedeniyle sosyal yardımla karışık sonuçlar elde ettiğini söylüyorlar. Bu sende herhangi bir şekilde yankılanıyor mu yoksa bir milyon mil uzakta mıyım?

Umut: Evet, bu beni etkiliyor.

Duraklat

Umut: Peki, siz ne yapıyorsunuz?

Temsilci: ICP'nizdeki kişiler için doğrulanmış cep telefonu numaraları ve e-posta adresleri oluşturan bir aracımız var. Müşterimiz (şirket adı) ihtiyaç duydukları verileri oluştururken sorunlar yaşıyordu, ancak bizimle çalışmaya başladıklarından beri, temsilcileri arama sürelerini saatlerini kısalttı.

Duraklat

Temsilci: Aracı kendiniz görmeniz mantıklı olur mu? Perşembe öğleden sonra 13:00 senin için işe yarar mı?

Umut: Hayır, ilgilenmiyorum.

Temsilci: Size bir soru sormama izin verin: Doğrulanmış potansiyel müşterileri nasıl geniş ölçekte oluşturabileceğinizi ve hatta sizi (zaman/para) nasıl kurtarabileceğinizi gösterebilseydim, bir göz atmak için birkaç dakikanızı ayırdığınız için mutlu olmaz mıydınız?

Beklenti: Sanırım.

Temsilci: Harika, Perşembe öğleden sonra 1'de onaylamak için bir toplantı isteğini e-postayla göndereceğim.

Umut:Tamam o zaman görüşürüz

Son

5 - Kurumsal satış komut dosyası örneği

En büyük ve en yüksek profilli hesaplar en korkutucu olabilir, ancak GTM soğuk arama komut dosyamız dünyanın en büyük şirketlerindeki karar vericileri meşgul etti ve dönüştürdü.

Temsilci: Merhaba (ad), ben Paul Cognism'den arıyorum. En başta tam şeffaflık için bu, iyi araştırılmış bir B2B satış çağrısıdır. Birdenbire aradığım için minnettarım. Şimdi iki dakikalık bir sohbet için kötü bir zaman mı?

Umut: Pardon, ne istiyorsun?

Temsilci: (sektör adı) sektöründe (şirket adı) gibi bazı B2B istemcileriyle çalıştığınızı fark ettim. (Şirket adı) gibi birçok benzer şirketle çalışıyoruz. Şu anda sizin gibi pek çok (iş unvanı) ile konuştuktan sonra, onların şu anda zorluklarla karşılaştıklarını gördüm…

Prospect: Evet, aslında biz de… ile zorluklar yaşıyoruz.

Rep: Eminim size bir çözüm sunabiliriz. Şu anda nasıl yeni iş oluşturduğunuzu sorabilir miyim?

Beklenti: LinkedIn ve e-posta kampanyaları kullanıyoruz.

Temsilci: Pekala, iş unvanı/yer/şirket büyüklüğü açısından hedef pazarınız nedir?

Beklenti: ABD'deki İK Direktörlerini hedefliyoruz.

Temsilci: Tamam, gönderdiğiniz her 20 InMail'den kaç yanıt alıyorsunuz?

Beklenti: Belki yarısı. Kesin sayıyı öğrenmek için ekiple konuşmam gerekiyor.

Temsilci: Sorun değil. Bu yanıtları (isim) artırmanıza yardımcı olabileceğimize inanıyorum.

Umut: Tam olarak nasıl?

Temsilci: ICP'nizdeki kişileri bulmanıza ve eşleşen hedef kitlenizi artırmanıza yardımcı olacak bir aracımız var. Satış huninizde tekrarlanabilir bir net yeni veri kaynağı görevi görürüz , böylece içeriğinizi en uygun zamanlarda aktif olarak iletebilirsiniz. Platforma bir göz atmak ister misiniz?

Beklenti: Tamam. Çarşamba günü saat 3'te boşum.

Temsilci: Harika! Demoyu hazırlayabilmemiz için sadece birkaç son soru. Bu süreçte kilit karar verici siz misiniz?

Prospect: Evet, ben ve Jane. Bana e-posta gönderin ve cevabımı ona CC'ye göndereyim.

Temsilci: Harika, platformu sizinle birlikte görmese kendini dışlanmış hissedecek biri var mı?

Beklenti: CMO'muz Hilda'nın orada olması gerekecek. Tüm ilgili tarafları CC yapacağım.

Rep: İnanılmaz, şimdi tüm bunları e-postayla göndereceğim. Çarşamba görüşürüz!

Son

Unutma, uygulama mükemmelleştirir! En iyi yanıtlar, iyi prova edilmiş ve insani olan soğuk çağrı komut dosyalarına gelir. Bu yüzden, başka birinin soğuk arama kalıbına uymaya çalışmak yerine kendi konuştuğunuz şekilde konuşun ve bu, soğuk bir aramanın ilk 30 saniyesini nasıl çivileyeceğinize dair bu videoyu izlemenize yardımcı olmazsa:

5 kolay adımda soğuk arama komut dosyası nasıl oluşturulur

Denenmiş ve gerçek soğuk çağrı komut dosyalarımızdan birini kullanabilirsiniz, ancak en iyi komut dosyaları, temsilciler tarafından hedef kitleleri için uyarlanmış olanlardır. Satış senaryolarının çoğu çalışmıyor çünkü ton şirketi yansıtmıyor ve kelimeler...

Gerçekten işe yarayan en iyi soğuk arama komut dosyasını oluşturmak için, doğrudan Charlie'nin verdiği bu 6 uzman ipucunu izlemeniz gerekir:

1- Yapı

Her şeyden önce, soğuk arama komut dosyanızın belirli bir yapıyı izlemesi gerekir. Beş bölüme ayırın:

Bu yapı mutlak bir kural değildir. Bunun yerine, temsilcilerin konuşmayla birlikte akmasına yardımcı olacak bir rehberdir.

Bu, satış sürecinin önemli bir parçasıdır, çünkü her temsilci bir başkasıyla aynı dili kullanmayacak veya mesajlarını aynı şekilde iletmeyecektir. Kendi bireyselliğinizi bulun, aksi takdirde robotik ile karşılaşırsınız.

Ve herhangi bir potansiyel müşterinin duymak isteyeceği son şey, birinin telefonu robot gibi okumasıdır - bu, soğuk arama hatasına giden en kesin yoldur. Soğuk arama söz konusu olduğunda, tek beden kesinlikle herkese uymaz.

2 - Açılış

Açılışınız, satış çağrınızın en başlangıcıdır ve çoğu zaman bir kapı bekçisi tarafından yanıtlanır.

Özellikle üst düzey bir potansiyel müşteri arıyorsanız.

Söyledikleriniz teklifiniz açısından mantıklı olduğu sürece, kapı bekçisini geçmek için biraz yaratıcı olmayı göze alabilirsiniz.

Cognism gibi SaaS satış şirketlerinin kullandığı seçenekler şunlardır:

• "Yeni iş."
• "Müşteri edinme süreciniz."
• "Nasıl yeni müşteriler buluyorsunuz?"

Bir takip ise, şunu deneyin:

• "Oh, sadece gönderdiğim bir e-postayı takip ediyorum (ad)."
• “Sadece bazı e-postaları takip ediyorum. Neyle ilgili olduğunu anlayacaklar.”

Kapı bekçisi ile konuşurken, kutunun dışında düşünmekten korkmayın. Potansiyel müşteriye aktarılmak veya mesajınızın hiç iletilmemesi arasındaki farkı yaratabilir.

Charlie'den harika bir ipucu, her zaman kıdemli ses çıkarmaktır. Kapı bekçisi, bir satış görevlisi yerine yönetim düzeyinde bir akran olduğunuzu düşünüyorsa, aramanızı aktarma olasılığı çok daha yüksektir.

Aramanızın aktarıldığını ve potansiyel müşterinin aldığını varsayarsak, satış soğuk arama komut dosyanızda erken bir ilişki kurmak isteyeceksiniz. Bir tanıtım görüşmesi başlatmanın iyi bir yolu, potansiyel müşterinin zamanının sınırlı olduğunu kabul etmek ve devam etmek için izin istemektir.

Soğuk bir aramayı nasıl başlatacağınız konusunda endişeli misiniz? ️ Satış senaryonuza eklemek için daha fazla ipucu için Josh Braun ile videomuzu izleyin.

3 - Saha

Beklentiden her şeyi netleştirdikten sonra, adım atma zamanı.

Yine, saha taşa yerleştirilmiş bir şey değil. SDR'ye ve kiminle konuştuklarına bağlı olarak değişebilir. Ancak, soğuk arama satış senaryonuza gelince, olması gereken 3 şey vardır:

• Açık - potansiyel müşteriniz konuşmanızı anlayabilmelidir. Her kişi için uyarladığınızdan emin olun, böylece onlar ve sektörleri için alakalı kalır.
• Kısa - konuşmayı ilerletmek için bir sıçrama tahtası olarak düşünün; işinizle ilgili her şeyi kesinlikle açıklamanıza gerek yok. İyi bir ipucu, konuşmanızı bir tweet olarak düşünmektir - 280 veya daha az karakterle ne iletebilirsiniz?
• Hatırlaması kolay - soğuk aramanızda dilinizin bağlanmasını veya akışı kaybetmek istemezsiniz. 2-3 gerçek veya istatistiği aklınızda tutun ve her seferinde kullanın.

Bir satış konuşmasının soğuk arama örneği şöyle olabilir:

"400 milyondan fazla B2B profili içeren olası satış oluşturma aracımıza erişmenizi sağlayarak, sizinki gibi şirketlerin yeni müşteriler kazanmasına ve yeni müşteriler kazanmasına yardımcı oluyoruz."

4 - Sorular

Satış konuşmanız teslim edildikten sonra, satış görüşmesi komut dosyanızın tartışmasız en önemli aşaması olan sorulara geçmenin zamanı geldi.

Bununla, konuşmayı teşvik eden açık uçlu soruları yanıtlamayı ve sormayı kastediyoruz. Basit 'evet' veya 'hayır' yanıtları gerektiren sorular, konuşmanın akışını düzenler.

Herhangi bir soğuk aramada, potansiyel müşteri konuşmanın %70'ini, satış elemanı ise yalnızca %30'unu yapmalıdır.

Neden? Niye?

Çünkü potansiyel müşteri ne kadar çok konuşur ve dinlendiğini hissederse, satın alma olasılığı o kadar artar. HubSpot tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırmada, alıcıların %69'u satış temsilcilerinden istedikleri tek şeyin "ihtiyaçlarımı dinlemek" olduğunu söyledi.

Açık uçlu sorular, potansiyel müşteriye iyi bir dinleyici olduğunuzu göstermenin harika bir yöntemidir. Görüşmeyi başlatırlar ve görüşmenin son aşamalarında size yardımcı olacak hayati bilgiler edinmenize olanak tanırlar.

Soğuk arama komut dosyaları için yeni SDR'lerimize verdiğimiz bazı örnekler:

• “Şu anda yeni müşteriler bulma konusunda nasıl gidiyorsunuz?”

• “Şu anda giden satış süreciniz nasıl görünüyor?”

• "Nasıl yeni potansiyel müşteriler oluşturuyorsunuz?"
• “Şu anda potansiyel verilerinizle ilgili hayal kırıklıklarınız nelerdir?”

Bu tür sorular genellikle üst düzey potansiyel müşterilerle çok iyi çalışır, çünkü bunlar bir işletme için ortak sorun noktalarına odaklanmıştır - yeni müşteriler bulma, olası satış oluşturma ve veri kalitesi.

Satış araması komut dosyalarınızı oluştururken ilham alın - Morgan J. Ingram ve David Bentham, Revenue Champions'ın bu bölümünde canlı izleyicilerden soğuk aramalar alıyor.

5 - Konuşma

B2B soğuk arama komut dosyanızın iki yoldan birine gidebileceği yer burasıdır:

Beklenti telefonu kapatabilir veya konuşmaya çok açık olabilirler.

Potansiyel müşterinizi meşgul etmek sizin işiniz ve bunu konuşmanızdan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlayacak 4 iyi konuşma yöntemi var:

1 - Tonalite

Potansiyel müşterilerle konuşma şekliniz ve kullandığınız satış jargonu çok önemlidir. Her zaman heyecanlı ve hevesli görünmelisiniz, özellikle de potansiyel müşteri künt ve tepkisizse.

Çoğu zaman, potansiyel müşteri bunu nasıl tepki verdiğinizi görmek için bilerek yapacaktır.

B2B satış profesyonelleri olan ve ticaretin tüm püf noktalarını bilen kişileri sık sık arayacağınızı unutmayın.

2 - Duraklamalar ve abartma

Soğuk çağrı senaryolarınızda biraz drama uzun bir yol kat ediyor.

Ama muhasebede Kelly ve Shelly arasındaki o kavgayı kastetmiyoruz. Hayır, satış görüşmenizdeki belirli noktaları vurgulamak için duraklamaları ve abartmayı benimsemeyi kastediyoruz.

İşte ne demek istediğimize bir örnek:

"Mülkiyet yaratma aracımız size küresel olarak 400 milyon B2B profiline erişim sağlıyor."

Basit bir duraklama kullanmak, önemli noktaların hızlı bir şekilde vurgulanmasını ve potansiyel müşterinin zihninde kalma olasılığının daha yüksek olmasını sağlayacaktır.

3 - Yansıtma

Bunu yapmak, soğuk aramanızda harika sonuçlara yol açabilir. Tek yapmanız gereken kulağınızı uzak tutmak ve potansiyel müşterinin nasıl konuştuğunu ve kullandıkları kelimeleri dinlemek. Sonra onların konuşma şeklini taklit edin.

Bu kadar kolay!

Bunun arkasındaki amaç nedir?

Yakınlık kurmanın ve konuştuğunuz kişi tarafından “kabul edilme” olasılığını artırmanın etkili bir yolu olduğu kanıtlanmıştır. Ayrıca, potansiyel müşteriyi rahatlatır, böylece sizinle daha rahat konuşurlar.

4 - Tekrar

Herhangi bir soğuk arama komut dosyasında kullanılacak en iyi taktiklerden biri tekrardır.

Örneğin, olası müşterinin söylediklerini sorgulayıcı bir tonda tekrarlamaya çalışın. Böyle sorulduğunda ne kadar çok şey ortaya çıkaracaklarına şaşıracaksınız.

Örneğin, potansiyel müşteri şöyle bir şey söylerse…

"Tüm satış ekibim potansiyel müşterilerini manuel olarak buluyor."

O zaman şu şekilde yanıt vermelisiniz…

"Satış ekibiniz TÜM potansiyel müşterilerini MANÜEL OLARAK mı buluyor?"

Sözlerini onlara tekrarlamak bir rehber görevi görür ve onları işleri hakkında daha fazla bilgi vermeye yönlendirir - sürecin nasıl göründüğü, ne kadar sürdüğü, içine koydukları kaynakların sayısı.

Bunlar, daha sonra tek tek ele alabileceğiniz, onları soğuk çağrı ve arama senaryonuzdaki son aşamaya daha da yaklaştırabileceğiniz başka acı noktalardır.

6 - Kapanış

Tüm önemli sorunlu noktaları ele aldınız ve potansiyel müşteri, ürününüzü daha derinlemesine görmekle ilgilendi - artık kapanış zamanı!

Ancak bu çağrının sonlarına doğru bazı itirazlar ve aşılması gereken engellerle karşılaşabilirsiniz.

Ama cesaretiniz kırılmasın! Satış itirazının olduğu yerde, bunu halletmenin bir yolu vardır.

Bu aşamada ortaya çıkacak en yaygın soğuk arama itirazlarından biri:

“Lütfen önce bana biraz daha bilgi gönderir misin?”

Soğuk arama satış komut dosyanıza eklemek için bazı iyi yanıtlar şunlardır:

"Size biraz daha bilgi gönderebilirdim, ama siz onu okuduğunuzda, sorularınızı cevaplayabilirim. Ne bilmek istiyorsun?"

“Size platformu göstermek daha hızlı ve daha faydalı olacaktır. (Gün) (zaman) kulağa nasıl geliyor?”

Bir yargı unsuru aşılamanız gerekecek, örneğin, potansiyel müşteri hareket halinde veya o sırada çok meşgul. Bir demo için daha fazla zorlamak onları rahatsız edebilir, bu nedenle onlara soğuk arama takip e-postası göndermenin gerçekten daha kolay olup olmayacağına karar vermeniz gerekir.

Bu durumda, e-postada tam olarak hangi bilgileri istediklerini öğrenmek iyi bir seçenektir. Bunun gibi:

"E-postaya ne eklememi istersin?"

Bu, olasılığın endişelerini ortaya çıkarmasını sağlayacak ve daha sonra telefonda ele alabileceğiniz - sonunda onları tekrar sona erdirecek.

İtirazları ele almak ve tereddütlü bir olasılığı bir demoyu kabul etmeye ikna etmek için yukarıdaki iki stratejiyi deneyin. Yine de bunu yapmadan önce, ilk olarak olası müşterinin alıcılığını ölçün.

Kapanış noktasına geldiğinizde, onları bırakmadan önce potansiyel müşteriyi daha fazla nitelendirdiğinizden emin olun:

"Harika! Gösteriyi mümkün olan en iyi şekilde uyarlamak ve bundan en iyi şekilde yararlanmanız için, sadece birkaç ayrıntıya ihtiyacım var. Lütfen hedefinizden (sektörler/iş unvanları/yerler) bahseder misiniz?”

Bu, BDM'nin veya hesap yöneticisinin ürün demosunu tam olarak potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına göre kişiselleştirmesine yardımcı olacak ve satış şansını artıracaktır.

Sonra, bu bittiğinde, aramayı bitirme zamanı.

“Bu harika, az önce ayırdığınız zaman için çok teşekkürler (adınız). Gerçekten onu takdir ederim. Benden başka bir şeye ihtiyacın var mı yoksa görüşmeye başka birini de dahil etmemi ister misin?”

Demonun akıllarında kalmasını sağlamanın bir başka yolu da demonun kararlaştırılan zamanını onlara tekrarlamaktır.

“Bu harika, bugün ayırdığınız zaman için çok teşekkürler (adınız). (Gün) saatinde (saatte) sizi görmeyi dört gözle bekliyorum.”

İşte bu, soğuk arama şablonunuz ve umarım günün ilk aramanız yapılır! Sadece 99 tane daha var…

Nasıl soğuk arama yapılacağına dair daha fazla ipucu mu arıyorsunuz? ️ Ryan Reisert ve Josh Braun ile bu eşsiz canlı yayın soğuk çağrı eğitim oturumunu izleyin!

En yeni ve en büyük soğuk arama ipuçları - tek bir kılavuzda!

Yeni ve geliştirilmiş soğuk arama komut dosyalarınızı iyi bir şekilde kullanın ve Cognism'in aşağıdakiler dahil en yeni ve en büyük soğuk arama ipuçlarıyla dolu bir kılavuz olan "B2B Soğuk Arama El Kitabı" ile soğuk aramanın en iyi yolunu keşfedin:

• Soğuk arama nasıl açılır
• Ürününüzü nasıl tanıtabilir ve ilişki kurabilirsiniz
• Satış itirazları nasıl ele alınır?
• Bir arama nasıl kapatılır
• Bir şampiyon soğuk arayan olmanıza yardımcı olacak araçların listesi

Korumasız kopyanızı şimdi almak için tıklayın!

Not: Beklentilerinize ulaşmakta zorlanıyorsanız, soğuk e-posta şablonları ve sesli posta komut dosyalarıyla ilgili bu makaleleri de beğenebilirsiniz.

Güvenle soğuk arama

Cognism ile temsilcileriniz, B2B soğuk arama komut dosyası olsun veya olmasın, güvenle soğuk arama yapabilir!

Bu satış zekası yazılımı, aşağıdakileri yapmanızı sağlayan bir ölçeklendirme B2B satış ekibi için bir numaralı araç takımıdır:

• GSYİH uyumlu kaliteli verilerle soğuk arama stratejinizi güçlendirin.
• ABD için doğrulanmış iş telefon numaraları ve doğrudan arama verileri de dahil olmak üzere hedef potansiyel müşteriler için iletişim bilgilerini keşfedin.
• Beklentileri soğuk aramak için en iyi zamanları bilmenizi sağlayan olay tabanlı tetikleyicilerden yararlanın.
• Cognism'i şirketinizin CRM'sine entegre ederek ekibinizin manuel veri girişi ve güncelleme için harcadığı zamanı azaltın.
• Aramaya daha az, aramaya daha fazla zaman ayırın!

Ilgilenen? Demo rezervasyonunuzu yapmak için tıklayın.