B2B Liderleri için Soğuk Çağrı İstatistikleri [222]

Maden aramada soğuk aramanın değeri hakkında çok fazla gürültü var.

Bazıları öldüğünü söylüyor.

Bazıları artık kimin yapmak istediğini merak ediyor?

Bazıları onu anlık mesajlaşma, video notları, sanal gerçeklik toplantıları ile değiştirdi, adını siz koyun.

Ama ya hepsi yanlışsa?

Bu yazıda, bu kanalın işinize yarayıp yaramayacağına karar vermenize yardımcı olacak en son soğuk arama istatistiklerine bakacağız.

Ayrıca size bu yöntemi modern bir iş ortamında nasıl kullanacağınız konusunda bir fikir verecektir.

Anahtar soğuk arama istatistikleri

Geçen yıl, Cognism ve diğer üç şirket, 321 satış ve pazarlama uzmanına soğuk arama performanslarını sordu. İşte en önemli soğuk arama istatistikleri.

1. Satış ekiplerinin %27'si telefonu toplantı rezervasyonu yapmak için en iyi tek kanal olarak görüyor (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Anketi).

2. B2B pazarlamacılarının %17'si ana yeni müşteri edinme kanalı olarak soğuk aramayı kullandı. Bu, e-postadan sonra ikinci sıradadır (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Survey).

3. B2B pazarlamacılarının sadece %9'u karar vericilerin soğuk erişime asla yanıt vermediğini söylüyor (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, 2021 Anketi).

4. Sesli aramalar, işletmelerin müşteri sorunlarını çözmek (%41), satışları kapatmak (%29) ve randevuları planlamak (%35) için tercih edilen iletişim kanalıdır ( Hiya State of the Call 2022).

5. Sektörlerdeki üst düzey ve başkan yardımcısı alıcılarının %57'si , direktörlere (%51) ve yöneticilere (%47) kıyasla telefon görüşmesini tercih ediyor (RAIN Group Satış Beklenti Karşılaştırma Raporunda En İyi Performans).

6. 15 sosyal yardım yönteminden, aramada etkinlik açısından incelenen ilk beş yöntemden üçü telefondu (RAIN Group Satış Beklentisinde En İyi Performans Karşılaştırma Raporu).

• #1 Mevcut müşterilere yapılan telefon görüşmeleri
• #2 Önceki müşterilere yapılan telefon görüşmeleri
• #5 Yeni kişilere yapılan telefon görüşmeleri

Analiz ettiğimiz soğuk arama istatistikleri, yüz yüze etkileşimlerin sınırlı olduğu uzaktan öncelikli bir iş ortamında, telefon görüşmesinin en uygun iletişim kanalı olduğunu gösteriyor. E-posta ile karşılaştırıldığında, anında ve çok müdahaleci değil. Kişisel olmaya devam ederken kullanışlı.

7. İş profesyonellerinin yalnızca %9'u bir önceki yıla kıyasla 2021'de sesli arama kullanımını azalttı (Hiya Çağrının Durumu 2022).

8. Yine de, STK'ların %37'si 2022'de (2022 Baş Strateji Görevlisi Anketi) büyümeyi yakalamak için yeni kanallara geçmeyi planlıyor.

Son yıllarda satışlarda ortaya çıkan yeni iletişim yolları çok övgü aldı. Ancak, soğuk arama ile ilgili istatistikler, görüntülü arama yorgunluğunu gösterir. Bu, telefonun neden birçok iş profesyoneli için hala popüler bir seçim olmaya devam ettiğini açıklayabilir.

Soğuk arama ne kadar etkilidir?

9. En iyi performans gösterenlerin %42'si ve geri kalan satış görevlilerinin %24'ü için bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmak için iki ila üç dokunuş gerekir ( RAIN Group Satış Beklenti Benchmark Raporunda En İyi Performans).

Soğuk erişim etkinliğine rağmen, satış temsilcilerinin istatistiksel olarak %63'ü soğuk aramalardan nefret ettiklerini söylüyor. Soğuk çağrıya nasıl aşık olunacağını öğrenmek için Cognism'in Marka Elçisi Ryan Reisert ile yapılan röportajı okuyun.

Cognism'de Ürün Pazarlama Müdürü Verche Karafiloska'yı dinleyin ve telefonla doğrulanmış bağlantılar sayesinde bağlantı hızının nasıl artırılacağını ve üst düzey karar vericilerle daha fazla görüşmeye nasıl başlayacağınızı açıklıyor.

Beklentiler soğuk aramaları ne sıklıkla yanıtlıyor?

10. Yaklaşık 10 alıcıdan 7'si, birlikte çalışmadıkları sağlayıcılardan gelen soğuk aramaları kabul ediyor ve her 10 alıcıdan 8'i birlikte çalıştıkları sağlayıcılardan gelen telefon aramalarını kabul ediyor ( RAIN Group Satış Beklenti Benchmark Raporunda En İyi Performans).

İstatistiksel olarak, soğuk arama verimliliği son 10 yılda arttı. 2014 istatistiklerine göre , bir potansiyel müşteriden randevu almak 60 ila 90 arama alabilir.

B2B soğuk aramayı zorlaştıran nedir?

11. Satış görevlilerinin %43'üne göre, daha yüksek kaliteli veriler elde etmek, soğuk aramada karşılaştıkları en büyük zorluktur ( RAIN Group, Satış Beklentisinde En İyi Performans Karşılaştırma Raporu).

12. SDR'lerin %45'i en büyük veri sorununun eksik veri olduğunu söylüyor   ( LinkedIn'in Küresel Satış Durumu 2022 ).

13. Temsilcilerin %71'i , soğuk arama müşterilerinin en zorlu yönünün kilit paydaşlara ve karar vericilere ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak olduğunu söyledi (Blue Ridge Partners)

14. İşletmelerin yarısı kendilerine telefonla ulaşamayarak bir müşterisini kaybettiklerini bildirmiştir (Hiya Durumu 2022).

Cognism gibi satış zekası platformları, cep telefonu doğruluğunu %50 oranında artırabilir. EdTech şirketinin deneyimlerini B2B veri sağlayıcılarıyla paylaştığı bir vaka çalışmasını okuyun.

Soğuk arama başarı oranı nasıl artırılır?

15. En iyi performans gösterenlerin %76'sı , potansiyel müşterilere ulaşmadan önce “her zaman” araştırma yaptıklarını söylüyor (LinkedIn'in Küresel Satış Durumu 2022).

16. SDR'lerin yalnızca %39'u , erişime öncelik vermek için hiçbir zaman niyet verilerini kullanmaz. Her zaman niyet verilerini kullananların , bir potansiyel müşteriyle 1 ila 3 görüşme içinde bir toplantı planlama olasılığı %42 daha fazladır (TechTarget XDR Benchmarking Study, 2021).

17. Soğuk arama koçluğunda konuşma analitiğinin kullanılması, randevu rezervasyon oranlarını %39 oranında artırabilir (Gartner'ın SDR Boru Hattı Üretimini Artırmanın 4 Yolu).

18. Yüksek büyüme hızına sahip şirketlerin %66'sı iletişim verileri ve satış istihbaratı araçları kullanıyor ve bunların %63'ü konuşma analitiği ve çağrı kayıt teknolojisi kullanıyor (Bridge Group 2021 Satış Geliştirme Durumu Geliştirme Raporu).

19. Bir satış onboarding aracı/platformu olan şirketler, olmayanlara göre %7 daha yüksek kazanma oranlarına sahiptir (State of Sales Enablement 2020, Highspot).

20. Gong , 2022'de popülerlik ve kullanıcı memnuniyeti açısından en iyi soğuk arama yazılımıdır (G2 ve Capterra kullanıcı incelemeleri).

Yapay zeka destekli yeni arama yazılımının kullanılması, konuşmaların kalitesinin ve soğuk aramanın başarı oranının artırılmasında kilit rol oynuyor.

Günde kaç tane arama araması yapılıyor?

21. Satış temsilcilerinin %30'u günde 50+ arama , %25'i günde 30-49 arama ve %20'si günde 20-39 telefon görüşmesi yaptığını bildiriyor ( The Bridge Group 2021 Satış Durumu Geliştirme Raporu) ).

22. Satış temsilcileri günde ortalama 4,4 kaliteli görüşme yapar (bu, temsilciler en az bir niteleyici veya diskalifiye edici bilgi öğrendiğinde yapılan bir konuşmadır). Bu, 2014'ten bu yana %45'lik bir düşüş (The Bridge Group 2021 Satış Geliştirme Durumu Raporu).

Potansiyel müşterilerin yanıt oranlarını artırmak için sıcak arama tekniklerini kullanabilirsiniz. Örneğin, LinkedIn arama veya doğrudan arama kullanma.

Soğuk arama, soğuk e-posta göndermekten daha mı iyidir?

23. Evet! Telefon merkezli satış temsilcileri, günde 6,8 kaliteli görüşme ve yalnızca 3,3 e-posta merkezli olduğunu bildiriyor (Bridge Group 2021 Satış Geliştirme Durumu Geliştirme Raporu).

Soğuk aramanın geleceği nedir?

24. STK'ların %70'i özel bir satış geliştirme ekibini ya düşünüyor ya da şimdiden yatırım yapıyor , ancak kuruluşlar hala etkili satış geliştirme programları tasarlamakta zorlanıyor ( Gartner'ın Boru Hattı Büyümesi için Satış Geliştirme En İyi Uygulamaları).

İki uzmanın, Ryan Reisert ve Gregory Woodward'ın gözünden gidenlerin mevcut durumu ve geleceği hakkında daha fazla bilgi edinin. Gelir Şampiyonları bölümünü dinlemek için oynat'ı tıklayın!

25. Yüz yüze iletişim yoksa, sesli ve görüntülü aramalar ikinci en iyi seçenektir ( Cornell University and Ryerson University Study, 2021).

Önemli çıkarımlar

İşte son eski arama istatistiklerinden çıkardığımız bazı sonuçlar:

• Soğuk arama, özellikle anlaşmaları kapatmak gibi zamana duyarlı konuşmalar söz konusu olduğunda, B2B satış araştırmalarında hala değerli ve kullanışlı bir iletişim kanalıdır.
• Beklentilerin soğuk aramalardan ziyade sıcak aramalara yanıt vermesi muhtemeldir.
• İstatistiksel olarak, taze ve eksiksiz iletişim verileri, B2B soğuk arama performansını artırır.
• Yeni soğuk arama teknolojilerinin kullanımı, satış temsilcilerinin potansiyel alıcılarla yaptığı konuşmaların kalitesini büyük ölçüde artırır.