Satış Temsilcileri için Soğuk Çağrı Eğitim Fikirleri

Senaryoyu nasıl dengeler, ne sattığınızı anlar ve aynı anda potansiyel müşteriyi nasıl dinlersiniz?

Başlangıçta son derece zor olabilir. Ancak doğru soğuk arama eğitimi ile başarılı bir satış elemanı olabilirsiniz.

Bu yazıda, SDR olarak başlayan ve şimdi başkalarına soğuk çağrı sanatını öğreterek geçimini sağlayan insanlardan en iyi koçluk tavsiyelerini topladık.

Daha fazlasını öğrenmek için okumaya devam edin!

Soğuk arama eğitimi neden bu kadar önemli?

Bazı soğuk arama kursları ve çevrimiçi eğitim oturumları maliyetlidir. Ancak Satış Müdürü Ashleigh Early , genç SDR'leri eğitmek için doğru bütçeyi ayırmanın önemli olduğunu söylüyor. Bunu yapmazsanız, onları başarısızlığa hazırlıyorsunuz demektir. Ve deneyimli satış temsilcileri söz konusu olduğunda, soğuk arama yapmak, onların yumuşak becerilerini geliştirmelerine ve ürün bilgilerini güncellemelerine yardımcı olur.

Giriş seviyesi satış temsilcileri, soğuk arama korkusunun üstesinden gelmek için soğuk arama alıştırmalarından en çok fayda sağlarken, deneyimli satış liderleri soğuk arama reddetme alıştırması yapmak isteyebilir .

Şey...

Soğuk arama ölmedi . Aksine - sürekli değişiyor ve yeni teknikleri benimsemeyen ve uygulamayanlar rakipleri tarafından toz içinde bırakılıyor. Gelin ve şirket içi satış ekipleriniz için hangi soğuk çağrı eğitim fikirlerinin işe yarayabileceğini görelim.

Hepsi bizim için çalışıyor!

Bir SDR yöneticisi olarak, bu 2 haftalık eğitim planıyla bu SDR'lerin katılımıyla rampa süresini hızlandırabilirsiniz! Yakın zamanda bu formülü kendi süreçlerimizi güncellemek için kullandık, satış liderlerimize zaman kazandırırken temsilcilerin yetkinliklerini daha hızlı geliştirdik.

SDR temsilcileriniz için soğuk arama eğitim programı şablonumuzu indirin.

Soğuk aramada satış temsilcileri nasıl eğitilir?

Onlara çeşitli soğuk çağrı eğitim programları sağlarsanız, siz ve yeni işe aldığınız kişiler için hayatı kolaylaştırabilirsiniz. Aşağıdaki fikirlerle yeni SDR'lerinizi hızlı ve verimli bir şekilde kurun ve çalıştırın!

1. Gölgeleme

Ashleigh Early , Satış Müdürü, gölgeleme, bir SDR'nin işe alım sırasında alabileceği en iyi soğuk çağrı derslerinden biridir. Bu, ne yaptığını bilen biriyle oturup onu içine çektiğiniz zamandır. İşte bu—

Gölgeleme, soru sormak veya kıdemli meslektaşlarınızın nasıl soğuk arama yapılacağını açıklamasını sağlamak için doğru zaman değildir . Bu nedenle, gölgelemeyi doğru yapmak için, yeni SDR'leri soru sorabilecekleri ve mentorların süreci açıklayabilecekleri hızlı bir oturuma davet etmek en iyisidir.

Dört ila beş kişiyi gölgelemenizi ve her birinden en iyi parçaları almanızı önerir. Ashleigh, bu soğuk çağrı alıştırmasında, satış ekibi ne kadar çeşitli olursa o kadar iyi olduğunu ekliyor . Onun dediği gibi “beş birlik erkek çocuğu”nu gölgelemek istemezsiniz.

Bundan sonra, bağımsız çalışma zamanı - telefonu açma ve akıl hocanızdan canlı soğuk aramanız hakkında geri bildirim alma.

2. Rol yapma

Ryan Reisert'e göre, canlı aramaya başladıktan sonra soğuk arama eğitim programınıza rol oynamayı dahil etmek mantıklıdır. Ve onu harika soğuk arama komut dosyalarıyla eşleştirirseniz , satış ekipleriniz için güçlü bir araç haline gelebilir. Senaryolar neden bu kadar önemli?

Ryan, satış liderleri için sağlam bir mesajlaşma çerçevesi sağlamanın, konuşma akışını modellemenin, örnekler vermenin ve görüşme sırasında kullanılacak tam ifadenin önemli olduğunu söylüyor. İhtiyacınız olan yanıtları ortaya çıkarmanıza yardımcı olur ve bir potansiyel müşteriyle konuşmanın %80-90'ını planlar.

3. Soğuk arama kayıtlarını inceleme

Bu soğuk arama eğitimi fikri, en az dört yıldır B2B soğuk arama eğitimi yapan ve müşterilere (Salesforce, Slack, birkaç isim) nasıl soğuk arama yapacaklarını ve yapacaklarını öğreten Morgan Ingram'dan geliyor.

Kaydedilmiş soğuk aramaları dinlemek, nelerin iyi gittiğini ve nelerin farklı yapılabileceğini öğrenmenin harika bir yoludur. Ancak koçluk yapılabilecek en iyi an, konuşmanın kesildiği alanları belirlediğiniz andır. Bunun neden olduğunu beyin fırtınası yapın. Giriş çok mu yumuşaktı? Soğuk arama için en iyi zaman değil miydi ?

Bu soğuk çağrı eğitiminin başka bir versiyonunda, temsilciler kendi çağrılarını dinleyebilir ve kendi çalışmalarını gözden geçirebilir. Büyümelerini izlemek için bunu sürekli olarak yapabilirler.

Tüm ekibinizle birlikte yürütebileceğiniz tamamen ücretsiz bir soğuk satış satış dersidir.

Birinin aramasını dinlemenin üç harika soğuk arama örneği , ardından canlı soğuk arama eğitimi ipuçları ve David Bentham ve Morgan Ingram'dan geri bildirim.

4. Hızlı yangın seansları

Bu, liderin potansiyel müşteri gibi davrandığı ve özellikle zorlu bir anda satış temsilcilerinden bir konuşma başlatmasını istediği zamandır. (Ryan, kayıtlı aramaları dinlerken tanımlanan bir an olabileceğini söylüyor.) Soğuk arama açılış hatlarını , satış konuşmalarını veya soğuk arama itirazlarına verilen yanıtları eğitmenin harika bir yolu .

Kurallar basit—bu bir başla, dur, tekrar etme soğuk arama alıştırmasıdır ve 30-60 saniyeden fazla sürmemelidir. Alıştırmadan sonra geri bildirimde bulunursunuz ve neyin iyi gittiğini ve neler üzerinde çalışabileceğinizi tartışırsınız.

Bu satış eğitimi, deneyimli temsilciler için bile zorlayıcıdır, ancak başka hiçbir şeye benzemeyen güveninizi geliştirir . SDR'leri telefonlara girmeden önce ısıtmak için kullanabilirsiniz.

Ryan Reisert liderliğindeyken nasıl göründüğüne bir bakın!

Daha iyi bir soğuk arama uygulaması var mı?

Satış liderleri için soğuk arama eğitimi ipuçları

Tekrarların beklenenden daha yavaş arttığını fark ederseniz, farkında bile olmadan birkaç antrenman tuzağına düşme şansınız vardır.

İyi haber şu ki, konuştuk   Bilmeniz gereken en önemli üç ipucunu sıralayan Cognism'in ABD Satış Geliştirme Başkanı Patrick Connolly.

1. SDR'leri telefonlardan uzak tutmayın

SDR'ler soğuk aramayı yaparak öğrenirler. Bir görünmemenin acısını hissederek. Kontrol panellerini gerçek aramalarda kullanarak. Soğuk arama itirazlarıyla karşılaşarak.

Ürün, teknoloji, rakipler ve diğer her şey hakkında pasif bir şekilde öğrenmek için iki hafta harcayarak değil.

Bu nedenle, tekrarların derinlere atılması ve telefonlara mümkün olduğunca erken başlanması çok önemlidir.

Öğrenme Yönetim Sistemlerinin (LMS) SDR'lerin becerilerini geliştirmeye nasıl yardımcı olabileceğine odaklanan bir SalesHacker başlığında, Joseph Angeletti   şunu vurgular:

Satış görevlileri satış yapmak istiyor. İyileştirmeye ihtiyaçları olsa bile. Aldığınız yaklaşım ne olursa olsun, son derece deneyimsel olduğundan emin olun.

Başka bir deyişle, kendisine bağlı gizli bir amacı olan kısa bir program, ardından bu bilgiyi AYNI GÜNDE kullanıma sokan bir acil eylem öğesi.

Süreci oyunlaştırmak, doğal olarak rekabetçi olan temsilciler için öğrenme sürecini de iyileştirebilir. Çöpçü avları geçmişte Drew Coryer için işe yaradı:

[Bu] yeni öğrendikleri tekniği kullandıkları bir yarışma veya yeni öğrendiklerini kullanmak için birlikte çalıştıkları grup oturumları.

Hangi yaklaşıma sahip olursanız olun, işe alım sürecinin 3-4. gününde telefonlarda temsilci almak çok önemlidir.

Çeşitli bir öğrenme programı ile birleştirildiğinde, bu uygulamalı deneyim, SDR rampa süresini ciddi şekilde azaltacaktır.

2. Çok boyutlu bir eğitim yaklaşımı uygulayın

Bazı temsilciler görsel öğrenicilerdir. Bazıları sesli öğrenenler. Liste devam ediyor. Öyleyse, onları eğitmek için herkese uyan tek bir yaklaşım benimsemek ne anlam ifade ediyor?

Bunun yerine, tüm bunları içeren çok iş parçacıklı bir programa ihtiyacınız var. Çünkü bu unsurlardan birine çok fazla odaklanan herhangi bir antrenman yaklaşımı, temsilcilerinizin canını sıkacaktır. Ve bu onların hızlı bir şekilde rampa yapmalarını zorlaştıracak.

Sabit bir öğrenme diyetiyle, temsilciler bağımsız olarak çalışırken aynı zamanda satış liderleriyle zaman geçirebilirler. Aynı şekilde, satış liderleri, haftalık takvimlerinin yarısı eğitim için bloke edilmeden temsilcilere anlamlı geri bildirim sağlayabilir.

3. SDR'lerin bilgilerini test edin

Soğuk çağrı eğitim programınızdaki kontroller ve dengeler olmadan, temsilcilerinizin ne söylediklerini bildiklerini garanti edemezsiniz.

SDR eğitiminde sertifikayı bu kadar önemli yapan da budur. Etkili bir şekilde uygulamak için, temsilcilerinizin tam olarak neyi bilmesi gerektiğini belirlemeli ve ardından başarılı/başarısız eşikleri olan testler oluşturmalısınız.

Pek çok temsilcinin üniversiteden çıkıp işinize başlamasıyla, temelleri ele almak ve en iyi uygulamaları baştan aşılamak, temsilcilerin uzun vadede sorumlu tutulmasına yardımcı olacaktır.

Temsilcilerin katılımını sağlamak için David Fox şunları ekliyor:

SDR'lerinizin satış sürecinizde asansör konuşması, değer desteği, keşif, problem çözme ve itiraz yönetimi dahil olmak üzere önemli temas noktalarını canlandırmasına izin verin [...] ardından en iyi örnekleri kuruluş genelinde paylaşın.

En iyi performans gösteren temsilcileri iş başında görmek, yatırımın değerini gördüklerinden ve öğrenim programlarına katılmaya daha fazla motive olduklarından, paketin ortasındaki SDR'leri bir üst seviyeye çıkarmak için uzun bir yol kat edebilir.

Anahtar paket servisi

Soğuk arama şüphesiz zordur. Bir dizi soğuk arama becerisi ve uygulaması gerektirir.

Satış ekiplerinin harici kurslar veya eğitmenler satın almaya ihtiyaç duymadan şirket içinde soğuk aramayı eğitebileceği yollar vardır.

Soğuk arama uygulaması için en iyi fikirlerden bazıları şunlardır: kıdemli meslektaşları gölgeleme, rol yapma, hızlı ateş oturumları ve soğuk arama kayıtlarını dinleme.

Soğuk çağrınızı canlandırmak için yardıma mı ihtiyacınız var?

• Cognism, işletmelere, iş yapmak istediğiniz kişilerin doğrulanmış cep telefonlarını ve B2B e-postalarını sağlayan bir satış zekası platformudur.
• Potansiyel müşteri listenizin eksik veya güncel olmadığını düşünüyorsanız, daha fazla bilgi edinmek için ana sayfamızı ziyaret edin veya nasıl yardımcı olabileceğimizi görmek için demonuzu buradan ayırtın.

En yeni ve en iyi soğuk arama ipuçlarını paylaştığımız B2B Soğuk Arama El Kitabımıza göz atın. Bunun, soğukkanlı bir şampiyon olmanıza ve sıcak ve karlı bir gelir odaklı yıl için potansiyel müşterilerinizi ateşlemenize yardımcı olacağından eminiz.