Her Temsilcinin Kaçınması Gereken 7 Yaygın Satış Hatası (ve Bunların Çözümü)

Ryan Reisert'in LinkedIn'de yayınladığı mini ankete göre , yanıt veren 297 SDR'nin yalnızca %20'si her ay kotalarına ulaştıklarını söyledi.

Bunun nedeni nedir?

Yönetimin belirlediği hedefler çok iddialı olabilir mi? Yoksa satış görevlileri sıklıkla önlenebilir hatalar mı yapıyor?

Her temsilcinin kaçınması gereken en yaygın satış hatalarını araştırmak için Ryan'la oturduk. Hataları tespit etti ve bunların nasıl çözüleceği konusunda tavsiyelerde bulundu.

Hedefinizi bir daha asla kaçırmayın - satışlarda sizi gerçekten şaşırtabilecek yaygın hatalardan nasıl kaçınacağınızı öğrenmek için kaydırın!

1. Düşük veya odaklanmamış aktivite

Kotayı doldurmuyorsanız bakmanız gereken ilk şeylerden biri, yeterince yapıyor musunuz?

Ryan bize bu yaygın satış hatasını anlattı:

“Satışta matematiği anlamak her zaman önemlidir. Çoğunlukla bu bir sayı oyunu, dolayısıyla rakamların toplandığından emin olmalısınız.”

"Çoğu satış elemanı hedef sayısını biliyor, ancak bu sayının üzerindeki sayıyı mı yoksa üstündeki sayıyı mı biliyorlar?"

Ryan, kotanızın üzerindeki rakamdan bahsediyor - hedefinize ulaşmak için satış hunisinden yeterli sayıda potansiyel müşteri besleyip beslemediğinizi gösteren rakam (örneğin: ayırtılan toplantılar veya kapatılan anlaşmalar).

Bir uçta gerekli sonucu elde etmek için diğer uçta yeterince bilgi verip vermediğinizi anlamak için bunları basit bir kontrolden geçirebilirsiniz.

Bunu parçalara ayıralım:

Kota taşıyan bir SDR'siniz; ay için hedefiniz nedir?

Mesela 10 diyelim.

Ortalama kapanış oranınız nedir? Kolaylık sağlamak için bunu %10 yapacağız.

Yani ayırdığınız her 1 toplantı veya kapattığınız anlaşma için en az 10 aktif fırsatınız olması gerekir. Bu, 10 toplantı veya anlaşmayı güvence altına almak için en az 100 kişiyle konuşmanız gerektiği anlamına gelir.

Tamam - burada bir saniye duralım ve bu fikre çift tıklayalım. Gerçekte aktif bir fırsat nedir?

Ryan şunları söyledi:

“Bu sadece geçerken konuştuğunuz biri olamaz. Gerçek bir fırsat olarak değerlendirilmesi için onlardan bir tür taahhüt olması gerekiyor.

“Nitelikli ve öngörülmüş fırsatlara ihtiyacınız var.”

"Oturup cevap vermesini bekliyorsanız, birine aktif bir fırsat olarak güvenemezsiniz."

Bu noktayı unutmayın; Bir sonraki satış hatasında bu konuya biraz daha değineceğiz.

Şimdi matematiğimize dönelim; bağlantı kurmak için çevirme oranınız nedir? Çünkü soğuk aradığınız herkes telefonu açmayacak.

Doğru sayıda aktif fırsatı elde etmek için kaç kişiyle konuşmanız gerekiyor?

Hedefe ulaşmak için süreçte kaç kişiye ihtiyacınız olduğunu tam olarak bilene kadar her aşamada yapmanız gereken eylem sayısını gözden geçirerek, tersine mühendislik yaparak ilerlemeye devam edebilirsiniz.

Ryan ayrıca şunları söyledi:

"Bu matematik size yalnızca yeterince aktivite yapıp yapmadığınızı göstermek için değil, aynı zamanda yeterince doğru şeyler yapıp yapmadığınızı da gösterebilir."

Bir satış elemanı olarak çok çeşitli görevleri yerine getirmekle meşgul olabilirsiniz, ancak 'doğru' faaliyetlere yeterince odaklanmıyorsanız kota oluşturmakta zorlanabilirsiniz.

Ryan'ın bu satış hatasıyla ilgili çıkarımı:

“Bu, niceliğe karşı nitelik meselesi.”

2. Planlanmamış faaliyetlere güvenmek

Burada aktif fırsat tanımımıza tekrar değineceğiz.

İlgilenen bir potansiyel müşteriye sahip olduğunuzun en iyi göstergelerinden biri, takvimlenmiş bir sonraki adımdır.

Ryan daha fazla ayrıntıya girdi:

"Birinin sana cevap verip yardımcı olacağını mı umuyorsun? Bu yeterli değil. Bu bir fırsat değil."

"Takvimde doğru paydaşların ve bir iş senaryosunun yer aldığı bir şey yoksa, o zaman bunu gerçekten aktif bir fırsat olarak sayamazsınız."

Sonuçta, siz bir iş profesyonelisiniz ve başka bir iş profesyonelini arayıp, onlara sıkıntılı bir noktada yardım edip edemeyeceğinizi öğrenmek için teklifte bulunuyorsunuz.

Bir anlaşmaya doğru herhangi bir hız yoksa, potansiyel müşteri muhtemelen onu takip etmekle ilgilenmiyor demektir ve siz değerli zamanınızı boşa harcıyor olabilirsiniz.

Ryan ekliyor:

"Konuştuğunuz kişi bir sonraki planlanmış adımdan kaçmaya çalışıyorsa bu bir sorundur."

"O halde bunun yerine şunu söylerdim:"

“İşte yapacağım şey şu. Sana istediğin bilgiyi vereceğim ama şu anda zamanlamanın doğru olmadığını varsayacağım.

"Bu bilgiye bakıp benimle tekrar konuşmak istediğine karar verirsen bana geri dön."

"Aslında, bir sonraki adıma geçmeye hazır değilseniz, o zaman bir sonraki adım yoktur; bu oldukça açıktır."

Bazen bir sonraki etkileşimi planlamak için herhangi bir girişimde bulunulmaz, bu da satış görevlilerinin daha sonraki bir tarihte konuyu takip etmek ve bir yanıt peşinde koşmak zorunda kalmasına neden olur.

Bir sonraki etkileşiminizi 'an'da planlayarak ve programlayarak, potansiyel müşterilerinizin bağlılığını daha iyi ölçebilir ve süreçte daha az zaman harcayabilirsiniz.

Bu satış hatasını çözmenin en iyi yolu: Takvimde yoksa sayılmaz!

3. Potansiyel müşterilerin yalnızca tek bir karar vericiye sunulması

Genellikle bir kuruluşta birden fazla karar verici bulunur ve bunların tümü anlaşmanın gerçekleşip gerçekleşmemesinde rol oynayacaktır.

Ancak çoğu zaman satış görevlileri bir kuruluşta yalnızca bir kişiyi hedef alır. Daha sonra daha sonra daha fazla insan devreye giriyor.

Dolayısıyla bu paydaşlar, karar verme sürecinde aynı gelişmiş deneyimi yaşayamayacaklar ve sonuçta anlaşmanızın gerçekleşmesini yavaşlatabilir veya durdurabilirler.

Bu yüzden hedefinizi baştan kuşatmak mantıklıdır. Başlangıçtan itibaren kuruluştaki birden fazla karar vericiyle konuşun; ilerledikçe her bir paydaşın ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini öğrenin. Buna satışlarda çoklu iş parçacığı denir.

Ryan şunları söyledi:

"LinkedIn'de biriyle bağlantı kurmak ve şunu söylemek kadar basit olabilir:"

“Hey, bugün ilerleyen saatlerde kuruluşunuzdan (x) ile (y) hakkında konuşmak için buluşacağım. Eğer uygunsa şirketinizle çalışmayı sabırsızlıkla bekliyorum.”

Satış hatasıyla ilgili önemli ipucu:

Her karar vericiye bilinçli bir karar vermelerine yardımcı olacak gerekli bilgileri verin. Bu, onlara değer sağlamaya hazır ve istekli olduğunuzu gösterir.

Bu basit eylem, bu satış hatasını kolayca çözer. Toplantı rezervasyonu yapma ve hatta kotanızı aşma şansınızı artırır.

4. Yanlış potansiyel müşterileri hedeflemek

Giden satış sürecinin tamamı hedeflemeyle başlar. Yanlış insanları hedefliyorsanız satış yapamazsınız.

Ancak bu satış hatası kolayca giderilebilir. B2B satış potansiyel listeniz kesinlikle çok önemlidir!

Ryan şunları söyledi:

“Liste stratejidir. Hedefleme her şeydir.”

“Merhaba satış lideri. Merhaba CEO. Hey, satış ekibinin kotasını kaçırmasından şikayet eden var mı? Stratejiyi belirledin mi?”

“Onlara hesapların listesini verdin mi? Çünkü eğer bunu yapmadıysanız - hedefi kaçırıyorlarsa bu durum temsilcilerde değildir - geri kalan her şeyi doğru yaptıklarını varsayarsak."

Ryan'ın burada söylemek istediği B2B satışlarının temel yönlerinden birinin hedeflediğiniz insanlar olduğudur. İdeal olarak bu, kuruluşta üst düzey bir kişi tarafından ayarlanmalıdır.

Listeyi belirlemek listeyle iletişime geçenlerin görevi olmamalıdır.

Ve Bilişselliğin iş yapmak istediğiniz kişilerin iletişim bilgilerini bulmak için harika bir araç olduğunu biliyor muydunuz?

Bilişselliği iş başında görmek için videomuzu izleyin

5. Kapatılan anlaşmaları yalnızca tek bir aktif fırsatla değiştirmek

Hiç hopium'u duydun mu? Bu, Ryan'ın stratejik boru hattının yenilenmesi yerine ne olduğunu açıklamak için kullandığı bir ifade.

Temel olarak demek istediği, eğer 10 aktif fırsatınız varsa ve birini kapatırsanız, diğerini kapatmak için onu başka bir 10 aktif fırsatla değiştirmeniz gerekir.

Diğer 9 aktif fırsattan bir başkasının çıkmasını umamazsınız; matematik bunun pek olası olmadığını gösteriyor.

Ryan şunları söyledi:

"Eğer hattımda 10 aktif anlaşma varsa ve %10'unu kapatırsam, anlaşmayı kapattığım zaman bunu başka bir 10 anlaşmayla değiştirmem gerekir. Onu bir taneyle değiştiremem.”

“Çünkü rakamlara bakılırsa diğer 9'unun kapanması pek mümkün görünmüyor. Ancak çoğu insan bu anlaşmalara sıkı sıkıya bağlı kalıyor; boru hattına daha fazlasını eklemiyorlar ve bunları gerçekleştirmek için hopiuma güveniyorlar.”

Ve satış hattının yenilenmesi burada bitmiyor. Bir toplantıya daha rezervasyon yaptırmak için ek 10 etkin fırsata ihtiyacınız varsa, o zaman ek 100 görüşme yapmanız gerekir, vb.

Satış hatasıyla ilgili önemli ipucu:

Hedef sonucu elde etmek için gereken aktiviteye tersine mühendislik uygulayın.

Ryan ekledi:

"Bunu insanlara açıkladığımda akılları başından gidiyor ama matematiği takip ederseniz mantıklı geliyor. Bu örnek dönüşüm oranını kullanarak 1'i ayırtmak için 10'a ihtiyacınız var, yani 9'dan başkasını ayıramazsınız; 10 yeni dönüşüme ihtiyacınız var."

6. Kota dolduğunda faaliyetin durdurulması

Tamam, yani hedef sayıda toplantı rezervasyonu yapmayı başardınız veya hedef sayıda anlaşmayı kapattınız. Yani iş durabilir, değil mi?

Yanlış! Temsilcilerin yaptığı yaygın satış hatası, aylık kota dolduktan sonra faaliyetlerini azaltmaktır. Ancak tüm bunlar bir sonraki ay için boru hattını yavaşlatıyor.

Satış hunisinin tepesine daha az kişinin eklenmesi, daha sonra daha az kişinin dönüşüm gerçekleştirmesi anlamına gelir.

Ryan bize şunları söyledi:

"Galibiyetleri kutluyoruz - ki bunu da yapmalıyız - ama sonrasında yapılması gereken işleri unutuyoruz."

"Satış görevlilerinden sürekli şunu duyuyorsunuz: ' İyiyim, bu ay işim bitti ' ve tek düşündüğüm şey, önümüzdeki ayın sizin için berbat geçeceği."

“Ancak sürekli olarak sürece bağlı kalmanız gerekiyor. Çünkü galibiyetten sonra ikmalinizi yapmanız gerekiyor ve bunu şimdi yapmazsanız bir dahaki sefere açıkta kalırsınız."

Bu satış hatasının özü şudur:

Bugün yaptığınız iş ne olursa olsun, önümüzdeki günlerde ve aylarda rakamlarınızı etkileyecektir. Bu yüzden sırf iyi gidiyorsunuz diye aktiviteyi bırakmayın!

7. Ne pahasına olursa olsun kotaya ulaşmaya çalışmak

İlk bakışta bu bir satış hatası gibi görünmüyor. Temsilcilerin her zaman kotaya ulaşmaya çalışması gerekmez mi?

Ama şunu düşünün:

SDR olarak mesleki itibarınız, maaşınız, iş güvenliğiniz, ikramiyeniz ve daha fazlası iş performansınıza bağlıdır. Bu, ayırdığınız toplantıların veya kapattığınız anlaşmaların sayısıyla ölçülür.

Tasarım gereği burada bir çıkar çatışması var.

Satış temsilcileri ne pahasına olursa olsun bu kotaya ulaşmak istiyor. Yüksek performanslı biri olarak görülmek istiyorlar. Gelecekteki rollerini güvence altına almak istiyorlar.

Böylece bazen amaca tam olarak uymayan anlaşmalar için biraz daha baskı yapmaya başlıyorlar. SDR'ler daha az nitelikli müşteri adaylarını zorlayarak, ürün için uygun olmayan potansiyel müşterilere demolar vermek için zaman kaybına yol açar.

Veya AE'ler bu potansiyel müşterilerle anlaşmayı kapatmayı başarır, ancak ürün onların sıkıntılı noktalarını çözmediği için müşteri tatmin olmaz ve olumsuz bir deneyim yaşar.

Ryan'ın bu satış hatasına bir çözümü vardı:

“Satış görevlilerine müşterinin yaşam boyu değerine göre belirli bir komisyon yüzdesi teklif edin. Ya öyle ya da getirdikleri başarılı müşterilere göre kota indirimi."

"Doğru müşteri uyumuna odaklanma olasılıkları çok daha yüksek ve müşteri başarısı ve etkinleştirme süreçlerine daha fazla yatırım yapacaklar."

"Ya da tartışmasız ve daha da önemlisi, satış ekiplerini günlük net yeni konuşmalara ve her gün yaptıkları tamamlamalara göre teşvik edin."

"Uzun vadeli, öngörülebilir, ölçeklenebilir sonuçlar istiyorsanız bu gerçekten önemli olan tek ölçümdür."

Satış hataları: önemli çıkarımlar

Özetlemek gerekirse, işte en yaygın 7 satış hatası ve sonucu yeniden şekillendirmeye yardımcı olmak için neler yapabileceğiniz.

Tuzaklardan kaçınmanıza ve aylık hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak bilgi grafiğimizi kaydedin