Satışlar daha mı karmaşık hale geliyor? Karmaşık anlaşmaları kapatma hakkında bilmeniz gereken her şey

Karmaşık bir anlaşmayı karmaşık yapan nedir? Karmaşık bir anlaşma bile nedir?

Bunlar muhtemelen başlığı okuduğunuzda kendinize sorduğunuz sorulardır ve bu anlaşılabilir bir durumdur. Sonuçta, B2B dünyası gelişmeyi asla bırakmaz. Her gün yeni konseptler geliştiriliyor.

Ürününüzü küçük ve orta ölçekli işletme (KOBİ) grubu dışındaki büyük işletmelere satmaya başlamak istiyorsanız, karmaşık anlaşmalara ve bunların arkasındaki mekanizmalara aşina olmanız gerekir.

Bu tam olarak size yardımcı olmak için burada olduğumuz şey. Karmaşık satış hakkında bilmeniz gereken her şeyi basit bir şekilde öğrenmek için bu makaleyi okumaya devam edin.

Karmaşık satış nedir?

B2B'de karmaşık bir satış (kurumsal satış olarak da adlandırılır), daha uzun bir satış döngüsüne ve satın alma fiyatına sahip bir işlemdir. Karmaşık satışlar genellikle daha yüksek riskli bir işlem olarak algılanır. Tahmin edebileceğiniz gibi, bu tür satışlar, anlaşmayı başarılı bir şekilde tamamlamak için genellikle klasik satıştan farklı bir yaklaşım gerektirir.

Karmaşık bir satışın temel unsurları

Birkaç kritik unsur, karmaşık bir satışı normal bir satıştan ayırır. Bu farklılıkların anlaşılması, bir SDR'nin karmaşık bir satış sürecini yönetebilmesi için gereklidir.

Unsurlar…

Birden fazla karar vericinin dahil olması

Baş karar verici dışında, nihai satın alma kararının verilmesinde daha fazla taraf yer alacaktır. Genellikle, bu karar vericiler satış sürecinde farklı görevleri yerine getirirler.

Karmaşık bir satış sırasında satış görevlilerinin birlikte çalıştığı diğer taraflardan bazıları…

• Baş karar vericinin bekçisi
• Ürünü kullanacak bir ekip lideri veya bölüm başkanı
• Şirket hukuk ekibinin üyeleri
• CFO gibi bir finans departmanı temsilcisi
• Ürününüzün kurulumundan ve bakımından sorumlu teknik ekip

Satış döngüsü daha uzundur

Dahil olan birkaç karar verici olduğunda, doğal olarak iletişim kurmak ve nihai bir karar vermek için daha fazla zaman harcarlar.

Karmaşık bir satış sürecinde, tüm karar vericilerle tek bir görüşme yapmak yerine, genellikle farklı insanlarla farklı zamanlarda konuşursunuz. Konuştuğunuz insanların her biri kendi satın alma fikrini oluşturmak zorundadır. Ancak bundan sonra başka kişilerin dahil olması gerekip gerekmediğine karar verecekler.

Sonuç olarak tüm satış süreci daha uzun sürer.

CRM ile satış döngünüzü kısaltmak için 14 strateji

Satış döngüsünün ne olduğunu, neden kısa tutmanız gerektiğini ve CRM'de her aşamanın uzunluğunu nasıl en aza indireceğinizi öğrenin!

NetHunt Blogu | Satış, Pazarlama ve CRM Valerie Kakovkina

Karar, müstakbel şirket tarafından daha yüksek bir risk olarak algılanıyor

Karmaşık satışlar sırasında satın alma fiyatı 50.000 ABD Doları veya üzerinde olduğundan, ürün satın alımınız yüksek riskli bir yatırım olarak kabul edilir.

Satın alma sürecine dahil olan karar vericiler, doğru kararı verme konusunda daha yüksek bir baskıya sahiptir.

Karar vericiler ile ilgili yazımızda da belirttiğimiz gibi, genellikle şirketlerine ve ekiplerine karşı bir sorumluluk duygusu taşırlar. Muhtemel şirket, satış konuşmanızı ve ürününüzü inceleyecektir. Satış temsilcisinin yaptığı hatalar, normal bir satışa kıyasla ciddi sonuçlar doğurur.

Karmaşık satışlar nasıl çalışır?

B2B ortamlarındaki karmaşık satışlar nedeniyle, baş karar verici genellikle ilgili alan üzerinde yetkiye sahip bir yöneticidir. CEO, CMO veya CTO, bir kurumsal satış sırasında baş karar vericiler olabilecek pozisyonlardır. Ancak, satın alma operasyonlarından sorumlu herhangi bir kişi birincil karar mercii olabilir.

Tüm bu taraflar, bu satın alma işleminin doğru karar olduğuna ikna edilmelidir . Taraflar arasındaki anlaşmazlık veya güç mücadeleleri, satışın ilerlemesinde bir duraklamaya yol açarak potansiyel olarak bir satış temsilcisinin anlaşmayı kazanamamasına yol açar.

Karmaşık bir satışın nasıl işlediğine dair bir örnek gayrimenkulde bulunabilir.

Bir aileye ev satmaya çalıştığınızı hayal edin. Bir ev, neredeyse herkes için önemli bir finansal yatırımdır. Tüm aileyi evin değerine ikna etmelisin. Her iki eş de bu özel evi satın almanın değeri konusunda hemfikir olmalı ve çocuklar evin tadını çıkarmalıdır. Aile üyeleri arasındaki güç mücadeleleri veya anlaşmazlıklar, satışın ilerlemesini engeller veya tamamen başarısız olur.

Karmaşık satışlar işletmeleri nasıl etkiler?

Karmaşık satışlar ayrıca satış temsilcilerinden özel beceriler gerektirir. Zor satışlara yaklaşırken göz önünde bulundurulması gereken yeni faktörlerle birlikte, satış metodolojilerinin ve süreçlerinin nasıl ele alındığı üzerinde de bir etkisi vardır.

Satış görevlileri üzerindeki etki

Karmaşık satışlar KOBİ satışlarından daha karmaşıktır. Yine de, karmaşık satışlara atanan SDR'lerin de anlaşmaları kazanmak için doğru araçlara ve becerilere ihtiyacı vardır. Onlar olmadan bir satış temsilcisi, üstlenilmesi gereken görevler ve süreçler kasırgasında kaybolur.

Böyle bir süreç , birden çok ilişkide aynı anda gezinme ihtiyacıdır . Bir satış temsilcisi büyük olasılıkla satışa dahil olan karar vericilerle ayrı ayrı konuşacaktır. Ancak bu, bu ayrı konuşmaların hepsinin düzenli bir şekilde gerçekleşeceği anlamına gelmez.

Her gün yanıtlamanız gereken birden fazla aramanız, e-posta zinciriniz ve LinkedIn mesajınız olabilir. Tabii ki, tüm bu konuşmaların farklı olduğunu söylemeye gerek yok. Anlaşma üzerinde çalışan satış temsilcisi tüm konuşmaları takip etmelidir.

• Bir CRM sistemi yardımıyla , satış temsilcileri aşağıdaki özellikleri kullanarak bu işi kolaylaştırabilirler …
• Müşteri kartındaki besleme, herhangi bir belge, mesajların dökümleri ve olası müşteriyle değiştirilen e-postalar tek bir yerde saklanabilir.
• NetHunt CRM gibi CRM sistemleri, bir satış ekibinin teknoloji yığınındaki diğer araçlarla entegrasyonlar sunar.
• Bir CRM sistemi uygulamak, satış temsilcilerinin bir kurumsal satış sırasında sosyal becerilerinden en iyi şekilde yararlanmalarına ve bilgi zekasını korumalarına da yardımcı olabilir .

Görüşme ayrıntıları kolayca kaydedilebilir, bu da güven oluşturmayı önemli ölçüde kolaylaştırır .

Sabır, kurumsal satışlar sırasında satış temsilcileri için de son derece önemlidir. Önemli bir kilometre taşını kaçırmak veya kısa yoldan gitmek satışları mahveder ve zaman ve çaba kaybına neden olur.

Satış temsilcisi, karmaşık bir satışı kazanmak için değere dayalı satıştan yararlanmalıdır .

Karar vericiler, şirketin çıkarlarını en iyi şekilde gözetirler. Kendilerine değer katacağına inanmadıkları sürece bir ürünü satın almayı düşünmezler.

Satış süreçlerine etkisi

Karmaşık bir satışa girerken bilmeniz gereken, satış sürecini etkileyen birkaç faktör vardır.

Bir kurumsal satışı kapatmak önemli ölçüde zaman alır; çok emek yoğun.

Bu nedenle, aynı anda devam eden birden fazla olması akıllıca olacaktır. Becerikli ve motive olmuş bir satış ekibine ve yeni çalışanları bu tür işlere hazırlamak için ayrıntılı bir işe alım sürecine ihtiyacınız var .

Faaliyet gösterdiğiniz pazarın büyüklüğüne bağlı olarak, ulaştığınız şirketler, şirketinizi veya diğer müşterilerinizi yakından tanıyacaktır. İtibarınızı korumak için çalışmalısınız .

Kurumsal anlaşmalar genellikle yüksek derecede özelleştirme içerir. Genellikle şirketinizin, müşterinizin ihtiyaçlarına göre uyarlanabilecek ısmarlama bir ürün sunmasını içerir.

Anlaşma kazanıldıktan sonra daha fazla iş yapılmalıdır. Müşterilerinize derinlemesine bir işe alım süreci ve daha fazla ürün desteği sağlamak çok önemlidir. Onlara satış yapmakla ilgilendiğiniz kadar müşterilerinizin başarıya ulaşmasıyla da ilgilenmelisiniz .

Karmaşık bir satış döngüsünün beş aşaması [+ ipuçları]

Bir kurumsal satışın, bir SMB satışında görebileceğinizden birkaç aşaması daha vardır.

Her iki satış türünü de yürüten bir şirketin, kurumsal ve küçük-orta ölçekli işletme müşterileri için CRM'lerinde birden çok işlem hattı kurması gerekir.

Bu aşamaların ele alınması da genellikle satış sırasında gördüğünüzden biraz farklıdır.

Bunlar bir kurumsal satış döngüsünün aşamalarıdır…

Aşama 1: Keşif

Müşterileriniz sizden sektörleri hakkında derinlemesine bilgi bekleyecektir.

Satış sürecinin keşif aşamasında, o sektörden haberler içeren haber kaynaklarına abone olun ve sektördeki pazar koşullarını öğrenin.

2. Aşama: Kalifikasyon

Potansiyel müşteri kalifikasyonu olarak da bilinen satış kalifikasyonu, satış temsilcilerinizin potansiyel müşterinin ürünleriniz veya hizmetleriniz için uygun olup olmadığını belirleme sürecidir.

Yeterlilik aşamasında ihtiyacınız olan araçlar…

• Potansiyel müşterinizin yeterlilik standartlarınızı karşılayıp karşılamadığına karar vereceğiniz kriterleri içeren bir lider yeterlilik çerçevesi.
• Beklentilerinizin işletmeniz için ideal bir müşteriyle ne kadar eşleştiğini anlamanıza yardımcı olan ayrıntılı bir İdeal Müşteri Profili (ICP).

Bir potansiyel müşteri, ICP'nizle eşleşmese bile, yine de onlarla etkileşime geçmeye çalışmalısınız. Bir ICP, yalnızca bir tahmindir, bir dizi kriter değildir.

Aşama 3: Teklif

Bu aşama, ürününüzü satın almanın sağladığı faydaları açıklayarak potansiyel bir müşteriye teklifinizi belirttiğiniz yerdir.

Ürününüzün temel özelliklerini belirtmek gibi yaygın bir hata yapmayın. Bu, bir kurumsal müşteriyle bağlantı kurmak için yeterli değildir.

Bunun yerine, karar vericilerin ürününüzün hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olduğunu görmelerini sağlamak için değere dayalı satıştan yararlanın .

️ İşe yarayan satış teklifleri yazma kılavuzumuza göz atın. ️

Aşama 4: Kapanış

Satış temsilcisi satış sürecinde başarılı olursa kapanış aşamasına organik olarak gelir.

Bu, anlaşmanın henüz kazanıldığı anlamına gelmez.

Beklentiler genellikle anlaşmayı tamamlamak için biraz fazladan zorlamaya ihtiyaç duyar.

Onları suçlayabilir misin? Hiç kimse, büyük şirketler bile, zor kazandıkları paraya veda etmekten hoşlanmaz.

Potansiyel müşterinin ürününüzü satın almayı tercih ettiğini gösteren belirli ipuçlarına dikkat edin .

Bir ürünü satın almak istediklerinde genellikle uygulama, fiyatlandırma ve diğer sözleşme detayları hakkında sorular sorarlar. Ayrıca, potansiyel müşteriler, başarılı giden aramalar sırasında başarısız olanlardan daha fazla soru sorar.

Aşama 5: Teslimat

Teslimat aşaması, karmaşık bir anlaşmada çeşitli biçimler alabilir .

Bir SaaS sağlayıcısıysanız, ürününüzü teslim etmek, yeni müşteriler için derinlemesine işe almanın yanı sıra ürünün uygulanmasına ilişkin yardımı da içerebilir. Bununla birlikte, fiziksel ürünler satan bir sektör için süreç, büyük ölçüde sözleşmede üzerinde anlaşılan koşullara göre değişir.

Her iki durumda da, müşterilerinizin ürün ve hizmetlerini derhal almalarını sağlamalısınız .

Artık karmaşık anlaşmaları nasıl kapatacağınızın formülünü biliyorsunuz.

Ne kadar zaman alıcı ve emek yoğun olsalar da, doğru süreci takip ederseniz ve doğru araçları kullanırsanız, yakında kurumsal müşteriler bulmaya başlamalısınız.