Tüketiciler Alışveriş Davranışlarını Değiştirdi; Devam Edebilir misin?

Son birkaç yıl küçük işletme sahipleri için yeterince çalkantılı geçmemiş gibi, yeni tüketici satın alma davranışlarına da uyum sağlamanız gerekiyor. Hâlâ devam eden COVID-19 küresel salgını, enflasyon ve yaşam tarzı aşamalarından etkilenen günümüz tüketicileri nereden ve nasıl satın aldıklarını değiştirdi. Ve onlarla birlikte hareket etmezseniz, işlerini kaybedersiniz.

İşte bilmeniz gerekenlerden bazıları.

Alışveriş Kanalları

Tüketici satın alma davranışındaki en belirgin değişiklik, alışveriş yaptıkları yerdir. Tuğla-harç ölmedi ve aslında, eve bağlı tüketiciler pazara daha tam olarak girdikçe, mağaza içi alışveriş bu yıl biraz geri döndü. Ulusal Perakende Federasyonu (NRF), toplam perakende satışların bu yıl %6-8 arasında bir artışla 4.86 trilyon $'ı bulacağını tahmin ediyor. Ancak e-ticaret satışları, muhtemelen %11 ile %13 arasında artarak bu büyümeye yol açacaktır.

E-ticaretin bir alt kümesi olan mobil ticaret (m-ticaret), akıllı telefonlar ve tabletlerde yapılan satışları ölçer. Insider Intelligence, m-ticaret satışlarının geçen yıl 2020'ye göre %15,2 artarak 359,32 milyar dolara ulaştığını bildiriyor. Ayrıca, 2025 yılına kadar bu gelirlerin iki katına çıkarak 728,28 milyar dolara ulaşacağını ve ABD'deki e-ticaret satışlarının %44,2'sini oluşturacağını tahmin ediyorlar.

Bir perakendeciyseniz perakende web sitenizin birinci sınıf olması ve e-ticaret ve mobil satışlar için optimize edilmesi gerekir. Yakın tarihli bir QuickBooks Commerce Small Business Alışveriş Raporu şunları gösterdi:

• Tüketicilerin %48'i, şirketin online mağazası olmadığı için pandemiden önce ziyaret ettikleri bir mağazadan alışveriş yapmayı bıraktı.
• %53'ü bir işletme kullanmayı düşündü, ancak bir web sitesi olmadığı için fikrini değiştirdi.

Ayrıca, mobil alışveriş yapanların sıkça kullandığı Instacart gibi sosyal medya platformları ve teslimat hizmetleri gibi şirketlerle ilişkiler kurmak en iyisi olacaktır. Ayrıca, alışverişi caydırmayan ancak müşteri katılımını artıran bir mobil müşteri deneyimi oluşturmanız gerekir.

Sosyal Alışveriş

Sosyal medya, tüketicilerin daha fazla yöneldiği başka bir kanaldır. Sosyal ticaret—ürünleri doğrudan sosyal medya platformlarından satın almak hızla büyüyor. Influence Central, geçen tatil sezonunda tüketicilerin %45'inin "doğrudan bir sosyal medya platformundan tatil alışverişi yapmaya açık" olduğunu bildirdi. En çok tercih ettikleri sosyal kanallar Instagram ve Facebook oldu.

Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution, küresel sosyal ticaret satışlarının 2021'de 492 milyar dolardan 2025'e kadar 1,2 trilyon dolara çıkmasını beklediğini söylüyor. Y kuşağı ve Z kuşağı (bu satışların %62'sinden sorumlu) tarafından yönlendirilen satışlar, sosyal ticaret, e-ticaret pazarında %17'lik bir paya sahiptir (%10'dan).

Yine, küçük perakendecilerin sosyal oyunlarını geliştirmeleri, bu sosyal platformlarda varlıklarını ve doğrudan onlardan satış yapma araçlarını sağlamaları gerekiyor. Bir uyarı: Marketing Dive, rapor hakkında yazarken şu uyarıda bulunuyor: "Sosyal ticarette güven, giriş için yüksek bir engel olmaya devam ediyor, ankete katılan sosyal medya kullanıcılarının yarısı, satın alımlarının düzgün bir şekilde korunmayacağından veya geri ödenmeyeceğinden endişe ediyor - e-ticarette benzer bir zorluk ilk ortaya çıktı."

yeniden ticaret

Yeniden ticaret, kullanılmış malların satışıdır ve kullanılmış giysi satışının öncülüğünde hızla büyümektedir. Zincir Mağaza Çağı'na göre, ikinci el giyim, ayakkabı ve aksesuarlar şimdiden 36 milyar dolarlık bir pazar. Önümüzdeki dört yıl içinde muhtemelen 77 milyar dolara ulaşacak. Yeniden ticaretin büyümesinin ilk elden perakende giyim satışlarından 11 kat daha hızlı olacağı beklentisi var. Tüketicilerin, eski kıyafetlerini mağaza kredisi karşılığında takas etmelerine izin veren (%43) ve yeni ürünlerin yanında ikinci el giysiler de sunan (%34) işletmelerde alışveriş yapma olasılığı daha yüksektir.

Ancak yeniden ticaret sadece giyimle ilgili değildir. 2020'de ev kategorisi en hızlı büyüyen ikinci el satış segmenti olarak ortaya çıktı. Zillow, ikinci el mobilya ve dekor satışlarının güçlü olduğunu bildirdi. Statista, mobilya satış pazarının 2018'den 2025'e kadar %70 artacağını öngörüyor.

Ve Chairish'ten bir rapor, yeniden ticaret gelirlerinin 2027'ye kadar %127 artacağını tahmin ettiklerini söylüyor. Bugünlerde çoğu perakende gibi, yeniden ticaret de Y kuşağı ve Z kuşağı tarafından destekleniyor; bunların %31'i pandeminin kullanılmış, vintage veya antika mobilyalar - özellikle çevrimiçi.

BOPIS

BOPIS veya çevrimiçi satın al, mağazadan teslim al, satışların 2018'de 22 milyar dolardan 2021'de 83 milyar doların üzerine çıktığını gören Tıkla ve Topla fenomeninin bir parçasıdır. Çevrimiçi alışveriş yapanların yaklaşık %75'i en azından BOPIS veya arabaya teslim alma yöntemini kullandı. 2021'de bir kez.

Tıkla ve Topla gibi perakendeciler çeşitli nedenlerle:

• Mevcut perakende ayak izinizden para kazanabilirsiniz
• Mal teslim etmekten daha az kaynak gerektirir
• 3. taraf sağlayıcılara daha az bağımlıdır
• Mevcut kaynakları kullanarak bir Tıkla ve Topla seçeneğini hızlı bir şekilde başlatabilirsiniz

Uluslararası Alışveriş Merkezleri Konseyi, yetişkin alışveriş yapanların %50'sinden fazlasının BOPIS kullandığını ve bunların %67'sinin sepetlerine ek ürünler eklediğini söylüyor.

Tüketiciler, ürünlerin teslim edilmesini beklemek zorunda olmadıkları için Tıkla ve Topla'yı sever; nakliye ücreti ödemiyorlar. Meşgul alışveriş yapanlar için çok uygundur.

Sosyal Amaç

Salgın, tüketicilere küçük işletmelerin şehirleri ve kasabaları için ne kadar hayati olduğunu hatırlattı. Daha fazla insan, yerel olarak sahip olunan işletmeleri desteklemek için motive olduklarını söylüyor. Ancak yukarıda bahsedilen QuickBooks anketi de tüketicilerin satın aldıkları ürün/hizmetlerden daha fazlasını önemsediklerini gösteriyor. Etik uygulamaların, sürdürülebilir materyallerin ve diğer hususların yerinde olduğunu bilmek isterler. Ve bu şirketlerin kendi ahlaklarıyla uyumlu ahlakları olduğunu ve diğer, hatta daha ucuz seçeneklere kıyasla bu şirketlerle iş yapacaklarını.

Sosyal amaç, CompareCards'ın "Sosyal amaç artık sadece 'olması güzel' bir şey değil. Bugün sosyal bir amaca sahip olmak esastır" diyen bir raporuyla vurgulanıyor. Millennials ve Z Kuşağı, tüketiciliği bir "değişim kanalı" olarak görüyor ve satın alma davranışları söz konusu olduğunda aktivistler. Herhangi bir zamanda, bu nesillerin yarısından fazlası en az bir şirketi boykot ediyor.

NRF, günümüz tüketicilerinin işletmelerin bir şeyi temsil etmelerini beklediğini ve çalışanlarına bakan, kapsayıcılığı bir öncelik haline getiren ve daha iyi bir şirket olmayı taahhüt eden şirketlerle iş yapmak istediğini söyleyerek aynı fikirde.

Şirketinizin bu alıcıları cezbetmesini sağlamak için kendinize şunu sorun:

• İşletmem ne anlama geliyor?
• Nasıl bir kültür yaratmak istiyorum?
• Alt çizgiyi iyileştirmenin ötesinde nasıl bir etki yaratıyorum?

Kim Alışveriş Yapıyor?

İki kuşak, son birkaç yılda alışveriş davranışlarını kökten değiştirdi: baby boomers ve Gen Z'ers.

The Washington Post, pandeminin ortasında 65 yaş üstü tüketicilerin en hızlı büyüyen e-ticaret alışverişçileri kategorisi olduğunu bildirdi. Bu, web sitenizin çekici ve yaşlı gözler için erişilebilir olması gerektiği ve Tıkla ve Topla seçenekleri sunmanız gerektiği anlamına gelir.

Yaşları gençlerden 20'li yaşların başına kadar olan Z kuşağı, ABD ekonomisine yaklaşık 830 milyar dolar katkıda bulunuyor. Mali açıdan bilinçli bir nesildir ve fiyata duyarlıdır. Bu nedenle, bu müşterileri çekmek için fırsatlar ve indirimler sunmak isteyeceksiniz.

Tüketiciler Ne İstiyor?

Z kuşağı, fırsatlar arayan tek tüketici grubu değil. Influence Central ve Adtaxi'nin Data, Digital Trends & Reopening raporuna göre, çevrimiçi alışveriş yapanlar şunları istiyor:

• ücretsiz gönderim (%96)
• ücretsiz ve kolay iade politikası (%93)
• sadakat ödülleri (%74)

Çoğu (%92), özellikle yüzde indirim ve ücretsiz kargo promosyonları olmak üzere bir tür indirim bekliyor.

Genel olarak, bu raporlar küçük işletme sahipleri için iyiye işaret ediyor. Bu QuickBooks raporu, tüketicilerin neredeyse yarısının artık pandemi öncesine kıyasla yeni işletmeleri deneme olasılığının daha yüksek olduğunu söylüyor; bu da, pazarlama çabalarınız aracılığıyla bu potansiyel müşterilere ulaştığınızdan emin olmanız gerektiği anlamına geliyor.

Sabırlı olmayı unutmayın; bugünün tüketicilerinin satın alma kararları vermeleri daha uzun sürüyor; eskiden günler/haftalar alan işlemler artık aylar alabiliyor. Alıcılar sürdürülebilirlik, değer, kalite ve güncellik hakkında daha bilinçli düşünürler.

Bu değişen tüketici davranışlarını anlamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Bir SCORE danışmanı yardımcı olabilir. Burada ücretsiz bir mentor bulabilirsiniz.