Talep Oluşturma için İçerik Pazarlama ve SEO'dan Nasıl Yararlanılır?

Aranan bir danışman ve içerik stratejisi ve pazarlamasında dünyanın en tanınmış uzmanlarından biri olan Robert Rose, haklı olarak 'Harika pazarlama pazarlar yaratır' diyor.

Pazarlamanın konusu budur. Biz pazarlamacılar, sadece tekliflerimiz hakkında konuşmak veya mevcut talebi belirlemek için burada değiliz; çok az veya hiç olmadığı yerde talep yaratmak için buradayız.

Bu zorlu bir görev gibi geliyor!

Günümüzün rekabetçi ve parçalanmış pazarında işletmeler talep yaratmakta zorlanıyor.

• Alıcının yolculuğu her zamankinden daha karmaşık hale geldi.
• Pazar, yüksek sesli fikirlerle dolu ve işletmelerin kendilerini farklılaştırmasını zorlaştırıyor.
• Çoğu pazarlamacı, potansiyel müşterilere ulaşmak, onlarla etkileşim kurmak ve pazarlama çabalarının başarısını ölçmek için stratejiler geliştirmekle meşgul. Birden fazla görevle uğraşırken, yeni talep oluşturmak göz korkutucu bir görev gibi görünüyor.

Ancak kulağa ne kadar zor gelse de talep yaratma, bir işletmenin büyüme stratejilerini desteklemek için kritik öneme sahiptir. Talep oluşturma, günümüzün B2B pazarlamasının kritik bir parçasıdır. Aslında, bu benzeri görülmemiş zamanlarda daha da önemli hale geldi.

Hiç şüphe yok ki, çoğu işletme talep yaratma bütçelerini artırıyor. State of Demand Gen 2020 raporunda , ankete katılan pazarlamacıların yarısından fazlası talep oluşturma faaliyetlerini artırdıklarını paylaştı. Ayrıca, %78'i ileriye dönük talep yaratan bütçelerini artırmayı veya sürdürmeyi bekliyor.

Peki talep yaratma nedir? Talep oluşturma, B2B pazarlamacılarının pazar lideri olmalarına nasıl yardımcı olabilir? Talep oluşturma stratejileri için içerik pazarlamasından nasıl yararlanabilirler? Tüm bunlarda SEO'nun rolü nedir?

Bu yazıda bu ve diğer isteğe bağlı üretim sorularını cevaplayacağız.

Talep Üretimi Nedir?

Talep oluşturma, B2B ve SaaS firmaları için hızla popüler bir strateji olarak ortaya çıkıyor çünkü potansiyel müşterileri çekmek ve onlarla etkileşime geçmek ve yeni müşteri adaylarını güvence altına almak için kusursuz bir yaklaşım sunuyor. Talep yaratma sanatında ustalaşarak işletmeniz için öngörülebilir bir boru hattı oluşturuyorsunuz.

Peki talep yaratma nedir?

Talep oluşturma, bir ürün veya hizmet için ilgi yaratmaya ve büyüme fırsatları yaratmaya yönelik satış ve pazarlama girişimlerini içerir.

Gartner'ın tanımına bakarsanız –

Oysa HubSpot belirtiyor -

Bu iki tanımdaki ortak noktalar, talep yaratma stratejilerinin –

• Marka bilinirliğini artırın ve bir şirketin teklifleri hakkında müşterileri heyecanlandırın
• Kuruluşların yeni pazarlara ulaşmasına yardımcı olun
• Uzun vadeli müşteri katılımı sağlayın

Bu tanımlarda paylaşılanların yanı sıra şunu da eklemek isterim –

• Talep oluşturma, uzun vadede önemli beklentiler oluşturmayı ve beslemeyi amaçlar.
• Bu, hızlı bir müşteri edinme taktiği değil, müşteri ilişkilerine uzun vadeli bir bağlılıktır.

Özetlemek gerekirse, talep oluşturma, pazarlamacıların (Robert Rose tarafından paylaşıldığı gibi) yapmaları gerekeni elde etmelerini sağlar - talep yaratma ve daha ürünlerini veya hizmetlerini tanıtmadan önce bir pazar oluşturma .

Talep Oluşturma ve Müşteri Oluşturma: Fark Nedir?

Talep oluşturma ve olası satış oluşturma arasında ince bir fark vardır. Her ikisi de, potansiyel müşteriler dönüşüm hunisinden geçerken ilişkiler kurmayı amaçlar. Ancak, ikisi arasındaki temel fark şudur:

• Talep oluşturma, yabancıları potansiyel müşterilere dönüştürmek için veriye dayalı metodik bir süreçtir. Teklifleriniz için farkındalık ve talep yaratır, hedef kitleyi genişletir ve ilgiyi eyleme dönüştürmek için trafiği yönlendirir.

Örnekler – Düşünce liderliği içeriği, marka hikayesi anlatımı ve içerik yolculuğu haritaları geliştirme.

Mevcut müşterilerinizin dikkatini çekmeyi amaçlayan müşteri memnuniyeti taktiklerini de içerebilir.

• Potansiyel müşteri yaratma, marka bilincine sahip potansiyel müşterileri beslemeyi, onları nitelikli müşteri adaylarına dönüştürmeyi ve dönüşüm hunisinde daha aşağılara taşımayı amaçlayan stratejik içeriğin paylaşılmasını içerir.

Örnekler – Teknik incelemeler, web seminerleri ve videolar gibi kapılı içerik.

Her potansiyel müşteri hemen dönüşmeye hazır değildir. Farkındalığı artırmak ve bir pazar geliştirmek için talep oluşturmaya ihtiyacınız var. Böylece, olası satış yaratma sonuçlarınız, talep yaratma çabalarınızın meyveleridir. Talep oluşturma, markanıza gerekli ilgiyi sağlar ve olası satış yaratma, daha fazla dönüşüm ve gelir sağlar.

Bu nedenle, hem talep yaratma hem de olası satış yaratma niyetleri bakımından farklılık gösterir. Örneğin, talep geninde organik ve ücretli sosyal medya, şirket tarafından oluşturulan e-kitaplar veya düşünce liderliğini artırmak için raporlar gibi varlıkları tanıtmak için kullanılabilir.

Öte yandan, müşteri adayı oluşturma, bu varlıkları müşteri adayı bilgilerini yakalamak ve bunları bilinen adlara ve nitelikli müşteri adaylarına dönüştürmek için kullanacaktır.

İşte talep yaratma ve olası satış yaratma arasındaki farkı özetleyen bir grafik.

Hem talep yaratma hem de olası satış yaratma, pazarlama hunisinde farklı seviyelerde çalıştığından, başarıyı ölçen metrikler her ikisine de özgüdür.

Talep Yaratma Metrikleri

• Mil başına maliyet (CMP) – bir web sayfasındaki 1.000 reklam gösteriminin fiyatı.
• Organik trafik
• Pazar payı

Bu yazının ikinci bölümünde daha fazla metriği tartışacağız.

Potansiyel Müşteri Oluşturma Metrikleri

• Kampanya başına pazarlama yatırım getirisi
• Kampanya başına müşteri edinme maliyeti (CAC)
• Dönüşüm oranı
• Dönüşüm zamanı
• E-posta abone sayısı
• Nitelikli potansiyel müşteri sayısı

Güç dolu bir pazarlama kampanyası, hem talep oluşturma hem de olası satış yaratmadan yararlanır

Neden Talep Yaratma Pazarlamasına Yatırım Yapmalısınız?

Artık olası satış yaratma ile talep yaratma arasındaki farkı bildiğinize göre, talep yaratmaya yatırım yapmanın önemini anlamış olmalısınız. İnsanlar, siz onları agresif bir şekilde satmadan veya daha onlar satın almayı düşünmeden önce bile tekliflerinizden haberdar olmalı ve bunlarla ilgilenmelidir.

Örneğin, Microsoft'un çocukların tüm potansiyellerine ulaşmalarına yardımcı olan yazılımlar yaratma tutkularını dile getirdikleri bu reklama bakın.

Yazılımlarının maliyetini anlatmakla vakit kaybetmezler. Bunun yerine, geleceği olan küçük çocukların hayatlarını nasıl etkileyeceğini paylaşıyorlar.

Basitçe söylemek gerekirse, teklifleri için farkındalık ve ilgi yaratıyorlar. Sizi web sitelerini ziyaret etmeye, ürünlerine göz atmaya ve hatta satın almaya ikna edebilecek talep üretiyorlar.

İşte talep yaratmaya yatırım yapmanın birkaç açık faydası.

1. Marka Bilinirliği Oluşturur

Talep yaratma stratejileri, markanızı kalabalığın arasından öne çıkaran ve iş sitenize ilgili/ilgili trafik çeken farkındalık makineleri gibi hareket eder.

Ayrıca, teknik incelemeler veya çevrimiçi paylaşılan bir araştırma raporu gibi düşünce liderliği içeriği, güven ve marka itibarı oluşturmaya yardımcı olur. Hedef kitle, düşünce liderliği içeriğinizle sürekli olarak karşılaştığında, markanıza başkalarına güvenmek zorunda kalır, böylece ilişkileri güçlendirir.

2. Web Sitesi Trafiğini Artırır

Daha az veya hiç web sitesi ziyaretçisi olmadığında, besleyecek veya dönüştürecek kimseniz olmaz. Talep oluşturma, pazarlamacıların doğru hedef kitleyi, yani sundukları ürünlerle ilgilenecek kişileri çekmesine olanak tanır.

Talep oluşturma stratejileri, müşterilerin aradığı içerik türünü araştırmaya odaklanır. Elde edilen bilgiler, onlara hitap eden içerik oluşturmak için kullanılır. Bunu yayınlayın, araştırdıkça arayanlar tarafından bulunduklarından emin olurlar.

Bu şekilde talep oluşturma, web sitenize gelen trafiği önemli ölçüde artırabilir ve böylece dönüşüm şansını artırabilir.

3. Yeni Müşteri Adaylarını Güvende Tutar

Daha önce de belirtildiği gibi, talep oluşturma, farkındalık yaratmaya daha geniş bir odaklanmaya sahiptir. Talep oluşturma, olası satış yaratma gibi hedeflerinde dar olmasa da, nitelikli müşteri adaylarında önemli bir artış yaratır.

İyi yürütülen bir talep yaratma stratejisi, huninin üst kısmını nitelikli bir trafik akışıyla çekebilir ve doldurabilir. Bu trafik sorun hakkında eğitildiğinden, nitelikli potansiyel müşterilere ve sadık müşterilere dönüşme olasılıkları daha yüksektir.

Böylece, talep oluşturma ile potansiyel müşterileri çekebilir ve onlarla etkileşime geçebilir ve olası satış yaratma faaliyetlerini kullanarak onları dönüşüm hunisinde aşağı doğru yönlendirebilirsiniz.

4. Satış ve Pazarlama Silolarına Panzehir Olur

Pazarlama ve satış ekipleri, yalnızca ortak kurumsal hedeflere ulaşmak için değil, aynı zamanda rollerini etkin bir şekilde yerine getirmek için de birbirlerine güvenirler. Bununla birlikte, çoğu kuruluşta, iki işlev etkili olamayacak kadar farklı çalışmaktadır.

Pazarlama ekibi, potansiyel müşterileri satış ekibine yönlendirir; bu nedenle birlikte çalışmaları gerekir. Talep oluşturma, satış ve pazarlama arasındaki boşluğu doldurur ve onları güçlü gelen büyüme elde etmeye yönlendirir.

Müşteri bağlılığına bütünsel bir yaklaşım sunduğu için satış ve pazarlama silolarının panzehiridir. Kuruluşun genel stratejik zaman çizelgesi boyunca haritalanmış pazarlama ve satış temas noktalarını içerir. Böylece, kuruluşun yatırım getirisini yönlendirmek için iki işlevi stratejik olarak birlikte çalışmaya teşvik eder.

5. Geliri Artırır

Dönüşüm hunisinden aşağı inen daha fazla farkındalık ve nitelikli müşteri adayları daha fazla gelir anlamına gelir. Unutulmamalıdır ki, güçlü müşteri ilişkileri ve güven, talep yaratan içerik yoluyla inşa edilir.

Bu nedenle talep oluşturma, boru hattını oluşturabilecekleri, potansiyel müşterileri besleyebilecekleri ve hedef kitleleriyle tutarlı bir ilişki kurabilecekleri kuruluşlar için kısa vadeli ve uzun vadeli bir gelir stratejisi sunar.

Neden İçerik Pazarlaması + SEO Talep Oluşturmanın Gizli Sosu?

İçerik pazarlamacıları, SEO'lar ve talep oluşturma personeli farklı şekillerde çalışır. Bununla birlikte, potansiyel müşterileri çekmek ve nihayetinde dönüşüm ve satışları artırmak gibi ortak bir hedefi paylaşıyorlar.

İçerik ekibi, kuruluşun marka stratejisi tarafından gözden kaçırılan marka hikayesini paylaşır. SEO ekibi, arama motorlarının organik sıralamaları ve trafiği artırması için içeriği optimize eder. Oysa talep oluşturma ekibi, hedef kitleyi anlamak ve kazanmak için satış ekibiyle yakın çalışır.

Bu ekipler birlikte çalıştığında neler olduğunu hayal edin!

Bir araya getirilen üç alan, işi bir sonraki seviyeye taşıyabilir. İçerik pazarlamacıları ve SEO'lar, ilginç kitle içgörüleri elde eder ve ne aradıklarını ve bilgiyi nasıl tüketmeyi tercih ettiklerini öğrenirler. Öte yandan, talep oluşturma ekipleri, satış yolculuğunun her aşamasında potansiyel müşterilerle etkileşim kurmak için değer katan içeriği kullanabilir.

İçerik ve SEO, her zaman pazara açılma stratejilerinin temel bileşenleri olmuştur. Günümüzde modern B2B alıcıları bağımsız hale geldi ve araştırmalarını yapmayı tercih ediyor. Aslında araştırmalar , çoğu B2B müşterisinin bir satış temsilcisiyle etkileşime geçmeden önce bile karar verme süreçlerinde %70'ten fazla ilerleme kaydettiğini gösteriyor.

Dolayısıyla, tükettikleri formatta ve en sık kullandıkları kanallarda düşünce liderliği içeriği ile süreç boyunca onlara rehberlik etmek pazarlamacıların elinde.

SaaS talep üretimi için içerik pazarlaması, içeriğe ve SEO'ya öncelik verir. Bu, izleyicinin algısında metodik bir değişimi tetikleyebilir, böylece zihin paylaşımını yakalayabilir ve marka yakınlığını yönlendirebilir. Bu nedenle, içerik ve SEO, talep yaratmanın can damarıdır.

Bir sonraki bölümde, talep oluşturma stratejilerinizi güçlendirmek için içerikten ve SEO'dan nasıl yararlanabileceğinizi göreceğiz.

Talep Oluşturma için En İyi İçerik ve SEO Stratejileri

1. Değerli Bir Blog Oluşturun

Growfusely'nin blogunu ziyaret ederseniz , SaaS işletme sahipleri ve içerik pazarlamacıları için bir bilgi denizi paylaştığımızı göreceksiniz. B2B SaaS endüstrisindeki ve içerik pazarlama alanındaki sorunları çözdüğümüz için blogumuz her ay artan miktarda trafik alıyor.

Basitçe söylemek gerekirse, blogumuz, izleyicilerin sıkıntılı noktalarına hitap eden, ilgi alanlarını besleyen ve SaaS ve B2B pazarlamacılarının sorunlarını çözmelerine yardımcı olan düşünce liderliği içeriği sunar. Bu nedenle, bir SaaS firmasının hatasız bir içerik pazarlama stratejisi planlaması ve uygulaması gerekiyorsa , ekibimizle iletişime geçeceklerdir.

Bu nedenle, zengin içerikli bir blog oluşturmak, çevrimiçi görünürlük kazanmanıza, nitelikli trafik çekmenize ve doğru kitleyle etkileşim kurmanıza yardımcı olabilir. Blog oluşturma, teklifleri hakkında bir vızıltı oluşturmak ve nitelikli potansiyel müşteriler bulmak isteyen işletmeler için en etkili ve popüler içerik pazarlama taktiklerinden biridir.

1. Hedef Kitlenizi Önceliklendirin

Bu tavsiye, tarihte bilinen her SEO uzmanı tarafından sunulacaktır! Rekabette öne geçmek ve harika içerikler paylaşmak istiyorsanız hedef kitlenizi iyi analiz etmelisiniz.

• Bir kitle analiz aracı kullanın

Hedef kitlenizin demografisini, ilgi alanlarını ve davranışlarını belirlemek için Google Analytics, Google Ads Anahtar Kelime Planlayıcı ve Facebook Insights gibi araçlar. Bu araçlar, kitlenizde yankı uyandıracak içerik türünü size söyleyecektir.

Örneğin, Google Ads Anahtar Kelime Planlayıcı, hedef kitlenizin aradığı anahtar kelimeleri ve kelime öbeklerini keşfetmenize olanak tanır. Ayrıca büyük hacimlerde kullandıkları terimleri de ortaya koyuyor.

Elde edilen bilgiler, anahtar kelime araştırmanızı besleyecektir.

• Bir alıcı kişiliği oluşturmak için bu bilgileri kullanın.

Başarılı talep oluşturma, bir alıcı kişiliği oluşturmakla başlar.

İdeal müşterinizi hedefleri, sorunlu noktaları, tercih ettikleri içerik türü ve etkin oldukları kanallarla tanımlamak için bu kitle içgörülerini satış ve pazarlama ekiplerinizle paylaşın.

• Anket oluşturmayı düşünün

Bir anket oluşturmak, hedef kitlenizin ne beklediğini bilmenize yardımcı olur. SurveyMonkey gibi ücretsiz araçlar, hedef kitlenize yardımcı olacak fırsatları ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir.

Bu anket yanıtlarında karşılaşılan yinelenen ifadeleri öğrenin ve Google Ads Anahtar Kelime Planlayıcı'da birkaç alternatif için beyin fırtınası yapın.

Araç, ilgili ifadelerin bir listesini döndürür. Her bir ifadeyi ve rekabet gücünü kaç kişinin aradığını size gösterecektir. Arama hacmi yüksek olan ifadelere odaklanın.

2. İçeriği Arama Amacı İçin Optimize Edin

Kitlenizi tanımakla yakından ilgili, arama amacını anlamaktır. Arama yapmak bir kullanıcının temel amacıdır. Her araştırmacının çevrimiçi arama yapmak için belirli bir hedefi vardır. Bir satın alma yapmak, bilgi toplamak veya bir hizmet aramak olabilir.

Dört tür arama amacı vardır –

• Bilgilendirici – eğitim içeriği aramak (Nasıl Yapılır/ Nedir/ Nerede Yapılır)
• Gezinme – belirli bir kaynaktan bir sayfa bulma (Growfusely içerik pazarlama ajansı)
• Ticari – insanların ilgilendikleri ancak satın almaya hazır olmayabilecekleri ürün veya hizmetler için (Asya'daki en iyi içerik ajansları/ hangi cep telefonunu satın almalıyım?)
• İşlemsel – satın almaya hazır, motive olmuş kullanıcılar (Apple iPhone/Apple iPhone satın al fiyatı)

Türü ne olursa olsun, Google, kullanıcılarının arama sonuçlarından memnun olup olmadığını değerlendirecek kadar akıllıdır.

Bu nedenle, içeriğinizin arama amacı için optimize edildiğinden emin olun.

• İçerik biçiminizi arama amacı ile eşleştirin.

Örneğin, 'içerik pazarlama yatırım getirisi nasıl hesaplanır' gibi bir sorgu , arama amacını karşılamak için bunun gibi adım adım bir içerik yatırım getirisi kılavuzunu hak edecektir.

• Anahtar kelimeler ve biçimler de dahil olmak üzere içeriğinizin tüm yönlerini görselleştirmek için içeriğinizi arama amacına göre kategorilere ayırın.

• Pasif veya ikincil niyeti de düşünün! İçerik Pazarlama Yatırım Getirisi Nasıl Ölçülür başlıklı yazımıza bakarsanız, bunun sorgunun en açık amacına hitap ettiğini fark edeceksiniz: İçerik Yatırım Getirisi nasıl hesaplanır?

Ancak bu kılavuzda, 'İçerik yatırım getirisini hesaplarken karşılaşılan zorluklar' ve 'İçerik pazarlaması için güçlü bir iş gerekçesi oluşturmaya yönelik ipuçları' gibi ek içerikler de paylaştık.

Bu içerik, pasif veya ikincil amaca yanıt verir - içerik yatırım getirisinin nasıl hesaplanacağını öğrenir.

İçeriği arama amacı için optimize etmek, blogda paylaştığınız her içerik parçasını hedef kitleniz için değerli kılacaktır. Hangi soruları yanıtladığınız konusunda net olun ve başlık ve açıklamaya belirli anahtar kelimeleri eklediğinizden emin olun.

3. Harika İçerik Oluşturun

Anahtar kelime araştırmanızı yaptıktan ve içerik planınızı hazırladıktan sonra, içeriğinizi oluşturmanın zamanı geldi. Blogunuzdaki her içerik parçası -

• İyi yazılmış ve iyi araştırılmış olun. Kitlenizin en acil sorunlarına cevap vermelidir.
• Onlara 'nasıl' olduğunu gösteren son istatistikleri, vaka çalışmalarını ve örnekleri taşıyın .
• Ana içeriğin yanı sıra başlık ve açıklamalara ana ve ikincil anahtar kelimeleri ekleyin .
• Uygun alt başlıklarla taranabilir olun . Kolay gözden geçirme için çok sayıda başlık, alt başlık ve madde işaretli içeriğe sahip olmalıdır.
• Alakalı ve yüksek kaliteli resimler ve videolar ile medya açısından zengin olun .
• Çok fazla metin tabanlı içerik kullanmaktan kaçının. İçeriğinizi ilgi çekici ve anlaşılması kolay hale getirmek için medya dosyalarını ekleyin.
• Dönüşümleri artırmak için çıkış amaçlı pop-up'lardan yararlanın.

Blog oluşturma, çevrimiçi görünürlük kazanmak, ilgi uyandırmak ve ilgili trafiği çekmek için en popüler taktiklerden biridir. Bu nedenle, uzun vadeli farkındalık ve yakınlık oluşturmaya yardımcı olan, içerik açısından zengin bir blog oluşturduğunuzdan emin olun.

2. Kurşun Mıknatısları SEO ile Eşleştirin

Beyaz kağıtlar, şablonlar, e-kitaplar veya haber bültenleri gibi kurşun mıknatıslar, ziyaretçileri içeriğe erişim için bilgilerini paylaşmaya zorlar. Özellikle SEO ile eşleştirildiğinde mükemmel talep yaratma araçları yaparlar.

Bunun nedeni, doğru insanları çekmek için ana mıknatısınızın Google'ın ilk sayfasında yer almasıdır. Araştırmalar , kullanıcıların %75'inden fazlasının SERP'lerin ilk sayfasını asla kaydırmadığını gösteriyor. Ve ilk sonuç, tıklamaların %33'ünü alır.

Bu nedenle, SaaS talep oluşturma için SEO'dan yararlanmalısınız. Bu, Google'ın içeriğinizi 1. sayfada tanıtmasını sağlamak için kurşun mıknatısınızın belirli öğelerini değiştirmenize olanak tanır.

Kılavuzlar, teknik incelemeler, sunumlar, e-kitaplar, araç setleri veya şablonlar olsun, çoğu kurşun mıknatısı PDF'dir. Google bunları tarayabilir, dizine ekleyebilir ve sıralayabilir, ancak PDF'ler benzersiz bir SEO en iyi uygulamaları kümesi gerektirir. SEO dostu kurşun mıknatısları nasıl oluşturabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

1. Etkileyici Bir Açılış Sayfası Oluşturun

Açılış sayfanız, potansiyel müşterinizi satmalı ve genellikle e-posta adreslerini içeriğinizle takas etmeye isteksiz olan ilk kez gelen bir ziyaretçide güven uyandırmalıdır.

Her şeyden önce, güçlü bir başlıkla başlayın. Ardından, kurşun mıknatısın içeriğinin onlara nasıl değer katacağını paylaşarak okuyucu için alakalı hale getirin.

Ayrıca kısa cümleler, paragraflar ve ilgili bir resim yazarak içeriğinizi taranabilir ve ilgi çekici hale getirin. İdeal olarak, görsel, beyaz kağıdın veya e-kitabın ilk sayfasının bir görüntüsü olmalıdır.

Alakalı anahtar kelimeleri eklemeyi unutmayın, böylece açılış sayfanızın SERP'lerde sıralamasını sağlayın.

Son olarak, kayıt sorununu en aza indirmek için kayıt formunu kısa tutun.

Salesforce Pardot tarafından hazırlanan teknik inceleme için bu açılış sayfasına göz atın. Kısa ve öz bir başlığı var ve başka herhangi bir kaynağa olan ihtiyacı ortadan kaldıracak faydalı bilgiler vaat ediyor.

Lider mıknatısınız için harika bir açılış sayfası oluşturmaya ilişkin daha fazla tavsiye için yazımızı okuyun –

B2B SaaS İşletmeleri için Teknik Rapor Nasıl Yazılır (+8 Dağıtım İpuçları)

2. Dosyayı Sıkıştırın

Sayfa hızı kritik bir sıralama faktörüdür. Bu nedenle, kurşun mıknatısınızı hız için optimize etmek önemlidir.

• “Hızlı Web Görünümü”nün etkinleştirildiğinden emin olun. Bu özellik, dosyayı her seferinde bir sayfa indirecek şekilde yeniden yapılandırır. Bu, PDF'niz büyükse büyük ölçüde yardımcı olur
• Times, Helvetica veya Courier gibi standart yazı tiplerini kullanın. Ayrıca, daha az yazı tipi stili çeşitliliği kullanın. Ne kadar çok yazı tipi kullanırsanız, dosya o kadar büyük olur.
• Vektör tabanlı veya monokrom bitmap görüntüleri kullanarak görüntü dosyası boyutunu optimize edin.

3. Anahtar Kelimeden Zengin Dosya Adı Kullanın

Ana anahtar kelimeleri ekleyerek dosya adınızı arama dostu ve alakalı hale getirin. Ayrıca, burada birkaç dosya adı en iyi uygulaması verilmiştir.

• Dosya adınızı kısa, yaklaşık 60 karakter tutun. Yalnızca küçük harf kullanın.
• Ancak, of veya the gibi karma veya durdurma sözcükleri kullanmaktan kaçının.
• Mümkünse, URL'yi PDF başlığınızla eşleştirin.
• Alt çizgi veya kısa çizgi kullanarak sözcükleri ayırın.

Yani ideal bir dosya adı şöyle görünmelidir –

4. Başlık Etiketlerini Kullanın

E-kitaplar ve teknik incelemeler gibi kurşun mıknatıslar bir bilgi dünyası sunar. Bu nedenle, bunları alt başlıklara ayırmak ve içerik için başlık etiketleri atamak çok önemlidir. Bu, içeriği okuyucular ve arama motorları tarafından kolayca taranabilir hale getirecektir.

Örneğin, H1 etiketi bir sayfanın başlığı olarak işlev görürse, içeriği küçük parçalara ayırmak için H2 ve H3 alt başlıklar için kullanılabilir.

5. Dahili Bağlantıya Dikkat Edin

Kurşun mıknatısınızın web sitenizdeki diğer içerik parçalarına bağlandığından emin olun. Bu, okuyucuları isterlerse ilgili sayfaları ziyaret etmeye teşvik edecektir.

6. Kurşun Mıknatısınızı Test Edin

Lead mıknatıslarınızın A/B testi, potansiyel müşteri oluşturmada başarılı olup olmadığını anlamanıza yardımcı olacaktır. Örneğin, ücretsiz bir raporu tanıtan bir açılış sayfanız ve bir beyaz kağıdın reklamını yapan başka bir açılış sayfanız varsa, A/B test araçları size hangisinin öncü mıknatıs olarak daha iyi olduğunu söyleyecektir.

Lead mıknatıslarınızın başarısını ölçmek için Optimizely, AB Tasty ve HubSpot'un A/B Test Kiti gibi araçları kullanın.

3. B2B SEO'ya Öncelik Verin

B2B alıcıları genellikle araştırma ve karar verme sürecinde çok zaman harcarlar. Ayrıca, sürece dahil olan çeşitli karar vericiler ve paydaşlar vardır. Bir kez ikna olduklarında, satın alma kararı vermek uzun sürmüyor.

Aslında, Gartner tarafından hazırlanan bir rapor , satış temsilcilerinin B2B satın alma yolculukları sırasında bir müşterinin zamanının yalnızca %5'ine sahip olduğunu ortaya koyuyor.

B2B pazarlamacılarının nitelikli müşteri adayları elde etmek için talep yaratma stratejilerine büyük ölçüde bağımlı olmalarına şaşmamalı. Ücretli reklamlar, içerik pazarlaması ve etkileyici pazarlama gibi kanallar aracılığıyla talep oluşturma, alıcılar araştırma yaparken ilk satın alma sürecinin büyük bir bölümünü oluşturur.

Google , B2B alıcılarının %89'unun B2B araştırma sürecinde internet kullandığını onaylar . Ayrıca, satın alma sürecinin yarısından fazlası (%57) tamamlanana kadar alıcılar bir işletmeyle iletişime geçmeyecektir.

Bu nedenle, satın alma yolculuğunun yaklaşık üçte ikisi için, potansiyel müşteriniz eterde, bilgi arıyor, fikir oluşturuyor ve seçeneklerini daraltıyor. Bu nedenle, arama motorları araştırmanın ilk aşamasına hakimdir.

B2B SEO burada devreye giriyor!

Talep oluşturma için B2B SEO'dan yararlanmak için birkaç adım.

1. Karar Verici Kişiliğinizi Oluşturun

B2B satın alımları uzun vadeli yatırımlar olduğu için, satın alma kararında birden fazla paydaş ağırlığı vardır. Her biri karara farklı konuları göz önünde bulundurarak yaklaşan yöneticileriniz, yöneticileriniz, ürün yöneticileriniz veya CFO'nuz olabilir.

Bu nedenle, bir B2B firmasının sayfalarını tüm bu kişiler için optimize etmesi gerekir.

Örneğin, içeriğinizin 'pazarlama ekibimi nasıl ölçeklendiririm?' gibi yöneticilerden gelen üst düzey soruları yanıtlaması gerekebilir.

Öte yandan, 'en iyi e-posta pazarlama yazılımı nedir?' gibi soruları yanıtlamanız gerekebilir. yöneticilerden.

Bunu yönetmenin en iyi yolu, ideal karar vericinizi temsil eden bir kişilik yaratmaktır. Bir alıcı kişiliği oluşturmak ve web sitenize doğru türde trafiği çekmek için HubSpot'un Make My Persona veya Live Persona by Delve AI gibi araçları kullanın.

Make My Persona'nın hedef kitleniz için mükemmel bir persona oluşturmanıza nasıl yardımcı olduğunu görün.

2. Dönüşüm Hunisinin Üstü Anahtar Kelimeleri Seçin

Artık alıcı kişiliğiniz yerinde olduğuna göre, ne araştırdıklarını ve bunun sattığınız ürünle genel olarak nasıl ilişkili olduğunu anlamanın zamanı geldi.

Basitçe söylemek gerekirse, web sitenize büyük miktarda organik trafik çekmek için ilk aşamada kullanılan kelime öbekleri olan dönüşüm hunisinin en üstünde bulunan anahtar kelimeleri belirlemeniz gerekir.

Nişinizde genel çevrimiçi araştırma yapan en üstteki kişilerle birlikte tüm huniyi görselleştirmeye yardımcı olur.

Dolayısıyla, e-posta pazarlama otomasyonu ile ilgili bir yazılım ürününü tanıtıyorsanız, işte ziyaretçilerinizin yaşadıkları.

Bu nedenle, TOFU anahtar kelimelerini seçmeden önce netleştirmeniz gereken birkaç nokta var.

TOFU araştırmacısı kimdir?

TOFU araştırmacıları genellikle kendilerini bir konu hakkında eğitmeye/bilgilendirmeye çalışırlar. Sonunda huninin daha aşağısına inebilirler, ancak şu anda 'ne, nasıl, neden ve ne zaman?' sorusunu arıyorlar.

Dolayısıyla, 'satın alın' veya 'yakınımda saklayın' gibi ifadeler kullanan satışa hazır alıcılarla karşılaştırıldığında, TOFU araştırmacıları 'e-posta kampanyamı nasıl otomatikleştirebilirim?' veya 'Neden e-posta kampanyamla uğraşıyorum?'

Bir pazarlamacı olarak buradaki amacınız:

• onları eğitin
• Onları geri dönmeye teşvik edin
• Bir bağ kurun ve geliştirin (ya öncü mıknatıslar aracılığıyla ya da onları bir web seminerine katılmaya teşvik ederek)

Satın alma kararına hazır olmadan önce bu bilgileri kendilerini eğitmek için kullanacaklardır. Bu nedenle, akıllarında kalın ve güvenilir bir konum oluşturmak için onlara değer katın.

Bir TOFU ziyaretçisi nasıl çekilir?

Basit cevap - TOFU içeriğini kullanmak!

• Dereceye giren mükemmel çevrimiçi içerik oluşturun
• İlgi çekici ve eğitici içerikler oluşturun ve dikkat çekmek için sosyal kanallarda tanıtın

Bu nedenle, daha önce paylaştığımız e-posta pazarlama aracı örneğine geri dönersek, 1. nokta için e-posta pazarlama otomasyonunda SEO için optimize edilmiş bir SSS sayfası oluşturabilirsiniz.

2. nokta için, e-posta pazarlama otomasyonu hakkında ilginç bir rehber oluşturabilir ve bunu LinkedIn sayfanızda tanıtarak trafik çekebilirsiniz.

Şimdi, en çok beklediğiniz şey!

Nişim için TOFU anahtar kelimeleri nasıl bulunur?

Bu adımları takip et.

• Ahref'in Anahtar Kelime Gezgini aracı gibi araçları kullanarak nişinizdeki en iyi 10 web sitesini seçin ve sıraladıkları anahtar kelimeleri bulun.

• TOFU aramalarını filtreleyin.

Anahtar kelime listesine sahip olduğunuzda, geriye kalan tek şey TOFU kelime öbeklerini seçmektir. Bunu 1 numaralı içerik sıralaması için yaptım. Benzer şekilde, diğer 9 URL için alıştırmayı tekrarlamanız gerekir.

TOFU anahtar kelimesi için optimize edilmiş içerik oluşturun

Anahtar kelimeleri daralttığınıza göre, arama motorları ve sosyal kanallar için optimize edilmiş TOFU içeriği oluşturma zamanı.

İşte birkaç fikir.

1. Omuz konularıyla dolu bir blog yazısı. Bunlar, işletmenizle ilgili ancak ürün veya hizmetinizle doğrudan bağlantılı olmayan konulardır.

Bu nedenle, "Bir e-posta pazarlama otomasyon aracı seçmenin 5 yolu" gibi konular yerine, hedef kitlenizin aradığı çok değerli içeriği paylaşmalısınız.

Örneğin, 'Başlangıç ​​işletmenizi ölçeklendirmek için en iyi pazarlama stratejileri' veya 'Bu e-ticaret firması gelirini nasıl %300 artırdı'.

2. Bu bilgileri ve e-posta otomasyonunun iş hedeflerini nasıl etkilediğine ilişkin son istatistikleri paylaşan bir infografik.

3. Nasıl çalıştığını gösteren bir video eğitimi.

4. Bu konuyla ilgili sosyal paylaşılabilir görsel içerik.

Aslında, bu aşamada B2B alıcılarınız için son derece değerli bir blog oluşturmak önemlidir. Beklentileriniz için başvurulacak bir kaynak haline gelmek için omuz konularını ve nihai kılavuzları ekleyin.

3. Web Sitenizi ve Sayfalarınızı Optimize Edin

Sıralamanızı yükseltmek için sayfa içi ve teknik SEO'ya yatırım yapın. İşte B2B SaaS SEO'da dikkate alınması gereken birkaç nokta .

• Temel web hayati bilgileri
• Görüntü sıkıştırma
• Sayfa yükleme hızı
• taranabilirlik
• Yinelenen içerik
• Resim alt metni
• Erişilebilirlik ve okunabilirlik
• XML site haritası ve URL yapısı
• Optimize edilmiş başlıklar (60 karakterin altında)
• Optimize edilmiş meta açıklamalar (160 karakterin altında)
• Dahili bağlantı yapısı
• Spam içerikli/toksik geri bağlantıları reddedin
• Anahtar kelime yoğunluğu
• Blog paylaşılabilirliği ve daha fazlası

Dahili SEO ekibinizi dahil edin veya bizim gibi bir uzmana güvenin! Growfusely ekibi, iş durumunuzu inceleyecek ve kazanan bir strateji oluşturmak için sizinle birlikte çalışacak. Şimdi ekibimizle iletişime geçin ve oradan ileriye götürelim!

4. B2B İçeriğinizi Tanıtın

Sayfa dışı SEO, geri bağlantılar almayı ve sosyal gönderileri paylaşmayı içerir. Talep oluşturma SEO stratejilerinin bu kısmı tamamen sizin kontrolünüz altında olmasa da, web sitenizin yetkinliğini ve sıralamasını iyileştirmek için bunlara yatırım yapmak önemlidir.

Sayfa dışı SEO çabalarınızı nasıl artırabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

• Orijinal araştırma gibi değerli kaynakları paylaşın.
• Yüksek kaliteli ve bağlantıya değer içerik yayınlayın.
• Bağlantı oluşturma için e-posta erişimiyle meşgul olun.
• İçeriğinizi LinkedIn gibi sosyal kanallarda tanıtın.

4. Talep Oluşturma Çabalarınızı Tamamlamak için Hesap Tabanlı Pazarlamaya Yatırım Yapın

B2B dünyasında farkındalık yaratmak, söylemek yapmaktan daha kolaydır. Kitlelerle bağlantı kurmak ve trafiği artırmak için kullanılan çeşitli stratejiler arasında ABM kampanyaları oldukça etkilidir. Bu kampanyalar, pazarlamacıların ekiplerini hedef kitleleriyle karlı ilişkiler kurmalarına yardımcı olabilir.

ABM yaklaşımında, SaaS firmaları müşterilerine veya potansiyel müşterilere büyük bir kitle yerine bireysel hesaplar gibi davranır. Bu nedenle, uygulanan stratejiler son derece hedefli ve kişisel olup, B2B firmalarının müşterilerine ve müşterilerinin pazarlama çabalarına odaklanmasına olanak tanır.

Buna içerik oluşturmanın kişiselleştirilmesi de dahildir!

ABM stratejileri, bir B2B firmasının talep yaratma hunisini artırabilir, çünkü –

Ölçekte Kişiselleştirmeye İzin Verirler

Çoğu B2B firması, mevcut her kanalda hesap etkileşimini kişiselleştirmekle mücadele eder. Bir müşteri ilişkileri yönetimi aracı kullanan işletmeler için ABM, yapay zeka ile çalışabilir ve bağlı müşteri adaylarını belirlemek için tahmine dayalı analitiği kullanabilir.

Bu şekilde, talep oluşturma uzmanları tüm çabalarını önemli hesaplara odaklayabilir, bu da etkileşimi kişiselleştirmelerini ve izleyici beklentilerinin yerine geçmelerini kolaylaştırır.

Takımlar Arası Hizalamayı Kolaylaştırırlar

Daha önce yazımda bahsettiğim gibi pazarlama, satış ve servis ekipleri genellikle silolarda çalışır. Bu, hesap verilerinin genel bir görünümünü elde etmelerini engeller ve tüm ekiplerin hedef kitlelerinin beklentilerini karşılamasını zorlaştırır.

Yapay zeka destekli ABM, CRM'deki birleşik verilerle ilgili tüm ekiplerin hesap verilerine erişmesine yardımcı olabilir. Hangi kampanyaların hesaplarda yankı uyandırdığını belirlemek için etkileşim eğilimlerini değerlendirebilirler. Bu nedenle, tüm ekipler sorunsuz müşteri katılımı sağlamak için uyum sağlayabilir.

Harika Yatırım Getirisi Sunarlar

Talep oluşturma ekipleri için yatırım getirisini ölçmenin en iyi yolu trafik ve elde edilen gelirdir. ABM, tüm hesap verilerinin birleşik bir görünümünü elde etmelerine ve böylece yatırım getirilerini ölçmelerine olanak tanır.

Talep oluşturma uzmanları, kampanyalarının satış hunisinin her aşamasında satışları ve dönüşümleri nasıl artırdığını görmek için yapay zeka destekli CRM içgörülerini ve gerçek zamanlı analitiği kullanabilir.

B2B talep oluşturma söz konusu olduğunda, hesap tabanlı pazarlama bir zorunluluktur. Doğru yapıldığında ABM, hedef hesabınızdaki kilit karar vericilerden talep oluşturmaya yardımcı olabilir.

5. Bağlantı Oluşturmayı Kaçırmayın

Birçok araştırma, B2B alıcılarının bir satın alma işlemini tamamlamadan önce birden fazla etkileşime ihtiyaç duyduğunu kanıtlamıştır. Bu nedenle, yabancıları potansiyel müşteri ve nihayetinde müşteri olmak için etkileyen tüm faktörlere bakmanız gerekir.

Bir yabancı olmaktan müşteri adayına giden yol, bir yabancıyı müşteriye dönüştürmekten çok daha kısadır. Ayrıca, işletmeler yabancılardan ziyade potansiyel müşterilerle daha anlamlı iletişim kurabilir. B2B, bu etkileşimleri artırdıkça bağlantı kurma yardımı gibi üretim taktikleri talep eder.

Etkili bir bağlantı kurma stratejisi, içeriğinizi güvenilir kılmak için gelen ve giden bağlantıları birleştirir.

Bağlantı oluşturmayı kullanarak marka bilinirliğini ve trafiğini artırmak için birkaç taktik.

Uzman Görüşmeleri Düzenleyin

Alanınızdaki en acil sorunlarla ilgili görüşleri paylaşmak için sektörünüzdeki uzmanları dahil edin. Bu uzman toplama içerik parçaları yetkili görüşlere sahip olduğundan, sektördeki marka otoritenizi geliştirmekle yükümlüdürler.

Ayrıca, bu uzmanlar veya etkileyiciler muhtemelen içeriğinizi paylaşacak veya izleyicilerinin okuması için içeriğinize bir bağlantı ekleyecektir. Bu şekilde kitle tabanınızı genişletiyor ve web sitenize daha fazla trafik getiriyorsunuz.

Katılımcı Bloglarına Yatırım Yapın

Bu, B2B bağlantı geliştirmede zaman içinde test edilmiş bir taktiktir. Alanınızdaki yüksek alan yetkili web siteleri ile konuk bloglama olanaklarını araştırın ve içeriğinizi orada paylaşın.

Moz'un Etki Alanı Analizi aracı, bir web sitesinin yetkisi, sahip olduğu geri bağlantı sayısı ve hangi sitelerden geldiği hakkında bilgi paylaşır.

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn: Düşünce liderliği oluşturmak ve hedef kitlenizin ilgisini çekmek için nihai B2B kanalıdır. Burası aynı zamanda endüstri analistleri, endüstri kuruluşlarından uzmanlar veya kanaat önderleri gibi etkileyici kişilerle bağlantı kurmak için harika bir yerdir.
• Twitter: Potansiyel müşteriler ve müşterilerle etkileşim kurmak için harika bir kanaldır. Ayrıca, sektörünüzdeki en son trendleri tespit etmenize yardımcı olur.
• Facebook: Müşteri ve çalışan merkezli katılım için etkili bir kanaldır.
• YouTube: Eğiticiler, nasıl yapılır videoları, web semineri özetleri ve uzmanlarla röportajlar paylaşmak için bu kanaldan yararlanın.
• Instagram: Bu, görsel içeriğinizi, yani infografiklerinizi veya kamera arkası videolarınızı paylaşmak için mükemmel bir kanaldır.

Sosyal Başarınızı Ölçmeyi Unutmayın

Sosyal medya çabalarınızı ölçmek, B2B sosyal için kritik öneme sahiptir. TapInfluence, HubSpot ve Sprout Social gibi araçlar olmadan işiniz için hangi kanalların en iyi sonucu verdiğini ve çabalarınızın beklediğiniz trafiği oluşturup oluşturmadığını asla bilemezsiniz.

Sosyal içeriğinizin ziyaretçileri ne kadar iyi çektiğini belirlemek ve yatırım getirinizi izlemek için sosyal medya analizlerine güvenin.

8. Performansınızı Değerlendirin

Tüm talep yaratan içerik pazarlama stratejileri ve SEO stratejileri, bir pazarlamacının net bir resim çizmesine yardımcı olmak için çeşitli metrikleri dikkate alır. Bu gönderide daha önce paylaştığımız üç metriğe ek olarak, göz önünde bulundurmanız gereken birkaç metriği burada bulabilirsiniz.

Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler)

MQL, şirketinizin gelir hedeflerini karşılama yolunda olup olmadığınızı söyleyen temel bir KPI'dır. Pazarlama ekibinizin satışa dönüşmesinin muhtemel olduğunu düşündüğü bir müşteri adayıdır.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL'ler)

SQL, satış ekibinizin satış materyali almaya ve ürününüzü satın almaya hak kazandığı sıcak bir liderdir.

Edinme Başına Maliyet (EBM)

Bu ölçüm, talep oluşturma kampanyalarınızın başarısına ilişkin net bilgiler sunar. Talep oluşturma satışa yol açmasa da, edinilen nitelikli müşteri adaylarının sayısı ve bunların edinme maliyetlerinin ne kadarı stratejilerinize atfedilebilir.

EBM, daha fazla müşteri edinmek için toplam maliyetlerin (pazarlama giderleri) o dönemde edinilen müşteri sayısına bölünmesiyle hesaplanabilir.

Talep Oluşturma Hunisi İlerleme Dönüşüm Oranı

Ziyaretçiler huniden geçerken, bir nedenden dolayı büyük bir yığın düşebilir. Bununla birlikte, bir pazarlamacı olarak, talep yaratma huninizden başarıyla geçen potansiyel müşterilerin sayısını takip etmeniz gerekir. Bu sayı zamanla artmaya devam etmelidir.

Potansiyel müşterilerinizin kalitesiyle birlikte aşamalar arasındaki dönüşüm oranlarınızı sürekli olarak iyileştirmeye odaklandığınızdan emin olun.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV veya LTV)

CLV, pazarlama kampanyalarınız ve kanallarınızdan elde ettiğiniz her yeni müşteri için kazanacağınız geliri size söyler. Bir müşterinin sizinle geçirdiği süre boyunca net kâr katkısıdır.

Büyüyen bir CLV, talep oluşturma dönüşüm huninizin nitelikli trafik ve yüksek değerli müşteriler oluşturduğunu gösterir.

İçerik Performansı

Talep oluşturma başarınızın çoğu, paylaştığınız içeriğin başarısı ile değerlendirilebilir.

Örneğin, sosyal gönderileriniz için yapılan yorumlar, beğeniler ve paylaşımlar, içeriğin ne kadar ilgi çekici olduğu hakkında çok şey anlatır.

Benzer şekilde, e-posta yönetim araçları, e-posta açma oranlarınızı, tıklamaları, e-posta paylaşımını ve hemen çıkma oranlarını gösterir.

Marka Duyarlılığı

Dönüşüm hunisinin en üstünde kaliteli ve katma değerli içerik sunmada başarılı olduysanız, marka duyarlılığınız yüksek olacaktır. HubSpot'un Service Hub, Repustate, Critical Mention ve Lexalytics gibi duygu analizi araçları, müşteri geri bildirimlerini organize etme ve raporlamayla ilgili değerli zaman ve emekten tasarruf etmenizi sağlayabilir.

Bu araçlar, müşteri yorumlarını ve geri bildirimlerini işler ve olumlu, olumsuz veya tarafsız olup olmadığını yorumlar.

Talep Oluşturma Teknoloji Yığınınız: Yardımcı Olabilecek Araçlar

İster SaaS işletme sahibi, ister B2B pazarlamacısı, satış uzmanı veya müşteri hizmetleri uzmanı olun, nihai başarınız teknoloji yığınınıza bağlıdır. Günümüzün dijital dünyası, firmaların teknoloji ve temiz verilerle donatılmasını talep ediyor.

Talep oluşturma kampanyaları için HubSpot gibi hepsi bir arada genişletilebilir platformlara veya bireysel stratejiler için özel araçlara güvenebilirsiniz.

HubSpot gibi platformlar, pazarlamacıların tüm talep oluşturma stratejilerini tek bir yerden yürütmelerine olanak tanır. Öte yandan, tek stratejilere odaklanan ve görev için daha özel özellikler sunan özel araçlarımız var.

Ne seçerseniz seçin, talep oluşturma kampanyanızın temel özelliklerini barındırabilecek araçlara ihtiyacınız var. İşte dikkate almaya değer birkaç araç.

1. İçerik Yönetim Sistemi (İYS)

Talep oluşturma stratejiniz, paylaştığınız içeriğin hacmi ve türleri tarafından desteklenecektir. Dolayısıyla, bu hacimleri yönetebilecek bir içerik yönetim sistemine ihtiyacınız var. Ayrıca, geliştirici olmayanların web sitelerinde içerik oluşturmasına ve yayınlamasına izin verecek kadar basit olmalıdır.

İyi bir CMS, açılış sayfaları, bloglar, formlar ve daha fazlasını içeren web siteleri için bir varlıktır. Ayrıca tüm bu varlıkların başarısı hakkında rapor verebilir. CMS, içerik varlıklarını yüklemek için gereken teknik ayrıntıları ve kodlamayı ortadan kaldırarak pazarlamacıların içeriklerinin başarısını tek bir yerde paylaşmalarını, optimize etmelerini ve izlemelerini sağlar.

Bugün kullanılan en popüler CMS, diğerleri arasında WordPress, Drupal, Wix ve Squarespace'i içerir.

2. Müşteri İlişkileri Yönetimi Yazılımı (CRM)

Bir CRM, bir iletişim formunu doldurduklarında veya kapılı içerik karşılığında bilgi paylaştıklarında yakalanan tüm potansiyel bilgileri depolar. Ayrıca platform, potansiyel müşteriler ve müşterilerle olan etkileşimleri yönetir.

Etkili CRM yazılımı, satış sosyal yardım yeteneklerini ve e-posta şablonları ve otomasyon gibi satış hızlandırma görevlerini içerir. Ayrıca, pazarlamacıların ilgili kişileri organize etmesine, müşteri adaylarını nitelendirmesine ve potansiyel müşterileri bir satışa dönüştürmesine olanak tanıyan raporlama ve analizler sunarlar.

Bu nedenle, bir müşteri ilişkileri yönetimi platformu, işletmelerin üzerinde çalıştığı bilgi merkezidir. Bu nedenle, B2B teknoloji yığınınızda CRM bir öncelik olmalıdır.

Talep oluşturma etkinlikleriniz aracılığıyla elde edilen bilgileri merkezileştirmek, düzenlemek ve depolamak için Salesforce, HubSpot CRM, Zoho ve LeadSquared gibi popüler CRM yazılımlarına yatırım yapabilirsiniz.

3. Pazarlama Otomasyon Platformları (MAP)

CRM, talep yaratma faaliyetleri için merkezi sinir sistemiyse, pazarlama otomasyon platformları kastır. MAP, konuşma pazarlaması, e-posta pazarlaması, form stratejileri, harekete geçirici mesaj, sosyal medya pazarlaması ve daha fazlası gibi tüm pazarlama taktiklerini otomatikleştirebilir ve yönetebilir.

Örneğin, e-posta pazarlamasında MAP, potansiyel müşterinizin davranışına ve markanızla çevrimiçi etkileşimlerine dayalı olarak e-posta gönderimlerini otomatikleştirebilir.

İşletmeniz büyüdükçe Marketo, HubSpot veya Oracle Eloqua gibi pazarlama otomasyonu yazılımları, pazarlama çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olabilir. Bu araç hayatınızı kolaylaştırmak için uzun bir yol kat edebilir.

4. İş Zekası Platformları (BI)

İş zekası platformları, firmalara iş bağlamlarında gerekli verileri sunarak daha iyi kararlar almalarını sağlar. Talep oluşturma ekipleri, nitelikli ve yüksek kârlı müşteri adaylarını belirlemek ve bunlara odaklanmak için BI'dan yararlanabilir.

Bu araçlar, işletmelerin satış tahminlerinin doğruluğunu iyileştirmelerine yardımcı olmak için tahmine dayalı modelleme, veri madenciliği ve bağlamsal panoları kullanır. Daha ne? İşletmeler, pazarlama programlarının etkinliğini ölçerek performanslarını iyileştirebilir.

SAP Business Objects, Datapine ve MicroStrategy gibi araçlar kapsamlı raporlama, analiz ve etkileşimli veri görselleştirme sunar. Bunlar, farklı veri kaynaklarıyla kolayca entegre olabilir ve eyleme geçirilebilir içgörüler oluşturmak için gelişmiş analizler yapabilir.

5. Konuşma Pazarlama Araçları

Potansiyel müşterilerle erkenden anlamlı bir konuşma yapmak, anlamlı ilişkiler kurmada uzun bir yol kat edebilir. Drift tarafından yakın zamanda yayınlanan bir rapor , işletmelerin %55'inin nitelikli müşteri adayları oluşturmak ve beslemek için konuşma pazarlamasını kullandığını ortaya koydu.

HubSpot Live Chatbot, Facebook Messenger Chatbot, Drift ve BirdEye gibi etkileşimli pazarlama araçları, pazarlamacıların hedef kitleleriyle bağlantı kurmasına ve onlarla etkileşim kurmasına olanak tanıyarak markaların anlamlı konuşmalar yapmasına yardımcı olur.

Kaçınılması Gereken Yaygın Talep Oluşturma Hataları

1. Talep genini öncü gen olarak yanlış yorumlama

Pazarlamacıların talep yaratmayı potansiyel müşteri yaratma olarak yanlış yorumlaması doğaldır. Her ikisi de çekiş kazanmayı ve sonunda satışları artırmayı amaçlıyor.

Ancak, adından da anlaşılacağı gibi, müşteri adayı oluşturma, müşteri olmaya hazır, satış nitelikli bir müşteri adayı ile sona erer. Huninin ortasında ve altında çalışır.

Bu nedenle, olası satış yaratma çabaları doğrudan elde edilen satışlara ve gelire bağlanabilir.

Öte yandan, talep oluşturma, olası satış yaratma stratejisinden önce ve sonra çalışır. Bu nedenle, talep oluşturma, marka bilinirliğini artırmaya ve huniye trafik çekmeye yardımcı olur. Ayrıca, talep oluşturmak ve müşterileri teşvik etmek için satış sürecinden sonra yönlendirmelerle çalışır.

2. Sağlam bir içerik deposu oluşturmadan talep genine yatırım yapmak

Çoğu zaman, pazarlamacıların bu çabaları ölçeklendirmek için gereken içeriği düşünmeden talep yaratma kampanyalarına daldıklarını görüyoruz. Birçoğu, daha sonra başarısız olmak için doğrudan veri ve teknolojiye yatırım yapar.

Bu nedenle, hedef kitleye birkaç ilginç içerik parçası sunmak için yeniden kullanılabilen ve güncellenebilen mevcut bir içerik deposuyla başlamanızı öneririz.

Bu nedenle, orijinal araştırmanız varsa, bilgi grafikleri, videolar, vaka çalışmaları veya teknik incelemeler veya e-kitaplar gibi kapılı içerik olarak yeniden paketlenebilir. Benzer şekilde, hala alakalı olan eski web semineri videoları, hedef kitlenizin zorluklarını ele alan kullanışlı bir kılavuza dönüştürülebilir.

3. Talep yaratma için tekil pazarlama yaklaşımını benimsemek

Bazı işletmeler, yalnızca ücretli medyaya, SEO'ya veya hesap tabanlı pazarlamaya odaklanmanın, talep yaratma çabalarında başarılı olmalarına yardımcı olabileceğine yanlış bir şekilde inanmaktadır. Ancak, talep yaratmayı gerçekleştirmek için tek bir kanal üzerinde çalışarak, tek kanala çok fazla yatırım yapıyor ve pazarlamaya bütünsel bir yaklaşım getirmiyorsunuz.

Örneğin, içerik pazarlaması göz ardı edilirse ABM, ücretli medya ve SEO çalışamaz.

Talep oluşturma, yalnızca tek bir kanal veya pazarlama yaklaşımından fazlasını kapsar. Harika bir talep yaratma stratejisi, her bir pazarlamanın resmin tamamına nasıl uyduğunu tanır ve ilgiyi artırmak ve alıcılarının yolculuğunu harekete geçirmek için bunları birleştirir.

4. Net bir KPI setine sahip olmamak

Silikon Vadisi uzmanı Linda J. Popky'nin, pazarlamacıların tüm pazarlama çabaları için neden doğru KPI'ları ölçmeleri gerektiği konusunda neler söylediğine bakın.

Net bir talep oluşturma KPI setine sahip olmamanız, kesinlikle kampanyanızın başarısız olmasına neden olacaktır. Daha önce de belirtildiği gibi, talep oluşturma, çeşitli bir ekibi içeren pazarlamanın çeşitli yönlerini kapsar. Her ekip, performanslarını ölçmek için çeşitli metrikler kullanacaktır; ancak, tüm bu çabalar ortak hedeflere ulaşmalıdır.

5. Yalnızca verilere odaklanmak ve müşterileri görmezden gelmek

Doğru, bu yazının başlarında talep oluşturmayı veriye dayalı bir süreç olarak tanımlamıştık. Ancak bu, kampanyalarınızı tasarlamak için tamamen demografik raporlara, geçmiş verilere, satış tahminlerine ve pazar araştırmalarına güveneceğiniz anlamına gelmez.

Bu veriler kritik olsa da, çabalarınızı net bir alıcı kişiliği oluşturmaya odaklamalısınız. Müşterilerinizin motivasyonlarına, acı noktalarına ve satın alma davranışlarına yakınlaşın. Bu yönlere dikkat etmek, kusursuz bir müşteri odaklı talep yaratma stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

6. İçerik sunarken standart bir yaklaşım izlemek

Bununla, dönüşüm hunisinin önceki veya sonraki bir aşamasında her alıcı kişisi veya alıcısı için özel içerik sunmamayı kastediyoruz.

Aynı konuyu ele alıyor olsanız da, onu yazma ve sunma şekliniz farklı kitleler için farklılık gösterecektir. Bu nedenle, hedefleri aynı olmadığı için her bir içeriğin derinliği ve kapsamı farklı olacaktır.

7. Talep oluşturma ve içerik ekibinizin silolarda çalışmasına izin vermek

İçerik ve talep oluşturma ekibiniz silolarda çalışıyorsa, talep oluşturma çabalarınızın başarısızlığa hazırlandığının açık bir işaretidir.

İçerik, talep yaratma stratejinizin beyin sapıdır, değer sunar ve potansiyel müşterilerinizin gizli ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını ele alır. Bu nedenle, herhangi bir dijital stratejiyi başarıyla yürütmek içerik gerektirir.

Bu nedenle, içerik ve talep oluşturma, trafiği yönlendirmek, farkındalığı artırmak ve hedef kitleyle güçlü bir bağlantı oluşturmak için birlikte çalışır. Ayrıca mevcut müşterileriniz arasında ek talep yaratmanıza da katkı sağlar.

Çözüm

Talep oluşturma, potansiyel müşterileri çekmeyi, heyecanlandırmayı ve ilgi çekmeyi hedefleyen tüm pazarlama çabalarını kapsar. Satış ve pazarlama ekiplerinden gelen bu stratejiler, yaşamları boyunca önemli beklentileri besler ve böylece onları çeşitli noktalarda ve birden fazla kanalda meşgul eder.

Bu gönderide paylaşılan bilgi ve taktiklerin başarılı bir B2B talep yaratma stratejisi oluşturmanıza ve girişiminizi bir sonraki seviyeye taşımanıza yardımcı olacağından eminiz.

İçerik pazarlaması ve SEO ile talep oluşturma stratejilerinizi güçlendirmek istiyorsanız, şimdi bizimle iletişime geçin. Başlamak için ücretsiz içerik ve SEO danışmanlığı için buraya tıklayın !

Sıkça Sorulan Sorular

1. Talep oluşturma nedir?

Talep oluşturma, potansiyel müşterileri bir ürün veya hizmet hakkında heyecanlandırmayı amaçlayan tüm pazarlama faaliyetleri için bir şemsiye terimdir.

2. Talep oluşturma, gelen pazarlama ile aynı şey midir?

Talep yaratmanın gelen pazarlamaya çok benzediğini düşünseniz de, ikisi hiç de eş anlamlı değildir. Onları ortak bir hedefe ulaşmak için çalışan kuzenler olarak düşünebilirsiniz.

Talep oluşturma, hedef kitlenin farkındalığını ve ilgisini çeken hedefli pazarlama programlarını içerir. Uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmaya odaklanırlar.

Öte yandan, gelen pazarlama, müşterileri bir şirketin tekliflerine çekmek için uygulanan bir taktiktir. Bunu yaparken içerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması, video pazarlaması, arama motoru optimizasyonu ve diğer teknikleri kullanabilir.

Bu iki alan arasında bir miktar örtüşme görebilirsiniz. Bunun nedeni, talep yaratmanın birkaç gelen pazarlama taktiğini kapsayan bir şemsiye terim olarak kabul edilebilmesidir. Bununla, gelen pazarlamanın yalnızca bir tür talep yaratma olduğunu kastediyoruz.

3. Talep oluşturmadan kim sorumludur – pazarlama veya satış ekibi?

İkisi birden! Talep oluşturma, daha büyük organizasyonla uyumludur. Bu nedenle, pazarlama ve satış ekibinin her biri, talep yaratma stratejilerini yönlendirmede kritik bir rol oynamaktadır. Bu işlevlerin kapsayıcı rolü, satış hattında tutarlılık ve büyüme sağlamaktır.

Görsel Kaynakları – MEME, Salesforce, HubSpot, Ahrefs, Moz, Bilişsel SEO, Google, Twitter, İçerik Pazarlama Enstitüsü, Harvard Business Review