Potansiyel Müşterileri Müşterilere Dönüştürme

İşletmelerin hayatta kalmak ve gelişmek için müşterilere ihtiyaç duyduğu bir sır değil. Ancak, yeni müşteriler edinmek pahalı ve zaman alıcı olabilir.

İdeal müşterinizi belirlediniz, karakterler oluşturdunuz ve web sitenizin, pazarlama materyallerinizin ve satış temsilcilerinizin aynı dili konuşmasını sağladınız. Şimdi tüm bu yeni müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmeniz gerekiyor. Teoride kulağa çok kolay geliyor. Ancak tüm bu hazırlık çalışmalarından sonra, bunu gerçekten nasıl gerçekleştirebilirsiniz?

Müşteri adayları oluşturmak ve sizden satın almaya hazır olana kadar onları beslemek için sağlam stratejiler izlemeniz gerekir. Ancak pazar oldukça doymuş olduğundan, birçok satış uzmanı ve pazarlamacı potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek için farklı yaklaşımlar benimsiyor.

Bu gönderide, on etkili stratejiyi kullanarak olası satışları müşterilere nasıl dönüştüreceğinizi öğreneceksiniz. Ama önce temel bilgilerle başlayalım.

Kurşun Dönüşümü nedir?

Müşteri adayı dönüşümü, müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürmek anlamına gelir.

Sağlam bir olası satış dönüşüm süreci önemlidir çünkü işletmelerin şunları yapmasına olanak tanır:

• Daha fazla ürün ve hizmet satarak gelirinizi artırın.
• Müşteri tabanlarını artırın ve müşterilerle ilişkileri güçlendirin.
• Pazarlama ve reklama çok fazla para harcamadan daha fazla müşteri kazanın.

Potansiyel müşterileri takip etmek, kaliteli içerik sağlamak ve müşteri desteği sunmak gibi birçok farklı stratejiyi benimseyerek potansiyel müşteri dönüşüm oranınızı artırabilirsiniz.

Ancak ideal olası satış dönüşüm oranı nedir? Hadi tartışalım!

İyi Bir Kurşun Dönüşüm Oranı Nedir?

Kurşun dönüşüm oranları sektöre, ürün veya hizmete ve reklam kanalına göre değişir. Ancak çoğu uzman, ortalama bir işletme için iyi bir potansiyel müşteri dönüşüm oranının %2 ile %4 arasında olduğu konusunda hemfikirdir.

Örneğin, yemek siparişi sitelerinin ortalama dönüşüm oranı %21,3 iken sağlık kuruluşlarının potansiyel müşteri dönüşüm oranı %2,9'dur.

Ortalama b2b müşteri adayı dönüşüm oranı %2,23'tür ve bu, işletmeler arası tüm sektörlerdeki medyan dönüşüm oranıdır.

İlgili makale: Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nasıl Hesaplanır?

Daha Fazla Potansiyel Müşteriyi Müşteriye Dönüştürmek için 10 Strateji

Artık daha fazla adayı müşteriye dönüştürmenin önemini anladığınıza göre. Ancak sorun şu ki, çoğu işletme bunu nasıl etkili bir şekilde yapacağını bilmiyor.

Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için on stratejiyi burada bulabilirsiniz, böylece yakın zamanda bu sorun hakkında endişelenmenize gerek kalmayacak.

1. Kitlenizi Anlayın ve Anahtar Kelime Araştırması Yapın

İlk adım, hedef kitlenizi anlamaktır. İhtiyaçlarını ve isteklerini, motivasyonlarını ve sıkıntılı noktalarını göz önünde bulundurun.

Ardından, potansiyel müşterilerinizi işinize çekecek içeriğinizde kullanılacak doğru anahtar kelimeleri belirlemek için anahtar kelime araştırması yapmaya başlayın.

Anahtar kelime araştırmasının, herhangi bir çevrimiçi satış kampanyasının bel kemiği olduğunu unutmayın. Bu temel çalışma olmadan, aslında en iyisini umarak karanlıkta dart atıyorsunuz.

Reklamlarınızı ve içeriğinizi özenle seçilmiş insan gruplarına hedeflemek için zaman ayırarak, ideal tüketici tabanınıza ulaşma şansınızı artıracaksınız.

Anahtar kelime araştırması, insanların sunduğunuz ürün ve hizmetleri ararken kullandıkları kelimeleri ve kelime öbeklerini belirlemeyi içerir. Doğru kitlenin içeriğinizi görüntülemesini sağlar.

Bu, çabalarınızı ödeme yapan müşteriler olma olasılığı en yüksek olan kişilere odaklamanıza yardımcı olur ve sonunda YG'nizi yükseltir.

2. Doğru Reklam Formatını ve Harekete Geçirici Mesajı Kullanın

Hedef kitlenizi ve hangi anahtar kelimeleri hedefleyeceğinizi öğrendikten sonra sıra reklamınızı ve içeriğinizi oluşturmaya gelir. Doğru reklam formatını ve harekete geçirici mesajı kullanmak, Potansiyel A ve Potansiyel B'yi huninize çekmek için çok önemlidir.

Potansiyel A için işletmenize nazik bir giriş yapmayı düşünün. Satın alma gerektirmeyen sosyal medya gönderileri veya web sitesi ziyaretleri gibi yumuşak satış taktikleri bu erken aşamada iyi sonuç verecektir.

Dikkatlerini çektiğinizde, iletişim bilgileri karşılığında onlara ücretsiz bir şeyler sunun. Teknik inceleme, kılavuz veya e-kitap, çok ısrarcı olmadan değer sağlayan harika seçeneklerdir.

Beklenti B'nin sert satışa yanıt verme olasılığı daha yüksektir. Dikkatlerini hızla çekmek için açılır pencere gibi agresif bir reklam biçimi kullanın. Veya belki de e-posta listenize kaydolmak veya yerinde satın almak için bir indirim sunmak isteyebilirsiniz.

Hedeflediğiniz müşteri adayı ne olursa olsun her zaman net ve özlü bir harekete geçirici mesaj kullanın. Dönüşüm huninizde bir sonraki adımı atmalarını kolaylaştırın.

3. Değer Teklifinizi Daima Bilin ve Gösterin

Bir satış veya pazarlama uzmanı olarak, değer teklifinizin sizi rakiplerinizden ayıran şey olduğunu bilirsiniz. Birinin rakibinizden değil, sizden satın almasının nedeni budur.

Tüm ekibinizin değer teklifinizi bildiğinden ve bunu açıkça ifade edebildiğinden emin olun. Bu, potansiyel müşterilerle konuşurken veya pazarlama materyalleri üzerinde çalışırken kullanışlı olacaktır.

Reklamlar veya diğer pazarlama materyalleri oluştururken her zaman değer teklifinize odaklanın. Ön planda ve merkezde olmalıdır, böylece potansiyel müşteriler tam olarak ne sunduğunuzu ve neden sizden satın almaları gerektiğini bilir.

İster bir ürün ister hizmet satıyor olun, potansiyel müşterilerin markanızı neyin benzersiz kıldığını ve rekabette neden sizi seçmeleri gerektiğini anladığından emin olun.

Unutmayın, fiyat her zaman belirleyici faktör değildir. Müşteriler, olağanüstü değer ve müşteri desteği sağlayan işletmeler arıyor.

4. Satış Hattınızı Takip Edin (İzleme Kodları Var ve Yangın)

Dönüşüm oranınızı artırmak istiyorsanız, satış hattınızı takip etmelisiniz.

Bu, her potansiyel müşterinin alıcının yolculuğunda nerede olduğunu ve onları dönüşüm hunisinde daha da ilerletmek için ne olması gerektiğini anlamak anlamına gelir.

İlk adım, alıcının yolculuğunun her aşaması için izleme kodları oluşturmaktır. Bunları web sitenize, e-postalarınıza ve hatta belirli açılış sayfalarınıza ekleyebilirsiniz.

İzleme kodlarınızı oluşturduktan sonra, alıcı yolculuğunun her aşaması için kurallar oluşturabilirsiniz. Bu kurallar, potansiyel müşterilerin neyi ve ne zaman gördüklerini belirleyecektir.

Örneğin, birisi fiyatlandırma sayfanızı ziyaret eder ancak herhangi bir şey satın almazsa, onlara özel bir teklif veya indirim göstermek isteyebilirsiniz.

Bu, dönüşüm hunisinde daha da aşağılara itmelerine yardımcı olacak ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürecektir. Satış boru hattınızı takip etmek, müşteri adayı dönüşümünü güçlendirmenin kesin bir yoludur.

5. Arada sırada A/B Testi Yapın

A/B testi, olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmede hangi yöntemlerin en etkili olduğunu belirlemenin harika bir yoludur.

Web sitenizin, açılış sayfanızın veya ürününüzün iki farklı sürümünü oluşturarak ve bunları birbiriyle karşılaştırarak hangisinin daha iyi performans gösterdiğini anlayabilirsiniz.

Bu, pazarlama stratejinize ince ayar yapmanın ve daha yüksek yatırım getirisi elde etmenizi sağlamanın harika bir yoludur.

A/B testi yaparken akılda tutulması gereken birkaç şey vardır:

1. Testiniz hakkında net bir hipoteziniz olsun.
2. Güvenilir sonuçlar almak için yeterli web sitesi trafiği sağlayın.
3. Testlerinizin sonuçlarına göre değişiklik yapmaya hazır olun.

6. Kızgın ve Mutlu Müşterilerinizle Konuşun

Açık iletişim, mutlu bir müşterinin anahtarıdır. Müşterilerinizi mutlu etmek (ve dönüşüm sürecini sorunsuz bir şekilde yönetmek) istiyorsanız, net bir şekilde iletişim kurmalısınız.

Bu, beklentileri erken belirlemek ve ardından bu beklentileri karşılamak (veya aşmak) anlamına gelir. Aynı zamanda, yol boyunca ortaya çıkan soruları yanıtlamak veya endişeleri gidermek için hazır olmak anlamına gelir.

Bir yanlış adım hızla mutsuz bir müşteriye yol açabileceğinden, mesajlaşmanızı platformlar arasında da uyumlu hale getirmelisiniz.

Bu nedenle, birden fazla platformda satış yapıyorsanız (ör. Amazon, Facebook, web siteniz), pazarlama iletişiminizin tüm platformlarda entegre ve tutarlı olduğundan emin olun.

Ayrıca, Facebook reklamlarınız web sitenizin ve diğer platformların mesajlarıyla da uyumlu olmalıdır. Ayrıca, mutlu müşterileri öne çıkarıyorsanız, ürün veya hizmetinizin onların işlerini büyütmesine nasıl yardımcı olduğundan bahsedin. Tutarlılık, başarılı bir pazarlama kampanyası oluşturmanın anahtarıdır.

Son olarak satış sonrası takip etmeyi unutmayın. Bu, geri bildirim istemek veya devam eden endişeleri gidermek için harika bir zamandır. Sadakat oluşturmak ve daha fazlası için gelmelerini sağlamak için müşterilerinizle iletişim halinde kalın.

7. Kurşun Dönüşüm Oranlarını Artırın

Peki olası satış dönüşüm oranlarını nasıl artırabilirsiniz?

Sihirli bir formül yok, ancak yardımcı olabilecek denenmiş ve doğrulanmış birkaç yöntem var. Potansiyel müşteri dönüşüm oranlarını iyileştirmenin en etkili yollarından bazılarına göz atalım:

1. Hedef kitlenizi belirleyin.

2. Harika bir teklif oluşturun.

3. Yüksek dönüşüm sağlayan bir açılış sayfası oluşturun.

4. Etkileyici bir metin yazın.

5. Güzel bir web sitesi tasarlayın.

6. Sosyal kanıtı kullanın.

7. Ücretsiz deneme veya demo sunun.

8. Mükemmel müşteri hizmeti sağlayın.

9. Referansları ve incelemeleri toplayın.

10. Sürekli olarak test edin ve optimize edin.

Bunların da ötesinde, ekibinizin satış sürecinin her aşamasında müşteri itirazlarını ele almaya hazırlıklı olması gerekir. Bu, ürün veya hizmet hakkında net bir anlayışa sahip olmak ve ortak endişeleri ele alma becerisine sahip olmak anlamına gelir.

Artı, müşteri adaylarını ve fırsatları izlemek için bir sisteminiz olmalıdır. Bu, potansiyel engelleri belirlemenize ve düzeltici önlem almanıza yardımcı olacaktır.

8. LinkedIn, Facebook ve Daha Fazlasıyla Potansiyel Müşteri Elde Edin

LinkedIn, stratejilerinize entegre edebileceğiniz güçlü potansiyel müşteri oluşturma özelliklerine sahiptir.

Platform, LinkedIn Reklamlarına ek olarak Sponsorlu InMail ve LinkedIn Satış Gezgini sunar. Bu, onu B2B lider üretimi için güçlü bir platform haline getirir.

Ancak tüm tekrarlayan LinkedIn arama faaliyetlerini yapmak bunaltıcı ve zaman alıcı olabilir. İyi haber şu ki, Dripify LinkedIn otomasyon aracıyla LinkedIn araştırmanızı her zaman otomatikleştirebilirsiniz.

Bu araçlar, LinkedIn mesajlaşmasını, profil ziyaretlerini, takipleri ve çok daha fazlasını otomatikleştirmenize olanak tanır. Ayrıca, dönüşüm oranlarınızı artırabilecek güçlü damlama kampanyaları oluşturabilirsiniz.

Facebook ayrıca, Facebook Potansiyel Müşteri Reklamları ve Özel Kitleler dahil olmak üzere müşteri adayı oluşturma araçları sunar. Facebook'u en iyi müşterilerinizin benzer hedef kitlelerini oluşturmak ve kampanyaların A/B Testini yapmak için de kullanabilirsiniz.

Ayrıca, gerçek mekanda faaliyet gösteren bir mağazanız varsa Yelp'i ve ilgili platformları ve dizinleri unutmayın. İşletme sayfanızı sahiplenmek ve potansiyel müşterilerin yararlı bulacağı fotoğraflar, kuponlar ve diğer bilgileri eklemek isteyebilirsiniz.

9. Dönüşüm Huninizi Daha İyi Beklentilerle Doldurmak İçin Benzer Kitleleri Hedefleyin

Daha fazla potansiyel müşteri elde etmenin en iyi yollarından biri, benzer kitleleri hedeflemektir. Mevcut müşterilerinizin özelliklerine, ilgi alanlarına ve sorunlu noktalarına uyan kişi veya işletmeleri arayın.

Örneğin, seyahat sigortası satıyorsanız, yakın zamanda seyahat rezervasyonu yapmış veya sık seyahat eden bir programın üyesi olan kişileri hedeflemek isteyebilirsiniz.

Benzer hedef kitleleri bulmak için Facebook Audience Insights'ı kullanmak da iyi bir fikirdir. Konum, yaş ve ilgi alanları gibi birkaç kriter sağlayın ve Facebook potansiyel hedef kitlelerin bir listesini oluşturacaktır.

Benzer şekilde, eşleşen kitleleri hedeflemek için Google AdWords'ü de kullanabilirsiniz. Yeni bir kampanya oluşturun ve "Kitle" sekmesi altında "Benzer kitleler"i seçin. En iyi kısım? Bilgileri Quora, Medium ve diğer benzer platformlarda teklifinizin reklamını yapmak için kullanabilirsiniz.

10. Sepeti Terk Edenler İçin Yeniden Pazarlama Oluşturun

Çevrimiçi alışveriş yapanların yaklaşık %70'inin alışveriş sepetlerini terk ettiğini biliyor muydunuz? Bu çok fazla kaçırılmış fırsat demek.

İyi haber şu ki, bu müşterileri geri kazanmak için yeniden pazarlamayı kullanabilirsiniz. Alışveriş sepetlerini terk eden kişilere özel bir kampanya oluşturmanız yeterlidir.

Geride bıraktıkları öğeleri öne çıkaran reklamlarla onları hedefleyin. Anlaşmayı tatlandırmak ve dönüşüm şansınızı artırmak için bir indirim bile sunabilirsiniz.

Alışveriş sepetini terk ederek yeniden pazarlama, olası satış dönüşüm oranlarını artırmanın ve kaybedilen satışları geri kazanmanın etkili bir yolu olsa da, tek yol bu değildir.

Yeniden pazarlamayı, web sitenizi ziyaret eden ancak dönüşüm sağlamayan kişiler ve e-posta listenize abone olan ancak henüz işlem yapmamış kişiler için de kullanabilirsiniz.

Çözüm

Potansiyel müşteriler, herhangi bir işletmenin can damarıdır. Onları müşteriye dönüştüremezseniz, şirketinizin kanı kısa sürede tükenecek ve ölecektir.

Müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek zor olabilir, ancak imkansız değildir. Bu makalede verilen ipuçlarını izlerseniz, dönüşüm oranlarınızı ve potansiyel müşterinizin dönüşüm oranınızı artırma konusunda iyi olacaksınız.

Günümüzün rekabetçi ve doymuş pazarında başarılı olmak için sıkı çalışma ve özveri gerekirken, biraz çaba ve doğru stratejilerle uzun bir yol kat edebilirsiniz.

Harika dönüşüm oranları işletmenizin gelirini artırabilir ve iş akışınızı kolaylaştırabilir. Ancak olası satış dönüşümü yeterli değildir. Daha verimli ve etkili olması için satış süreciniz üzerinde de sürekli çalışmalısınız.