Potansiyel alıcıları korkutan büyük fiyat etiketlerini nasıl durdurabilirim?

Etiket şokunu azaltmanın ve büyük ödeme yapan müşteriler kazanmanın 7 sırrı.

"Müşterilerin yeni fiyatımla şoka uğrayacaklarından ve hayır diyeceklerinden endişeleniyorum."

Kendinden Emin Metin Yazarlarımdan biri, uzun süredir gecikmiş bir fiyat artışı ve projeler için yeni bir minimum 8 bin dolar eşiği hakkındaki düşüncelerini paylaşıyordu.

Bu büyük bir fiyat etiketi ama marka mesajlaşma paketine ne kadar koyduğunu düşündüğünüzde, para için büyük bir değer.

Etiket şoku gerçek.

Merriam-Webster, etiket şokunu “bir ürünün beklenmedik şekilde yüksek fiyatından haberdar edildiğinde yaşanan şaşkınlık ve dehşet” olarak tanımlar.

Her zaman bir sonuca yol açtığını düşündüğümüz an

Ama buna gerek yok.

Kötü bir sürpriz veya şok, bazı stratejik metin yazarlığı ile yumuşatılabilir veya hatta önlenebilir.

Her şey, fiyatınızı sunmadan önce heyecanı artırmak, değer göstermek ve güvenilirliği artırmak için anı yaratmakla ilgilidir.

Bu teknikler sadece kendi teklifleriniz için geçerli değildir, bunları müşteri kopyanızda da mutlaka kullanmalısınız.

1. Deneyimi ve kimlik bilgilerini paylaşın

Birisi çok para yatırmadan önce, sizin paralarını alıp kaçacak bir gece yarısı dolandırıcısı olmadığınızı bilmeleri gerekir. Sonuçlar hakkında birazdan konuşmaya başlayacağız, ancak şu anda deneyiminizi ve referanslarınızı paylaşmanız gerekiyor.

Bu, birçok insanın övündüklerini düşünerek biraz utangaç olduğu, ancak utanmanın zamanı değil.

Büyük bir fiyatın büyük bir krediye ihtiyacı var, bu yüzden kiraz sulu (veya herhangi bir) kredi bombasını seçin ve teklif biyografinizde veya satış sayfanızda olduklarından emin olun.

Bu kredi bombalarından bazıları şunları içerebilir:

• Aldığınız kurslar veya programlar
• Kazandığınız dereceler veya sertifikalar
• Kazandığınız ödüller
• Adı geçen medya
• Birlikte çalıştığınız müşteriler
• Onlar için elde ettiğiniz sonuçlar.

Buradaki amacınız, işi yapacak becerilere sahip ve Upwork fiyatlarından daha fazlasını ödemeye değer biri olarak algılanmanızı sağlamaktır.

2. Tüm kapanımları listeleyin

Bu gönderi, potansiyel bir alıcının fiyat etiketini görmeden önce, sırasında ve sonrasındaki deneyimini dikkate almakla ilgilidir.

Hizmetinizin kapsamını listelediğinizde ve birisi fiyatı görmeden önce bunların değerini açıkladığınızda, daha doğru beklentiler belirlemiş olursunuz.

Bunu genellikle kurs sayfalarında her bir bonusun bir Fiyata Değeri olduğu zaman görürüz, bu nedenle okuyucular bunların sadece atılan ucuz eşek bedavaları olmadığını takdir eder.

Ancak bunu metin yazarlığı hizmet açıklamanızla da yapmalısınız. Örneğin, hizmetiniz yalnızca metin yazarlığı ve düzeltmeyi içermez. O içerir:

• Metin yazarlığı brifingi artı ek konu araştırması
• Ziyaretçilerinize tam olarak nasıl yardımcı olacağınızı açıklayan (ve hızlı bir şekilde) yaratıcı ve ilgi çekici bir dil kullanmak (sayfa başına 300-400 kelime)
• Arama motorlarının gözünde sitenizin alaka düzeyini artırmak için arama motoru anahtar kelimelerinizin ve kelime öbeklerinizin maksimum kullanımı (= daha yüksek sıralamalar)
• Bu projeye dahil edilen her sayfa için optimize edilmiş başlık ve açıklama etiketleri
• Uygulamanızı kolaylaştıran ilgili SEO bağlantılarını ve başlık işaretlemelerini özetleyen bir kopya destesi
• İfadelerden memnun olduğunuzdan emin olmak için iki tur revizyon
• Hiçbir sinir bozucu yazım hatasının itibarınızı mahvetmediğinden emin olmak için son sürümün profesyonel redaksiyonunu yapın.

Bu örnekten de görebileceğiniz gibi, bu özelliğin alıcı için neyi mümkün kıldığını açıklayarak dahil etmenin değerini de yükseltebilirsiniz.

Buradaki amacınız, bir alıcı fiyata ulaştığında, yatırımları için inanılmaz bir değer elde ediyormuş gibi hissetmelerini sağlamaktır.

3. Onlara bir yol haritası verin

Büyük bir satın alma konusunda endişeli hissetmek tamamen normaldir. Yatırımımızın karşılığını alıp almayacağından endişe ettiğimiz için güvenlik açıklarımız açığa çıkıyor. Bu anlarda kesinlik ve rehberlik arıyoruz. Sırada ne olduğunu açıklamak, yeni müşterilerin kendilerini güvende hissetmelerini sağlamanın uzun bir yoludur.

Satın aldıktan sonra sizi…

Katıldığınızda, alacağınız…

Birlikte çalıştığımızda, başlarız…

Birkaç cümle, birkaç paragraf veya bir adım listesi olabilir, ancak alıcılara sizinle çalıştıklarında neler olduğuna dair bir yol haritası vermek, büyük bir fiyat etiketi riskini azaltır.

Buradaki amacınız, alıcıların yatırım yaptıklarında sonuç veren kanıtlanmış bir sürece hoş karşılanacaklarını anlamalarını sağlamaktır.

4. Fiyatı sabitleyin

Fiyat sabitleme, müşterilerin karar verirken ilişki kurabilecekleri bir fiyat noktası oluşturur. Bu tekniği birkaç şekilde kullanabilirsiniz.

Bir fiyat karşılaştırması yapıyorsanız, bir fincan kahvenin maliyeti gibi aşina oldukları bir şeye bakın. Ya da bir zaman karşılaştırması için işe gidip gelmeleri.

Grande Starbucks'ınızın fiyatı için…

İşe gitmeniz için gereken süre içinde…

Buradaki amacınız, alıcılarınızın yatırımı aşina oldukları (ve halihazırda yapmakta oldukları) yatırımla denkleştirmelerine yardımcı olmaktır.

Teklifinizin fiyatını daha çekici hale getirmek için fiyatları farklı değerlerle de karşılaştırabilirsiniz. Örneğin, (yüksek) "değerli" fiyatı "perakende" fiyatla, ardından son olarak "gerçek" satış fiyatını karşılaştırmak gibi - bu da müşteriniz için bir hırsızlık gibi hissedecektir.

3500$ değerinde. 1999 dolardan perakende satış. Bugün sadece 750$'a alın.

Buradaki amacınız, fiyatla ilgili zihinsel beklentilerini gerçek fiyattan çok daha yükseğe koymaktır (genellikle ödediğimiz fiyatı gördüğümüz ilk fiyatla karşılaştırırız).

5. Gelecekleriyle bağlantı kurun

Bu teknik, potansiyel alıcıyı gelecekteki benliğine sokmak için bir çözüm sunulmadan önce, sırasında ve sonrasında gereklidir. Büyük yapışkan problemlerinin çözüldüğü ve en iyi hayatlarını yaşadıkları gelecek.

Metin yazarlığında buna geleceğin hızı diyoruz.

Bu süreçte deneyimleyecekleri küçük avantajların yanı sıra büyük resim sonuçlarını da ekleyin.

Büyük bir resim sonucu, daha etkili metin yazarlığından elde edilen finansal kazançlar olabilirken, yol boyunca avantajlar, size dış kaynak sağlayarak zamandan ve güçlüklerden tasarruf etmeyi içerecektir.

Metin yazarlığı programım The Inkubator'da bunun derinlerine iniyoruz.

Buradaki amacınız, alıcıların, fiyatı kavrayabilmeleri onları harekete geçme olasılıklarını artırdığını görmeden önce, bu sonuca daha fazla yatırım yapmalarını sağlamaktır.

6. Bir sürü kanıt bırakın

Çoğu alıcı, büyük bir fiyat etiketi gördüklerinde bir miktar etiket şoku yaşayacaktır. Bu normal, ancak şu ana kadar özetlediğim tekniklerle, hakim olan anlatının “Bu yüksek bir fiyat ama kesinlikle iyi bir değer gibi görünüyor… ve bunu istiyorum” olduğundan emin olabilirsiniz.

Önemsiz olmak için buna ihtiyacımız yok. Uygulanabilir görünmek için yatırıma ihtiyacımız var.

Darbeyi yumuşatmanın nihai tekniği, hizmetlerinizin (veya müşterinizin çözümünün) verilen sözleri yerine getireceğine dair kanıt bırakmaktır. İnancınızı daha da artıran referanslar, incelemeler ve alıntılardan bahsediyorum.

Referansları ve alıntıları alıcılarınızın itirazları, korkuları, arzuları ve sonuçlarıyla eşleştirin. Sonuç odaklı teklifleri fiyatın etrafına yerleştirdiğinizden emin olun, böylece alıcılar fiyat etiketini gördüklerinde, gözleri anında elde ettikleri sonuçlardan bahseden birine çekilir.

Bu sonuçlar ne kadar ölçülebilir olursa o kadar iyidir.

Ayrıca olası sonuçları ve sonuçları nasıl sunduğunuz konusunda çok daha stratejik olabilirsiniz.

Kazanılan gelir, dönüşüm oranları, tıklamalar vb. gibi nicel (ölçülebilir) sonuçlara bakarken, yüzde kullanarak küçük sonuçların bile daha etkileyici görünmesini sağlayabilirsiniz.

10 kişi satın aldı (25 kişilik listeden)

VS

%40 dönüşüm oranı

Saatte 10$ daha fazla ücret almak

VS

Aylık faturalanan tutarlarda %372 artış

Bu teknik, alıcıları yanlış yönlendirmek için kullanılabilir, ancak müşterileri kandırmak için kullanabileceğiniz manipülatif pazarlama teknikleri için internette dolaşan şeytani bir dahi olmadığınızı varsayıyorum.

Bu sonuçlar inanılmaz görünmüyor mu?

Ama burada inanılmaz sayılarla ilgili bir şey var… imkansız ya da en azından inanması zor. Bu inanılmazın tanımı ve bize karşı çalışabilir.

İster bonus listesinin toplam değeri (Toplam değer: Eleventy MİLYAR dolar-dolar) isterse yaptığımız sayı oyunu olsun, sayıların gerçek ve inanılır olduğundan emin olmamız gerekir.

Buradaki amacınız, alıcıların, hayal ettikleri sonucun, başkaları (sizinle birlikte) elde ettiği için gerçekten mümkün olduğuna dair somut kanıt görmelerini sağlamaktır.

7. Bunları tüm fiyatlandırma kopyalarında kullanın

Bu teknikler, bir alıcıyı büyük veya küçük bir fiyata yönlendirirken kullanışlıdır. Fiyat ne kadar büyük olursa, onları o kadar fazla kullanmalısınız.

Bir fiyat etiketi sunmadan önceki anları kasıtlı ve stratejik olarak oluşturduğunuzda, büyük bir fiyatın şok faktörü azalır. Alıcılar, gördükleri zaman, gördükleri değeri ve sonuçları elde etmek için (neredeyse) her şeyi ödemeyi beklerler, bu iş için uzman tarafından sorunsuz bir şekilde teslim edilir.

Sen.