Etkili Bir Satış Hunisi Nasıl Görselleştirilir

Herhangi bir deneyimli satış elemanı size bir satışın tamamlanmasının satış sürecinin sadece küçük bir parçası olduğunu söyleyecektir. Satış bir eylem değil, bir süreçtir. Herhangi bir işlem gerçekleşmeden çok önce başlar. Potansiyel bir liderin işletmenizle etkileşime girdiği tüm yolları dikkatli bir şekilde belirlemek ve yönetmek, sürekli etkileşimde olduklarından emin olmak için farkındalıktan satın alma kararına dönüşümü sağlamanın anahtarıdır.

Yolun her adımında, potansiyel müşteri adaylarının, ihtiyaçlarını karşılama yeteneğinize ikna olurken, işinizin deneyimlerine değer kattığını hissetmeleri gerekir. Bir satış hunisi oluşturmak, potansiyel müşterilerin işletmenizle en uygun şekilde etkileşim kurmasını sağlar, böylece satın alma kararlarını etkileyebilirsiniz.

Satış Hunisi Nedir?

Bir satış hunisi, potansiyel müşterilerin satın almalarını gerçekleştirme yolunda geçirdikleri yolculuğun görsel bir temsilidir. Dönüşüm hunisinin bir ucundan diğer ucuna başarılı bir şekilde potansiyel müşteriler elde edebilirseniz, onlar yol boyunca ayrılmadan, artık yeni bir müşteriniz var demektir.

Başarılı bir satın alma yolculuğu tasarlamak için, kullanıcıların işletmenizle nasıl ve ne zaman etkileşime girdiğini anlamanız gerekir. Bir satış hunisi oluşturmak, sürecin her adımını görselleştirmenize olanak tanır ve sağladığı içgörü, her aşama için etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Satış Hunisi Neden Önemlidir?

Pardot'a göre, tüm kuruluşların %68'i satış hunilerini belirlemedi veya ölçmedi ve olası satışların %79'u hiçbir zaman ödeme yapan müşterilere dönüştürülemedi. Etkili bir satış hunisi olmadan, işletmeler potansiyel müşterileri boru hattından geçiremez ve etkili dönüşümler için süreçlerde yapılması gereken iyileştirmeleri belirleyemez. Ayrıntılı bir satış hunisi, bir kuruluşun çeşitli hedeflere ulaşmasına yardımcı olabilir ve potansiyel müşterileri bir satın alma kararı vermeye yönlendirmek için gereken adım dizisinde ince ayar yapılmasına yardımcı olabilir. Satış hunisinin bazı avantajları şunlardır:

• İşletmenize aşina olmayan bir topluluğu çekmenize yardımcı olabilir
• İşletmenizi bilen ve anlayan bir hedef kitleyle etkileşim kurmanıza yardımcı olun
• Ürününüzü veya hizmetinizi satın almak isteyen potansiyel müşterileri eğitir
• Dönüşüm için gereken düzeltici önlemleri alabilmeniz için ayrılmak üzere olan potansiyel müşterileri tanımlar

Satış Hunisinin Aşamaları

Bir satış hunisi oluşturmak, bir potansiyel müşteriyi işletmenizle ilk etkileşime girdiği andan tamamlanan bir satın alma işlemine kadar tüm yol boyunca izlemenize ve müşterilerin yol boyunca bıraktığı tüm yolları belirlemenize olanak tanır.

Normal bir satış hunisi aşağıdaki aşamalardan oluşur:

Farkındalık:

Müşteriniz işletmenizi ilk kez öğrendiğinde farkındalık aşamasındadır. Yolculuğun başlarında, müşteriler belirli bir sorunu çözmek için seçenekleri araştırıyorlar.

Farkındalık aşamasında müşterileri hedeflemek için, nerede olduklarını anlamak ve ilgili bir mesajla onlara ulaşmanın bir yolunu bulmak önemlidir. Burada bir müşteriyi net bir şekilde anlamak, onlara en etkili şekilde ulaşabilmeniz için iletişim kurmak için doğru kanalları geliştirmenize yardımcı olacaktır.

Bu, markanızın ilk izlenimidir, bu nedenle dikkatle hazırlanmış bir deneyim, onları etkileşimde tutmanın anahtarıdır.

İlgi ve Değerlendirme:

İlgilerini çekmeyi başardığınızda, potansiyel müşteri artık sizi uygun bir seçenek olarak görebilir. Bu aşamada müşterinin muhtemelen ürününüz ve yaşamlarına nasıl uyduğu hakkında birçok sorusu vardır. Buradaki kilit görev, netlik sağlamak ve onların düşmesine neden olabilecek her türlü sürtünmeyi ortadan kaldırmaktır. Unutmayın, bir reklama tıklamak, bir forma yanıt vermek, bir satış e-postasını yanıtlamak gibi belirli yollarla ilgilerini dile getirdiler ve şimdi bu ilgiyi satışa dönüştürme sorumluluğu size düşüyor.

Arzu:

Bir potansiyel müşteri, farkındalık aşamasından ilgi aşamasına geçtikten sonra, işinizle veya tanıtım materyalinizle hâlâ ilgileniyorsa, şimdi 'Arzu' aşamasına girmiş olmaları muhtemeldir. Bu noktada seçenekleri değerlendiriyor ve ürününüzü seçme nedenlerini düşünüyorlar. Çoğu zaman kararlarını doğrulamak isterler, bu nedenle iyi zamanlanmış bir içerik planı onlara doğru kararı verdiklerine dair güvence verebilir. Müşteri referansları, diğer müşterilerden vaka çalışmaları, öğreticiler ve hatta indirim kodları olabilir.

Bu aşamadaki ana amaç, ürün veya hizmetinizi seçerlerse, potansiyel müşterilere hayatın nasıl olacağını göstermektir.

Eylem:

Bir müşterinin ürününüze karar vermesi ile gerçekten bir satın alma işlemi gerçekleştirmesi arasında hala bir miktar zemin var. Ancak buradaki amacınız sadece müşterinizin bir işlemi tamamlamasını sağlamak değil, müşteri başarısını bulmalarını sağlamaktır. Bu, onları doğru işe alım deneyimi sağlayan eğitim materyalleriyle desteklemek ve hatta ürünü ellerinden gelen en iyi şekilde kullanmaları için onları eğitmek anlamına gelir.

Zevk:

Bir satış hunisinde en sık gözden kaçan yönlerden biri, zevk aşamasıdır. Bu, satış huninizin bir sonraki satış hunisini doğurduğu aşamadır. Müşterileri evangelistlere dönüştürmek, dönüşüm hunisinin ilk aşamalarında ayrılan yeni müşteri sayısını büyük ölçüde azaltır. Müşterileri memnun etmek, bir işletme üzerinde büyük etkileri olabilecek elde tutma oranlarını artırabilir. Sadece %5'lik bir elde tutma oranı, kârda %25 ila %90'lık bir artışa neden olabilir.

Lider yetiştirmek

Yalnızca bir huni oluşturmak ve temas noktalarını belirlemek yeterli değildir. Satış stratejinizin, dönüşüm hunisinin her adımında satışları beslemesi ve alıcılarla kalıcı etkileri olan ilişkiler geliştirmesi ve güçlendirmesi gerekir. Bunu, güven oluşturmak, marka bilinirliğini artırmak ve potansiyel müşteriler satın almaya hazır olana kadar bağlantıyı sürdürmek için ihtiyaç duydukları bilgileri ve yanıtları sağlayarak yapabilirsiniz.

Müşteri adaylarını uygun şekilde besleyen şirketler, nitelikli müşteri adaylarında %450'lik bir artış görüyor. Ve bu müşteri ilişkilerini beslemek ve büyütmek için zaman ayıranlar, %33 daha düşük maliyetle %50 daha fazla satış görüyorlar.

Satış Döngüsü Yönetimi:

Satış hunisi belirlendikten, etkili bir şekilde görselleştirildikten ve çeşitli temas noktaları göz önünde bulundurulduktan sonra, satış ekibiniz potansiyel satışları etkili ve tutarlı bir şekilde müşterilere dönüştürmek için bir süreç oluşturmalıdır. Satış döngüsü yönetimi, satış yaşam döngüsündeki tüm aşamaların takip edilmesi sürecidir. Bu önemli aşamalardaki davranışlarına göre onları müşterilere uyarlamayı içerir.

Bir Satış Hunisi aşağıdaki adımlara sahiptir:

Beklenti: Potansiyel müşterilerin belirlenmesini içerir. Burada idealize edilmiş bir müşteri kişiliği oluşturmak önemlidir, böylece satış ekibiniz buna en çok uyan potansiyel müşterileri arayabilir.

İrtibat: Bir potansiyel müşteri listesi hazırladıktan sonra, her bir potansiyel müşterinin alıcının yolculuğunun hangi aşamasında olduğunu belirlemek önemlidir. Bu, satış ekibinizin potansiyel müşterinin ihtiyaçlarının ne olabileceğini daha kolay belirlemesini sağlayacaktır.

Nitelikli: Burada satış elemanı, potansiyel bir potansiyel müşterinin bir satın alma ile ilgilenip ilgilenmediğini ve gerçek bir karar vermekten ne kadar uzakta olduğunu belirler.

Yetiştirme: Bu, bir işlem yapmaya hazır olana kadar potansiyel müşterilerle aktif olarak ilgilenmeyi içerir.

Teklif: Demolara veya denemelere kaydolan ve fiyatlandırma hakkında soru soran potansiyel müşteriler satın almaya hazırdır. Bu noktada uygun bir teklifle son bulan bir satış konuşması yapmak uygun olur.

İtirazları Ele Alın: Satış temsilcilerinin müşteri endişelerini dinlediği ve yapacakları herhangi bir karşı teklifi değerlendirdiği yerdir.

Kapat: Satış şimdi tamamlandı, olası satıştaki tüm sorular yanıtlandı ve işlem tamamlandı. Artık iş çabalarınız, müşterinizin ürününüzle başarıya ulaşmasını sağlamaya harcanmalıdır.

Bir satış hunisi oluşturmak ve uygulamak, sonunda bir satışın başarılı bir şekilde kapatılmasına yol açan bir dizi artımlı adımdır. Dönüşüm hunisinin her aşamasının iyi düşünülmesini ve müşteriyle doğru şekilde etkileşime geçmesini sağlamak için zaman ve çaba harcamak, genel satış sayısını büyük ölçüde artırabilir, tekrarlanan müşterileri ve genel müşteri memnuniyetini artırabilir.

Bir satış hunisi oluşturma ve uygulama konusunda deneyiminiz varsa, bu süreçte keşfettiğiniz bazı bilgileri duymayı çok isteriz. Lütfen aşağıdaki yorumlarda düşüncelerinizi bize bildirmekten çekinmeyin.