Zorlayıcı İmalat Vaka Çalışmaları Oluşturmak için 5 Adım

Müşteri incelemelerinin onayı olmadan Amazon'da en son ne zaman bir şey satın aldınız? Veya incelemeleri olmadığı için bir şey satın alamadınız mı ?

Sosyal kanıtın üstün olduğu günümüzün emsallerine güvenen pazarlama ortamında, vaka çalışmaları bir B2B pazarlamacısının araç kutusundaki en değerli öğeler arasındadır. Yine de yakın tarihli bir blog yazısında tartışıldığı gibi, imalat şirketlerinin %78'i onları web sitelerinde kaçırıyor.

Üretim firmanız bu çoğunluğa düşerse, artık mazeret yok. Burada, geçmişteki müşteri başarılarını dönüşen güçlü vaka çalışmalarına dönüştürmek için izlemeniz gereken beş temel adım sunuyoruz. Düşündüğünüzden daha kolay – hadi başlayalım!

1. Bir "Öykü" Zihniyetiyle Başlayın

Herkes iyi bir hikayeyi sever. Hikaye anlatma pazarlamasının, içerik stratejinizin pek çok yönü için gizli sos olduğunu tekrar tekrar kanıtlamasının nedeni budur. Vaka çalışmaları, hikaye anlatımı tarifini özellikle kolaylaştırıyor - sonuçta, bunlar gerçekten geçmişte müşterilere nasıl yardım ettiğinizin hikayeleridir.

Bu hikayeleri ilgi çekici kılmak için ilkokulda öğrendiğiniz basit ark anlatısı açısından düşünerek başlayın. Kahramanınız müşterinizdir; Kötü adam, karşılaştıkları problemdir. Çatışma, bu zorluğun üstesinden gelme savaşıdır. Ve kahraman, elbette, üretim ürününüz veya hizmetinizdir. Bu yazma ilkelerini en temel formlarında bile uyguladığınızda, okuyucularınız mutlu son arayışı içinde okumaya daha çok meyilli olurlar.

• Yazma İpucu: Herhangi bir web sitesinde yalnızca bir "hikaye" önerisi bile ilgi çekicidir. Salesforce'un aşağıda yaptığı gibi, web sitenizdeki pazarlama benzeri "Örnek Olaylar" terimini "Müşteri Hikayeleri" ile değiştirmeyi düşünün.

2. Bir Müşteri Profiliyle Başlayın

En başta, yardım ettiğiniz müşterinin hızlı bir profilini sunmak yardımcı olur. Temel konulara değinmek için tek ihtiyacınız olan bir veya iki cümle olabilir – örneğin, hangi imalat sektöründe yer alıyorlar? Küçük bir aile şirketi miydi yoksa küresel bir dev miydi? Sahneyi birkaç temel ayrıntıyla ayarlamak, potansiyel müşterilerin birlikte çalıştığınız şirket türlerini ve sağladığınız üretim hizmetlerinin onlar için de iyi çalışıp çalışmayacağını anlamalarına yardımcı olacaktır.

3. Meydan Okumayı Tanıtın

Müşterinin sizi aradığında karşılaştığı sorun (veya çoğu durumda birden çok sorun) neydi? Bu bölümde, müşterilerin neden olduğu bazı sıkıntılı noktalarla birlikte ana zorluk hakkında konuşmak isteyeceksiniz.

Burada da bazı arsa kalınlaştırıcıları atabilirsiniz. Eldeki zorluğu daha da kötüleştirmiş olabilecek ilgili durumları ele alın. Örneğin, bir hükümet düzenlemesi, bir şirketin üretimde birim başına daha düşük maliyet elde etme hedefine ek engeller getirdi mi? Son derece sıkı bir son teslim tarihinin veya küçük bir bütçenin ek baskısı var mıydı?

• Yazma İpucu: Bir sonraki bölümdeki çözümleri önceden düşünün – çözüm, burada bahsedilen tüm zorluklara yanıt vermelidir, böylece bu adımda düşüncenize rehberlik edecektir. Sağladığınız çözüm için geçerli olmayan gereksiz ayrıntılarla aşırıya kaçmayın.

4. Çözüme Önem Verin

Meydan okumayı bitirdiniz - ve şimdi kahramanın parlama zamanı. (Bu sizsiniz!) Bu, okuyuculara, özellikle üretim ürün veya hizmetinizin ortaya koyduğunuz zorluğun her bir yönünü nasıl ele aldığını gerçek hayattan bir örnek gösterme fırsatınızdır.

Ayrıntıların en önemli olduğu yer burasıdır. Çözümü değerlendirme ve uygulama konusunda şirketinizin yaklaşımı hakkında ayrıntılı bilgi verin. Bir şirket olarak şirketinizin benzersiz farklılaştırıcılarının onu başarılı kıldığı tüm yolları ortaya çıkarın. Ayrıca, dahil ettiğiniz herhangi bir arsa kalınlaştırıcı ve kendilerini başarıya nasıl sunduklarındaki döngüyü kapattığınızdan emin olun.

• Yazma İpucu: Neyin yanlış gittiği konusunda da dürüst olun! Üretim çözümleri nadiren HİÇBİR aksama olmadan uygulanır ve müşterileriniz bunu bilir. Yol boyunca karşılaştığınız engellerden ve bunları çözmek için müşteriyle nasıl çalıştığınızdan bahsedin.

5. Mutlu Sonunuz için Ölçülebilir Sonuçlar Yapın

Müşteriniz sağladığınız çözümün etkisini nasıl ölçecek? Bu bölümde, somut gerçekler ve rakamlar anlatınızdaki yayı bağlamalıdır.

Aylık üretim zamanına kaç saat ayırdınız? Döngü süresi yüzde kaç azaldı? Müşteri teslimat süresini ne kadar kısalttı veya çıktıyı ne kadar artırdı? Ayrıca ileride beklenen sonuçlara da bakabilirsiniz. Örneğin, vaka çalışması bir makine parçasına büyük bir yatırım yapmış bir müşteriyle ilgiliyse, bu maliyetlerin geri kazanılacağı öngörülen zaman diliminden bahsetmek isteyebilirsiniz. İmalatta, bu tür nicelemeler çok güçlüdür.

• Yazma İpucu: Sonuçlarınızı ölçmek için birden fazla yolunuz varsa, hepsini listelemek için madde işaretlerini kullanın. Bu, örnek olay incelemenizi gözden kaçırılabilir ve sindirimi kolay hale getirmeye yardımcı olur.

Bonus Adım: Bu Eklentileri Düşünün

Artık beş temel öğeniz olduğuna göre, bu ek öğeler hikayenizi daha da çekici hale getirmeye yardımcı olacak.

• Başlık / alt başlık: Örnek olay incelemenizin ana fikrini sonuç odaklı bir şekilde yeniden ifade edin.

• Alıntı / kenar çubuğu özetini çekin: Önemli noktaları yeniden ifade ederek ve özetleyerek görsel ilgi ekleyin.

• Referans: Bu özellikle önemli! Müşteri övgüleri altın değerindedir, bu nedenle geçmiş bir projenin başarısını yakalayan bir teklif için onay almayı unutmayın.

• İndirilebilir PDF veya "geride bırak" materyali: Vaka çalışmalarınızı PDF biçiminde hazırlayın, böylece indirilebilir ve yazdırılabilir biçimde erişilebilirler.

Zorlayıcı bir vaka çalışması oluşturmak için burada sunduğumuz adımlar, zor ve hızlı kurallar değildir . Başlamanıza yardımcı olacak yapı taşları olarak hizmet etmelerine yardımcı olsalar da, duruma göre örnek olay formülünüzü değiştirmenin düzinelerce yaratıcı yolu olduğunu bilin. Vaka çalışmaları oluşturmanın nispeten basit olabileceğini unutmayın - ancak içerik çalışmalarınızı başlatmak için biraz yardıma ihtiyacınız varsa, bize bildirin. Yardım etmekten çok mutluyuz!

Ayrıca, web sitenizdeki olası satışları artırmanıza ve dönüştürmenize yardımcı olacak daha fazla pazarlama stratejisi ve tekniği için en son yararlı üretim kaynağımızı indirin: