Kanallar Arası Etkileşim: Anlaşmaları Sonlandırmanın Tarifi

B2B satın alma davranışı değişti - nokta.

Son beş yılda oyunun durumunda gerçek bir değişim yaşandı.

Alıcılar, satıcıların düşündüğünden daha fazla bilgiye sahiptir.

Durum tespiti ve potansiyel müşterilerin ihtiyaç duyduğu bilgilerin çoğuna zaten hazır durumdalar.

Örneğin Trustpilot ve G2 gibi inceleme sitelerinin yükselişi.

Satış süreci daha karmaşık hale geldi.

Bir anlaşmanın iğnesini yapma yetkisi artık sadece bir üst düzey yöneticinin elinde değil.

Alıcılar dijital merkezlidir.

Uzaktan çalışmanın yükselişiyle birlikte Zoom ve Slack gibi çevrimiçi kanallar aracılığıyla iletişime güvenmek çok önemli hale geldi.

Bu eğilimlerin dikkate alınması gerekiyor. Çünkü bunların hepsi anlaşmaların ivme kaybedip kaybetmeyeceğini etkileyebilir.

Aslında anlaşmaların kapanmasının daha uzun sürdüğünü zaten görüyoruz. Gong'un bu çalışmasına bir bakın ️

2020 ile 2022 arasında, yıl sonuna kadar kapatılan anlaşma sayısının %69'dan %61'e düştüğünü buldular.

Açıkçası, satış ekiplerinin bunu outbound yaklaşımlarına yansıtması gerekiyor.

Satın alma komitenizde kanallar arası etkileşimin gücünü kullanın.

Çok çeşitli farklı satış liderlerinin görüşlerini ve LinkedIn gönderilerini içeren bu makalenin konusu budur:

• Jonathon Ilett, Cognism'de Birleşik Krallık&I Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı.
• Thomas Allcock, Cognism'in Kurumsal Satış Müdürü.
• Ryan Scalera, Flosum'da İş Geliştirme Başkanı.
• Mattia Schaper, Almanya SDR'lerinin Kurucu Ortağı.
• Andy Byrne, Clari'nin CEO'su
• Rory Sadler, Trompet'in Kurucu Ortağı ve CEO'su.

Öyleyse konuya girelim. Sayfada gezinmek için menüyü kaydırın veya kullanın.

Geleneksel outbound'un bugün hâlâ geçerliliği var mı?

'Soğuk arama öldü.'

'Videonun alakası yok.'

'E-postalar potansiyel müşteriler tarafından okunmayacak.'

Bu açıklamaların kaynağı birkaç şeyden kaynaklanıyor ️

Çok fazla güçlük veya iş var

Çoğu zaman takımların bir şeyi bir kez denerler ve daha sonra sonuçları göremezlerse vazgeçmeleri gerektiğini düşünürler.

Bir satış lideri olarak aşağıdakileri yapmanız önemlidir:

Satıcılarınıza, konu giden olduğunda her zaman yeni başlayanların şansına sahip olmayacaklarını hatırlatın.

Ryan bu konuda fikir verdi:

“Tüm sosyal yardım kanallarının uygulanması gerekiyor. İlk denemede hiçbir şey şaşırtıcı olmayacak.

"Örnek olarak videoyla potansiyel müşteri aramayı ele alırsak, bunun işe yaramadığı yönünde yaygın bir yanlış kanı var. Çünkü satıcı bir video gönderecek, bunda iyi bir iş çıkarmayacak (çünkü iyi bir işin neye benzediğinden bile emin değiller) ve sonra da işe yaramadığı sonucuna varacak.”

Peki çözüm nedir?

“Tüm sosyal yardım türlerine aynı şekilde davranın. Bir süreç tanımlayıp oluşturun ve ardından neyin işe yarayıp neyin yaramadığını yineleyin."

Çoğu zaman, temsilcinin zamanını boşa harcayacağı inancı nedeniyle geri itme olabilir. Özellikle iş akışlarının ve süreçlerin halihazırda kurulmuş olabileceği daha büyük kuruluşlarda.

Ryan burada bir kez daha videoyu örnek olarak kullandı:

“Genelde bu kadar emek yoğun olmayan diğer kanallar tercih ediliyor gibi görünüyor. Bu nedenle satıcıların videonun çok uzun süreceğini söylemesi alışılmadık bir durum değil. Ancak gidenlerin mevcut durumuyla bu bir çaylak hatasıdır."

Kanal çok doymuş

Bu geçerli bir endişe.

Ancak bu, SDR'lerin bu kanallarda outbound takibi yapmaması gerektiği anlamına gelmiyor.

Bu, ekibinizin kanalların farklı güçlü yönlerinden nasıl yararlandığını anlamakla ilgilidir. Ve kanallar arası etkileşim stratejisinde nasıl şekillendiklerini.

Örneğin Ryan, videoyu kullanmanın en iyi yollarından birinin LinkedIn olduğunu söyledi:

“Doğrudan alıcının gelen kutusuna geliyor ve bu bir kalıp kesintisi. E-postayla bir video aldığınızda, sosyal medyayla karşılaştırıldığında o kadar da nadir değildir. Dolayısıyla, genel bir metin sunumunun aksine, tıklayıp izleme şansları daha yüksek."

Alt çizgi?

Temsilcilerin deney yapmasına olanak tanıyın; günümüz alıcısının deneyimini bu şekilde optimize edebilirsiniz.

Alıcılar için kanal deneyimi nasıl optimize edilir?

Alıcı odaklılık çok önemlidir.

Bunu kafanıza yerleştirdikten sonra outbound çok daha değerli olacaktır.

Sonuçta alıcıyı ilk sıraya koymazsanız, yanıtların ve rezerve edilen toplantıların sayısı yüksek olmayacaktır.

Bir hatırlatma olarak, outbound ile alakalı bazı temel kanalları (eski ve yeni) burada bulabilirsiniz ️

Şimdi soru şu: Satıcılar kanal deneyimlerini optimize etmeyi nasıl başarabilirler?

1. Farklı kanal tercihlerini göz önünde bulundurun

Bir CFO'nun bir CEO'ya göre tercih ettiği kanallara sahip olması kesin bir yaklaşım değildir.

Sadece biraz deneme yanılma yöntemiyle yapılması gerekiyor.

Tom daha fazlasını açıklıyor:

“Başlamak için iyi bir yer ne kadar kişisel olursa o kadar iyidir. Bu da mesajlaşmada ve alıcılarla nasıl iletişim kurulduğunda yatıyor. Bu yüzden aramanın büyük bir hayranıyım; iletişim kurmanın en iyi yolu bu. Çünkü tüm süreci kolaylaştırıyor.”

Ekledi:

"Bununla birlikte, birine mesaj göndermeniz gerekiyorsa ve eğer o kişiyle telefonda konuşmanıza izin verdilerse, ona hızlı bir WhatsApp veya mesaj göndermeniz tamamen sorun değil."

“Eğer bir potansiyel müşteri ilgilendiğini belirtmişse, bir devam mesajı göndermek son derece mantıklıdır. Sadece yaratıcı değil, aynı zamanda daha kullanışlı.”

Burada temel prensibi bize hatırlattı:

“Sadece test edin ve müşteriye göre neyin göreceli olduğunu ve onların neyi tercih ettiğini görün. Bu proaktifliği gösterir çünkü iletişim kurmanın en iyi yolunu buluyorsunuz ve tercihlere saygı duyuyorsunuz.”

2. Kanalların satış sürecinde nereye uyduğunu belirleyin

Bazı kanallar satış döngüsünün bazı noktalarında diğerlerinden daha fazla alakalı olacaktır.

Örnek olarak videoyla başlayalım.

Ryan'a ekiplerin kullanabileceği farklı video türlerini sorduk:

“Birden fazla farklı türde video öneriyorum. Öncelikle keşif sonrası bir video var. Keşifte bulduğunuz üç vurgulanan noktayı ve ardından demoda göstereceğiniz üç şeyi özetleyin. Ayrıca demodan önce bilmek isteyeceğiniz ilave soruları da özetleyeceğim."

Ekledi:

"Bir AE'nin satış döngüsünde video kullanma şansı çok daha yüksek. Alıcı hakkında çok şey biliyorlar, dolayısıyla bu konuda bir kapsam var.”

“Örneğin, kuruluşta daha önce konuştuğunuz üç potansiyel paydaşı özetleyen bir video gönderin ve ardından bir değer önerisi sunun. Daha sonra bunu organizasyonda daha üst düzey bir kişiye gönderin. Bu şekilde bir anlaşmayla iktidara gelebilirsiniz.”

Buradaki anahtar paket mi?

Özellikle ilk etkileşimi kurduktan sonra satış sürecini hızlandırmak için videoyu kullanın.

Temsilcilerinizin dönüşüm hunisinin farklı aşamalarında kullandıkları mesajları da düşünün.

Bununla ne demek istediğimizi açıklamaya yardımcı olacak, Gong'un faydalı bir gönderisini burada bulabilirsiniz.

3. Temsilcilerinizin kalabalıkta nasıl öne çıkacağını düşünün

Öncelikle ekipleri yaratıcı ve deneysel olmaya teşvik edin; bu pazarda kazanmanın sırrı budur.

Mattia şunu söyleyerek kabul etti:

"Başkalarının yapmadığını yapın. Örneğin, SalesLoft'taki ilk birkaç ayımda, toplantıları sadece memler aracılığıyla ayarladığımı hatırlıyorum. Çünkü o zamanlar bunu başka kimse yapmıyordu."

Ryan kabul etti:

“Bir videoda çoğu insan elinde bir beyaz tahtayla orada duruyor. Ancak bunun yerine Canva aracılığıyla satıcının ve potansiyel müşterinin yüzünün yer aldığı bir küçük resim tasarlamak en iyisidir. Videonun onlara yönelik olduğunu gösteriyor. Bu etkileşim kurmanın ve öne çıkmanın bir yolu.”

“Küçük resmin üzerine metin yazarak da bunu bir adım daha ileri götürebilirsiniz. Gibi bir şey:

'Hey [ALICININ ADINI GİRİN], bunu ilginç bulacağınızı düşündüm.'

İkinci olarak satış temsilcilerinizin otomasyona ne kadar güvendiğini düşünün. Gidenleri kişiselleştirmek için bilinçli bir çaba harcıyorlar mı?

Jon aşağıdaki klipte bunu dikkate almanın neden önemli olduğunu açıkladı:

Yeni kanalların önemi

Şimdi kervana katılın. Konuşmaların başlatılmasına ve toplantı rezervasyonu yapılmasına yardımcı olacak uzun vadeli bir kazanç olacaklar.

İşte akılda tutulması gereken birkaç çift

Naber

İlk bakışta WhatsApp müdahaleci görünebilir.

Ve bu tamamen yanlış değil; bazı potansiyel müşteriler olumsuz tepki verecektir. Ancak WhatsApp yanıtlarının gerçekten güçlü olma ihtimali de yüksek.

Ryan daha fazlasını açıkladı:

“Bu çok benzersiz bir dışarı çıkma yöntemi olduğundan, WhatsApp ve mesajlaşma bazı potansiyel müşteriler için istilacı görünebilir. Ancak bu etkiyi yumuşatmanın yolları da var.”

Daha fazlasını mı öğrenmek istiyorsunuz? Cognism'in WhatsApp satışlarıyla ilgili bloguna bakın.

Gevşek Bağlantı

Gidenlerde bir topluluk ve birlik duygusu oluşturmak çok önemlidir. Özellikle satış sürecinin ilerleyen aşamalarında, farklı karar vericilerle uğraşırken.

İşte daha fazlasını açıklamak için Jon'un bir gönderisi:

Satın alma komitesinin önemi

Anlaşmaların sonuçlanma süresi söz konusu olduğunda üst düzey yöneticilerin önemi ve etkisinde dikkate değer bir artış oldu.

Başka bir çalışmada Gong şunu buldu:

2020 ile 2022 arasında, bir VP+'nın katılımıyla kazanılan anlaşmaların yüzdesi %11'den %17'ye çıktı.

Bize sorarsanız bu oldukça büyük bir sıçrama.

Peki bu satıcılar için ne anlama geliyor?

Artık yalnızca tek bir paydaşa veya karar vericiye ulaşmak yeterli değil.

Çoklu iş parçacığı oluşturabilmeniz ve bir anlaşmayı etkileyecek herkese değer sunabilmeniz gerekir.

Bir satıcının kaderi kelimenin tam anlamıyla satın alma komitesinin elindedir.

Satın alma komitesi nedir?

Tom bunu kurumsal satış perspektifinden açıkladı:

“Aslında bu, satın alma kararını veren ve satış döngüsünü etkileyen herkesi kapsıyor. Kurumsal düzeyde ise satın alma komitesi insanların düşündüğünden çok daha büyük olabilir."

“Örneğin 7 ila 20 arasında karar vericiniz olabilir. Ve her zaman üst düzey yöneticiler düzeyinde olmayacaklar. Bazen, örneğin ürünün büyüme planlarına uygun olup olmayacağıyla ilgilenen tüm bir yönetim kurulu olabilir."

Buradaki anahtar paket mi?

Bu farklı karar vericiler için neyin önemli olduğunu anlayın. Ve sosyal yardımları buna göre uyarlayın.

Cognism'in soğuk arama komut dosyası kaydırma dosyasına göz atarak başlayın.

Örneğin, Andy'nin dikkate almaya değer bazı CFO sıkıntılı noktaları şunlardır:

Sürekli büyüyen satın alma komiteleri nasıl yönlendirilebilir?

Planlama burada her şeydir.

Tom bunun nedeni hakkında düşüncelerini verdi:

“Genellikle uğraştığınız işletmenin büyüklüğüne göre önleyici bir plan yapabilirsiniz. Örneğin, 5.000 ila 10.000 çalışanı olan bir kuruluşla çalışıyorsanız, çok daha büyük bir satın alma komitesine sahip olursunuz."

Ayrıca şunları söyledi:

“Sattığınız ürünle ilgili olarak genellikle bir satış döngüsünde göreceğiniz birden fazla konuyu hedefleyebilecek bir çerçeveye sahip olabilirsiniz. Örneğin Bilişsellik bağlamında satış yönetimi seviyesindeki insanlardır. Ancak CRO'yu, CFO'yu ve hukuk ekibini de içerebilir."

Ancak sizi uyaralım; plan diye bir şey vardır ve bu da fazlasıyla katıdır. Tom dedi ki:

“Tipik bir kurumsal satışın nasıl görüneceğine ilişkin kesinlikle bir beklenti ve planla yola çıkın. Ama aynı zamanda farklılıkları fark edecek kadar esnek olun.”

“Örneğin daha küçük bir organizasyon olması daha az karmaşık bir süreç olacağı anlamına gelmiyor. Örneğin ticari bir şirket, büyük bir satın alma süreci nedeniyle bir işletme ile aynı deneyime sahip olabilir.”

Çoklu iş parçacığı sanatı ve en iyi uygulamalar

Rory, neden çoklu iş parçacığının giden satışların geleceği olduğunu açıklıyor:

Peki ya temas noktaları? Birden fazla paydaşla uğraşırken çok fazla veya çok az gibi bir durum var mı?

Tom, ekibinin yakın zamanda dahil olduğu bir anlaşmaya dayanarak içgörülerini aktardı:

“Öğrenilen en önemli konulardan biri, paydaşların yüksek sıklıkta katılımını sağlamanın önemiydi. Başka bir deyişle, temas noktalarını yüksekte ve akılda tutmak çok önemliydi.”

Nedenini açıklamaya devam etti:

“Paydaşların aklında yer almazsanız, anlaşmalar zaman çerçevesi açısından geçerliliğini yitirebilir. Herhangi bir zamanda 30 ila 50 arasında projeyle ilgilendiklerini hatırlamak önemlidir. Ürününüz, önemli bir çözüm olsa bile tartışmasız onların gününün küçük bir kısmını oluşturuyor."

Peki Tom burada ne demek istiyor? Aslında bu inisiyatif almakla alakalı.

“Reaktif VE proaktif olmalısınız. Bir kez sosyal yardım yapıp bekleyip görmek yeterli değil.”

Jon, açık bir LinkedIn sohbeti gibi bir şey aracılığıyla inisiyatif alabileceğinizi söyleyerek kabul etti:

"Daha fazla sayıda kanalı kullanmak aslında dönüşüm hunisinde ilerledikçe daha yaygın hale geliyor. AE'leri LinkedIn'de birden fazla kişiyle açık sohbetler oluşturmaya teşvik ediyorum. Bu, denemeler ve değerlendirmeler yürüttüğümüzde kullanışlı oluyor."

Tom ayrıca şunları söyledi:

“Temsilcilere potansiyel müşterinin ürününüzü size iyilik yapmak için satın almadığını hatırlatıyorum. Orada ihtiyaç olduğu için alıyorlar. Dolayısıyla, mantık dahilinde, onlarla normalde olduğundan biraz daha sık iletişim kurmak can sıkıcı olmayacak."

Kanallar arası etkileşimin yararlı olduğu yer burasıdır. Karar vericilerinizle farklı kanallardan iletişime geçebilir ve ardından neyin işe yaradığını ikiye katlayabilirsiniz.

Şimdi, herhangi bir fikir edinmeden önce, bu spam yapma izniniz olduğu anlamına gelmez.

“Paydaş cevap verene kadar günde üç kez mesaj göndermeyin. Ancak mantık dahilinde, eğer bir anlaşmadaki bir sonraki adıma ilişkin beklentilerinizi zaman çerçevesine göre belirlediyseniz, o kişinin peşine düşmek fazlasıyla mantıklı olacaktır."

Kalıcılık çok önemlidir.

Temel çıkarımlar

Bu çok fazla bilgiydi.

Özetleyelim ️

'Giden Bağlantıyı Yeniden Tanımlamak' şarkısını dinle

Gidenlerin manzarasının nasıl değiştiğini keşfetmeyi merak ediyorsanız, satış liderlerine yönelik "Gidenleri Yeniden Tanımlamak" adlı podcast'imizi izleyin ️