Çapraz satış yardımıyla karı nasıl en üst düzeye çıkarabilirsiniz: İpuçları, püf noktaları ve stratejiler

Yayınlanan: 2023-04-03

Neden çapraz satış yapmıyorsun?

Çapraz satışın satışlar ve karlar üzerinde önemli etkileri olduğu gösterilmiştir.

İşletmeler, çapraz satış yoluyla satışlarını %20'ye, karlarını ise %30'a kadar artırabilir.

McKinsey

Invespo ayrıca kişiselleştirilmiş çapraz satışların, web sitesi ziyaretlerinin yalnızca %7'sini oluşturmasına rağmen, gelirin %26'sını oluşturabileceğini buldu.

Utangaç olma. Çapraz satış, işletmeniz için yeni bir gelir kaynağı açmanızı bekleyen bir gelir hazinesidir.

Çapraz satış nedir?

Çapraz satış, müşterilere şu anda satın aldıklarının yanı sıra ek veya tamamlayıcı ürün veya hizmetler sunmaya odaklanan bir satış stratejisidir.

Buradaki fikir, müşterileri yalnızca gelir elde etmekle kalmayacak, aynı zamanda müşterinin satın almalarından duyduğu memnuniyeti de artıracak daha fazla ürün almaya ikna etmektir.

Müşterileri daha yüksek fiyatlı veya daha kaliteli bir ürün veya hizmete yükseltmeye teşvik eden ek satıştan farklı olarak çapraz satış, müşterinin mevcut satın alımını geliştiren ürün veya hizmetler önermeyi içerir.

Örneğin, dizüstü bilgisayar satın alan bir müşteriye bir dizüstü bilgisayar kasası, fare veya garanti planı satın almak iyi öneriler olabilir.

Müşterinin satın alma işlemine uygun ek öğeler önererek işletmenizin ortalama sipariş değerini artırabilir ve tekrar satın almaları teşvik edebilirsiniz. Ek olarak, çapraz satış, müşterilere satın aldıkları ürünle ilgili daha eksiksiz bir deneyim sunabilir ve sonuç olarak genel memnuniyetlerini artırabilir.

Çapraz satışın artıları ve eksileri

Çapraz satış, olumlu yönlerin yanı sıra dikkate alınması gereken kendi zorluklarıyla birlikte gelir. Aşağıda, işletmenize çapraz satış uygulamanın başlıca artılarını ve eksilerini ayrıntılarıyla anlattık...

Çapraz satışın artıları

Gelir artışı. Çapraz satış, müşterileri ek ürün veya hizmet satın almaya teşvik ederek geliri artırır ve sonuç olarak ortalama sipariş değerini yükseltir.

İyileştirilmiş müşteri deneyimi. Tamamlayıcı ürünler önermek, eksiksiz bir çözüm sunarak müşterinin genel deneyimini geliştirebilir.

Geliştirilmiş müşteri sadakati. İşletmeler, alakalı öneriler sunarak müşterilerle güven ve sadakat kurabilir, tekrar satın alma olasılığını ve olumlu ağızdan ağza tavsiyeleri artırabilir.

Çapraz satışın eksileri

Müşterilerinizi rahatsız edebilirsiniz. Çapraz satış kötü bir şekilde uygulanıyorsa veya satış temsilcileri çok ısrarcı davranıyorsa, müşterileri kapatırsınız ve genel müşteri deneyimine zarar verirsiniz.

Uygunsuz ürün önerileri. Satış görevlileriniz alakasız veya istenmeyen ürünler önerirse, müşterileriniz hüsrana uğrar ve kafası karışır. Güven ve sadakat baltalanacak, bu da bizim başarmaya çalıştığımızın tam tersi.

İlk satışlara odaklanma azaltıldı. Satış görevlileri çapraz satışa çok fazla odaklanırsa, müşteriyle yakınlık kurmak veya onların ihtiyaç ve endişelerini gidermek gibi satış sürecinin diğer önemli yönlerini ihmal edebilirler.

Çapraz satış fırsatı nasıl belirlenir

Doğru müşterilere çapraz satış yapmak çok önemlidir. Bir müşterinin çapraz satışa ihtiyacı yoksa, teklifinizi ısrarcı olarak görecek ve ilişkinizi olumsuz yönde etkileyecektir.

Bu nedenle çapraz satış için doğru kişiyi ve doğru zamanı belirleyebilmek çok önemlidir.

Sid Khaitan "Müşterilerle ilgili verileri toplamak için CRM'nizi kullanmanızı önerir. Spesifik olarak, kullandıkları ürünler, benimseme seviyeleri ve şu anda sahip oldukları lisans ve kullanıcı sayısı gibi faktörlere bakmalısınız…

Ayrıca, müşteriyi elde tutma stratejilerinin optimize edilebileceği potansiyel alanları belirlemek için müşteri kaybı riskini değerlendirmelisiniz.”

Başarılı bir çapraz satış stratejisi nasıl oluşturulur?

Başarılı bir çapraz satış stratejisine tam olarak neyin dahil olduğunu merak ediyor olabilirsiniz. Bu liste, bir çapraz satış oluştururken akılda tutulması gereken en iyi beş uygulamayı içerir.

Müşterinizin ihtiyaç ve tercihleriyle empati kurun

Çapraz satış yapmayı düşünmeden önce, müşterinizin ihtiyaçları ve tercihleri hakkında derin bir anlayış geliştirmelisiniz. Aşağıdakileri analiz edin...

Satın alım geçmişi
Davranış
Demografik veri

Bu verilerde aradığımız şey, çözüm sunabileceğiniz potansiyel boşluklardır.

Tüm bu veriler CRM'nizde müşteri kartlarında bulunabilir.

Ek olarak, CRM'nizdeki müşteri kartındaki zaman çizelgenizi kontrol etmeyi unutmayın. Önceki konuşmaların günlüklerini tutar. Zaman çizelgesi bölümündeki notlar, aksi takdirde kaçırmış olabileceğiniz içgörüler sağlayabilir.

Çapraz satış için doğru ürünleri seçin

Çapraz satış, sunulan ürünler orijinal satın alma işlemini tamamladığında en iyi sonucu verir.

Örneğin, bir müşteri proje yönetimi yazılımı satın almak istiyorsa, bir kaynak tahsisi eklentisi, çapraz satış için mükemmel bir seçim olacaktır. Tamamlayıcı ürünler sunarak, orijinal satın alımın algılanan değerini artırabilir ve müşterinin gelecekte tekrar satın alma olasılığını artırabilirsiniz.

Sid Khaitan'ın dediği gibi...

“Ürün tekliflerinizi genişletmek ve daha geniş bir kitleye ulaşmak için, tamamlayıcı ürünleri tanıtmanız ve bunları amiral gemisi ürününüzle eşleştirdiğinizde tamamlayıcı bir "çözüm" içinde entegre etmeniz önerilir.

Ek olarak, bu çapraz satış yaklaşımının değer teklifini etkili bir şekilde iletmek için bu ek ürünleri bir eklenti olarak fiyatlandırmayı düşünmelisiniz.

Avantajların müşteriye açık ve öz bir şekilde iletilmesini sağlamak için müşteri başarınız ve hesap yöneticilerinizle yakın işbirliği yapmak da çok önemlidir.”

Önerilerinizin kişiselleştirildiğinden emin olun

Sadece genel bir ürün önerisi sunmayın.

Genel öneriler berbat.

Bunun yerine, kişiselleştirilmiş bir öneri oluşturmak için müşteri hakkında topladığınız bilgileri kullanın .

Örneğin, bir müşterinin üst düzey elektronik satın alma geçmişi varsa, yeni akıllı telefonu için birinci sınıf bir kulaklık seti önermesi harika olur.

Instrumentl'de Büyüme ve Müşteri Başarısı Başkanı Will Yang'ın müşteriler için kişiselleştirilmiş teklifler hazırlama hakkında söyledikleri...

“Her müşterinin farklı olduğunu ve işletmenizden farklı beklentileri olduğunu unutmamak önemlidir. Bu farklılıkları anlamak ve ek ürünler satmaya çalışırken bunları ele almak için zaman ayırmazsanız, para kaybedersiniz!”

Güveni artırmak için sosyal kanıtı kullanın

Sosyal kanıt satışta kraldır. Müşterilerin, başkalarının başarılı olduğunu gördükleri ürünleri satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Sosyal kanıt kullanın, örneğin…

Musteri degerlendirmeleri
Görüşler
Durum çalışmaları
Ödüller ve rozetler
Endüstri sertifikaları
Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik

Satışları artırmak için sosyal kanıtın nasıl kullanılacağına ilişkin makalemize de göz atabilirsiniz; burada onun yardımıyla gerçekten nasıl daha iyi satış yapacağımızı anlıyoruz.

Sağlayacak herhangi bir sosyal kanıtınız yoksa, nasıl daha fazla sosyal kanıt üreteceğinizi anlattığımız sosyal kanıt makalemizde verdiğimiz ipuçlarını kullanabilirsiniz.

çok ısrarcı olma

Çapraz satış etkili olabilse de, çok ısrarcı veya saldırgan olmamak önemlidir. Onlara çok fazla satış yapmaya çalıştığınızı hisseden müşteriler, gelecekteki tekliflere direnebilir.

Bir müşterinin yeni bir VoIP istemcisi satın almakla ilgilendiğini hayal edin. Satış görevlisi, müşterinin gerçek ihtiyaçlarını veya tercihlerini dikkate almadan e-posta pazarlama yazılımı gibi ek eklentileri zorlamaya çalışır. Müşteri baskı altında ve rahatsız hissedebilir, bu da onları satın almayı tamamen bırakmaya yönlendirebilir.

Bunun yerine önerilerinizi samimi ve yararlı yapın. Müşteri karar versin.

Müşteriye hangi şekilde satış yapılırsa yapılsın, teklifinizi ve bunu müşteriye nasıl sunduğunuzu her zaman düşünmek önemlidir.

Saldırgan görünmemek için şunlara dikkat etmelisiniz...

Yanlış aciliyet yaratmak veya gerçekçi olmayan sözler vermek gibi yüksek baskı taktiklerinden kaçının.
Teklif seçenekleri; çapraz satış teklifinizi tek bir tamamlayıcı ürün etrafında oluşturmayın, müşteriniz için birden fazla seçeneğe hazır olun.
Aşırı satış yapmayın. Müşteriniz için bir milyon seçeneğe sahip olmak yerine, iyi hazırlanmış birkaç seçeneğe sahip olmak daha iyidir

Çapraz satışta yapılması ve yapılmaması gerekenler

Artık ek satış konusunda neredeyse bir uzman olduğunuza göre, çapraz satışta son çiviyi çakmamızın ve size en iyinin en iyisi gibi çapraz satış yapmak için ihtiyacınız olanı vermemizin zamanı geldi. Müşterilerinize çapraz satış söz konusu olduğunda yapılması ve yapılmaması gerekenler aşağıdadır...

Çapraz satış dozu

Müşterinizle empati kurun

Çapraz satış yapmaya çalışmadan önce, müşterinizin karşılaştığı zorlukları ve ürününüzle ulaşmak istedikleri hedefleri anlamanız çok önemlidir. Bunu yaparak, ek ürün veya hizmetlerinizin değer sağlayabileceği ve sorunlarını çözebileceği fırsatları belirleyebilirsiniz.

Önerilerinizi kişiselleştirin

Ek ürün veya hizmetler önerirken, önerilerinizin müşterinin ihtiyaç ve tercihlerine göre hassas bir şekilde uyarlandığından emin olun.

Teşvik sağlamak

İndirimler veya ücretsiz denemeler gibi teşvikler sağlamak, müşterileri son adımı atmaya ve ek ürün veya hizmetleri denemeye teşvik eder. Bu, özellikle çapraz satmaya çalıştığınız ürün yakın zamanda piyasaya sürüldüyse etkilidir.

Çapraz satış yapılmaması gerekenler

fazla satış yapma

Çapraz satış için çok fazla zorlamak itici olabilir ve müşterinin şirketinize olan güvenini zedeleyebilir ki bu kesinlikle iyi bir şey değildir. Alakasız veya aşırı önerilerle müşterileri bombardımana tutmaktan kaçının.

İtirazları asla görmezden gelme

Bir müşteri tereddüt ederse veya çapraz satış yapmaya isteksizse, endişelerini dinlemek ve onları göz ardı etmemek çok önemlidir. İtirazlarını ele alın ve müşteri ile ilişkinizi güçlendirerek güven oluşturun.

takip etmeyi unutmayın

Bir çapraz satış yapıldıktan sonra, memnun kalmalarını ve ürünlerinizden veya hizmetlerinizden değer almaya devam etmelerini sağlamak için müşteriyi takip etmek çok önemlidir. Takiplerin ihmal edilmesi, daha fazla satış ve müşteriyi elde tutma fırsatlarının kaçırılmasına neden olabilir.

Takip aynı zamanda müşterilerinize onları önemsediğinizi gösterir, bu da ilişki kurmanıza ve iş ilişkinizi güçlendirmenize yardımcı olur.

Umarız paylaştığımız ipuçları ve stratejiler, satışlarınızı artırmanıza ve müşteri memnuniyetini artırmanıza yardımcı olur.

Unutmayın, başarılı çapraz satışın anahtarı, müşterilerinizin ihtiyaç ve tercihlerine odaklanmaktır. Onların benzersiz ihtiyaçlarını anlayarak ve onlara kişiselleştirilmiş öneriler sunarak, onları tekrar tekrar işletmenize dönmeye teşvik eden olumlu bir alışveriş deneyimi yaratabilirsiniz.

Bu nedenle, çapraz satış çabalarınızla yaratıcı olmaktan korkmayın. Alışılmışın dışında düşünün, farklı stratejiler deneyin ve her şeyden önce sürecin tadını çıkarın! Sonuçta, müşterileriniz sizinle alışveriş yapmaktan ne kadar keyif alırsa, işletmenizi arkadaşlarına ve ailelerine tavsiye etme olasılıkları o kadar artar.

Çapraz satışın çabaya değer olduğuna hala ikna olmadıysanız, şu eski şakayı hatırlayın: Domates neden kırmızıya döndü? Çünkü salata sosu gördü!

Başka bir deyişle, müşterilerinize gerçekten ihtiyaç duydukları ve istedikleri tamamlayıcı ürün veya hizmetleri sunduğunuzda, gelirinizin ne kadar hızlı artabileceğine şaşıracaksınız.