Giden mevcut durum (2022'de)

Satış ortamı her zaman değişim içinde olan bir manzaradır.

Sonuçta insanlarla çalışıyorsun.

Ve hepimiz biliyoruz ki insanlar kararsız olabilir. Fikirleri ve görüşleri değiştirmek. Yoğun hayatlar, stres ve sorumluluklar. Ruh halleri ve enerji seviyeleri.

Ve kendilerine satılma fikrinden hoşlanmıyorlar.

Bir gün işe yarayan taktikler ertesi gün çalışmayabilir.

Satış yaptığınız kişiler sürekli dalgalanıyorsa, onlara satış yapmak için kullandığınız yöntemler de dalgalanacaktır.

Bu, parmaklarımızın ucunda sürekli gelişen teknoloji ortamından bahsetmiyorum bile.

Bu blog yazısı sadece zamanın bir anlık görüntüsüdür, 2 uzmanın, Ryan Reisert ve Gregory Woodward'ın gözünden şu anda olduğu gibi mevcut gidişata ilişkin bazı gözlemler.

Daha fazlasını öğrenmek için kaydırın.

Sıkılmış, yorgun, dinlemiyor

Flaş haber: Piyasada muazzam bir yorgunluk var.

Alıcılar, müşteri adayı kalifikasyonu, genç SDR'lerden gelen çağrılar, bakım veya kişiselleştirme eksikliği ile genel bir "sprey ve dua et" yaklaşımının karmaşıklığından bıktı.

Ölçeğin diğer ucunda, temsilciler reddedilmekten bıkmış, yalnızca satın almaya hazır potansiyel müşterilerle konuşmak istiyor.

Bu, çok fazla sürtünmeye neden olur ve atılımı daha da zorlaştırır.

Ryan bize şunları söyledi:

"Birçok CEO'yu veya üst düzey yöneticiyi arıyorum ve bunların çoğu bana ilgilenmediklerini çok çabuk söylüyorlar. Küçük bir SDR bunu bir geri tepme olarak alıp şöyle düşünebilir:

"Onlarla bir daha asla iletişim kurmayacağım."

"Fakat bu hafta bile, ekibimin üyeleri tarafından daha önce iki kez temasa geçen birini aradım - ilgilenmedi, ilgilenmedi."

"Bu yüzden olaya farklı bir şekilde yaklaşmam gerekiyordu ve ilgisini çekecek kadar uzun süre onunla iletişim kurabildim."

“Ama ondan önce bile cevap verdi:”

'İlgileneceğimi sanmıyorum ama bana daha fazlasını anlat' ve 'evet, muhtemelen yine de ilgilenmeyeceğiz ama devam et.'

"Sonunda benden ona biraz daha bilgi göndermemi istedi."

Bu tek eylem, potansiyel müşteri dinlemeden önce 2 kapatma ve 3 farklı yaklaşım aldı. Çoğu erken pes eder ve bu fırsatı kaçırırdı.

Bu giderek daha fazla oluyor. Neden? Niye?

Çünkü potansiyel müşteriler bir B2B satış sahasını bir mil öteden tanıyabilir. Bunu duyduklarında, ne sattığınızı bilmeden ilgilenmediklerini söyleyerek kapanırlar.

Bu, reklam engelleyiciler, e-posta filtreleri ve arayan kimlikleri gibi yolunuza çıkan teknolojik engelleyicileri düşünmeden öncedir.

Ve bir satışın ne zaman yapılmayacağını bilmek önemli olsa da, gerçek ilgisizlik yerine yorgunluk nedeniyle ne zaman başınızdan atıldığınızı fark edebilmek de giderek daha önemli hale geliyor.

Burada, satış görevlilerinin herkese uyan tek bir bedenden uzaklaşıp, daha çok hedeflenmiş ve kişisel bir şeye yaklaşması durumunda, bu pazar yorgunluğunun muhtemelen zamanla ortadan kalkacağını belirtmek de önemlidir.

Ryan ekledi:

"Yüksek açılma oranları elde etmek için en iyi e-postanın ne olduğu hakkında çok soru alıyorum, ancak sorun şu ki, bir potansiyel müşterinin ilgilenmediklerine karar vermesi ve e-postanızı silmesi bir saniye sürüyor." ‍

"Geçemezsin. Sevmedikleri bir kelime görürlerse, sizinle etkileşim kurmak istemezler. O zaman, doğru bilgiyi sunabileceğiniz konuşmanın bir sonraki katmanına geçemezsiniz.”

Dikkatlerini bir anlığına bile çekmek istiyorsanız, işleri farklı yapmanız gerekir. Buradaki zorluk, mesajı doğru almaktır.

Farklı görünmüyorsa, unut gitsin

İster iş e-postanız, ister kişisel e-postanız olsun, gelen kutunuzu ne sıklıkta gözden geçiriyorsunuz ve yalnızca geçmiş e-postaları gözden geçirip önemli olduğunu düşündüğünüzü seçip geri kalan her şeyi görmezden geliyorsunuz?

Her gün? Evet, biz de.

Bir günde yalnızca çok fazla zamanımız var, bu yüzden aldığımız her e-postayı ayrıntılı olarak inceleyerek asla oturup boşa harcamayacağız.

Bu sadece gerçekçi değil ve asla olmayacak.

Beklentileriniz için aynı. Aldıkları her e-postayı açmak için zaman kaybetmeyecekler (özellikle aynı e-postaya benzeyen yüzlerce şey olduğunda!).

Bu aynı zamanda, potansiyel müşteriniz bilinçli olarak e-postanın ilgi çekici olduğunu düşünmüyorsa, bununla ilgili hiçbir şey hatırlamayacakları anlamına gelir.

Peki bunu nasıl aşacaksınız? E-postalarınızı spam filtrelerini geçip potansiyel müşterilerinizin önüne nasıl çıkarabilirsiniz? Ve sonra, potansiyel müşterilerinizin dikkatini nasıl çabucak çekebilir ve onları meşgul tutabilirsiniz?

Gregory bazı görüşler sundu:

"Kullandığımız tekniklerden biri, bir e-postanın başına, ortasına ve sonuna psikolojiyi dahil etmektir."

"Ama sonra geri dönüyoruz ve fazla 'düğmeli' olan herhangi bir dil, dilbilgisi açısından yanlış olmadan, bilerek biraz bozuk görünmesini sağlıyoruz."

Ne? Neden e-postanızın eskisinden daha az iyi yazılmış görünmesini istiyorsunuz?

Gregory, bunun okuyucunuzun gerçekten dikkatini vermesini sağlamanın bir yolu olduğunu söylüyor.

Kelimeler beyninizin genellikle düşündüğü şekilde akmaz, bu nedenle daha fazla mevcut olması gerekir. Sözcükleri daha dikkatli okumalısınız ve sonuç olarak mesajı hatırlamanız daha olasıdır.

Bu onun denediği ve test ettiği bir tekniktir ve veriler yalan söylemez! Gregory, bu tekniği kullanan e-postalardan daha iyi sonuçlar aldığını fark ediyor.

Ryan, soğuk aramada da benzer bir şey fark etti - aynı şeyi telefon üzerinden yapmak için senaryolarında 'kalıp kesintileri' dediği şeyi kullanıyor.

Buradaki ana paket, sonuç almak istiyorsanız herkesin yaptığı bir şeyi yapmanın bir anlamı olmadığıdır, çünkü bu sadece gürültüye dönüşür.

İnsanlar milyonlarca kez gördükleri ve duydukları şeyleri fark etmezler, hatırlamazlar ve nihayetinde bunlarla ilgilenmezler. Bundan büyük sonuçlar alamayacaksın.

Mesajı doğru alın

Gregory, bunun birçok şirketin e-posta pazarlama stratejilerinde yanlış yaptığı bir şey olduğunu fark etti.

“Dili doğrudan pazarlamadan alıyorlar, bir e-posta dizisine koyuyorlar ve insanların okumak istedikleri mesaj bu olmadığı için gönderen puanlarının unutulmasına izin veriyorlar.”

Bu, e-posta teslim edilebilirliğinin zarar gördüğü anlamına gelir ve bu, filtreleme yazılımlarının yükselişiyle zaten sorunludur.

"Son birkaç yılda, e-posta filtreleri ve soğuk e-postaları engellemenin diğer yöntemleri büyüdü ve daha karmaşık hale geldi, bu da daha az soğuk e-postaların ilk etapta istedikleri alıcıya ulaştığı anlamına geliyor."

Bu sorunları çözmek için müşterilerle çalışırken Gregory'nin bir süreci vardır.

Yaklaşık 130-150 kişiden oluşan soğuk bir listeyle başlıyor. Bu deneme aşamasında, herhangi bir sıcak müşteri adayı sonuçlarınızı çarpıtabileceğinden, bu listeyi soğuk tutmak önemlidir.

Ek not: Amacınız gönderen puanınızı yükseltmekse, bazı sıcak potansiyel müşteriler veya e-postalarınızı açma eğiliminde olanları eklemenin VEYA'nızı ortaya çıkarmanıza yardımcı olabileceğini ve bunun yararlı olabileceğini unutmayın.

Ancak, sıcak bir e-posta ipucunuz olduğunda, onlara bir e-posta dizisi yerine özel bir etkileşim sağlamaya çalışmalısınız.

Hangi mesajların insanları açıp neyin açmadığını bulmaya çalışırken, soğuk sert istatistikleri görmeniz gerekir.

Gregory bize yaşadığı ölçüyü anlatıyor:

"Soğuk e-postalar ve soğuk listeler için bir kıyaslama açısından, metrik evrenseldir. %30+ açık oran, bundan fazlası ilerlemedir.”

“Bunu alamıyorsanız, ölçekledikçe gönderen puanınızı inciteceksiniz.”

Gregory'nin e-postayla başlayan deneylerine devam etmesinin nedeni, mesajlaşmanın nelerin işe yarayıp nelerin yaramadığına dair en net bilgiyi burada alabilmesidir.

Her bir potansiyel müşteri grubu için kişiye özel kopyalar yazıyor ve ardından aşağıdaki gibi metriklere dayanarak:

• açılır
• açılır yanıtlar
• gönderilen yanıtlar
• Gönderilecek sonuçlar

E-posta kopyasını yineleyecektir.

Doğrulanmış e-posta kopyası daha sonra soğuk aramalarda ve LinkedIn mesajları için kısaltılmış gibi diğer aramalarda kullanılacak mesajlaşma için uyarlanabilir.

Ryan Reisert, satış liderliği başarısı için rehberinizdir - Cognism tarafından size gönderilen iki haftalık bültenine kaydolun! Tıklamak

En az dirence giden yol: telefon mu, e-posta mı?

Potansiyel müşterinize nasıl yaklaşacağınız, kişisel olarak nerede başarı elde ettiğinize bağlı olacaktır. Metriklerin sizi nereye götürdüğünü takip edin.

Bununla birlikte, hangi sektörde olduğunuza ve potansiyel müşterilerinizle en çok nasıl iletişime geçildiğine de bağlı olacaktır.

Sonuçta, kalabalığın arasından sıyrılmak için herkesten farklı bir şey yapmanız gerekir.

Örneğin, esas olarak e-posta kullanan bir sektördeyseniz, o zaman daha fazla rekabet, daha fazla yorgunluk ve muhtemelen daha hızlı bir çıkış vardır.

Pek çok insan soğuk arama kullanmıyorsa, daha az direnç bulabilirsiniz. Ve tam tersi.

Ryan diyor ki:

"Kişisel olarak, aramalar başlangıçta daha fazla direnç varmış gibi hissettirse de, ilk iletişim katmanını geçtikten sonra daha fazla başarı olduğunu görüyorum."

"Telefonda ne yaptığını bilmeyen birinin ilk birkaç itirazı aşmasının zor olacağını düşünüyorum ama ne yaptığınızı biliyorsanız, fırsatlar için daha fazla alan var."

Gregory bir şeye işaret etmeye devam ediyor:

“2008-2010'a geri dönün, satış yapmanın tek yolu telefondu çünkü e-posta da işe yaramadı.

"Şimdi, neredeyse hiç kimse soğuk arama yapmıyor, herkes e-posta gönderiyor, bu nedenle telefonla çekiş yapma fırsatı daha yüksek."

İnsanlar neden telefondan kaçıyor?

Mantıken, e-posta göndermek daha kolay geliyor. Sizi sık sık reddeden kişileri tek tek arayarak zamanınızı harcamak yerine, aynı anda birden fazla kişiyle iletişime geçebilirsiniz. Mantıklı.

Ancak, Gregory'nin deneyimine göre, toplam gelirin büyük yüzdeleri telefonlardan geliyor. Bu yüzden soğuk aramayı ihmal etmek size büyük zaman kaybettirebilir.

E-posta yoluyla doğruladığınız mesajlaşmanızı çivilediğinizde, bu bilgiyi soğuk aramanızı güçlendirmek için kullanabilirsiniz.

Doğru zihniyeti elde etmek

Gregory ve Ryan'ın tartışmak istedikleri son şey, sonuçlarınızda zihnin ne kadar etkili olabileceğiydi.

Bununla kastettikleri şey, hedeflerinizle uyumlu güven ve motivasyondur.

Mevcut giden iklimde, birçok insan telefona çıkıp ilk aramasını yapmaktan korkuyor.

Ama tahmin et ne oldu?

Hiç kimse soğuk aramayı sevmez - deneyimli, kendine güvenen eski zamanlayıcılar bile bazen onu korkutucu bulur.

Gregory bize şunları söylüyor:

"Sadece bandajı yırtman gerekiyor. İlk aramadan sonra, ikinci ve üçüncü aramadan sonra işler kolaylaşıyor. Kokpite girdikten sonra, tüm gün boyunca bunu yapabilirsiniz.”

"İnsanlar, biri garip bir soru sorarsa ne söyleyeceklerini bilemeyeceklerinden endişeleniyorlar, bu yüzden arama sırasında cevapları bulmak için yan araştırma yapıyorlar, yani aramalarda daha az bulunuyorlar."

“Bu durumda yapmanız gereken tek şey şunu söylemektir:”

“ Şu anda önümde bu bilgi yok, ekibin bir kısmıyla dahili olarak konuşmama izin verin ve size bir e-postayla bazı takip bilgileri gönderebilirim.”

“Bunun kemerinizin altında olduğunu bilmek, telefon görüşmelerinizde rahatlamanıza yardımcı olabilir. Bu sadece iki yönlü bir konuşma."

Hayattaki çoğu şeyde olduğu gibi, pratik yapmak mükemmelleştirir - peki, yeterince yakın. Bu sadece başlamak ve süreci öğrenmekle ilgili.

SDR'lerin güvenlerini artırabilecekleri ve süreçlerini amaç ve hedefleriyle uyumlu hale getirebilecekleri eğitim oturumları sağlayın. Bunu yapmak her şeyi değiştirebilir.

İnsanlar kafalarına koyduklarında harika şeyler başarabilirler.

Bunu hayal et:

Bir görüşmedesiniz. Beklentileriniz tereddütlü geliyor; kapanmışlar ve senden kurtulmak için bir fırsat arıyorlarmış gibi geliyor.

Gergin ve emin olamayarak telefonu kapatmaya karar veriyorsunuz - yani, zaten sizinle konuşmak istemiyorlar, değil mi?

Bu kendi kendini gerçekleştiren bir kehanet.

Ama ya o görüşmeye güvenle girdiyseniz?

Elbette, yine de fırçalanmış olabilirsiniz. Ama nihai cevabı almadan önce pes etmezdin, değil mi?

Bu nedenle, biraz daha ikna edici olanların çizgiyi aşma olasılığı daha yüksektir. Ve nihayetinde, rakamlarınız ayın sonunda biraz meyve suyu gibi görünecek.

İşte karşınızda, mevcut giden durumun bir anlık görüntüsü. Ryan ve Gregory bundan ne çıkarmanızı umuyor?

1. Pazar yorgunluğunuzu anlayın
2. Sonuç almak istiyorsan her şeyi herkesten farklı yapmalısın.
3. Mesajınızı test edin ve doğrulayın
4. Soğuk aramayı ihmal etmeyin
5. Doğru zihniyetle giden faaliyetlere girerek kendinize en iyi başarı şansını verin

Ryan ve Gregory'nin tam sohbetini kaçırmayın - Gelir Şampiyonları bölümünü dinlemek için ️ tuşuna basın.