E-ticaret Kişiselleştirme Blogu

Kârı en üst düzeye çıkarmak için müşteri yaşam boyu değerini (CLV) kullanıyor musunuz?

Bu kılavuz, yalnızca CLV'nin nasıl hesaplanacağını değil, aynı zamanda e-Ticaret mağazaları için bir KPI olarak benimsemedeki devralınan zorlukları da kapsar. Ayrıca, Amazon, Sephora, Nordstrom ve daha fazlası gibi sınıfının en iyisi e-ticaret mağazalarından örneklerle CLV'nin nasıl iyileştirileceği dahil olmak üzere müşteri yaşam boyu değeri en iyi uygulamalarını sergiliyoruz.

CLV ile ilgili temel bilgilere zaten aşinaysanız ve doğrudan en iyi uygulamalara ve örneklere geçmek istiyorsanız burayı tıklayın.

Tanım olarak, müşteri yaşam boyu değeri, bir müşterinin müşteriyken işletmeniz için yaratması beklenen toplam gelirdir.

Müşteri yaşam boyu değeri, yaşam boyu değer olarak da bilinir ve CLV veya LTV olarak kısaltılabilir. Önemli bir performans göstergesi olarak, müşteri yaşam boyu değeri, iş modelleri işlemsel değiş tokuşlar üzerinden elde tutma ve tekrar satın almaları vurguladığından, giderek daha fazla benimsendi.

Pazarlama yatırımının getirisi (ROMI) gibi diğer KPI'ların hesaplanmasında esastır.

Göreceğimiz gibi, müşteri yaşam boyu değerini hesaplamak, özel işinize göre çevrilmelidir.

Bununla birlikte, CLV'yi ölçmenin geleneksel yolu, beklenen ortalama sipariş değeri ile yıllık beklenen satın alma sıklığı çarpı bir müşterinin müşteri olarak kalmasını beklediğiniz yıl sayısı ile çarpmaktır.

Resim Kredisi

Daha eksiksiz yaklaşımlar, müşteriyi edinmenin satın alma maliyetlerini çıkaracaktır.

Uygulamada, CLV, onu bir KPI olarak kullanmak isteyen e-ticaret mağazaları için bir takım zorluklar taşır.

CLV ile ilgili en büyük zorluklar zaman çerçevesinden kaynaklanmaktadır.

Çözüm süreyi kısaltmak. "Ömürden" uzaklaşın ve bunun yerine daha kısa geri ödeme sürelerine odaklanın.

Geri ödeme süresi analizi daha pratiktir ve yine de daha uzun CLV hesaplamalarına olanak tanır.

Basitçe söylemek gerekirse, geri ödeme süresi, bir müşterinin satın alma maliyetini (CAC) karşılamak için yeterli kâr (değer) elde etmesi için geçen süreyi ifade eder.

E-Ticaret mağazaları için CAC sabit bir faktördür ve dönüşüm oranı optimizasyonu hakkındaki yazımızda tartıştığımız gibi, CAC endüstriler arasında yükseliyor.

CLV'yi daha kısa bir zaman dilimiyle sınırlamak, ölçümü daha uygulanabilir hale getirir. Kişiselleştirilmiş tekliflerde veya tetiklenen e-posta kampanyalarında veya kullandığınız diğer taktiklerde yapılan değişiklikler, gerçek AB testi tarzında değerlendirilebilir.

Müşteri yaşam boyu değerini tek bir metrik olarak ölçmek yerine, ürününüze ve sektörünüzün özel satın alma döngülerine bağlı olarak bunu çeşitli dönemlere ayırın. Birçok tüketici ürünü için bu sayı 30, 60 veya 90 günlük döngüler olacaktır.

Sadece CLV metriğinizi bilmek yeterli değildir. Elde tutma ve yeniden satın alma kampanyalarınızın ne kadar başarılı olduğuna dair bir ölçü olarak kullanabilmek istiyorsunuz.

Aşağıda, müşterilerimizin uygulamasına yardımcı olduğumuz bir dizi en iyi uygulama bulunmaktadır. Ayrıca dünyanın en iyi e-ticaret şirketlerinden örnekler ve ekran görüntüleri de dahil ediyoruz.

Müşteri yaşam boyu değerini iyileştirmenin ilk adımı, müşterilerle iletişim kurmak için izin almaktır.

İzne dayalı pazarlama kavramını müşteri ilişkileri pazarlaması rehberimizde ele aldık.

Yeni müşteriler genellikle

Satın alma sonrası e-postalar, CLV'yi artırmak için inanılmaz bir fırsat sunar.

Unific'in verilerine göre, sipariş onay e-postaları, diğer pazarlama e-postalarına göre neredeyse 7 kat açık oran görüyor. Aynı şekilde, bu e-postalar tıklama oranını neredeyse iki katına çıkardı ve yaklaşık 6 kat daha fazla gelir elde etti.

Resim Kredisi

Bu açık oranlar, markalara beklentileri belirleme ve değer katma konusunda harika bir fırsat sunuyor. Buradaki en iyi uygulamalar şunları içerir:

E-posta pazarlama istatistiklerine ilişkin kendi çalışmamızda, satın alma sonrası e-postaların önemli dönüşümler sağlayabildiğini bulduk.

Mağaza içi para birimi, tekrar ziyaretleri teşvik etmek için mükemmel bir taktiktir.

Aşağıda, Kohl's, sadakat programları aracılığıyla tekrar satın alımları teşvik ederek mükemmel bir iş çıkarıyor.

Kohl'un seti, ödüllerinde zor bir son kullanma tarihi, mağazaya geri dönmeleri ve müşteri tabanları için üretim aciliyeti için açık bir neden veriyor.

Bir ziyaretçi markanızla etkileşime girmeye başladığında, kişiselleştirilmiş müşteri yolculukları oluşturma fırsatınız olur.

Burada çokça alakalı, kişisel teklifler oluşturmaktan bahsediyoruz. Müşteri deneyimini iyileştirmenin ve karı artırmanın en iyi yolunun bu olduğuna gerçekten inanıyoruz.


Kişiselleştirme öncülerinden biri Amazon. İlk etkileşimden itibaren Amazon, müşteri yolculuğunun her adımını kişiselleştirme konusunda inanılmaz bir iş çıkarır ve promosyon tekliflerinde ustadır.

Aşağıda, Amazon, satın alma sonrası e-postalarına yerleştirilmiş ücretsiz ürün önerileri kullanır.


Yukarıda tartışıldığı gibi, bu e-postalar, tipik kampanya e-postalarından çok, çok daha yüksek etkileşime sahiptir. Konu satırından gömülü ürün verilerine ve kişiselleştirilmiş ürün tavsiyesi widget'ına kadar kişiselleştirmeye dikkat edin.

Kişiselleştirilmiş ürün önerilerine ek olarak Amazon, promosyon tekliflerinde kişiselleştirmeyi kullanır.


Amazon, sitede ve kanallar arasında aşağıdakiler dahil binlerce promosyonu teşvik eder:

Yukarıda Amazon, müşteri deneyimini kişiselleştirmek için dinamik içerik kullanıyor. Bu durumda, anneler günü tekliflerini vurgulayın.

E-postalar, satın alma ve satın alma sonrası iletişim sürecinde varsayılan kanal olmaya devam ederken, müşterilerle e-posta yoluyla yeniden etkileşim kurmak giderek daha zor hale geliyor.

Buna karşılık, markalar, tekrar satın almaları sağlamak için net bir çok kanallı strateji oluşturmalı ve uygulamalıdır. Bu, SMS, Messenger, sosyal kanallar veya sektörünüzde anlamlı olan diğer iletişim modları aracılığıyla iletişim kurmak için izin almayı içerir.

Öğrenilecek çok sayıda çok kanallı strateji vardır. Aşağıda Sephora'dan harika bir örnek var. Bu teklif, bağlılık programı işe alım programlarının bir parçası olarak dahildir.

Başka bir örnek Nordstrom'dan geliyor. Burada, alışveriş yapanlara ilham vermek ve CLV'yi artırmak için uygulama içi satın almalara izin vermek için Instagram'ı kullanıyorlar.

AOV'yi en üst düzeye çıkarmak, müşteri yaşam boyu değerini iyileştirmek için esastır. Aşağıda Sephora, ortalama müşterinin ortalama sipariş değerlerini artırmak için tasarlanmış bir eşik tekniği kullanır.

Ücretsiz cilt bakımı denemelerine hak kazanmak için 75 $ veya daha fazla satın almış olmanız gerekir.

Eğitime dayalı pazarlama, doğrudan pazarlamanın en etkili biçimi olarak kendini kanıtlamıştır. Sephora, eğitime dayalı çok sayıda pazarlama materyali ile geleneği sürdürüyor.

Favorilerimden biri, müşterilerin ürün kataloglarıyla ilgi çekici bir şekilde etkileşime girmesine olanak tanıyan sorun odaklı testler.

Sephora, ciltten fondötene, saç bakımından dudaklara ve kaşlara kadar her ana ürün grubu için testler hazırladı.

Müşteri yaşam boyu değerinin nasıl iyileştirileceğini anlamak ilk adımdır. Bir sonraki adım harekete geçmektir.

Bunu yapmak, müşterileri bireysel düzeyde tanımlayabilen ve ilgili teklifler sunabilen bir kişiselleştirme ortağıyla ortaklık kurmayı gerektirir.

Kişiselleştirmeye yeni başlıyorsanız, "Kişiselleştirme Satıcısı Nasıl Seçilir" başlıklı kılavuzumuzu tavsiye ederim. Sormanız gereken başlıca soruları ve başarılı olmak için ihtiyaç duyduğunuz yetenekleri kapsar.

Barilliance, e-Ticaret markalarının müşterilerini başarılı bir şekilde segmentlere ayırmasına ve onlar için kişiselleştirilmiş teklifler oluşturmasına yardımcı olmak için oluşturulmuştur. Barilliance'ın CLV'yi artırmanıza nasıl yardımcı olabileceğini keşfetmek istiyorsanız, buradan canlı bir demo talep edin.