Müşterinin Algıladığı Değer Açıklandı + Bunu Geliştirmek için 5 İpucu

Müşteri tarafından algılanan değer, bir tüketicinin bir ürün veya hizmetin değerinde olduğunu düşündüğü parasal değerin teknik terimidir (maliyetine göre).

Müşteri, etiket fiyatının algılanan değerine göre çok yüksek veya çok düşük olduğunu düşünebileceğinden, bu sayının bir ürünün fiyatından farklı olduğuna dikkat etmek önemlidir.

Müşterinin algıladığı değer ile ürünün fiili maliyeti arasındaki bu farkın içinde, satış sürecini derinden etkileyen karmaşık bir dünya yatar.

Bu makalede, müşteri tarafından algılanan değeri (veya GBM'yi) daha ayrıntılı olarak tanımlayacağız ve ardından ürünlerinizin müşterilerinizin zihninde sahip olduğu değeri nasıl artırabileceğinize doğrudan gireceğiz. Sattığınız ürünlerin müşteri tarafından algılanan değeri ne kadar yüksek olursa, sizin için o kadar iyi olur.

Başlayalım!

Müşteri tarafından algılanan değeri tanımlamak, kısmen çok geniş bir konu olduğu için biraz zor olabilir. En basit düzeyde, bir müşterinin ürününüze ne kadar değer verdiği sorusu, ürünün amaçlanan işlevi ne kadar iyi yerine getirdiği (ve bu işlevin ne kadar önemli olduğu) ile ilgilidir.

Ancak, GBM fikrini daha da ileri götürebilir ve buna birinin bir ürünün kendisi için ne kadar değerli olduğunu düşündüğü ile gerçekte ne kadara mal olduğu arasında bir karşılaştırma olarak bakabiliriz.

Bu ikinci bakış açısı, GBM'nin, bir müşterinin bir ürünün iyi bir anlaşma olduğunu, makul fiyatlı veya pahalı olduğunu düşünmesiyle doğrudan ilgili olduğunu görmemizi sağlar. Örneğin, bir ürünün GBM'si fiyatından yüksek olduğunda, bir ürünün faydaları maliyetinden daha ağır basıyor gibi görünüyor.

Gerçek değer, müşteri değeri ve müşteri tarafından algılanan değer arasındaki fark nedir?

Gerçek değer, gerçek ürünü üretmenin (ve pazarlamanın, dağıtmanın vb.) gerçekte ne kadara mal olduğunun bir ölçüsüdür. Bu, temel olarak, bir işletmenin belirli bir ürünü müşterilerine teslim ederken sahip olduğu masrafların hesaplanmasıdır.

Tartışıldığı gibi, CPV, müşterinin bir ürünün faydaları hakkında ne düşündüğü ve bunların ne kadar değerli olduğu ile ilgili daha felsefi bir fikirdir.

Son olarak, müşteri değeri, bir ürünün tüketicilere sağladığı gerçek fayda olarak tanımlanabilir (bunun hakkında ne düşündüklerinden bağımsız olarak).

Şimdi tüm bunları temizlediğimize göre, müşterinin algıladığı değeri nasıl hesaplayacağımıza bir göz atalım.

Müşterilerin bir ürünün kendileri için sahip olduğunu düşündükleri faydalar hakkında bir fikriniz olduğunda (ve bunu nasıl anlayacağımız hakkında birazdan konuşacağız), müşterinin bir ürünün algıladığı değerinin ne olduğunu anlamak oldukça kolaydır. Tek yapmanız gereken aşağıdaki formülü kullanmak:

Algılanan toplam faydadan sadece bir öğenin maliyetini çıkarmadığınıza, bunun yerine “toplam algılanan maliyeti” çıkardığınıza dikkat edin. Bu, birinin bir ürünü satın alırken karşılaşabileceği ek maliyetleri hesaba katan küçük bir farktır.

Örneğin, satın alınan bir ürünü almak için uzak bir mağazaya gitmek zorunda kalmak algılanan maliyeti artırırken, eve ücretsiz teslimat bu ekstra maliyeti ortadan kaldırır.

Gördüğünüz gibi, GBM bir tüketici için algılanan tüm maliyetleri ve faydaları hesaba katar.

Ürünlerinizin GBM'sini artırmanın birçok faydası vardır.

Dünyanın en ünlü markalarından bazılarını düşünün - ürünlerinin, insanların kendileri hakkında konuşmasını sağlayan biraz "ekstra" değeri yok mu? Gucci gibi lüks moda markaları ve Apple gibi teknoloji şirketleri için geçerli.

Müşteri tarafından algılanan güçlü bir değere sahip olmanın 3 ana faydası şunlardır:

1. Daha fazla dönüşüm ve satış

Bir ürünün CPV'si yüksek olduğunda, bu, insanların iyi bir anlaşma elde ettiklerini hissettikleri anlamına gelir. Bu, müşterilerinizin satın alma işlemini gerekçelendirmesini kolaylaştırır.

Müşterinizin ihtiyaçlarına ne kadar çok odaklanırsanız ve deneyimlerini kişiselleştirirseniz, ürünlerinizde değeri algılamaları o kadar kolay olur.

2. Daha iyi müşteri yorumları

Algılanan değeri yüksek olan ürünlerin çevrimiçi olarak incelenme (ve daha iyi incelemeler alma) olasılığı daha yüksektir. Müşteri incelemeleri, ürünlerinize ve hizmetlerinize ışık tutar ve diğer potansiyel müşterilerin satın alma isteklerini artırır.

3. Öneriler ve yönlendirmeler

İşletmenizi veya çevrimiçi mağazanızı başkalarına tavsiye ettikleri için satışlarınızın memnun müşterilerle sonuçlanmasını istiyorsunuz. Bu tür olumlu ağızdan ağıza iletişimi teşvik etmek, müşteri tabanınızı genişletmenin ve müşterilerinizi marka elçilerine dönüştürmenin harika bir yoludur!

CPV'yi artırmak söz konusu olduğunda, bir müşteri bir şirketin ürünlerini düşündüğünde devreye giren faktörleri bilmeniz gerekir.

Müşterinin bir ürünün değerine ilişkin algısını etkileyen 3 temel faktörü inceleyelim.

1. Fiziksel değer

Bir ürünün fiziksel değeri, beklediğiniz gibi, ürünün fiziksel özellikleriyle ilgilidir.

Bu, ürünün türüne ve tüketicinin üründen beklentilerine bağlı olarak birçok farklı şekilde değerlendirilebilir.

Örneğin, yüksek kaliteli malzemelerden yapılmış bir ürün, düşük kaliteli malzemelerden yapılmış bir ürüne göre daha yüksek müşteri algılanan değerine sahip olacaktır.

Bazen bir ürünün boyutu bir fark yaratır. Örneğin dizüstü bilgisayarları düşünürsek, tüketiciler her zaman daha hafif bir bilgisayara daha ağır bir bilgisayardan daha fazla değer vereceklerdir.

2. Mantıksal değer

Bir ürünün ne kadar mantıksal değeri olduğu, tüketiciler için ne kadar yararlı olduğuna bağlıdır.

Bir kez daha, ürünler ve hizmetler birçok farklı şekilde faydalı olabilir. Müşterilere başka hiçbir yerde elde edemeyecekleri bir fayda sağlayarak veya günlük rutinlerinde onlara çok zaman kazandırarak olabilir.

3. Duygusal değer

Müşteriler ayrıca ürünlere duygusal düzeyde bağlanır. Bu özellikle önemlidir çünkü tekliflerinizi rakiplerinizinkinden farklılaştırabilir (çok benzer olsalar bile).

Müşterilerin markanıza karşı hissettiği iyi niyeti en üst düzeye çıkarmak, algılanan değerin duygusal yönünü artırmanın en iyi yoludur.

Bu e-ticaret taktikleri, insanlara sayılar yerine bireyler olarak davranmanıza ve kişisel bir bağlantı kurmanıza izin verdiğinden, kişiselleştirme ve kişiselleştirmenin devreye girdiği yer burasıdır.

Tüketicilerin markanıza karşı hissettikleri duygusal bağı artırmak için, kârınızın bir kısmını hayır kurumlarına bağışlamak gibi bilinçli kapitalizmden bazı teknikleri de kullanabilirsiniz. Bu tür adımlar, bir şirketin itibarını gerçekten artırabilir.

Farklı müşteri grupları, ürünlerin değerini farklı şekillerde algılayacaktır. Ne de olsa, “veganlara hamburger satmaya çalışmayın!”

Basitçe söylemek gerekirse, hedef kitlenizin bir parçası olmayan kişilere ürün veya hizmet satmaya çalışmak istemezsiniz.

Her zaman müşterilerinizin değer algısını takip etmeye çalışmalısınız . Bu, ürünlerinizin hangi yönlerinin en faydalı olarak algılandığını bilmek anlamına gelir. Anketler ve odak grupları, pazarı test etmenin ve müşterilerinizin en çok neye önem verdiğini öğrenmenin harika yollarıdır.

Farklı ürün özelliklerine değer veren farklı segmentleriniz varsa, her bir tüketici segmenti için uygun avantajı vurgulamak için kişiselleştirmeyi kullanabilirsiniz.

Gördüğümüz gibi, her zaman bir ürünün fiziksel veya mantıksal değeri ile ilgili değildir. Kazanılan (veya harcanan) zaman, kolaylık ve ödenen fiyat gibi diğer faktörlere odaklanarak GBM'yi artırabilirsiniz.

Müşterilerinizin ürünlerinizi değerlendirmesini artırmak için bazı pratik ipuçları:

1. Müşterilerinizin zamanına değer verin

Herkes meşgul, bu nedenle algılanan değeri artırmanın en iyi yollarından biri, ürün ve hizmetlerin nasıl zaman kazandırdığını vurgulamaktır.

Pazarlamanız hedef kitlenize göre şekillendirilmeli ve bir satın almanın onlara nasıl fayda sağlayacağını açıklamalıdır.

Web sitenizin kullanımı kolay ve hızlı olması da aynı derecede önemlidir. Bir ürünün algılanan maliyetinin sadece parayla ilgili olmadığını, aynı zamanda müşterinin onu elde etmek için harcaması gereken zamanı da içerdiğini hatırlayın.

Web siteniz zaman alıyorsa ve kişiselleştirilmiş özelliklere sahip değilse, satın alma işlemi yapmak için etrafta dolanmayabilir.

2. Akıllı fiyatlandırma

Ürünün fiyatı, müşteri tarafından algılanan değerde hala önemli bir faktördür (artan enflasyonla birlikte daha da önemlidir).

Ancak, GBM'yi artırmanın en iyi yolunun daha düşük bir fiyat olduğunu söylemek kadar basit değil. Bazen daha yüksek bir fiyat belirlemek, bir hizmetin veya ürünün daha değerli görünmesini sağlayabilir.

3. Büyük bir itibar kazanın

Markanız için sağlam bir itibar kazanmak çok önemlidir. Pazarlamacılarınız müşteri referansları gösterebilir, diğer markalarla ortak olabilir ve müşteri desteğine daha fazla odaklanabilir.

Potansiyel müşteriler, başkalarının ürünlerinizi kullandığını ve iyi çalıştığını gördüklerinde, bu sosyal kanıt daha yüksek bir GBM'ye yol açar.

4. Duygusal bir bağlantı kurun

Bir ürüne sahip olmanın getirdiği duygusal faydalar özellikle genç nesiller için önemlidir. Z Kuşağı müşterisi, şirketlerden etik ve sorumlu davranmalarını bekler; diğer bir deyişle, tek umursadıkları şey kaliteli ürünler değildir.

Şirket temsilcilerinizin genç hedef kitlenizle benzer değerleri paylaştığından ve önemli sosyal konularda tavır aldığınızdan emin olun.

Unutmayın, ele aldığınız konular içinde bulunduğunuz işle ilgili olmalıdır. Örneğin, Swap Society'nin yaptığı gibi bir moda şirketinin hızlı modaya karşı durması harika bir hamle olur.

5. Doğru kelimeleri seçin

Algılanan değeri artırmak için önerdiğimiz tüm pazarlama ipuçları, karmaşık fikirleri müşterilerinize iletmeye dayanır.

Bunu yapabilmek için onların dilini benimsemeniz gerekir. Ürününüzü veya hizmetinizi seçerek onlara ulaşacak kelimeleri kullanarak değerlerinizi ve kazandıklarını iletin.

GBM'nizi artırmak için adımlar attıktan sonra, başarınızı ölçmenin zamanı geldi. GBM'nizi artırmak, daha fazla dönüşüm, daha fazla satış ve daha fazla müşteri memnuniyeti sağlamalıdır.

Başarınızı nasıl ölçebileceğinizi görelim:

1. Çevrimiçi etkinliği kontrol edin ve izleyin

CPV'nizi artırmak için mesajlarınızı değiştirmeden önce ve sonra çevrimiçi satışlarınızı takip etmelisiniz.

Başarılı olduysanız ve tüketiciler ürünlerinizi daha değerli görüyorsa, daha fazlası şirketinizden alışveriş yapıyor olmalıdır. Bu, satışlarda ve dönüşümlerde bir artış göreceğiniz anlamına gelir.

2. Müşteri memnuniyetini takip edin

Satışları ve dönüşümleri takip etmenin yanı sıra, satış yaptıktan sonra neler olduğunu da takip etmelisiniz.

Bunu yapmanın ilk yolu, incelemelerinize ve puanlarınıza çok dikkat etmektir. GBM'nizi artırdığınızda, ortalama alıcıdan aldığınız puanda bir artış görmelisiniz. Bir ürün veya hizmetin kalitesi değişmemiş olsa bile, insanların onu daha değerli olarak algılaması, genel memnuniyetlerini artıracaktır.

Müşterilerinizi doğrudan telefon veya e-posta yoluyla da takip edebilirsiniz.

Bu makalede gördüğümüz gibi, müşterinin algıladığı değer, çevrimiçi ortamda karlı bir işletme yürütmenin anahtarıdır. GBM'nizi iyileştirebildiğiniz zaman, eskisinden daha fazla mutlu müşteriniz olacak.

Kaliteli ürünler sunmak, harika bir CPV'nin temel taşıdır, ancak şirketlerin müşterilerinin ürünlerine daha fazla değer vermelerine yardımcı olmanın başka yolları da vardır.

Web sitesi kişiselleştirme, GBM'yi artırmanın önemli bir parçasıdır. Müşterilerinizin zihninde ürünlerinizin değerini artırmak istiyorsanız, OptiMonk'un gelişmiş kişiselleştirme yazılımını deneyin!