Daha İyi E-posta Pazarlama Sonuçları Almak için Müşteri Psikolojisi Nasıl Kullanılır?

Müşteri psikolojisi, e-posta pazarlama sonuçlarınızı nasıl etkiler? Görünüşe göre, her küçük ayrıntı bir fark yaratabilir ve size bunu anlatmak için burada Focus on Force'un kurucusu Martin Gessner.

E-posta en etkili satış ve pazarlama kanallarından biridir. Böyle hissetmeyebilir, özellikle de hiçbir zaman yanıt almayan, ancak pes etmeyen e-postalar hazırlamak için çok fazla zaman ve çaba harcadıysanız. Siz de kazanan e-postalar oluşturabilirsiniz.

E-posta pazarlamasının faydalarından yararlanmak için tüketici psikolojisine bakmaya çalışın. İnsan davranışı kalıplarını anlamak ve bu içgörüleri kullanmak, e-posta etkileşimini ve satışları önemli ölçüde artırabilir.

Müşteri psikolojisi: Ne öğrenebilirsiniz?

Daha fazla etkileşim almak ve satışlarınızı artırmak için e-postalarınızda müşteri psikolojisini nasıl kullanacağınız aşağıda açıklanmıştır.

#1. Karşılıklılık: bir iyiliğe karşılık vermenin gerçek dürtüsü

Hiç düşünceli ve pahalı bir doğum günü hediyesi aldınız, ancak o kişiye yalnızca 10 dolarlık bir Amazon kuponu aldığınız için hemen kendinizi kötü hissettiniz mi? Eğer öyleyse, karşılıklı pazarlamanın nasıl çalıştığına dair zaten biraz bilgi sahibisiniz.

Temel düzeyinde, karşılıklılık, bir iyiliğe karşılık verme ihtiyacıdır. Biri size bir hediye alırsa, karşılığında bir tane almak zorunda hissedersiniz – ideal olarak, eşit veya daha değerli bir şey.

Pazarlamanızda karşılıklılığı kullanmak için müşterilerinize bir hediye sunun.

Karşılıklılık, kanıtlanmış ve etkili bir pazarlama stratejisidir. Cornell Üniversitesi'nde 2002 yılında yapılan bir araştırma, restoran müşterilerinin darphane aldıklarında bekleyen personele bahşiş verme olasılığının daha yüksek olduğunu buldu. Kişisel etkileşimi olanlar daha da fazla bahşiş verdi.

Pizza restoranınız için daha fazla iş kurmak ister misiniz? Doğum gününü kutlayan herkese ücretsiz pizza sunma politikasını tanıtın.

Belki de iş kıyafetleri seçiminizin satışlarını artırmak istiyorsunuz? Takım elbise giydirmeleri durumunda müşterilerinize diğer yerel işletmeler için kuponlar sunmayı deneyin.

Olasılıklar yalnızca yaratıcılığınızla sınırlıdır.

#2. Kıtlığı kullanın – hala çalışıyor

Muhtemelen FOMO kısaltmasını zaten görmüşsünüzdür. Kaybetme Korkusu anlamına gelir.

FOMO, insanların iyi bir fırsatın ellerinden geçmesine izin vermek istemedikleri öncülüyle çalışıyor. Bu nedenle, bir ürün veya hizmet yalnızca kısa vadede mevcutsa veya satılma olasılığı yüksekse, müşteriler hızlı yanıt verir.

FOMO örneklerini her yerde görüyoruz. Örneğin, müzik festivalleri genellikle önceki etkinliklerinin nasıl satıldığını vurgular ve izleyiciler satışa çıkar çıkmaz bilet almak için bütün gece uyanık kalarak tepki verir.

Tüm biletlerin tükendiği hız, uzun vadeli talebi daha da artırabilecek bir pazarlama noktası haline gelir. Örneğin Birleşik Krallık'ta her yıl gazetelerde Glastonbury festivalinin biletlerinin bir günden kısa sürede tükendiğine dair haberler görürsünüz.

Benzer şekilde, fast food endüstrisinde restoranlar düzenli olarak sınırlı sayıda yemek sunacak.

Tex Mex Burger sadece bir haftalığına mevcutsa, menüden sonsuza kadar kaybolmadan önce eşsiz lezzetini denemek istemez misiniz?

Ev alışverişi kanallarında neredeyse her zaman, ürünlerinin kaç tanesinin stokta kaldığını gösteren bir ekran kaydı bulunurken, mevsimlik temalı ürünler büyük kahve zincirlerinin standart bir özelliği haline geldi.

Bize inanmıyor musun? Haziran ayında balkabağı baharatlı latte almayı deneyin.

Ne satıyorlarsa satıyorlar, mesele hep aynı: Bunlardan pek fazla yok, o yüzden şimdi harekete geçsen iyi olur. Bunu bir e-posta pazarlama kampanyasında kendi yararınıza kullanabilirsiniz. Öne çıkan bir ürünü sınırlı sayıda yapın, talep artacaktır.

#3. Fiyat sabitleme: Bu ne anlama geliyor?

Bir şeyin değerini tahmin etmek, düşündüğünüzden daha zordur. Bir ürünün ne kadar değerli olduğuna dair bilgimiz, tükettiğimiz satış ve pazarlama içeriğinden büyük ölçüde etkilenir.

Bu nedenle, caddede yepyeni, 150 dolarlık tasarım kot pantolonunuzla yürürken ve bir yardım mağazasının vitrininde aynı çifti bu fiyatın yarısından daha az bir fiyata gördüğünüzde çok adaletsiz görünebilir.

Bu nedenle bir ürünü pazarlarken onun ve benzeri ürünlerin fiyatını belirtmekte fayda var. 400 dolarlık bir takım tek başına pahalı görünüyor, ancak 700 dolarlık bir takım elbisenin yanına yerleştirildiğinde bir pazarlık haline geliyor. Fiyatlandırma göreceli olarak algılanır ve ürünler benzer ürünlere kıyasla ucuz veya pahalı olarak görülür.

Fiyat sabitleme, indirimler sunarken de işe yarar.

Perakendeciler için yaygın bir satış taktiği, indirimli fiyatın yanında orijinal fiyatı göstermektir. Bunun ünlü bir örneği, Steve Jobs'un Apple iPad'i tanıtması ve başlangıçta 999 dolara mal olacağını açıklamasıydı. Daha sonra fiyatı 499 dolara düşürdü ve memnun seyirci alkışladı.

iPad'in gerçekten orijinal fiyatına değip değmeyeceği önemsizdi. Apple'ın müşterileri 500 dolarlık bir tasarruf gördü.

İlgili: Bu ipuçlarını SMS pazarlamanıza da uygulayın - işte en iyi SMS pazarlama platformlarından bazıları.

#4. Sosyal kanıttan en iyi şekilde yararlanın

Sosyal kanıtlama, başkalarının eylemlerinin kararlarımızı etkilediği zamandır. Pazarlama dünyasında, bu önemlidir, çünkü müşteri, bir satın alma işlemi yapıp yapmamaya karar verirken büyük olasılıkla başkalarının davranışlarını dikkate alacaktır.

Basitçe söylemek gerekirse, başkaları bunu zaten yapmışsa, bir şirkete veya ürüne güvenme olasılığımız daha yüksektir. Örneğin, yurtdışında bir tatile çıkmayı planlıyorsanız, çevrimiçi olarak bin beş yıldızlı incelemeye sahip seyahat şirketi aracılığıyla, hiç olmayan bir yorumdan daha fazla rezervasyon yaptırmanız daha olasıdır.

Geri bildirim tanımadığımız insanlardan gelse bile, “bin kişinin yanılıyor olamayacağına” inanmaya hazırız.

Yaygın olarak alıntılanan bir istatistik grubuna göre, insanların %92'si çevrimiçi yorumları okuyor ve %80'i onlara kişisel öneriler kadar güveniyor. Bu kulağa doğru geliyor.

Harry's Razors web sitesindeki bu örneği düşünün:

Bu ürünlerin her birinin altında yalnızca bir yıldız derecelendirmesi olmakla kalmaz, aynı zamanda kaç kez derecelendirildiklerini de bir bakışta görebilirsiniz. Bu, markalarına güven aşılamak için kasıtlı ve incelikli bir yöntemdir.

Bir etkileyicinin veya ünlünün onayı da güçlü olabilir. Bir ürünü destekleyen saygın bir oyuncu veya müzisyen, satışları önemli ölçüde artırabilir. Ne de olsa kalitesiz viskiyi destekleyerek hayranlarının güvenini kaybetme riskini almak istemezler, değil mi?

Yine de Henry Cavill'in onayını alacak paranız yoksa endişelenmeyin. Hala güvenebileceğiniz birkaç basit teknik var.

Müşterilerinizin bir bültene kaydolmasını istiyorsanız, e-posta listenizde olmaktan kaç kişinin yararlandığını belirtin. Abonelerin ürünlerinizi nasıl gördüğünü etkilemek için referanslar ve kullanıcı derecelendirmeleri de ekleyebilirsiniz.

#5. Renk psikolojisi: gerçekten önemli mi?

Son olarak, renk seçimi var ve bu, hepsinden daha önemli bir faktör olabilir. Araştırmalar, satın alma kararlarının %93'ünün yalnızca estetik görünüme dayandığını öne sürüyor. Bu nedenle, doğru almalısınız.

Dünyadaki tüm çiçekli nesir, cafcaflı ve itici bir rengi telafi edemez.

En iyi yaklaşım, küçük bir palet seçip ona bağlı kalmaktır. Vahşi bir renk karışımı çekici olmayabilir, ancak iki tonlu bir şema göze çok hoş gelebilir.

Her şeyden önce, sattığınız ürünle alakalı hale getirin. Sınırlı sayıda üretilen Noel temalı sıcak çikolata içeceği, canlı neon pembe ve mavi manzaradan çok altın, kırmızı ve koyu yeşil fonda çok daha çekici görünecek.

Tüketici psikolojisini kullanarak başarılı bir kampanya oluşturun

Pazarlamadaki her şeyde olduğu gibi, yine de kesin bir yaklaşımın olmadığını hatırlamakta fayda var. Etkili bir e-posta pazarlama stratejisi oluşturmak, CRM optimizasyonunun önemli bir parçasıdır, ancak bunu kendi markanıza göre uyarlamanız gerekir.

Dil ve görseller her zaman kataloglarınız ve web sitenizle tutarlı olmalıdır. E-postalarınızın tonu veya renk şeması farklıysa, müşterileriniz başka yerlere bakmaya başlayacaktır.

Müşterilerinizin psikolojisini anlamak, e-postanızın açılıp buna göre işlem yapılıp yapılmadığı veya alıcı 'abonelikten çık' düğmesini tıklamaya karar verene kadar yalnızca bir gelen kutusunu karıştırıp karıştırmadığı arasında fark yaratabilir.

E-posta, doğru kullandığınızda son derece faydalı bir tanıtım aracı olabilir. Sosyal medya çağında modası geçmiş olduğuna dair tüm fısıltılara rağmen, içinde henüz hayat var ve onu görmezden gelmek aptallık olurdu.

Yazar: Martin Gessner, Focus on Force'un Kurucusudur. 10 yılı aşkın süredir iş analisti, proje yöneticisi, danışman ve çözüm mimarı gibi çeşitli Salesforce rollerinde çalışarak geçirdi. Yol boyunca on iki sertifika kazandı, “The Salesforce Career Playbook”u yayınladı ve Salesforce profesyonellerinin Salesforce hakkında daha fazla bilgi edinmelerine, kariyerlerini geliştirmelerine ve sertifikalara hazırlanmalarına yardımcı oluyor.