Satış Hattınızı Güçlendirecek 6 Kanıtlanmış Müşteri Hedefleme Stratejisi

Yüksek kaliteli potansiyel müşterileri potansiyel müşteri portföyünüze eklemenin hızlı bir yolunu mu arıyorsunuz?

Müşteri hedefleme stratejisi en iyi seçeneğinizdir.

Hedef kitlenizin bir bölümünü daraltarak ve onlara son derece alakalı bir teklif sunarak, en uzaktaki yabancıları bile hızlı bir şekilde meraklı potansiyel alıcılara dönüştürebilirsiniz.

Bu makalede, en iyi müşteri hedefleme stratejilerinden altısının yanı sıra sizin için doğru müşteri hedefleme ortağını bulmaya yönelik bazı ipuçlarını öğreneceksiniz.

Müşteri hedefleme nedir?

Müşteri hedefleme , satışları artırmak için genellikle doğrudan posta ve e-posta gibi yöntemlerle müşteri listenizin bir kısmına ulaşmayı içerir. Bu müşterilerin genellikle ortak bir yanı vardır: şirket büyüklüğü, son satın alma tarihi, konum veya ürün katmanı.

Açıklamak için basit bir örneğe bakalım:

Müşteri hedeflemeye hızlı bir örnek

Gayrimenkul yöneticilerinin konut sakinlerinin taşınma işlemlerini halletmesine yardımcı olan yeni piyasaya sürülen bir ürünün satışlarını artırmak isteyen bir emlak yazılım şirketi düşünün.

Promosyonu tüm izleyicilerine e-postayla gönderebilir ve bunu bir gün sonra sonlandırabilirler. Ancak bu, stratejik olmayan ve kaynak israfı olacaktır. Yanıt oranları muhtemelen bir hayal kırıklığı olacaktır.

Araçtan en fazla değeri elde edecek şirketlerin bir listesini derlemeleri ve ardından onlara stratejik bir kampanyayla ulaşmaları daha iyi olacaktır.

Konut yönetimi şirketlerinin bir listesini oluşturmak ve aracı hiçbir şekilde kullanamayacak ticari ve perakende müşterileri hariç tutmak için CRM hesap verilerini parçalara ayırabilirler.

Daha da iyisi, kiracı taşıma yazılımına sahip hesapları hariç tutmak için teknografik verilerle bu listeyi daha da daraltabilirler.

Bir potansiyel müşteri listesi oluşturduktan sonra, konut yöneticilerinin ihtiyaçlarını karşılayan altı bölümlü bir e-posta dizisi oluşturabilir ve bunu birkaç hafta içinde gönderebilir, aynı zamanda SDR'lerin hesaplardaki birincil kişileri aramasını da sağlayabilirler.

Bu yaklaşım, spreyle ve dua et yönteminden çok daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açacak ve aynı zamanda satış ekiplerinizin zamanını boşa harcamasının da önüne geçecektir; çözümü asla satın almayacak insanlarla konuşmak zorunda kalmayacaklardır.

Müşteri hedeflemenin zorlukları ve faydaları

Her güçlü satış stratejisi gibi müşteri hedeflemenin de zorlukları ve faydaları vardır.

Müşteri hedeflemenin temel zorlukları

Doğru verilerden yoksun olabilirsiniz

Gerekli B2B verilerine sahip değilseniz bunları uygunluk açısından değerlendiremezsiniz. Örneğin, bir şirketin gelirini bilmiyorsanız ancak yüksek gelirli alıcıları hedeflemek istediğinizi biliyorsanız, devam etmek için daha fazla satış verisine ihtiyacınız vardır.

Hedefleme kriterleriniz kapalı olabilir

Bazen, hangi niteliklerin yüksek nitelikli müşteriler oluşturduğuna dair fikriniz biraz yanlış olur, bu nedenle, onların mükemmel eşleşme olduğunu varsayarken birçok kayıtsız alıcıyı hedef alırsınız.

Çok küçük bir müşteri segmentini hedefleyebilirsiniz

Spesifiklik önemli olsa da, hedefleme yaklaşımınızı, hepsi çözümü satın alsa bile (ki bu pek olası değildir) potansiyel listenizin gelir rakamlarını ciddi şekilde etkilemeyecek kadar küçük olacak kadar daraltmak istemezsiniz.

Müşteri hedeflemenin başlıca faydaları:

Zamandan ve paradan tasarruf edin

Hedefli bir satış veya pazarlama kampanyası yürütmek, hangi kanalı kullanırsanız kullanın, dönüşüm oranlarınızı artırır ve bu, daha iyi sonuçlar için daha az saat ve daha az para harcanması anlamına gelir.

Satış ekibinin moralini artırın

Stratejik olarak hedeflediğinizde, satış konuşmalarının daha yüksek bir yüzdesi ilgilenen alıcılarla yapılır ve bu nedenle temsilciler daha fazla satış yapar ve işleri hakkında daha iyi hissederler. Moraldeki bu artış, daha yüksek seviyede kalıcılığa ve daha iyi üretkenliğe yol açar.

Güçlü müşteri ilişkileri geliştirin

Müşterilerinize hiper hedefli kampanyalarla ulaşmak (ABM'yi düşünün), onların ihtiyaçlarını anladığınızı hissetmelerini sağlar. Müşteriler satın almamayı seçseler bile kişiselleştirilmiş destekten memnun kalacaklar ve kendilerini markanıza daha yakın hissedeceklerdir.

Boru hattı değerini artırın

Uygun alıcılarla dolu bir satış hattı değerlidir ve müşteri hedefleme kampanyaları bunu statüko haline getirir.

Yüksek kaliteli potansiyel müşteriler için 6 müşteri hedefleme stratejisi

Geçmişteki satın alımlara dayalı üst satışlardan sektördeki şoklardan ve olaylardan yararlanmaya kadar, satış hattınızı yüksek kaliteli potansiyel müşterilerle doldurmak için kullanabileceğiniz altı müşteri hedefleme stratejisini inceleyelim.

1. Hedef kitlenizin Google'da ne aradığını öğrenin

Anahtar kelime araştırması, yeni müşteri segmentlerini tanımlamanın harika bir yolu olabilir.

Ahrefs gibi araçlarla müşterilerinizin Google aramada sorduğu soruları hızlı bir şekilde bulabilir ve ardından soruyu yanıtlayan içerikler üreterek o kitleye yardımcı olabilirsiniz.

Örneğin, bir CRM şirketi birçok kişinin "en iyi, kullanımı kolay CRM'leri" aradığını ortaya çıkarabilir.

Bir şirket araştırma aracına sahip olduklarını varsayalım, şirket bu soruyu yanıtlayan blog içeriği üreterek bu müşteri segmentini hedefleyebilir; örneğin, kendilerininki bir numara olmak üzere kullanımı kolay beş CRM'den oluşan bir liste.

CRM şirketi daha sonra hedef müşteri profillerine hitap eden bir müşteri mıknatısı oluşturabilir, bunu blog gönderilerine yerleştirebilir ve iletişim bilgilerini yakalayabilir.

Bir diğer fikir ise şirketin, araçları uygulamanın ve kullanmanın ne kadar basit olduğuna odaklanan soğuk e-postalar göndermesi ve böylece bu segmentlere ayrılmış hedef kitleyi ödeme yapan müşterilere dönüştürmesidir.

Profesyonel İpucu: Bazı müşteri hedefleme ortakları, örneğin Bilişsellik , hangi hesapların sizinkine benzer çözümler için çevrimiçi arama yaptığını bilmenizi sağlayan öncü amaç verilerini sağlar. Bu, aç potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde belirlemenize ve hedeflemenize olanak tanır.

2. Sektörünüzdeki etkileyicilerle çalışın

B2B etkileyicileriyle ortaklık kurmak, yeni müşterileri hedeflemenin harika bir yoludur.

Genellikle bu etkileyiciler, ister çevrimiçi bir iş büyütmek ister köpekleri eğitmek olsun, takipçilerinin belirli bir şey yapmalarına yardımcı olur.

Çözümünüz bu insanların bu hedefe ulaşmasına yardımcı olabiliyorsa, o zaman etkileyici, ürününüzü veya hizmetinizi hedef kitlesine doğru fiyata tavsiye etmekten elbette mutlu olacaktır (merak ediyorsanız, işte bu konuda bir kılavuz Influencer pazarlama maliyetleri ).

B2B'de olduğunuz için muhtemelen pazarlama ekibinizin LinkedIn veya YouTube gibi daha iş dostu kanallarda, diğer bir deyişle profesyonellerin yeni ürün ve hizmetler hakkında bilgi edindiği platformlarda etkileyicilerle çalışmasını isteyeceksiniz.

Maliyetleri düşürürken hiper hedefli bir etkileyici stratejisi kullanmak istiyorsanız mikro etkileyicilerle çalışmayı düşünün.

Daha küçük, daha fazla niş takipçiye sahipler, bu yüzden daha az ücret alıyorlar ancak genellikle belirli bir şeyle ilgilenen daha fazla adanmış takipçiye sahipler.

Hedefleme stratejinizin yeni SaaS satış temsilcilerine satış koçluğu hizmetleri satmayı içerdiğini varsayalım.

Bu kişiler için özel olarak içerik oluşturan bir etki sahibi bulduysanız, teklifiniz muhtemelen tüm hedef kitlesinde yankı uyandıracak ve satış ekibinizin takviminde kolayca yeni toplantılar ayarlayabilirsiniz.

3. Son aşamadaki satış döngüsünden ayrılanları yeniden harekete geçirin

Satış sürecinin derinliklerine inen ancak bitiş çizgisine ulaşamayan potansiyel müşteriler, müşteri hedefleme kampanyaları için mükemmeldir.

CRM'nizde daha sonraki aşamalarda kapatılan/kaybolan hesapları filtrelemeniz yeterlidir.

Daha sonra onlarla yeniden etkileşime geçmek için onlara ulaşın.

Bunu yapmanın en iyi yolu bir telefon görüşmesidir.

Zaten markanıza aşina oldukları için muhtemelen size cevap verecek ve sizinle bir sohbete gireceklerdir.

Bir telefon görüşmesi, çözümünüzü neden satın almadıklarını hızlı bir şekilde anlamanıza olanak tanır; bu yanıt, çözümünüzü yeniden değerlendirme konusunda onlara yardımcı olmanıza yardımcı olacaktır.

Bazen bu konuşma sırasında, kişinin artık size mantıklı gelmeyen bir nedenden dolayı satın almadığını fark edeceksiniz.

Örneğin, belki fiyatlandırma modeliyle ilgili bir sorunları vardı ama o zamandan beri modeli onların çalışabileceği bir modelle değiştirdiniz.

Ya da belki soruşturma sırasında artık bıktıkları bir rakiple yola çıkmaya karar verdiler.

Asla bilemezsin!

Bu "neredeyse müşteriler", pazarlama hedefleme stratejisi için harikadır çünkü bunlar alçakta asılı meyvelerdir ve zaten ısınmıştır. Bu nedenle, bir yeniden pazarlama listesi oluşturun ve satış temsilcilerinizin konuşmayı yeniden başlatmasını sağlayın.

4. Geçmişteki bir satın alma işlemine dayalı olarak üst satış

Bir müşterinin tek seferlik satın alma işlemi size onun ilgi alanları hakkında çok şey anlatır.

Bir müşteri bir dijital pazarlama ajansından SEO denetimi satın aldıysa, açıkça web sitesinin Google'daki sıralamasını iyileştirmeye çalışıyor demektir.

Akıllı bir satış ekibi, onlara bu hedefe ulaşmalarına yardımcı olacak daha fazla ürün, tercihen orijinalinden daha fazla gelir getiren daha yüksek fiyatlı ürünler satmak için bu içgörüden yararlanacaktır.

Zaten onların güvenini kazandınız. Artık bundan yararlanmanın zamanı geldi.

Bu hesap hedefleme stratejisi satışlarda üst satış olarak bilinir.

Bu örnekte ek satış, devam eden içerik yazma hizmetleri olabilir.

Bir başkasıyla güzel bir şekilde eşleşecek bir ürün veya hizmetinizin olup olmadığını düşünün.

Ardından e-posta kampanyaları, satış çağrıları veya diğer hedefli tanıtım stratejileri aracılığıyla müşterileri çözüm hakkında eğitin.

Bu, özellikle mutlu müşterileriniz varsa, satış hattını hızlı bir şekilde doldurmanın kolay bir yoludur.

5. Eskimiş müşteri ilişkilerini canlandırın

Arada sırada, müşterilerinizin ayrılma olasılığı yüksek görünen segmentine ulaşın.

Bu satışlarınızı artırmayabilir ancak gelir kaybınızı önleyecektir.

Bu müşterileri belirlemek ve hedeflemek için aşağıdaki göstergeleri izleyin:

• Hizmet veya fiyatla ilgili sık sık şikayetler.
• Düşük ürün kullanımı.
• Daha az e-posta etkileşimi.
• İletişimi bırakın.

Çoğu zaman, bu müşterilere onlara sunduğunuz değeri hatırlatarak müşteri kaybının önüne geçebilirsiniz.

İnsanlar bir çözümü uzun süre kullandıklarında faydalarına alışırlar.

Duygusal değilseniz, beş yıldır sahip olduğunuz araba nadiren yeni satın aldığınız araba kadar havalı olur.

Bazen bir müşterinin başarı öyküsü şeklindeki bir hatırlatma veya müşterinin ilerleyişinin anlık görüntüsü, onları fandom'a geri getirebilir.

Tekrarlayan bir gelir modeli kullanmıyor olsanız bile, bir süredir konuşmadığınız geçmiş müşterilere ulaşmak yine de iyi bir fikirdir.

Son altı ay içinde etkileşimde bulunmadığınız müşterilerin bir listesini oluşturmayı ve onlara ulaşarak onların ne durumda olduğunu ve başlangıçta işletmenize ihtiyaç duydukları hedefler konusunda yardıma ihtiyaç duyup duymadıklarını öğrenin.

6. Belirli bir sektördeki hesaplar için zamanında bir kampanya oluşturun

Bazen müşterinizin sektöründeki bir değişiklik, çözümünüzü onlar için daha değerli hale getirebilir.

Bunun nedeni ya yeni bir fırsatın ortaya çıkması ve işletmenizin bu fırsatı yakalamalarına yardımcı olması ya da yeni bir sorun ortaya çıkması ve çözümünüzün onların uyum sağlamasına yardımcı olmasıdır.

Bundan yararlanın. Değişiklikten etkilenen işletmeleri hedefleyin ve çözümünüzü onlara tanıtın.

Örneğin, uyumluluk izleme yazılımı (NYC bina sahiplerinin binalarında bulunması zor ihlalleri takip etmelerine yardımcı olan bir araç) satarken, NYC yeni bir yasa veya politika oluşturduğunda müşterileri hedef alan sosyal yardım kampanyaları yürütebilir ve uyumluluk hatalarını daha da maliyetli hale getirebilirsiniz. .

Mümkün olduğu kadar hedef alın.

Yasa su kazanlarını içeriyorsa, çok sayıda büyük kazanı olan işletmeleri (ticari binalar) hedefleyin ve bu haberi yaymak için onlara her açıdan vurun (yasayla ilgili eğitici blog yazıları, sıcak e-postalar, telefon görüşmeleri vb.).

Bu müşteri hedefleme stratejisinin ek bir faydası olarak, aynı zamanda gerçek bir problem çözücü ve sektörün içinden biri olarak da ortaya çıkıyorsunuz.

Müşteri tabanınıza dikkat ettiğinizi ve arkalarını kolladığınızı gösterirsiniz.

Doğru müşteri hedefleme ortağı nasıl bulunur?

Müşterileriniz, kişileriniz ve hesaplarınız hakkında doğru veriler sağlayan bir ortağınız olduğunda müşteri hedefleme çok daha kolaydır.

Sonuçta kitlenizi segmentlere ayırmak, hedeflemek ve etkilemek için onu anlamalısınız.

Doğru müşteri hedefleme iş ortağını bulurken aranacak bazı özellikler şunlardır:

• Özel liste oluşturma: Bu, şirket büyüklüğü, gelir, konum ve daha fazlası gibi çeşitli filtreleri kullanarak hızlı bir şekilde hedeflenen listeler oluşturmanıza olanak tanır.

• Teknografik veriler: Müşterilerinizi kullandıkları teknolojiye göre bölümlere ayırmak ve onlarla etkileşime geçmek, dikkatlerini çekmenin harika bir yolu olabilir.

• Niyet verileri: Bazı araçlar (Bilişsellik gibi) potansiyel müşterilerin sizinkine benzer çözümler aradığını size söyler, böylece demir sıcakken saldırabilirsiniz.

• Doğru veriler: Kötü veriler, kampanyaların yanlış hedeflenmesine ve daha düşük isabet oranlarına yol açacaktır. Verilerini sık sık yenileyen ve doğruluğuyla tanınan bir araç bulun.

• Entegrasyonlar: Hedef listenize eklediğiniz müşterilere sorunsuz bir şekilde ulaşmak için mevcut satış teknolojisi yığınınız, CRM verileriniz ve satış etkileşim araçlarınızla entegre olan bir araç bulun.

Başarılı müşteri hedefleme örnekleri

Aşağıda, hedefleme stratejileriniz için rol model görevi görebilecek, müşteri hedeflemeyi hedefleyen iki şirket örneği verilmiştir.

Yardımcı Pilot Yapay Zeka

CoPilot AI , yapay zeka destekli bir satış destek aracıdır.

Serbest çalışanlara, BDR'lere, koçlara ve LinkedIn üzerinden sosyal yardım yapan diğer iş adamlarına hiper hedefli YouTube reklamları yayınlıyor.

Reklam, hızlı bir şekilde, hedef kitlenin sık sık yaşadığı yaygın bir sorunu (soğuk LinkedIn desteğinden yeterince toplantı alamama) belirtiyor ve ardından yapay zeka aracının bu sorunu çözmelerine nasıl yardımcı olabileceğini açıklıyor.

Reklam, başarı öyküsünü satış aracıyla paylaşan birinin videosu olduğundan, hedef müşterileriyle özgün ve bağ kurulabilir bir izlenim bırakıyor.

Veriye Dayalı Pazarlama

Veriye Dayalı Pazarlama, çevrimiçi kursların nasıl satılacağı ve tanıtılacağı hakkında ücretsiz bir rapor karşılığında bir anket ister.

Bu ankette, bu alanda hâlâ acemi olduğunuzu ve onlarla çalışacak kadar büyük bir e-posta listenizin olmadığını keşfedebilirler.

Bu bilgilerle donanmış olarak sizi, yeni başlayan blog yazarlarının genellikle karşılaştığı sorunlarla ilgili yararlı makaleler ve videolarla dolu bir geliştirme kampanyasına ekleyecekler. Bu şekilde, yeterince büyük bir e-posta listeniz olduğunda, onlara tekrar kaydolmaktan mutluluk duyarsınız.

Işte bir tane:

Anketten ve muhtemelen kullandıkları diğer B2B veri araçlarından öğrendikleri müşteri adayının deneyim düzeyine göre e-posta listelerini stratejik olarak çeşitli gruplara ayırdılar.

Daha sonra otomatik bir damlama kampanyası kullanarak her segmente farklı içerik gönderiyorlar. Sonuçta onlar e-posta pazarlama uzmanlarıdır.

Perde arkasında ne olursa olsun, müşteri hedefleme stratejileri işe yarıyor; içeride her zaman yararlı tavsiyeler var.

Hedeflemeyi müşterinin büyüme aşamasına göre de düşünün.

Örneğin, satış teknolojisi satıyorsanız, belki beş kişiden küçük bir satış ekibi için bir kampanya, altı ila on beş arası bir kampanya ve büyük satış ekipleri için bir kampanya oluşturursunuz.

Bu, herkesin yararlı içeriğe erişmesini ve potansiyel müşterilerinizin daha fazla satış konuşması odaklı destek için sıcak kalmasını sağlamanın harika bir yolu olabilir.

Pazarlama hedefleme stratejinizi daha fazla ilhamla güçlendirin - Cognism'in en iyi e-posta kampanyalarına göz atın .

Bilişsellik ile doğru müşterileri hedefleyin

Etkili bir müşteri hedefleme stratejisi, doğru müşteri verilerine dayanır.

Bu olmadan hedef kitlenizi doğru bir şekilde segmentlere ayırmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgiye sahip olmazsınız.

Karanlıkta çalışıyorsun.

Ya da daha büyük olasılıkla, önceden oluşturulmuş bir hedef listeye ulaşmak mümkünken, verileri manuel olarak toplamak ve bir Excel dosyasına eklemek için masanızın üzerinde şirket web sitelerini ve LinkedIn profillerini sinsice dolaşmak için saatler harcıyorsunuz.

Bu nedenle hedeflemeyi kolaylaştıran bir veri sağlayıcı edinin.

Doğru B2B veri tabanı ve çok sayıda filtre sayesinde Cognism, yüksek hedefli hesap listeleri oluşturmanıza yardımcı olur, böylece ana odak noktanız şirket araştırması değil, satış ve pazarlama olur!

Bir deneyin; bugün bir veri uzmanıyla görüşme rezervasyonu yapın