Neden Bir Müşteriyi Geri Kazanma Stratejisine İhtiyacınız Var (ve Etkili Bir Strateji Nasıl Oluşturulur)

İşletmeniz olması gerektiği kadar müşteriyi elde tutmaya odaklı mı? Yeni bir müşteri bulmanın, sadık bir müşteriyi elde tutmaktan 5 ila 25 kat daha pahalı olduğu istatistiklerini duymuş olabilirsiniz. Dahası, Harvard Business Review'a göre, müşteriyi elde tutma oranındaki %5'lik bir artış, %25 ila %95'lik bir gelir artışına yol açabilir .

Tabii ki, yeni müşteri kazanımı işinizin büyümesini sağlar. Ancak müşteriyi elde tutma ve müşteriyi geri kazanmanın, yaşam döngüsü pazarlama stratejinizin önemli bir parçası olması gerektiği konusunda çok az ihtilaf vardır. Daha önce satın alan müşteriler zamanla daha fazla satın alma eğilimindedir. Sürekli müşteriler ayrıca markanızı başkalarına yönlendirme eğilimindedir ve ne kadar çok satın alırlarsa, her satın alma işleminde operasyonel maliyetler o kadar düşer.

Bir müşterinin yaşam boyu değerini düşündüğünüzde, sadece müşterileri elde tutmanın değil, doğru olanları elde tutmanın da önemli olduğunu göreceksiniz. Sağlam bir müşteri geri kazanma stratejisi bunu başarmanıza yardımcı olabilir.

Müşteriyi Geri Kazanma Stratejisi Nedir?

Müşteri kazanımlarının yeni müşteri kazanımı kadar, hatta belki daha da önemli olduğu oldukça açık. Geri kazanma stratejiniz, kişiselleştirilmiş bir deneyim sunan içerik oluşturmak için öncelikle müşterilerinizin ihtiyaçlarına ve sorunlu noktalarına bakmalıdır. Geri kazanma stratejisi, bir izlenim yaratmak ve müşterilere markanızı neden sevdiklerini hatırlatmak için birden fazla temas noktası içermelidir.

Müşterileri geri kazanmak için çalışırken, algılanan eksiklikleri gidermeniz gerekebilir. Kuponlar ve promosyonlar, eğer maliyet bir endişeyse, anlaşmayı tatlandırmaya yardımcı olabilir. Yeni ürün grupları dikkat çekmeye yardımcı olabilir. Müşterileri markanıza geri çekmek için önce neden ayrıldıklarını belirlemelisiniz.

Etkili Bir Müşteri Geri Kazanma Stratejisi Nasıl Geliştirilir

Müşterinizi geri kazanma stratejiniz tek bir soruyla başlamalıdır: "Neden ayrıldılar?" Ancak o zaman onları geri kazanmak için doğru yolu çizebilirsin.

Bazen müşteriler, ürününüz "eskidiği" için ayrılır. Örneğin, bebek giyim ürünleri satan bir işletme, insanların her yıl ihtiyaç duyduğu, yetişkinler için mayo satan bir işletmeden daha yüksek bir müşteri kaybı oranına sahip olabilir.

Bununla birlikte, insanlar geri kazanma için olgunlaşmış başka nedenlerle bir markadan satın almayı da bırakırlar. Örneğin, ürününüze veya hizmetinize inanabilirler:

• çok pahalı
• ihtiyaçlarını karşılamıyor
• rakiplerin sunduğu kadar iyi değil
• iyi bir müşteri hizmeti deneyimi sağlamaz

Müşteriler ayrıca iletişimde kalmadığınız ve markanızı ne kadar sevdiklerini unuttukları için ayrılabilirler. Bunlar özellikle, ele almanız gereken herhangi bir sorun olmadığından, hedeflenecek iyi olasılıkları temsil eder. Basit bir kupon veya yeni ürünleri gösteren bir e-posta onların sadakatini kazanmak için işe yarayabilir.

Doğru Müşterileri Geri Kazanmak İçin Taktikler

İnsanların ayrılma nedenlerini keşfettikten sonra, deneyimi kişiselleştirmek ve onları geri kazanmak için doğru taktikleri kullanmak için çalışabilirsiniz . Herhangi bir pazarlama kampanyasında olduğu gibi, satış hunisinin neresinde olduklarını belirlemek ve onlarla orada buluşmak için sosyal yardımınızı uyarlamak istersiniz. Bununla birlikte, müşteri geri kazanımlarında bir avantajınız var - çünkü bir noktada şirketinizle satın alacak kadar ilgilendiklerini biliyorsunuz.

Herhangi bir yaşam döngüsü pazarlama stratejisinde olduğu gibi, e-posta ve SMS'den organik ve ücretli sosyal medyaya kadar değişebilen uygun kanallar aracılığıyla doğru içeriği oluşturmak ve doğru zamanda sunmak istersiniz.

Dikkat Çekmek için E-posta Pazarlamayı Kullanın

E-posta pazarlaması , en uygun maliyetli erişim yollarından biri olmaya devam ediyor; e-ticaret işletmeleri için gelirin yaklaşık %20 ila %30'unu yönlendirme eğilimindedir. Alıcının merakını uyandırmak için çekici bir başlık kullandığınızdan emin olun. Yeni bir ürün lansmanı haberlerini, bir kupon veya özel satış haberlerini veya hatta ne satın almak isteyebileceklerini belirlemelerine yardımcı olabilecek ve ürünlerinizin kendi ürünlerine nasıl uygun olduğunu ustaca hatırlatabilecek bir yerinde e-ticaret testinin bağlantısını ekleyebilirsiniz. ihtiyaçlar.

Sosyal Medya Reklamları ile Yeniden Hedeflemeden Yararlanın

İnsanlar en sevdikleri sosyal medya platformlarında çok fazla zaman harcıyorlar. Ücretli reklamcılığı ve yeniden hedeflemeyi kullanmak, markanızı neden sevdiklerine dair hafızalarını canlandırabilir. Dikkat çekmek için en çok satan ürünlerinizden bazılarını Facebook'ta bir reklamda sergileyin. Geçmişteki müşterilere, geçmiş satın alımlarına benzeyen ve belki de onlardan daha iyi olan ürünleri göstermek için kişiselleştirme tekniklerini ve benzer pazarlamayı kullanın.

SMS Pazarlama ile Müşterilerinize Bulundukları Yerden Ulaşın

Uzmanlara göre, neredeyse dolu olan gelen kutuları ile SMS pazarlaması daha yüksek açık oranlar görme eğiliminde. Bir SMS pazarlama uzmanı olan Eric Jung, müşterilerinin e-postadan yaklaşık %2 ila %3'lük bir tıklama oranına kıyasla SMS yoluyla %20 ila %25'lik bir tıklama oranı gördüklerini söylüyor.

Gerçek mekanda faaliyet gösteren bir işletmeniz varsa, bölgenizde eski bir müşteri olduğunda kuponlu bir metin göndermek için coğrafi hedeflemeyi kullanabilirsiniz.

Müşterileri Geri Kazanmak için Marka Bağlılığı Oluşturun

Sadakat ve ödül programları, müşterileri elde tutmanın harika bir yoludur. Eski müşterilerinizden bazılarının hala sadakat hesapları olabilir, ancak bunları bir süredir kullanmamış olabilir. Onlara sadakat indirimleri, satışlar ve promosyonlar açısından neleri kaçırdıklarını gösterin . Olumlu müşteri incelemeleri ve ücretsiz ürünler veya ekstra indirimler kazanan memnun müşterilerin hikayelerini kaçırma korkusu yaratın.

Müşteri Geri Kazanma Stratejinizi Geliştirmek için Tam Hizmetli Bir Ajansa Güvenin

Tam hizmet pazarlama ajansı, müşterinizi geri kazanma stratejinizi geliştirmenize ve müşterilerinize birden fazla temas noktasında ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz içeriği sunmanıza yardımcı olabilir. Müşterilerinizin neden ayrıldığını anlamak ilk adımdır. Bundan sonra, stratejiyi geri dönme olasılığı en yüksek olanlarla daraltmak ve satış hunisinde şu anda nerede olduklarını belirlemek isteyeceksiniz.

E-posta pazarlama kampanyalarından sosyal medyaya, SMS'e ve blog yazmaya kadar, Hawke Media'nın ekibi, müşteri geri kazanma stratejinizi her düzeyde yönlendirmek için uzmanlığa sahiptir. Burada bizim hakkımızda daha fazla bilgi edinin.

Kaynaklar

HubSpot.com – İşte Müşteriyi Elde Tutmanın Yatırım Getirisi, Müşteri Sadakati ve Büyüme için Neden Bu Kadar Önemli Olduğu

Harvard Business Review – Doğru Müşterileri Elde Tutmanın Değeri

Forbes – Yeni Bir Müşteri Yaratmak Eski Bir Müşteriyi Elde Tutmaktan 5 Kat Daha Maliyetli mi?

Bain & Company – Maliyetleri Düşürmek İçin Reçete