Karanlık Sosyal nedir?

Bir SaaS pazarlamacısı olarak, düşündüğünüz en önemli şeylerden biri ilişkilendirmedir. Hangi kanallar en iyi şekilde çalışır? MQL başına maliyetiniz, kanala göre CAC'niz veya YG'niz ne kadar? Bu, bazı pazarlamacıların ve birçok B2B SaaS liderinin ilişkilendirme konusunda takıntılı olmasına neden oluyor. Şimdi açıkçası, "şu anda fazladan 5 bin dolarım varsa onu nereye harcamalıyım?" sorusuna cevap verebilmek istiyorsunuz. Ayrıca, kitlenize ulaşmak için en iyi kanalların hangileri olduğunu veya hangi içeriğin onlarda en iyi yankı uyandırdığını görebilmek istersiniz. Ancak yine de, müşterinizin bir demo formu doldurmadan önce sahip olduğu her temas noktasını asla izleyemeyeceğinizi anlamanız gerekir. Bir ekip üyesiyle yaptıkları her gevşek sohbet, araştırdıkları her yazılım listeleme platformu, parçası oldukları her topluluk, yazılımınızın ortaya çıktığı yer, gördükleri ancak etkileşime girmedikleri her organik gönderi, bunların çoğu olamaz. CRM'nize atfedilebilir.

Bu, kısaca, Dark Social'dır.

Karanlık Sosyal nedir?

Dark Social kelimesini ilk duyduğumda, bunun kara büyü ile bir ilgisi olduğuna ikna olmuştum. Yine de değil, söz veriyorum. Dark Social, esasen, potansiyel müşterilerinizin / potansiyel müşterilerinizin ilk temas ilişkilendirmesinden önce (ve bazen sonra) geçtiği tüm yolculuktur. İnsanların markanızı HubSpot veya ilişkilendirme yazılımınızın izleyemediği kanallarda duyması gerçeğidir.

Örneğin, müşterilerimden birinin parçası oldukları bir endüstri derneği var çünkü bu onların ICP'leri için büyük bir su kaynağı. Bu dernek, her yıl sektördeki en büyük etkinliği bir araya getiriyor, bu da müşterimin 1 numaralı lider üreticisi ve sohbet başlatıcısıydı. Bu derneğin üyelerinin hepsi aynı Facebook grubunda ve topluluk kurulundadır. Bu gruplarda gerçekleşen her konuşma Dark Social'dır. Kendiniz tarafından bildirilen bir ilişkilendirme olmadan gerçekten takip edemezsiniz (bunun hakkında birazdan konuşacağız) ve birinin ürününüzü kullanmasını sağlamanın en güçlü yolu budur. Aynı acıları, hayalleri, yapılması gereken işleri aynı olan biri onlara platformunuzu anlatır. Onlara yaklaşıp "Bu yazılımı satıyorum" demenizden 10 kat daha fazla dinlemeleri muhtemeldir. Burada yapmaya çalıştığım nokta, Dark Social'ın çok büyük olduğu. Bunun işinizi nasıl etkilediğini ve bu kanallarda ve topluluk gruplarında adınızın nasıl daha fazla anılmasına başlayabileceğinizi anlamanız gerekir.

Organik bir potansiyel müşterimiz geldi. Web sitemizi gezdiler, ürün sayfalarımıza baktılar, oradaki birkaç videomuzu izlediler ve ardından demo formunu doldurdular. Demo formum o zaman sadece iletişim bilgileri, bazı şirket bilgileri ve ardından bir keşif sorusuydu. Ancak hiçbir şey o kişiye bizi nasıl duyduğunu sormadı. Müvekkilim HubSpot kullanıyor. Görüntülenen ilk sayfamıza ve ana kaynağımıza baktım ve her şey organik olduğunu gösterdi. harika düşündüm! SEO'ya çok zaman harcıyoruz ve görünüşe göre başlamaya başlıyor. Birkaç hafta sonra müşteri oldular. Çok heyecan vericiydi çünkü tipik olarak gördüğümüze kıyasla çok kısa bir satış döngüsüne sahip yüksek bir ACV anlaşmasıydı. Bu anlaşma bir aydan fazla bir süredir organik arama olarak raporlarımda vardı. Entegre edildikten sonra o müşteriyle görüştüm. Bu röportajları genellikle konumlandırmamıza ve mesajlaşmamıza yardımcı olması için yapıyorum. O müşteriye bizden nasıl haberdar olduklarını sordum ve bana topluluk kurulundan bahsetti. O zamana kadar hakkında hiçbir şey bilmiyordum. Elindeki eski yazılımı değiştirmek istediğini söyledi, o grupta sordu ve bizi böyle öğrendi.

Hikayenin ahlaki yönü, eğer bu müşteriyle hiç görüşmeseydim ya da asla "kendilerini bildirmemişlerse", onların organik olarak geldiklerini düşünmeye devam edecektim. Bu senaryo kendini birkaç kez tekrarlasaydı, muhtemelen organik ürünlere daha fazla kaynak harcamak için stratejimi değiştirmeye başlardım. Ayrıca, o derneğe zaten yatırım yapıyor olsaydım, bunu bilemezdim. Fişi çekebilirdim çünkü hiçbir çekiş görmüyorum, buna atfedemeyeceğim bir sürü iş yapmasına rağmen. Yürüttüğünüz tüm organik sosyal kampanyaları veya yatırım yaptığınız bir podcast veya youtube kanalınız varsa düşünün. Bunların hiçbiri kolayca ilişkilendirilemez. Bu nedenle Dark Social'ı anlamak çok önemlidir. O müşteriyle konuştuğum için, bu dernek aracılığıyla tüm üyelerinin aklında bizi birinci sırada tutmak için daha fazla sponsorluk fırsatı bulabildim ve bu bizim için harika bir potansiyel müşteri kaynağı oldu. İşte bu yüzden şu anda tüm formlarınıza eklemeniz gereken tek soru “bizi nasıl duydunuz?” ve açık bir metin alanı yapın.

İşte bu yüzden şu anda tüm formlarınıza eklemeniz gereken tek soru “bizi nasıl duydunuz?”

Kendinden bildirilen ilişkilendirme ile yazılım tabanlı ilişkilendirme karşılaştırması

Yazılım tabanlı ilişkilendirme, genellikle HubSpot'tan veya kullandığınız herhangi bir pazarlama ilişkilendirme platformundan alacağınız şeydir. İlk dokunuş, son dokunuş, çoklu dokunuş vs olabilir. Her gün bir yenisi çıkıyor sanırım. Elbette çok önemliler çünkü birinin yolculuğunun nerede başladığını anlamanıza izin veriyorlar, belki bu, kampanya yürüttüğünüz bir platform veya bir içerik parçası ya da sahip olduğunuz bir şeydi. Yazılım tabanlı ilişkilendirme yalnızca size talebi nasıl yakaladığınızı gösterir. Öte yandan, kendi kendine rapor, talebi nasıl oluşturduğunuzu gösterir. Bu, bir potansiyel müşterinin sizi nasıl duyduğunu size söylemesidir.

Buradaki fikir, asla birini diğeriyle değiştirmek değil, size alıcılarınızın yolculuğunun en net resmini veren bir kombinasyon kullanmaktır. Hakkınızda duydukları günden, sizi bulmak için kullandıkları kanallara, onlarla rezonansa giren içeriğe vb. kadar her şey. Bunların hiçbiri yalnızca kendi bildirdiği ilişkilendirme veya yazılım tabanlı ilişkilendirme yoluyla yapılamaz.

Birisi, bir formu doldurduğu veya size ulaştığı ilk seferden aylar önce sizi duyabilir ve sizi araştırmaya başlayabilir. Bu yüzden sadece müşteri görüşmelerinizi yapmakla kalmayıp, ICP'nizin kaldığı bu kanallara ve sulama deliklerine nasıl gireceğinizi de bulmanız gerekiyor. Bu aynı zamanda talep yakalamadan talep oluşturmaya gerçekten bu şekilde geçiş yaparsınız. Bu, farklı bir gün için farklı bir konuşma, ancak fikir şu ki, zaten sorunun farkında olan ve aramanın ortasında olan birini beklemek değil, o kanallara girdiğinizden ve daha orada olmadan talep yarattığınızdan emin olmak istiyorsunuz. Google Reklamınızı tıklamak için çözümler için.

Dark Social belirli bir taktik veya kanal değildir, mutlaka yaptığınız bir şey değildir, ancak özellikle dijital yerliler için birçok alıcı yolculuğunun yazılım tarafından belirlenebilen birçok farklı kanal ve platformda gerçekleştiğini anlama pratiğidir. temelli atıf ve daha sonra kendi bildirdiği atıf yoluyla bu yolculuğun daha iyi bir resmini nasıl elde edebileceğini bilmek. Bu anlayışla, ICP'nizin kaldığı sulama deliklerini bulmanın yollarına bakabilir ve ardından talep oluşturmak ve biri satın almaya hazır olana kadar akılda kalmak için bu yerlere enjekte edilecek doğru içeriği belirleyebilirsiniz. Kara büyü yok :)