Dark Social Satışları: Ekibiniz İçin Ne İfade Ediyor?

Karanlık sosyal. Daha önce takip edilemeyen doğasının pazarlama ilişkilendirme konusunda nasıl endişelere yol açtığını tartışmıştık.

Karanlık huni olarak da bilinen karanlık sosyal, pazarlamacılar arasında sıklıkla tartışılan bir terimdir. Peki dark sosyalin satışlar üzerinde nasıl bir etkisi var?

Sonuçta karanlık sosyal bir şirketin itibarını doğrudan etkileyebilir. Bir kez karardığında, satış görevlilerinin anlaşmalarını gerçekleştirmeleri çok daha zorlaşır.

Karanlık hunide neyin paylaşıldığını ve tartışıldığını anlamak satış görevlilerinin çıkarınadır. Ve bunun satış gidişatını nasıl etkilediği.

Bu yüzden konuya bir kez daha derinlemesine dalmamız gerektiğini düşündük ve bu sefer şunlara odaklandık:

• Satış için karanlık sosyal. Satış görevlilerinin neyi bilmesi gerekiyor?
• Karanlık sosyal satışları kendi avantajınıza en iyi şekilde nasıl kullanabilirsiniz?

Düşüncelerini öğrenmek için satış meraklısı Ryan Reisert ile konuştuk. Daha fazlasını öğrenmek için kaydırmaya devam edin!

Kısa özet: Karanlık sosyal nedir?

Bu senaryoyu düşünün.

Sen büyük bir yemek tutkunusun. Yeni yemek mekanlarına gitmeyi ve yeni restoranlar keşfetmeyi seviyorsunuz. En iyi yerleri bulmak için, bölgenizdeki en yeni ve en iyi restoranların tartışıldığı çevrimiçi forumlara katılırsınız.

Arkadaşlarınız yeni yerler denemeyi ne kadar sevdiğinizi biliyor ve sıklıkla tavsiye istiyorlar.

İşyerindeki meslektaşlarınızdan bazıları da sizin yemek takıntınızı paylaşıyor. Bu yüzden sık sık size sosyal medya üzerinden yeni yiyecek duyuruları gönderiyorlar.

Tüm bu etkileşimler, bir sonraki adımda nerede yemek yiyeceğinize ilişkin kararlarınızı etkiler. Hangi yerleri denemeli ve en önemlisi hangi yerlerden kaçınmalı?

Bu karanlık sosyallik. Kapalı kapılar ardında konuşulanlar bunlar.

Ve bu sadece gıda endüstrisi veya B2C için geçerli değil. İnsanlar deneyimlerini işletmelerle özel çevrimiçi görüşmelerinde paylaşıyorlar. Sonuçta arkadaşlarınızın veya iş arkadaşlarınızın harika bir iş ürününü kaçırmasını istemezsiniz. Tıpkı harika bir kahve mekanını kaçırmalarını istemeyeceğiniz gibi. İnsanlar konuşur!

Pazarlama ekipleri bu konuşmaları izleyemez. Ancak birlikte çalışmayı seçtiğiniz şirketler ve kişiler üzerinde büyük etkileri vardır.

Ryan, karanlık sosyal satışları anlamanın neden önemli olduğunu paylaşıyor.

"Tıpkı B2C'de olduğu gibi, B2B'de [çalışan] kişilerin şirketlerin kendilerine söylediklerine güvenmeleri pek olası değildir."

“Kendi araştırmalarını yapacaklar. Kontrollü ortamın dışında sosyal medyadaki konuşmalara dahil olacaklar."

“Bunun olduğunu bilmiyor olabilirsiniz ama oluyor. Sosyal ağlar, özel sosyal topluluklar, Reddit ve DM'ler gibi forumlar. Ve çoğu zaman anonimdir. Herkes bir avatarın arkasına saklanabilir.

"İnsanlar, siz bilmeden veya öğrendikleri üzerinde herhangi bir kontrole sahip olmadan, karanlık sosyal aracılığıyla markanızı keşfedebilir."

Karanlık sosyal satışlar: etkisi nedir?

Şaka değil - çok büyük.

Potansiyel müşterilerinize sadece duymalarını istediğiniz şeyi söyleyip, başka yerden başka bilgi toplamalarını bekleyemezsiniz.

Bunu düşün:

%95 başarı oranına sahip olduğunuzu çatılardan haykırabilirsiniz. Ancak potansiyel müşteriniz bir meslektaşından ürününüzün veya hizmetinizin işe yaramadığını duyarsa. O halde verdiğiniz sözler onlar için anlamsızdır.

Ryan açıklıyor:

"Söyledikleriniz muhtemelen doğrulanacak ve bir nebze güveni korumak istiyorsanız dürüstlük ve şeffaflık hayati önem taşıyacak."

Potansiyel müşterilerinize deneyimleyecekleri şeyin gerçekçi bir temsilini vermeniz çok önemlidir. Çünkü hayal kırıklığına uğrarlarsa, çevrimiçi ortamda olumsuz geri bildirimlerin domino etkisi yaratması mümkündür.

Yine yemek tutkunu örneğimizi düşünün. Bazı insanlar, bir restoranın sahip olabileceği herhangi bir modern bahşiş kavanozuna bahşiş bırakacak ve ziyaretten sonra olumlu bir eleştiri yazacaktır.

Ama gerçekçi olalım:

Çoğu kişi, olumlu bir deneyim yerine olumsuz bir deneyim yaşadıklarında yorum bırakıyor.

Hoşnutsuz müşterilerden gelen olumsuz çevrimiçi yorumlar itibarınızı büyük ölçüde etkileyebilir. İnsanları sizinle çalışmaya ikna etmek çok daha zorlaşır. Ve gelir kayıplarına yol açıyor.

Ryan diyor ki:

“Başlangıçta ne kadar satış yaptığınızın bir önemi yok; Müşteriniz deneyimlerinden memnun değilse gelecekteki itibarınız risk altındadır ve bu çok daha değerlidir."

Karanlık sosyal satış ipuçları

B2B satış ortamı değişiyor; dikkat etmelisin, yoksa geride kalırsın.

Başarılı kalabilmek için stratejilerinizi rakiplerinize ayak uyduracak (ve ideal olarak önde kalacak!) şekilde uyarlayın.

Ryan, satış görevlilerinin karanlık sosyalliğe tepki olarak ne yapması gerektiğine dair en önemli ipuçlarını paylaştı.

1. Katılın

Bir SDR olarak karanlık sosyaldeki konuşmalardan haberdar olmanın, bunları anlamanın ve etkilemenin en kolay yolu nedir?

Çok basit; onlara katılın!

Evet, hepsinin bir parçası olamazsınız… karar vericiler arasındaki özel WhatsApp sohbetlerini kesemezsiniz.

Ancak sosyal medyada gerçekleşen konuşma türlerini dinleyebilirsiniz.

İşte yapmanız gerekenler:

• İlgili konuları tartışan topluluklara kaydolun.
• Konuların nerede tartışıldığını öğrenin veya arayın.
• Gerçekleşen konuşmaları gözden geçirin ve ne anlama geldiklerini anlayın.
• İnsanların yaşadığı sorunların türleri ve sordukları sorular hakkında bilgi edinin. Bu şekilde, onlara en iyi şekilde nasıl cevap vereceğiniz konusunda kendinizi eğitebilirsiniz.

Ryan daha fazla ayrıntıya giriyor:

"Toplulukların içindeyseniz ve düzenli tartışmalara katılıyorsanız, kuruluşunuzla ilgili bir konu ortaya çıktığında, insanlar sizi zaten dahil olma ve açıkça konuşma konusunda önceden bir üne sahip biri olarak tanıyor."

Daha da iyisi, kendinizi belirli bir konuda uzman olarak kanıtlayabilmenizdir. Kendi spesifik konunuz hakkında soru soracak kişi olun.

Ryan diyor ki:

“Gidilecek kişi olabileceğiniz bir niş bulun. Etrafında içerik oluşturun ve onun etrafında konuşmalar başlatın. Bu konuya mesaj atan kişi siz olun.”

"Soruları akıllıca yanıtlayın, kaynak sağlayın ve bilgi toplayıcı olun."

"Tüm bunları kendi başlarına araştırarak onlara çok fazla zaman kazandırın, böylece bilgi almak için size gelirler."

2. Seçici olun

Bu, mantığa aykırı gelebilir ancak uzun vadede daha iyi olacağına söz veriyoruz. Sizinle çalışmak isteyen herkesi müşteriye dönüştürmenize gerek yok.

Ürününüz veya hizmetiniz için uygun değillerse, olumsuz sonuç, bir anlaşma imzalamanın tüm olumlu yönlerini ortadan kaldırabilir.

Ryan daha ayrıntılı olarak açıklıyor:

"Eğer uygunsan sana yardım edebilirim. Eğer değilsen paranı almayacağım.”

"Birinin 'paramı aldılar ve sonuç alamadım' demesindense, uygun olmadıkları için müşterileri geri çevirdiğim gibi bir üne sahip olmayı tercih ederim."

“Çünkü dürüst ve seçici görünmek, para kapmaca ve yeterli değer sağlamamaktan daha iyidir.”

"Ve eğer bu, idama hazır olmayan veya ICP'me uymayan insanları rahatsız ediyorsa , o zaman zaten istediğim müşteriler değillerdi."

“İstediğim insanları çekme ihtimalim daha yüksek.”

Potansiyel müşterileriniz konusunda en başından itibaren seçici olmak, ürününüzle ilgili mümkün olan en iyi deneyimi yaşamalarını sağlar.

Bu sizin için marka itibarınızın artması ve daha fazla satış anlamına gelecektir!

3. Etkinleştirmeye öncelik verin

Birine ürününüzü veya hizmetinizi satmak savaşın yalnızca yarısıdır; onların da onu doğru kullanmayı öğrenmelerine yardımcı olmalısınız.

Ryan nedenini açıklıyor:

"Sisteminizi kullanımı ve anlaşılması son derece basit hale getirmezseniz veya müşterinize sistemin nasıl kullanılacağı konusunda kapsamlı bir eğitim vermezseniz, sistemi çalıştıramazlarsa sizi suçlayacaklardır."

“Ürününüzü veya hizmetinizi doğru şekilde kullanmasalar bile bu önemli değil. Eğer işe yaramazsa, onların zihninde bu sizin hatanızdır."

Örneğin şunları yapabilirsiniz:

• Canlı veya isteğe bağlı çevrimiçi eğitim oturumları düzenleyin. Bu, müşterilerinize özellikleri en iyi şekilde nasıl kullanacaklarını gösterir.
• Müşterilerinize, en iyi uygulamaları veya farklı işlevlere yönelik kullanımları tartışabilecekleri bir topluluk alanı sağlayın.
• Bilgi boşluklarının nerede olabileceğini bulmak için müşterilerin ürününüz, hizmetiniz veya belirli özelliklerinizle olan etkileşimini izleyin.

4. Kötü satış uygulamalarını çöpe atın

Ryan, karanlık sosyal satışlardan yararlanamayacak olanların kötü satış uygulamalarına sahip şirketler olacağına inanıyor.

Şirketiniz ürün veya hizmetinde gereğinden fazla satış yapıyor veya gereğinden az teslimat yapıyorsa. Daha da kötüsü, insanları yalnızca mutsuz olacakları bir aboneliğe kilitleyerek müşteriler bu deneyimi dark Social'da paylaşacak.

Diyor:

“Ürününüz veya hizmetinizden memnun olmayan insanlardan neden para almaya devam ediyorsunuz?”

"Sadece daha fazla hoşnutsuz olacaklar ve insanlara sizinle çalışmamalarını söyleme konusunda daha istekli olacaklar."

Bunun B2C'deki klasik örneği, ayrılmayı imkansız hale getiren bir spor salonuna katılmaktır.

Mutsuz bir müşterinin, yenilenme süresi dolan bir sözleşmeyi yeniden imzalamak istemesi pek olası değildir. İlk seferde memnun kalmamışlarsa neden bir dahaki sefere riske atsınlar ki?

Ve kesinlikle size yeni müşterilere de olumlu tavsiyelerde bulunmayacaklar.

Bu nedenle karanlık sosyal çağda kötü satış uygulamalarından vazgeçmeniz gerekiyor.

Ryan açıklıyor:

“Sözleşmeler, abonelikler, otomatik yenilemeler gibi araçların hepsi kullanıldı ve suistimal edildi. Bu kalitesiz bir iş. Ve karanlık sosyallikle bundan kurtulmaya devam etmeyeceksiniz.

"Ancak sağlam bir marka itibarınız varsa ve kaliteli bir ürün veya hizmet sunuyorsanız, geri gelmelerini sağlamak için insanları kilitlemenize gerek yoktur."

5. Uzun vadeli takipler gönderin

Hepimiz gerçeği biliyoruz:

İnsanların olumlu deneyimlerini paylaşmalarını sağlamak, olumsuz deneyimlerini paylaşmalarından çok daha zordur.

Bu, olumlu geri bildirim ve değerlendirmelerden oluşan bir banka oluşturmanın her zamankinden daha önemli olduğu anlamına geliyor. Bu, ürününüzün kutunun üzerinde yazanı yaptığına dair sosyal kanıtınız görevi görür.

Ryan bize bunun, ürününüze veya hizmetinize bağlı olarak artık birlikte çalışmadığınız kişilerle iletişime geçmek anlamına gelebileceğini söylüyor.

"Eski bir müşteriyle çalışmayı bıraktıktan sonra, sırf nasıl durumda olduklarını görmek için onu takip ettim."

"Son derece iyi durumda oldukları ve artık bize ödeme yapmamalarından aylar sonra bile bizimle çalışmanın meyvelerini almaya devam ettikleri ortaya çıktı."

"Bu yüzden onlara bize bir tanıklık sunmak isteyip istemeyeceklerini sordum ve onlar da bundan çok mutlu oldular."

"Çoğu kişi artık ödeme yapmayan müşterilerle iletişime geçmeyecektir, ancak bu ekstra mesafeyi kat etmeye değer."

Ryan'ın Refine Labs Satış Direktörü Carl Ferreira ile karanlık sosyal satışlar hakkındaki konuşmasını dinlemek için oynat tuşuna basın ! ️

Karanlık sosyal satışlar: önemli çıkarımlar

Özetlemek gerekirse, Ryan'ın karanlık sosyal satış stratejinizi geliştirmek için izlemenizi önerdiği beş adım:

Karanlık sosyal satışların ötesinde daha fazla bilgi mi arıyorsunuz?

Ardından Sales Leaders' Digest'e kaydolun. Satışlarla ilgili en son ipuçlarını, taktikleri ve trendleri içeren iki haftada bir yayınlanan bültenimizdir.

Kayıt olmak için tıklayın!