Veriye Dayalı Stratejiler: Yüksek Kaliteli B2B Potansiyel Müşterilerinde Analitikleri Kullanmak

İçinde B2B satışlar , kilit karar vericilere ulaşmak ve onların katılımını sağlamak çok önemlidir. Anlaşma kapanışlarını ve dönüşümleri önemli ölçüde artırır.

Bu nedenle yüksek kaliteli potansiyel müşterileri hedeflemek B2B şirketleri için en önemli önceliktir. İşletmeler, doğru karar vericileri bularak kendilerini B2B satışlarında başarı için konumlandırıyor.

Veriye dayalı stratejiler, yüksek kaliteli potansiyel müşterilerin belirlenmesinde büyük rol oynar. McKinsey & Company tarafından yapılan araştırma , veriye dayalı B2B satış stratejilerinin, pazarın üzerinde büyüme ve önemli FAVÖK artışları (%15-25) dahil olmak üzere etkileyici sonuçlara yol açtığını gösteriyor .

B2B iş büyümesini ve finansal performansı artırmada veriye dayalı stratejilerin etkili rolünü vurguluyor.

Bu makalede veriye dayalı stratejiler incelenecektir. B2B potansiyel müşteri yaratma , faydaları ve bunların nasıl uygulanacağı.

B2B'de Veriye Dayalı Stratejiler

Veriye dayalı stratejiler, akıllı dijital pazarlama kararları vermek için verileri kullanmakla ilgilidir.

Potansiyel müşteri yaratma söz konusu olduğunda, bu stratejiler Değerli müşterilere dönüşme şansı daha yüksek olan potansiyel müşterileri belirlemek ve önceliklendirmek için analiz araçları .

B2B veri analizinde yaygın olarak kullanılan bazı stratejiler şunlardır:

• Firmografi
• İş unvanı ve rol analizi
• Satın alma geçmişi ve satın alma kalıpları
• Sektöre özel trendler ve olaylar
• Niyet veri analizi

• Firmografi

Demografi tüketicilerin analizi iken firma grafiği , belirli B2B potansiyel müşterilerini hedeflemek için endüstri, şirket büyüklüğü, konum ve gelir gibi özelliklerin analiz edilmesini içerir.

Kaynak

Örneğin bir yazılım şirketi belirli bölgelerdeki daha küçük sağlık bakım işletmelerini hedefleyebilir ve yaklaşımlarını kendi benzersiz ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde ayarlayabilir.

• İş unvanı ve rol analizi

İş unvanı verilerinin analiz edilmesi işletmelerin şunları yapmasına olanak tanır: Hedef şirketlerdeki karar vericileri belirleyin , onların çabalarına öncelik verin ve mesajları satın alma yetkisine sahip kişilerin ilgisini çekecek şekilde uyarlayın.

Kaynak

Örneğin, bir pazarlama otomasyon platformu, pazarlama yazılımı satın almada çok önemli bir rol oynadıkları için "pazarlama direktörü" veya "pazarlama şefi" gibi iş unvanlarına sahip potansiyel müşterileri özel olarak hedefleyebilir.

• Satın alma geçmişi ve satın alma kalıpları

İşletmeler bir potansiyel müşterinin geçmiş satın almalarını ve tercihlerini anladığında, satış yaklaşımlarını özelleştirmelerine yardımcı olur belirli ihtiyaçları karşılamak ve değerli sözleşmeleri güvence altına alma şansını artırmak.

Örnek olarak bir ofis ekipmanı tedarikçisini ele alalım. Düzenli olarak büyük miktarlarda alım yapan şirketleri belirleyebilir ve bunların genellikle ne zaman gerçekleştiğini öğrenebilirler.

Böylece bu potansiyel müşterilere odaklanabilir ve ihtiyaçlarını karşılayan kişiselleştirilmiş çözümler sunabilirler.

• Sektöre özel trendler ve olaylar

En son sektör trendlerinden haberdar olmak, şirketlerin değerli ortaklar haline gelmesine yardımcı olur. Sektördeki belirli zorlukların üstesinden gelen özelleştirilmiş çözümler sunmalarına olanak tanır.

Örneğin bir e-ticaret platformu, çevrimiçi müşteri tutma sorunu yaşayan şirketleri hedefleyebilir.

Müşteri bağlılığını ve elde tutma oranlarını artırmaya yardımcı olmak için sadakat programları gibi kişiselleştirilmiş çözümler sunabilirler.

• Niyet veri analizi

Şirketler dönüşüm şanslarını şu şekilde artırabilir: İlgili mesajları iletmek için niyet verilerinden yararlanılıyor .

Örneğin, bir CRM yazılım şirketi, CRM çözümlerini aktif olarak araştıran potansiyel müşterileri hedeflemek için niyet verilerini analiz edebilir. Bu yaklaşım, şirketin mesajlarının bu potansiyel müşterilerin özel ihtiyaçlarıyla uyumlu olmasını sağlar.

Bu veri odaklı stratejiler, B2B şirketlerinin potansiyel müşterileri hedeflemesine ve daha iyi satış sonuçları elde etmesine olanak tanır.

Veriye Dayalı Bir Stratejiyi Uygulamanın Temel Adımları

Potansiyel müşteri yaratmaya yönelik veriye dayalı stratejileri etkili bir şekilde uygulamak için şu temel adımları izleyin:

1. Hedeflerinizi tanımlayın
2. İlgili verileri toplayın
3. Analiz edin ve segmentlere ayırın
4. Yüksek kaliteli potansiyel müşterileri belirleyin
5. Pazarlama kampanyalarınızı kişiselleştirin
6. Sürekli izleyin ve ayarlayın

1. Adım: Hedeflerinizi tanımlayın

Potansiyel müşteri yaratma hedeflerinizi açıkça tanımlayın. Örneğin, kendi kuruluşlarında karar verici olan sağlık sektöründeki potansiyel müşterileri çekmeyi hedefleyebilirsiniz.

Dönüşüm hedefleriniz, potansiyel müşteriye yönelik pazarlama dönüşüm oranlarında belirli bir yüzdelik artış içerebilir.

2. Adım: İlgili verileri toplayın

Aşağıdaki gibi çeşitli kaynaklardan ilgili verileri toplayın ve düzenleyin: CRM sistemleri , pazarlama platformları, anketler ve web sitesi analitiği.

Örneğin, demografik verileri, çevrimiçi davranış kalıplarını ve potansiyel potansiyel müşterilerin geçmiş satın alma geçmişini toplayabilirsiniz.

3. Adım: Analiz edin ve segmentlere ayırın

Toplanan verileri analiz etmek ve kalıpları ve eğilimleri ortaya çıkarmak için veri analizi araçlarını kullanın.

Örneğin, potansiyel müşterileri iş unvanlarına, şirket büyüklüğüne veya coğrafi konumlarına göre bölümlere ayırabilirsiniz. Her segmente özel hedefli pazarlama kampanyaları oluşturmanıza olanak tanır.

4. Adım: Yüksek kaliteli potansiyel müşterileri belirleyin

Veri analizinize dayanarak ve segmentasyon , dönüşüm için en yüksek potansiyele sahip potansiyel müşterileri tespit edin.

Ürününüz veya hizmetiniz için güçlü bir uyumu gösteren ortak özellikleri veya davranışları arayın.

Örneğin, daha önce benzer tekliflerle ilgilenen potansiyel müşterileri tanımlayabilirsiniz.

5. Adım: Pazarlama kampanyalarınızı kişiselleştirin

Yüksek kaliteli potansiyel müşterilerinizin özel ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına doğrudan hitap eden özelleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturun.

Örneğin, mesajlarınızı, tekliflerinizi ve harekete geçirici mesajlarınızı her segmentte yankı uyandıracak ve onların karşılaştığı zorluklara uygun çözümler sunacak şekilde uyarlayabilirsiniz.

Kişiselleştirme örnekleri

6. Adım: Sürekli izleyin ve ayarlayın

Pazarlama kampanyalarınızın performansını düzenli olarak izleyin ve gerekli düzenlemeleri yapın.

Dönüşüm oranları, etkileşim düzeyleri ve yatırım getirisi gibi temel ölçümleri analiz edin.

Örneğin, sonuçları iyileştirmek ve potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı en üst düzeye çıkarmak için kampanyalarınızı gerçek zamanlı bilgilere dayanarak optimize edebilirsiniz.

Çözüm

Veriye dayalı stratejiler, B2B şirketlerine yüksek kaliteli potansiyel müşterileri belirleme ve hedefleme konusunda güçlü bir yaklaşım sağlar.

Analitik araçlarından yararlanarak hedef kitlenizin davranışları, tercihleri ​​ve ihtiyaçları hakkında değerli bilgiler elde edersiniz.

Bu anlayış, müşteri adayı yaratma çabalarınızı optimize etmenize, müşteri adayı kalitesini artırmanıza, hedeflemeyi iyileştirmenize ve gelir artışını artırmanıza olanak tanır.

Yazar Biyografisi:

Soren Rosenmeier , Right People Group ve Onsiter.com'un Kıdemli Ortağı ve Uluslararası CEO'sudur ve işe alım ve BT sektöründe 12 yılı aşkın deneyime sahiptir. Onu LinkedIn'de takip edebilirsiniz.